《审时度势激流勇进》年终报告ppt课件

审时度势激流勇进,王海明 2015- 1 -22,目录,1、前言 2、数据分析 3、优势劣势分析 4、2015年数据计划 5、2015年新政策 6、完成计划措施 7、结语,前言,转眼2014年已经过去将近一个月了，回头展望过去的一年，感慨蛮多，上半年艰难走过，在6月份大家齐心协力、众志成城、历尽千辛完成了时间过半任务过半的的计划，下半年走得艰难，在12月份大家又经历了度日如年、心急火燎、翘首盼望，最后胜之不武的给集团上交了答卷； 一年来在福寿园集团各位领导的大力支持下，在河南福寿园全体员工的共同努力下，完成了集团的既定计划，具体情况向大家阐述。,二、数据分析,一、公司2012年-2014年销售量、营业额、收款量及销售收入对比,注：以上三年数据都含村迁，增长率较高的数据是由于村迁大量进入，2013年村迁销售量730座，因此较2012年增长89%；2014年村迁销售量和收款量均1413座，所以2014年收款量较2013年增长110%,2013增长：89% 28% 19% 18% 2014增长: 48% 23% 110% 40%,二、公司近三年参观批次及参观人数对比图,2012年参观批次和参观人数都较多，因当年公司为提高园区知名度从9月到11月连续举行大型活动。随着公司上市并向中高端客户群体发展，参观质量在提高，2013年到2014年进行的都是有效参观，从批次到人数逐渐减少。,近三年营销部、客服部和其他部门参观批次占公司参观比例,从上图可看出销售部参观批次占公司比例在逐年下降，客服部上门批次占公司比例在逐年上升，说明公司知名度在逐年提高。,近三年营销部、客服部和其他部门参观人数占整个公司参观比例,从上图可看出销售部参观人数占公司比例在逐年下降，客服部上门客户人数占公司比例在逐年上升，随着公司知名度和入住率的提高上门客户成上升趋势，符合公司发展规律。,三、公司近三年村迁的量和收入占整个公司销售量和销售收入比例,上表数据显示随着时间推移村迁从量到收入以及占公司比例都在逐年提高，说明公司的发展趋势符合客户的要求，得到广大客户的认可。,近三年村迁从量到收入都呈现上升趋势，占公司比例也逐年提高，原因：随着人们的生活水平和收入的提高，对墓地的要求也逐步提高，村迁客户考虑价格的同时更多的是考虑环境和土地性质以及管理和服务，通过比较河南福寿园最符合客户的要求。,公司近三年村迁的量和收入占整个公司销售量和销售收入比例图,四、公司近三年代理人签订及产出情况,从2012年到2014年代理人出单数量在逐年提高，结合前两年的经验，2014年在代理人签订方面严把质量关，进行有效筛选，成效显著，2014年虽然签的量少，出单人数多，出单率较前两年都高。,代理人出单人数以及本年度签订人数对比图,2012年出单人数占签订总人数的25%，2013年占32%，2014占58%，出单率在逐步提高。,近三年代理人出单情况及占销售部及公司销售收入比例,2014年代理人收款量虽然低于2013年，但本年代理人出了3个文星苑，8个功德园和4个德馨园，收入较2013年增长48%，代理人产出在逐年提高，占营销部收入比例在呈上升趋势。,五、公司近三年均价对比（不含村迁）,由于公司坚持做中高端客户，近三年产品均价在逐年提高，2013年较2012年增长4%，2013年公司上市后，2014年较2013年增长14%。,营销部、客服部及其他部门均价对比（不含村迁）,各部门均价不一，其他部门均价在逐年提高，2014年各部门均价都在4万以上。,六、公司近三年优惠情况对比（含村迁）,近三年优惠座数和优惠金额成上升趋势，但是优惠比率基本没变一直在5%-6%之间。,近三年优惠量和优惠金额占公司收款量和销售收入比例图（含村迁）,优惠量占比不规律受村迁影响，优惠金额变化不大近几年都在5%-6%浮动。,公司近三年每年优惠占公司收入比例对比（不含村迁）,上表得知每年的优惠量和优惠金额都在逐年提高，但是优惠金额占公司销售收入比例基本不变，2014年有所下降。,近三年优惠量和优惠金额占公司收款量和销售收入比例图（不含村迁）,营销部、客服部和其他部门优惠情况占公司销售收入比例,上表数据可知近三年各部门优惠金额所占公司比例没有变化都是2%，其他部门2014年有所下降；近三年优惠座数客服部在增长，营销部和其他2014较2013年有所下降。,注：一下数据不含村迁，占比是占整个公司数据比例,营销部、客服部和其他部门每年优惠量占公司 销售收入量比例对比（不含村迁）,由表数据显示：客服部优惠量在逐年上升，营销部和其他部门优惠量占公司比例2014年较2013年在下降。,营销部、客服部和其他部门优惠情况占本部门销售收入比例,注：一下数据不含村迁，占比是占本部门比例,从上表看三个部门优惠量近三年在上升，但是优惠金额所占比例在逐年下降，这是好的现象。,营销部、客服部和其他部门每年优惠量占本部门 销售收入量比例对比（不含村迁）,上面图标显示：近三年营销部和客服部两部门优惠量都超过本部门销售收入量的50%以上。,七、2012年-2014年近三年公司退单情况对比,退单销售量近三年占公司比例在逐年下降，退单金额2014年较高的原因是：客服部6月和12月退了三个家族，营业额近100万，还有年底对应收账款的收回，前两年的定金退掉导致2014年的退单金额占公司比较高。,营销部、客服部和其他部门退单量占公司销售量对比,客服部2014年退354万，主要原因6月和12月退了3个家族墓产生营业额100万左右。注：占比是占公司销售量和营业额比例。,2012年-2014年各部门退单量占公司销售量比例,营销部2012年退单量占公司比例较高的原因是2011年年底调价因素造成2011年底交定金较多，2012年1月份造成大量退单。2013年和2014年退单量所占公司比例较均衡。,八、公司近三年产品结构销售量对比（含村迁，数量：座）,公司近三年各价位段销售量占整个公司销售量比例图,从上表显示：近三年墓价10-15万的所占公司本年比例均是2%，15万以上的大墓2014年占公司本年比例有所下降，原因是年底退了几个大墓。12年和13年1-2万所占比例在本年度较高，也是由于村迁数据在内。随着人们消费水平的提高，园区向中高端发展，14年排除村迁，价位4-7万销售的较好。2014年1万元以下的占比例较大的原因是12月份的村迁数据1385座所致。,营销部2013年2014年产品结构销售量对比（不含村迁） （2012年部门价位段没详细分）,表上数据可知价位3-4万和4-7万近两年销售的比较好，营销部最近两年价位段3-4万和4-7万的销售量占比也较多，2014年10万以上的大墓较2013年占比增长，销售量也呈上升趋势。,客服部2013年2014年产品结构销售量对比（不含村迁） （2012年部门价位段没详细分）,从表上数据显示最近两年价位3-4万和4-7万销售的比较好，客服部价位3-4万和4-7万销售量占本部门比例较高，价位10-15万的销售量2014年较2013年增长9%。,九、营销部及客服部三年销售人员及产出对比,近三年各部门销售收入没有因人员的增减而影响到数据的上升，两个部门均在逐年增长。注：2012年年底客服部只有3人导购，因工作需要抽一部分导购到市区门店值班。,十、公司近二年来源渠道产出对比（2012年数据不详）,注：2014年其他来源1393家，其中含村迁1385家，另外殡迁、电话咨询也都含在其他数据里面。,十一、近三年公司副营收入占公司总收入比例,上表数据显示副营占公司总收入的比例在逐年上升，尤其是2014年变化较明显，2014年较2013年副营收入增长107%。主营收入14年较13年增长40%。,（单位：万元）,十二、公司营销部近三年销售前三名销售情况统计,三连冠第一名徐白君销售收入13年较12年增长38%，14较13年增长18%；第二名收入13年较12年增长35%，14年较13年增长72%；第三名13年较12年增长2%，14年较13年增长80%，前三名营销员的销售收入三年来都在逐年上升。,十三、公司客服部近三年销售前三名销售情况统计,由于客服部人员流动性大，个别名次之间不是呈上升趋势，但每年前三名的总业绩在逐年上升，12年前三名总业绩543万，13年前三名总业绩764万，14年前三名总业绩854万。,2012年2014年近三年门店数据对比,近三年门店人员流动性较大，2012年上半年门店有销售员工轮流值班，业绩归属在值班人员名下，下半年公司抽客服部员工到本店值班；2013年人员相对固定，各门店业绩较2012年有所提高；2014年个别门店因客观原因影响销售，导致业绩不太理想。,2012年2014年各门店销售量对比（单位：座）,注：陇海路门店数据没有做图例，2013年9月份陇海路门店开业产出3座，2014年产出2座，本年度由于陇海路修高架道路堵塞，影响销售。,2012年-2014年各门店销售收入对比（单位：万元）,通过以上的数据分析，各项数据在健康的增长，但我们的增长率要符合集团的增长要求，更高的要自己，适应集团的发展要求才能完成和超额完成各项目标。,三、优势劣势,回顾2014年（优势）： 1、市场 A、市场逐步向规范化进展 B、城镇化改造最大一年 C、品牌 D、火化量 D、交通在改观 2、产品 A、价位不断档 B、产品在艺术化 C、石材在厚重化 D、产品丰富化,回顾2014年（优势）： 3、团队 A、凝聚力 B、协作 C、责任感 4、服务 A、在创新 B、在用心 C、在主动,回顾2014年（劣势）： 1、专业化 2、规范化 3、市场关注上 4、销售技巧上 5、渠道开发上 6、执行力上 7、细化管理上 8、高端团体开发上 9、培训上 10、人才建设上 11、梯队培养上 12、网络营销上 .,四、2015年数据计划,一、2015年各项目标计划,二、产品分类销售情况和建造数量,三、土地产出,五、2015年新政策,1、提成方案,销售部销售员每成交一单客户，客户在完款后在当月按墓穴基价14%提取佣金，其中墓穴基价的11%在完款次月内以现金发放，每单下余的3%作为全体销售员每季度绩效考核奖金发放，每季度绩效奖金剩余部分留取，年底做最终绩效考核，发放剩余部分将作为部门活动基金。在成交过程中若存在优惠，个人申请优惠经分管领导批准后由申请人自行承担，若公司出面优惠，优惠比例在7%以上的，销售员保底提成为7%。,2、代理人提成方案,代理人每成交一单客户，给予墓穴实际售价的12%作为销售奖励，销售人员留1%作为绩效考核，代理人不得自行给客户优惠，如遇特殊情况需要优惠须向公司领导申请，优惠部分自行承担，如有外界相关关系出面公司给予优惠的，优惠比例在7%以上的公司给代理人优惠后墓穴基价6%的保底提成。,3、客服服务部提成方案 针对每月完款中归属客服部的客户，按5提取奖金，个人优惠奖金按2提取，若公司出面优惠，保底提成为3；公司留取1作为绩效考核，所提取奖金每月业务部以绩效考核的形式给员工发放，预留部分年底根据完成情况发放,集体购买客户公司另行奖励；,4、非营销客服人员提成方案,非营销客服人员提成方案按照墓位基价的11%，自行优惠自理，不得擅自承诺客户优惠高于5%，如需要优惠需向分管领导请示。,5、村集体购买客户提成方案 对于村集体购买客户，营销客服人员如果独立操作，按照公司销售核准基价达成者，营销客服人员提成方案按照公司提成标准执行，如果该项目由公司出面洽谈，优惠价格超过14%低于25%的，销售收入小于500万的，销售提成按4计提，销售收入大于500万小于1000万的，销售提成按3.5计提，销售收入大于1000万，销售提成按2.5计提，优惠价格高于25%的，营销客服提成取消，此业务公司按照信息费金额由公司决定实行奖励。,6、代理人奖励方案（按年计提） a、协议代理人销售收入满50万元（含50万元，未满80万元），一次性奖励5000元； b、销售收入满80万元（含80万元，未满100万元），继续一次性奖励8000元； c、销售收入超出100万元（含100万元），一次性奖励15000元。,7、游戏规则修改条款（第5条） 销售人员已接待咨询过，并为客户已经做好报车工作的，其他任何销售（ 业 务）人员不得以任何方式、手段来拉拢客户，利用时间差把客户带到陵园去，若发生此类事情，并将该指标进行没收，提成取消，并根据事态情况进行处罚。,8、游戏规则修改条款（第10条） 对知名人士或刊登讣告的知名人士（中高层人士）过世后，联系工作既要抓紧，又要慎重，还要注意方式方法。在联系过程中，如知道已有销售人员或公司联系的，其他销售员应立即停止重复联系，以免给丧家造成不良影响。如遇高层与知名人士，除公司指定专人操作外，其他销售员在联系的过程中应及时的将你联系的情况如实的告知部门主管以上领导，有公司领导明确指定人员操作后，其他人员禁止以任何理由和借口继续操作，业绩归第一信息提供者；如果墓价低于市场价格14%，营销客服的佣金金额由公司决定。,六、2015年措施,1、在管理上 A、精细化管理 B、工作系统化 C、营销人员数据化,2、在营销