业务高端酒会运作提点报告讲解课件ppt（22页）销售管理

-本资料来自 -郑祺,1,高端酒会的优势,还有什么更好的办法邀请到客户 并轻松的促成签单呢？,我请你吃饭！ 民以食为天！,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -郑祺,2,范例一：高端酒会,前期：收集客户信息，并厂址拍照，办公室客户尊容拍照，用于产说会主持流程中“嘉宾介绍”环节； 中期：与讲师沟通客户性质，并确定主讲内容与推荐产品； 会中：场地等布置尽量精细，氛围活跃；利用现场签单情况尽量成交； 会后：后期给予签到礼品奉送，再次成交,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -郑祺,3,高端酒会要点范例,高端客户攀比心理,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -,4,一、会前准备（五步曲）,这是整个酒会成功签单收单的关键！,1、确定目标，根据酒会安排的时间合理规划,2、列出准客户名单，进行初步筛选，制定拜访计划,3、坚持每日大量拜访，填写工作日志，集体研讨解决问题,4、预热准客户，简单讲解产品功能、特点，提升购买兴趣,5、筛选邀约客户，选中阶段拜访中意愿较强的准客户邀约,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -,5,本资料来自 ,-本资料来自 -,6,一、会前准备（注意事项）,1、拜访时讲求大数法则，以量取胜，不要耽误时间,2、约定方便的时间、熟悉的地点见面，将客户带到会场,3、解决以下事项：,（1）邀约到会比例5：3或5：2，不要心存侥幸,（2）提前到达酒会现场，注意形象、礼节礼貌，服从安排,（3）引导客户静音手机，提前上洗手间,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -,7,第一次见面不要讲太多,引起对方的兴趣就可以了,直接邀约参加酒会.,言 多 必 失,-本资料来自 -,8,二、会中把握（准备事项）,1、果品、瓜子、茶水、联谊酒会横幅,2、会前暖场碟片循环播放,3、每个人都要面带笑容，相互打招呼，彼此介绍认识,4、选址的酒店不要太过于豪华，适中即可,5、包装本次酒会的主持人、主讲人、领导人,6、引导客户配合主持人和主讲人是最好的促成手段,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -,9,二、会中把握（注意事项）,1、先解决客户的心情问题，再解决保险问题,2、会中安排已签单客户或“托”到场，引领氛围,4、主讲人或领导进行三轮敬酒，从签单客户开始,3、主讲人演讲完毕的十分钟，是促成和上菜的时间,5、同一张桌子上的伙伴相互配合，全面促成,6、酒会结束前一定要敲定第二天开户的时间和地点,7、酒会上收取预付金钱在哪里，心在哪里！,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -,10,收取预付金,要点： 先交钱（收取预付金） 领取奖品（申请开户奖励） 填写保单并签字,-本资料来自 -,11,三、会后收单（注意事项）,客户给您的时间只有3天！,1、签单后的第一件事，就是敲定银行开户存钱的时间、地点,2、不要轻易改变约好的时间和地点，提前赶到,3、注意以下事项：,（1）充分做好二次促成的准备,（2）备齐所有签单资料，一次性完成所有手续,（3）解决问题，拿走担忧，不断给客户增强信心,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -郑祺,12,范例二：业务员个人客户联谊会,会前：邀约新、老客户到会 会中：注意影响力中心“现场签单”的效果发挥； 会中：注意业务员本人的致辞； 会中：注意包装业务员本人的经历和荣誉,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -郑祺,13,个人答谢会的优势,、为销售精英树立个人品牌、 建立良好的个人形象； 、易成功邀约，获得亲朋好友的支持； 、社会影响力较大； 、借用平台、提高收入、提高访量； 、利用公司资源（人力、物力）； 6、长期效应可持续经营发展； 7、主管组织能力和威信的提升； 8、增强团队凝聚力； 它是一种多赢！,-本资料来自 -郑祺,14,一、 会前准备：,1、个人从业简历、获奖经历、荣誉证书、获奖照片、旅游照片、家人照片的准备，突出伙伴是一位寿险销售精英，树立个人品牌、建立良好的个人形象，赢得客户的赞誉。 2、促成团,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -郑祺,15,3、邀请客户的注意事项： （）、客户并非越多越好。有的业务员认为没有人不敢开答谢会，这其实是一个误区。客户在1-20客户左右非常便于操作，人力、物力、财力、效果都比较好，便于现场交流。 -有质有量：质是业绩保证，量是气氛的保证。,-本资料来自 -郑祺,16,（）、转介绍的客户不宜过多。很多转介绍的客户都不认识主办人，这样现场不容易交流，难以进行促成签单 （）、邀请客户最好来自不同的单位。同一个单位的客户邀请较多容易造成“架住了的情况”,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -郑祺,17,（）、大客户要事前专人接洽。对经济条件较好、签单可能性较大的客户，会前可邀请公司领导（如营销部、部门经理等）出面接触，这样较高平台的接洽大客户会感到备受重视的愉快感觉；同时在客户答谢会上安排人员（最好是事前接洽的领导）专人接待，签单率和签单保费都会很高。,-本资料来自 -郑祺,18,个人推介会就是促成会,将小单变大单 将不确定变成确定,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-本资料来自 -郑祺,19,个人推介会就是抢占地盘,抢先为主 先入为主 圈地经营,-本资料来自 -郑祺,20,请人帮你打工_免费 借用公司平台_赚钱 请人与你展业_陪同,-本资料来自 -郑祺,21,2、时间： 一定要根椐客户的需求而定 3、专题： 事前要与主办人商量，专题制作完毕后一定要给主办人观看一篇后才定稿。,-本资料来自 -郑祺,22,友情提示：,1、每一场要有协力者 2、每场的目标必须明确 3、主办人应有良好的心态 4、事前要有很好的交流和沟通 5、每场客户层次最好接近,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，