如何提升销售提升销售技能讲解课件

,如何提升销售技能,目 录,1,了解销售五部曲,1,开场白 抛卖点 挖需求 异议处理 促成,销售五部曲,销售五部曲,开场白 抛卖点 挖需求 异议处理 促成,?,一、开场白,介绍自己,介绍公司,表明来电目的,要 素,30S内说完开场白，并说明以上要素,称呼对方,开场白,例： TSR:您好，请问是王敏王小姐对吧? 客户：是的，你哪位？ TSR：王小姐，您好，我是信用卡调研中心的小陈，向您推荐一张高额度的信用卡，您这边有需要吗？,称呼对方,公司介绍 +自我介绍,来电目的,二、抛卖点,卖点是什么 ？,产品特点 亮点 吸引客户的地方,例： TSR：套餐您不仅可以免费拨打100分钟国内通话，还有700M流量，全国接通所有来电都是免费的，为您升级，您看可以吧？,产介,产品介绍,FAB销售法则,F：(Feature) 属性或功效,产品有哪些特点和属性,A：(advantage) 是优点或优势,自己产品与竞争对手有何不同,B：(benefit)是客户利益与价值,这一优点所带给顾客的利益,在产品推销中，将产品本身的特点、产品所具有的优势、产品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。,以马鞍山移动为例的产品介绍：,这个套餐只要58元，包含了来电显示费用，每个月都可以免费拨打100分钟国内通话，超出部分打电话也只要一毛9，全国接听都免费了，像您的畅听卡套餐是没有任何的通话时长的，只要打电话就会产生费用，您升级后还有200元话费免费赠送的，为您升级可以吧？,特点？,优势？,客户利益？,三、挖需求,客户的需求是什么 ？,小贩A：我这里有李子，你要买李子吗： 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗： 小贩A：我这个李子又大又甜又好吃 老太太：（老太太来到水果摊前仔细看了看，看到李子果然又大又红，就摇摇头）我不买,思考：为什么小贩A的李子为什么没有卖出去？,因为他根本不知道老太太想要买什么样的李子。,小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，小的，甜的，酸的，国产的进口的都有，老太太，您想买哪种？ 老太太：我要酸李子 小贩B：这堆李子特别酸，要不您偿偿？ 老太太：（老太太偿了一个）真酸，来一斤,思考：小贩B卖出了李子是为什么 ？,因为他知道了老太太的需求，根据她的要求卖给了她酸李子,小贩C：别人买李子都要又大又甜的,你为什么要酸的李子呢?“ 老太太：我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的. 小贩C： 老太太,你对儿媳妇真体贴,她想吃酸的说明她一定能给生个大胖孙子.你要多少? 老太太：我要一斤. 小贩C：（一边称李子一边又问）你知道孕妇最需要什么营养吗? 老太太： 不知道 小贩C：孕妇特别需要补充维生素.你知道知道哪种水果含维生素最多吗? 老太太：不清楚 小贩C：猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.你要给你儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给你生出一对双胞胎. 老太太：是吗?好啊,那我再来一斤猕猴桃. 小贩C：你人真好,谁摊上你这样的婆婆,一定有福气.“小贩开始给婆婆称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都来在这儿摆摊.水果都是当天从批发市场长新鲜的批发来的.你媳妇要是吃好了,你再来，我给您折扣,思考：小贩C不仅卖了酸李子还卖出了猕猴桃？,因为小贩C不仅了解了老太太的需求，还挖掘了老太太的深层次需求,了解客户需求的方法,高效率的销售=25%提问+75%倾听,什么是 销售？,销售是用你的产品和服务帮助解决客户的问题,销售是在满足客户需求的同时获取利益的双赢法则,提问是让你有机会了解客户购买的原因与业务问题,发现客户独特的购买点,了解客户的需求,掌握客户信息越多，提供解决的方案越有效,有效的提问方法,1、开放式提问,引导对方自由开口而选定的话题,例：先生，这个套餐您每个月不仅可以免费拨打100分钟通话，还有500M流量，我们还会额外再给您赠送到200元的话费，比您之前的套餐使用起来是更加优惠与便捷的，您觉得呢？,相关词汇：你的看法是？您觉得呢？您认为？怎么样？,有效的提问方法,2、封闭式提问,引导谈话的主题，希望对方的回答在限定的范围内，获得一些更具体的资料和信息,例：先生，您平时是打电话比较多还是流量用得比较多呢？,相关词：对吗？是不是？会不会？能不能？,3、求教型提问,有效的提问方法,用委婉的语气，以请教问题的形式提问，在不了解对方意图，不知是否接受的情况下，投石问路,例：这个套餐确实非常优惠，我们通知到的客户都已经升级了，相信您使用起来也会非常满意的，是吧？,这个套餐的流量以及通话时长都是比较适合你使用的，您觉得呢？,有效的提问方法,4、限定型提问,只提供两个可选择的答案，两个答案都是肯定的，尽量设法不让客户说不（二选一）,例：你是想办理58元的套餐还是88元的套餐呢？,有效的提问方法,5、协商型提问,以征求对方意见的形式，诱导对方进行合作性回答，让对方比较容易接受,例：您看，是否让快递把商品送到您公司去呢？,要不您先试用一下，6月个后也是可以随时更改套餐的好吧？,6、启发型提问,有效的提问方法,先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要的答案，循循善诱，促使客户进行思考,例：您是想买质量好一些的帽子还是质量差一点的帽子呢？（便宜没好货，好货不便宜）,用提问挖掘客户,用聆听赢得客户,让客户把话说完，不打断客户,体会客户的情绪