零售客户分类管理办法.doc

卷烟零售客户分类管理办法第一章 总 则第一条 为进一步促进全市一体化营销工作的规范运行，细化卷烟零售客户的分类管理与服务，为零售客户提供有针对性的营销及服务内容，更有效地满足不同类型零售客户的不同需要，增加客户的满意度，同时辨识客户价值和市场潜力，特制定本管理办法。第二条 卷烟零售客户分类参照国家局关于烟草商业企业卷烟零售客户分类标准，并结合全市业务经营一体化运作管理实际情况，依据客户经营业态、进货量、经营结构为主要评价条件，由营销信息系统自动评价产生客户分类，结合客户的守法度、配合度等主观评价指标确定客户分类评价结果，以此制定客户货源供应分类标准。第三条 本办法适用于浙江省烟草公司杭州市公司和全市各分公司卷烟零售客户的分类管理。第二章 卷烟零售客户的分类第四条 全市持有卷烟经营零售许可证的零售客户必须进行分类，分类标准如下：一、H类：须符合以下三个条件之一。1、经营性质为国有或集体企业，税务登记属一般纳税人，直营连锁门店在分公司范围内达20户（含）以上的。2、 经营性质为国有或集体企业，税务登记属一般纳税人，总经营面积10000平米以上。3、 目前客户评价分类为H类的客户。H1：平均月销量为1750条（含）以上；H2：平均月销量为800（含）-1750条； H3：平均月销量800条以下。二、T类：娱乐服务业，经销规格少，销售对象为经营区域内消费者。若零售客户持娱乐服务业营业执照，外包给第三方经营不纳入单位统一结算的，销售对象不仅以娱乐服务业经营区域内消费者为主，而是面向更多的大众消费者销售，则该客户划归一般零售客户。T1：平均月销量为300条（含）以上。T2：平均月销量为100条（含）-300条。T3：平均月销量为100条以下。三、除H、T类外其余零售客户类别划分，主要依据结构、数量进行划分。一般零售数据采集点单独设置为D类。H类客户的数据采集点则设置为S类。如原先为H2的客户成为数据采集点后划为S2。客户分类评价标准 进货单条 均价进货量(X,150)150,100)100,0)D类(X,800)A1B1C1D1800,600)A2B2C2D2600,400)A3B3C3D3400,300)A4B4C4D4300,200)A5B5C5D5200,150)A6B6C6D6150,100)A7B7C7D7100,60)A8B8C8D860,30)A9B9C9D930,0)A10B10C10D10四、普通新增客户类别设置为X类，初始定量类别对应B5类，经营三个月后重新划分类别。新增H、T类客户依据其商业环境和经营规模合理评估需求后进行划定,三个月后根据其实际经营能力再重新评估划定。五、其它。停业客户恢复经营的，由于无近期销售数据影响其评级等级。可参照其历史销售数据进行评级，说明情况备案登记。第五条 市局（公司）营销中心根据市场需求变化制定营销策略，应适当对各类别卷烟零售客户的供应量进行上浮或下降调整（如遇节日市场消费需求较大，作一定比例的供应量上浮调整）。第六条 市局（公司）营销中心在研究讨论制定营销策略，包括对各类别卷烟零售客户的供应量尽心上浮或下降调整，应及时向专卖内管办进行备案。第三章 卷烟零售客户分类变更管理第七条 零售客户分类调整变更规则：一、零售客户类别系统调整时间为每半年一次。二、系统调整的计算数据时间段为调整时间点前六个月。三、系统调整后，由客户经理、市场经理依据零售客户真实需求、守法度、配合度（如明码标价、电子结算、品牌培育支持等）主观评价指标，在客户类别确认前进行主观调整。四、主观调整要有据可依，各分公司可因地制宜制定相应的管理办法。调整时必须填写客户分类调整备案表（见附表）向专卖内管部门备案。五、主观调整时客户结构类别调整原则上只能在同一结构序列中调整，类似B4-A4不允许。销量等级调整无特殊原因只能上升或下降至最近的一个等级。如类似A2-A1允许， A3-A1不允许。六、以下两种情况经填写客户分类调整备案表后，允许进行日常零售客户类别调整：1、新客户X类三个月到期重新划分，不受类别、等级限制。2、 专卖检查发现有违法经营行为，销量不符合其实际经营能力的，可以进行降级，最高一次降三级。第八条 因零售客户烟草专卖许可证变更，经专卖部门核实许可证登记负责人、经营地址、经营业态未变动，对此类卷烟零售客户的分类可参照其历史经营数据设定。第四章 卷烟零售客户分类货源定量管理第九条 零售客户周进货量上限设置。类别H1H2H3T1T2T3周进货量150050025025012575类别S1S2S3周进货量1650550275AC类：量级12345678910周进货量25024020015012510090604025 D类：量级12345678910周进货量275265220165135110100654530零售客户周进货量根据市场变化、季节等因素作适时调整，以市公司营销中心发布信息为准。第十条 规格品牌定量。依据货源库存及可供状况、社会库存和市场状态，每周设定规格品牌的各类别客户定量标准。第五章 卷烟零售客户违规经营降级别处理第十一条 卷烟零售客户有替他人代订、收购行为被专卖部门查实的，可认定其合理定量级别高于实际经营能力，业务部门对其进行降级别处理。1、案件卷烟数量在10条（含）以内的，下降一个等级（类似A1-A2，B3-B4），时间1个月。2、案件卷烟数量在10条以上20条（含）以下的，下降一个等级（类似A1-A2，B3-B4），时间2个月。3、案件卷烟数量在20条以上50条（含）以下的，下降二个等级（类似A1-A3，B3-B5），时间2个月。4、案件卷烟数量在50条以上的，下降二个等级（类似A1-A3，B3-B5），时间3个月。第十二条 降级执行按以下要求进行。1、由专卖部门检查发现的，依据专卖部门的立案凭据、检查通报或内管联系单，由市场部填写客户分类调整备案表，上报营销中心，经审核后，根据营销中心要求时间进行降级并报专卖部门备案。2、由业务部门自查发现的，市场部填写业务内管联系单提报专卖部门，经专卖部门调查核实后，由市场部填写客户分类调整备案表，上报营销中心，根据营销中心要求时间进行降级并报专卖部门备案。3、由上级部门检查发现的，营销中心根据专卖部门的内管联系单下发降级通知，市场部填写客户分类调整备案表，根据营销中心要求时间进行降级并提交专卖部门备案。第十三条 如果该零售客户所处等级已经很低，无法再下调的，由市场部填写内管联系单提报专卖部门，经专卖部门核查后实施停供处理，停供时间为两周进货时间。第十四条 在降级处理时间内，若零售客户继续出现违规经营行为，由市场部填写内管联系单提报专卖部门，经专卖部门核查后实施停供处理，时间与降级处理时间一致（起始时间按照停供之日起计算）第十五条 卷烟零售客户有重大违法经营行为嫌疑，专卖部门立案调查的，在调查期间，依据专卖部门要求对其进行停供处理，由市场部填写停业、停业后重新开业客户审批表，提交营销中心备案，待调查完毕后依据实际情况处理。（停供以专卖立案凭据为准）第六章 附 则第十六