保单年检会好处流程话术28页课件

保单年检会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网中国最大的保险资料下载网站,保单年检会是什么？,保单年检是协助客户对其已拥有的保单（保障）定期进行全面检查、整理，同时根据客户的实际状况进行科学分析，并提出合适保障建议以满足客户家庭全面保障需求的过程，是一种以服务为先导、销售为结果的保险营销方式，区别于以往的产品导向营销方式。,保单年检会的好处,对于客户来讲：通过细分客户市场，选择老客户参会，并以客户需求为导向，有利于客户加深对寿险功能和意义的理解，有利于客户对家庭保障缺口的认同，从而产生加保意愿。,对于业务员（新人）来讲：由于销售模式合理，客户接受度高而减少了对销售的恐惧，提升业务技能，增加了收入，增强了从业信心。,保单年检会的好处,对于准增员来讲：提供了准增员对象观摩销售的场合，增强加盟信心。,保单年检会的好处,对于主管来讲：实现零距离陪同展业，工作效率提升，劳动强度下降，时间管理更合理。,保单年检会的好处,对于公司来讲： 树立平安服务品牌和良好的社会形象。,保单年检会的好处,万一网 中国最大的保险资料下载网,对行业来讲：强化业务员的销后服务意识，有效推动业务员强化售后服务行为，从而提高客户满意度，提升行业美誉度。,保单年检会的好处,以年检会为核心的保单生产线包括以下七个基本的步骤，即七步成单： 客户来源 客户管理 工具 邀约 产说会 成交 转介绍,保单年检会的流程,从准客户到客户，是通过一系列流程实现的。为确保年检会的效果,必须严格按照既定步骤开展，缺一不可，并在开展中把控各环节的效果。,以业务人员各自优势多渠道、多方向的展开，以老客户及转介绍为主，同时辅以各种方式的服务拓展新客户来源。(新老客户、孤单、其它公司客户、车险客户、准客户、准增员、家属) 为使年检会能够持续不断的推动，并形成以营业部年检会为核心的周单元经营模式，持续、有效的获得大量名单就显得更加重要。,客户来源的原则,优质客户 理赔客户 分享客户 未服务好的客户 孤儿客户 未成交客户 车险客户 非平安客户 同险种客户 同性客户 同类客户,客户管理,万一网 中国最大的保险资料下载网,存折 保单封套 七张保单彩页 金牛 抽奖券 投保书,工 具,对保单利益再次全面解释 年检的重要性 服务升级了解 年底回馈 专家理财知识 ,邀请流程,【参考话术】 业务员：李先生，您好，我就是前期与您电话联系的保险公司服务人员*，这是我的工作证，请您过目。您可以通过我们公司全国统一查询电话95511对我的身份进行核实或打电话*到我们公司进行核实。李先生，（拿出出行平安卡）这是我们公司特别为参加本次活动的客户准备的一份定期保障，我帮您在网上开通吧，主要是用在交通保障上的。（帮客户上网开通）,邀请话术,【参考话术】 业务员（取出邀请函）：李先生，这是本次会议的邀请函，时间是XXX，地点在：XXX，请收下。在公司活动之前，我们的理财专家要求我们先对客户的保障情况做一个整理，这是保险保障检视报告，麻烦您把买过的所有保单给我看一下。（在“您目前已经拥有的保障”一表中抄下客户的保单信息）。到时请您带上身份证和保单原件光临会议，谢谢你的配合，打搅你们休息了，我们保单年检会上再见。,邀请话术,保单年检的概念 客户需带保单原件、身份证 车辆客户需带保单原件、行驶证 其它保险公司带保单原件、身份证（注：是免费服务） 一定要二择一,确保人人参加,邀约注意事项,年检会现场流程,7点准时召开,晚上6点半签到,休息5分钟,主持人致词,年检报告,抽奖礼品介绍,抽奖,讲解万能、世纪天使产品,促成/部分客户提交完整资料,敢于要求客户现场趁热搜集填写相关资料，能搜集多少算多少！方便的话可随从去客户家拿到相关资料。,现场预约,现场趁热约好时间、地点见面，告知所需资料的准备,成 交,产品推荐和促成 注意事项：参会人员一定要有一次close的决心，根据客户回应及时做好服务，一定要主导场面。 1）年检会产品推荐和促成的必备工具：保险保障检视报告+针对性建议 书+投保书+白纸二张+一支笔 2）说明促成流程示例（个性化检视和缺口检查结束后） 说明开门话术： 林先生，刚才我们理财师介绍的新产品很适合弥补 您家庭保障的缺口，你觉得怎么样？ 建议书讲解：我根据您现有的保障，帮您量身定做了一份弥补缺口的建议书，我们一起看一下 开始促成：（适时取出投保书）林先生，如果没有其他问题，有些资料我们先填一下。”（逐项询问客户资料，如：出生年月日、收费地址、邮编、电话、详细职业、受益人、健康告知事项等，做各种标准服务处理，在填写过程中要求客户拿出身份证，目的是等一下复印用）,当面自己先签名，再引导准客户签名：请您在这里签名（将笔交给他、做标准服务处理） 确认缴费方式：保费一共是元，请问您的银行卡是哪个银行的，我看一下，不是每个银行的都能转的。（目的：拿到并复印银行卡） 复印客户身份证和银行卡：您的这张卡转帐没问题的，卡上有钱吗？我去帮您复印好身份证和银行卡。 （归还银行卡和身份证）最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大）,产品推荐和促成,3）重要的几种促成方法 a) 反问促成话术： 张先生，您觉得刚才理财专家所讲保障理念和新产品，哪一点您印象最深？（无论客户答哪一点）正是基于这一点我为您量身定做了这份计划, 我们这款产品是目前市场性价比很高的产品，交费期比较适中，平平安安的话，未来还可以把资产完整地传给下一代，您说是不是，那我们一起来填一下资料吧，您平时抽烟,产品推荐和促成,奖品促成话术： 张先生，今年是公司成立23周年，今天签单均送精美礼品，您是今天拿奖品呢，还是明天我送到您府上？ 爱心促成话术： 张先生，您孩子我上次见到过，真是可爱，真是个小天使，我想您一定希望他能够快乐成长、享受优质的教育、有个美好的前程，这样，您给自己投一份，保障您享受，计划的钱您可以给他做未来的教育金、立业金、婚嫁金，一举两得多好，有这么爱他的父亲，孩子会感恩您一辈子的，您看为他存7000还是10000？,产品推荐和促成,犹豫期促成话术： 张先生，刚才我们理财师也讲到了，如果拿到保单后十天内觉得这份保险不合适，可以全额退款，我们今天就决定了吧。 氛围促成话术： 张先生，您看现场这么多客户投资了这个产品，,这个产品是国际最新的理财工具，这么多人都选择肯定不会错的，张先生，要么今天就让您的保单生效,早一天生效就早一天享受。 VIP促成话术： 张先生，我看到您在我们公司已经有了*万的年缴保费，只要您再投7000元，您就是我们公司的尊贵VIP客户，会有每年免费身体检查、绿色通道服务等顶级待遇，这才与您的身份相配，就这样决定了吧，身份证我看一下。,产品推荐和促成,发短信感谢，赢得客户认可，做事细心，关怀备至。,资料、工具准备,资料：投保资料、彩页、报纸、建议书、相关话术、异议处理 工具： 小礼品、水果、电脑、上网卡、 EPOS机、,短信感谢,礼节 临时变故 到了再打电话,面谈：,1、感谢 2、赞美 3、金句讲解、礼品包装 4、简易讲解 5、搜集资料 6、促成,电 约,快: 去的要及