课件销售团队的培育管理1课件

,营销培训,营销战略地图：营销力量成长全流程概述 如何组建、培育、管理一支高效销售团队,1.营销整体力量成长战略地图 营销基本常识 营销布局 2.营销战略策略选择常用方法工具 多产品市场营销策略 产品市场组合策略 市场类型定位,3.BTB市场常用方法工具： 大客户销售过程图 大客户销售方法论 大客户销售技巧提升地图4.BTC市场常用方法工具 产品周期特征和市场策略 顾客需求特征和营销策略 购买行为特征和营销策略 市场环境特征和营销策略 5.网络营销战略地图,营销力量成长装备库,营销战略地图,营销策略 营销市场 营销业务 营销组织 销售项目 销售团队 制定 规划 管理 管理 运作 组建培育管理,1.销售人员招聘、招募 2.销售人员试用期培养、甄选、团队组建 3.销售团队绩效管理、激励、薪酬机制,1.营销环境分析：波士顿矩阵、安索夫模型 2.市场机会选择：竞争分析、市场细分 3.营销战略设计,1.产品竞争策略 2.价格定位策略 3.行销推广策略 4.市场营销策略,1.营销计划制定 2.营销组织管理 3.营销业务流程规划,1.销售项目管理 2.渠道分销管理 3.卖场促销管理,市场营销基本常识-4P与4C,4P： 产品（Product）：产品的作用，你的产品是什么？ 价格（Price）：定价策略，为什么降价？如何保持高利润？ 地点（Place）：销售的地点，包括渠道、信息传递渠道如何？ 促销（Promotion）：促销的发生、以及原因是什么？,4C： 消费者的需求（consumer needs）：消费者需要什么？ 消费者愿意付出的成本（Cost）：如何衡量成本和收益？ 购买的便利性（Convenience）：方便消费者的购物地点在哪？ 沟通（Communication）：消费者希望如何沟通？沟通渠道如何？,市场营销基本常识-STP,STP： 市场细分（Segmentation）：将市场分为具有不同需求、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程。决定营销一个产品前，要充分细分受众。 目标客户（Targeting）：有目标的研究影响客户决策的所有诱因，预测每一个细分市场的吸引力程度，选择进入一个或多个细分市场。 市场定位（Positioning）：使本企业产品在目标消费者心目中相对于竞争对手而言，占据清晰、独特和理想的位置而进行的安排。一切产品市场宣传、传播，都应围绕精准的市场定位。,营销布局地图,覆盖的广度，影响力深度，库存的把握，新产品策略。销售部门展开竞争,市场定位：可以是产品定位、也可以是价格定位。定位是个工具，是为具体的营销策略服务的。定位也可从客户角度展开，定位是创造快捷的识别、区别、鉴别方式的一种营销手段，创造消费者跟随、从属、服从、甚至盲从行为的一种手段。,产品,促销,定价,渠道,客户,沟通,成本,便利,细分,目标,定位,目标行为：以研究客户采购行为为核心的一种营销手段。采购行为有理性模式、感性模式；有长周期、短周期；有复杂决策过程、简单决策过程；有个体决策、团体决策；有个人动机、组织动机。采购者不一定是使用者。目标行为研究是目前西方企业市场营销策略的核心重点和主要的竞争层面。,市场细分：当企业无法针对广阔的市场进行营销、推广和占领的时候，细分市场就是必不可少的营销策略。有高端消费群体、专家消费着、领先嗜好者，然后才是大众。价格敏感性分析、品味分析等都可以决定产品在某个局部市场的发展趋势。因此，STP构成高级营销组合。,新产品研发，技术领先，生产效率，上游垄断。研究室、生产厂展开竞争,价格策略，利润计算，资本成本，沉默成本。财务部、综合管理、ERP竞争,渠道广度、深度、持久度，影响力范围，渠道效率。管理竞争、策略竞争,了解客户分类，详情，趋势，偏好。利用CRM系统进行客户分析制定营销策略,研究消费者成本意识、成本组成，重新定义生产成本。了解消费者品