婚礼担当营销策略

婚礼担当营销策略 我们在操作过程中为什么要将究技巧呢 客户流失与否,通常取决与第一线人员与客 的互动,在竞争越来越强大的情况下,如何维 系现有的客户,并积极的向外开发新的商机 是所有老板和主管不可忽视的事情.而培养 专业的婚礼业务团队,与客户做最有效的接 触,更是一线人员训练的关键.毕竟,利润来自 与忠诚的客户,在这顾客导向的市场竞争时 期,顾客满意将是企业的生存之道. 没有技巧就没 有成交！ 婚礼接待操作中涉及到的技巧 接待客户 错误百出的销售方式 销售应对技巧 顾客分析 展现团对 拒绝是应对 成交 优秀婚礼担当十大特征 接待客户技巧 1.尽可能让客户留下电话 “如果您留的联系方式太少，如果我们有了新 的婚礼活动或展示秀，就不能及时的通知 您了” 2.一定要扩大或变通客户的要求区域 “为了婚礼当天现场气氛的升华,你是否考 虑用一用我们新推出的婚礼策划内容 或” 3.确定客户的预算或预算范围 “如果你所谈的很符合客户的要求，你是 否考虑提高客户的预算呢，如果可以 的话，大概能提高多少呢？” 也需要很 好把握. 4.确认客户是否真的需要此向服务 5.要了解清楚客户的消费意向 要记住，不是问其消费金额而是客户在举 办婚礼中择重的部分. 在与客人交流的过程中要懂得抓住客人的 心思,理解要透彻,切记思路要清晰,话题不能 重复. 6.确定客户对婚礼的自行要求 在与客户交流过成中要尽量按客人的思路 来提出自己的方案 错误百出的销售方式 碰到客人就沉不住气,一副急于交易的样子,给人一 种不牢靠的感觉 对方一问底价,就以为即将成交,甚至主动给予折扣 ,降价后还征询对方是否满意 以低姿态打电话给客户,问对方下次什么时候可以 来参观,这是不战先屈已之兵,乱之始也 客户说不错,就以为买卖成交乐不可之,以致言谈松 懈,戒心解除,败之始也 没详加明查细考,就认定对方必然会下单,这是一相 情愿的做法!这种自已为是,自我陶醉的心态是基层 婚礼担当最长犯的错误 客户问什么,才答什么.这种由客户操控的一问一答 ,最容易使自己陷于被动的劣势.营销应该积极,而 且采取主动,最高明的营销人员主导买卖原则 客户一来,就请他写调查表,最容易让人产生戒心, 徒增行销,谈判和议价的困扰 拼命解说销售重点,缺失反倒避而不谈,通常 客人发现未必会说破,但成交意识立刻降到 最低点天下没有十全十美的东西,你不访直 说,自动点破亲微的小瑕疵,能以诚相待,反而 能取得客户的信任 因客户未提服务中或使用产品中的不足和 弱点就沾沾自喜,这是一大失策,肯定是低劣 的行销 切记对客户的看法相应不理,甚至一概否决.应该婉 转破解,你可以不同意,但决不可以忽视客户的观点 切勿有先入为主的成见,客户出次光临就认定他不 可能做决定而掉以轻心,这种做法就是赶潜在的财 神爷出门.其实成交与否,因人而异,个人想法不同, 行事准则各异,有人即使是第一次来也会定下,有人 来了几次你说破了嘴,他还是犹豫不决,所以成不成 交,觉得于担当的行销技巧和客人第几次来没有多 大关系 担当自己都不了解公司的业务程序,客人肯定不会找你 成交应求速战速决,以免夜长梦多,日久生变.给客户太多时 间考虑,反而容易出现变数,最好在手到定金后几天就确定 某些具体内容 未获得明确答复就让客人离去,客户离去前至少先问一问 明白对方的动态,从对方的回答中你才清楚自己下一步骤 该如何应对,业绩不会自己跑来,坐以待币就是坐以待毙,主 控权应该操之在己 销售应对技巧 自信:自信源于自身,业务熟练,价格清楚是前提,要知道面对 所有的新人,我们都是熟手,对方都是,不要怕对方看 不起,(即使对方参加过几次婚礼),只要我们在洽谈中以诚待 人,客人自然会尊重你,款款而谈切记不要吞吞吐吐,眼神要 自然,自信,这种感觉就会觉得你是一位有经验的担当,接下 来的事情就好办许多. 察言观色:不要急于上来就只奔主题,几句家常话即 可拉近与客人之间的距离又可缓解紧张的气氛, 交谈过程中 注意客人的情绪(譬如客人当日是否另有急事; 两人是否不开心等),有利于自己掌握谈话的程度 判断:在和客人交谈中,经过初步的交流,要准确地判断客户 真正需要的是什么,成交的心里价位是多少,是否愿意消费 等,这对自己接下来的报价或推荐物品有莫大的帮助,接下 去谈话的方向自然就明了了 耐心听取:每组客人对自己的婚礼都会有不同的想 法,在充分了解他人的想法后,再将现有的模 式套上,综合客人的意见,相信得出的方案会 令双方满意 要有消化行销行业的能力,否则就回家吃自 己 养成不挑营销项目及客户的习惯与能力 对自己推荐给客户的产品及服务,本身要深 具信心,无论结果如何,必须先认同他,才好进 行销售 要能要求高额定金,而且要尽快签约 资深担当,不可有职业老化症,更不允许职业 倦怠感 必须具备推销的狂热性格 要明白”赚钱为自己,做事则为别人”的道理, 为别人做事等于为自己赚钱,让人感觉你的 却为他设想,对方才容易接受你的建议 话到嘴边也留半句,在业务战争中话愈多愈 直的人就是自暴弱点的人,你说的愈多,你的 底牌就愈清楚,兵法说,知己知彼,百战百胜. 一个人既不懂机智的谈吐,又不知适时保持 沉默,是很大的不幸 顾客分析 接待准备:谈话前应准备好介绍资料,放在在己身边 ,应尽量减少接待时离开客户取资料 就座技巧:安排客人被向门口的位置,主动为客人拉 椅子,暗示客人请坐该椅,避免客人面向门口分散注 意力,并随时离开(尽量挑选和其他客人离远些的桌 子就坐) 提出策略性问题:要适当的陈述自己的专业观点,给 客人信赖的感,要熟悉价目和专业知识,切记在推销 中询问其他担当 抓核心:谈客户要抓重点,谈客人满意的东西, 客人谈东你谈西,相信这样的谈话每人想继 续;抓住客人想了解的,迅速准确的将信息传 达给客户 秀出产品的价值 利用宣传手册或其他视觉性辅助工具 回应客户的拒绝 谈价值不谈价钱 成交或进一步商谈 推销时不能把话说死 展现团队 拒绝是应对 拒绝是正常的现象,顾客下定要具备三个条 件: 购买欲望-客人是否想购买 购买决定权-有决定购买的人 购买力-顾客是否有钱 顾客拒绝大部分都是在这三个条件上做文 章 购买欲望方面的拒绝:对于这类拒绝,要将展 示给客人看,以证明服务质量优良,以证明物有所值 .要善于创造客户的需要,谈话过程中,注意客人的 需要 在销售过程中,能否准确掌握购买权也是成功的关 键.一个家庭中,一般来说是夫妻共商,但是有时妻 子做主,有时丈夫做主.不要眼睛只盯着和你商谈的 人,必须注意他周围每个人都可能他产生一点影响, 所以,最好对任何人都要客气礼貌 通常客户说他的却喜欢你的产品和服务,只 是价格嫌贵了之类的话.有很多销售人员,特 别是新手,马上把价格压低.这时你应该有所 坚持.原因有二:第一,你降价表示对你产品和 服务项目缺乏信心,连你都不相信,你要客户 如何信赖这项服务及产品的价值内容?第二: 客人会不满足,他总会认为还有余地把价钱 压低,你也会很被动.相反,你必须找出客户所 说太贵了背后的真正含义.不妨试着找回源 头,再次分析产品几服务项目与客人实际需 要的配合程度,帮双方了解产品的实际价值. 成交 客户在下定前,还需要你推他一把,也就是说, 他需要你帮忙说:”好.一切没问题”的恐惧感, 千万记住,客人喜欢产品和服务是一回事,肯 出钱是另一回事 要有一定的成交的决心.你要强化自己的信 心,认为自己对客人有帮助.这种信心会透过 你的态度展现出来.尤其你应该用肯定的语 气展现你成交的决心,比如,你应该说:”下定 金以后,我们会”不要说:”如果” 利用过去的经验,与你这位客户有类似经历 的客人,你不防花点时间,列出他们的情况,或 讲些我们的成功案例.(在客人同意的情况下) 优秀婚礼担当的十大特征 担当心目中没有好客与恶客的区别,只有”客 户” 担当要有一般人三倍的脑力;体力;耐力和意 志力 担当平日的业务培训就等于修炼,心里必须 明白功力不到就得随时接受失败 担当要要强大的利润生产力,而且能主导消 费动向 担当对产品与客户的时常区隔,需有明智的 判断 担当要做到”攻守自如”,能进能退,因时,因地, 因利而制宜 担当必须具备超强的签约能力,这一点非常 重要,不能签约等于一切都白搭 担当必须具备交涉能力,要能主动出击,要能 搭线引荐,也能突破重重关卡,最好直接抓到 客户的想法再交涉,则事办功倍 担当必须懂得”一勤天下无难事”的道理 担当要能适应各种环境变化,各种不同类型 的客户 祝大家成功 世界上唯一可以不劳劳而获获的就是贫贫 穷穷，唯一可以无中生有的是梦想。 没有哪件事，不动动手就可以实现实现 。 世界虽虽然残酷，但只要你愿意走，总总会有