现阶段产品销售策略.docx

现阶段产品销售策略第一部分：销售培训概要根据公司现况及现有条件，针对目前外贸企业越来越强烈的产品推广需要，本着稳中求进的态度对公司现阶段产品特性和销售方式进行以下解析。第二部分：前景分析网络推广是我国中小企业开拓国际市场的助推器。网络推广将传统商务流程电子化、数字化,突破时空限制,能有效降低成本,提高效率,创造更多贸易机会,有利于广大中小企业开展对外贸易,开拓国际市场。为鼓励中小企业积极参与国际市场竞争，促进中小企业的健康发展，发挥中小企业在国民经济和社会发展中的重要作用，国家正式设立“中小企业国际市场开拓资金”，该项政策以广大中小企业为扶持对象，专用于支持中小企业开拓国际市场的各种活动，如：外贸推广、网站建设等。第三部分：客户分类从现实的客观经济需求看，国内中小企业对海外国际推广的个性化要求越来越强烈，企业的市场需要各不相同，主要细分为四类：1、 有基础建设需求的企业客户。此类客户缺乏对海外市场和电子商务的基本了解，需要从最基础的电子商务培训做起，他们对建站服务、翻译服务这一类服务都有比较旺盛的需求。2、 有单一推广需求的企业客户。此类客户有自己的网站，有自己的市场营销团队，但是对海外推广的成本比较在意，需要大幅度降低成本，提高询盘效果。3、有外包服务需求的企业客户。此类客户希望专注自身的产品价值，希望将海外市场的推广全面外包来减轻自身的负担，提升核心竞争力，他们需要建站、SEO优化推广、点击付费等整套的贴身贸易专家式服务，这也是我们的主要合作伙伴。4、有品牌推广需求的企业客户。此类客户主要以有实力的中型企业为主，他们需要通过品牌来塑造自身形象，在海外推广中不断销售产品的同时，也能够持续性的扩大业务市场占有份额，他们对“策略性营销全案服务”、“国家精准效果计费推广服务”、以及“国外媒体投放”都有浓厚的需求，是我们的大客户。第四部分：行业竞争对手分析B2B一、阿里巴巴成立于1999年，一直被公认为电子商务界的标 杆，是目前国内、甚至全球最大的专门从事B2B（企业对企业） 业务的服务运营商，已连续5年排名福布斯杂志全球最佳 B2B网站，累计会员已超过617万（付费+免费480万），其贸 易平台上的中国供应商，以中小企业为主,其网站主要功能是实 现了商家之间的在线询问和初步沟通，实际的商务交易还是在 线下进行的，仍属于传统意义上的电子商务。 阿里巴巴主要是靠搜索引擎优化来做推广的 出口通-26800/年 金诚企业-8万/年 优势 ： 1、访问量最大的B2B网站 2、推广力度较强 3、功能较完善 4、轻工产品有优势 5、亚太地区有优势 劣势：1、中国诚信通会员扎堆，同一种产品好几页都是诚信通会员，恶性竞争激烈2、英文站访问量相对较小，占总流量的6%，而中国 供应商登录其英文网站的也不再少数，阿里实际 上来自境外的流量不会超过其总流量的2%，98%以上都是中国人。3、排名没有保障，谁花钱多谁就可以排前面。4、买家询盘是群发的。5、英文网站价格较高，实际效用与宣传有一定差距。 6、英文站采购商良莠不齐，客户的含金量不高，大多是海外华裔和东南亚中东采购商，在欧洲北美没什么知名度，主要靠打广告。小结：阿里的会员管理、信息管理、网站互动以及市场宣传推广方面比其它电子商务网的力度要大，其贸易平台上的中国 供应商，以中小企业为主，如果说你的产品主要是做国内市场的话，那么你投入这样的平台是可以的。其客户续签率很高，从知名度来讲，阿里的确是要胜出一筹。我了解的企业 中在慧聪的企业库里面90%以上都是做过阿里的。随着阿里与淘宝的整合，阿里的重点行业在服装、礼品、家居等一些快速消费类产品上，而在重型机械类行业投入甚少，如果你做的是国际市场的话，那么就不得不担心太多的中国买家只是来问价的了。加上阿里平台允许买家群发询盘信息，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润空间相对来说较低。从ALEXA第三方显示，其英文网站只占其总流量的6%，而中国供应商登录其英文网站的也不再少数，阿里实际上来自境外的流量不会超过其总流量的2%， 98%以上都是中国人。二、中国制造网成立于1998年，由焦点科技股份有限公司控股,是国内最早一批网络公司之一，于2003年11月开始收费至今。独有的网址对访问者而言，直观、形象、定位明确。面向全球提供中国产品的电子商务服务，旨在利用互联网将中国制造的产品介绍给全球采购商。中国制造网络特点在业内以询盘质量高而著称英文网站-31100/年 优势 ：1、网站域名上很有特色，上口、好记。 2、搜索结果优先排名服务可以使你的产品信息随机排在前10名。 3、询盘邮件具有针对性，询盘系统是一对一的发送方式。 劣势 ：1、规模较小，在海外影响力不大，国内自身推广力度不足。 2、供应商会员越来越多。 3、买卖比例失调，查询繁琐。 小结：在这里我们值得我们关注的是，为什么他可以使搜索结果排在前10名，他们是怎么做到的？那么到目前为止答案只有一个，那就是：因为每个关键词只卖前10名 三、环球资源（起源于台湾，前身为亚洲资源）1971年 成立，2000年4月14日在美国纳斯达克上市，2003年环球资源再次列入福布斯杂志评选的最佳商对商网站，己经连续四年获得该杂志的嘉奖。37年的出 版经验，十多种贸易杂志，14个行业网站。 环球资源在全球拥有80多万名活跃买家，国际互联网 的环球贸易中枢，有150000多家供应商180多万种产 品信息，有69家信息管理中心，中国大陆有44家办事 处，2000位员工（销售和服务占1400多名）。 收费会员价格一般都在1020万/年 优势： 1、网络+杂志+光盘，产品信息能直接卖给采购商。 2、杂志起家，在贸易杂志和展会推广方面比较专业。 3、电子产品行业有优势。 4、大中华区、韩国、欧美市场有优势。劣势 ：1、 起家于香港的出版公司，仅仅是环球资源杂志延续的信息表现载体，而并非真正的B2B互动交易平台，使用杂志和网站的用户重复。 2、网站功能不强，只有供应商目录查询功能。 3、价格太高，现在有一些低价服务，但是效果差； 4、采购商信息采集和分类是其弱项，产品信息能否被高质量的采购商拿到这一点的保障力度不高。四、慧聪网，创立于1992年，定位于行业媒体和电子商务平台，拥有注册企业用户超过300万，全网每日流量超过2000万，据其统计每周通过洽谈室实现成交金额1000万以上。优势：1、渠道分布广，全国30多个城市都有渠道分布，并设立分销网点和服务体系。2、深入中小企业集中的地方进行地毯式策略。3、谋求代理商，通过代理商来进行销售和渠道的扩张。4、行业专属服务、一对一专业咨询服务，慧聪买家专员会通过技术并辅以人工的方式为行业客户精选求购信息，包括最新的求购、采购会招标信息，随后通过邮件，短信、商务中心等多渠道第一时间发给客户，一条信息最多匹配给10个供应商，同时它有各行业的专家来对企业进行管理经验、营销策略、技术发展、行业政策法规等信息的解答。5、访问量都比较大，比较贴近国内客户的服务，商机发布式的交易机制比较直接，操作简单。劣势：1、普遍没有解决一个根本问题国外买家客户的访问量低。2、被国外认为是中国小商品的集散平台，以短单和小批量为主，很难有大客户询盘。3、内部群发询盘的方式使得询盘多，但是成交量少。4、大量国内同行企业充斥其中，竞争激烈使得利润极低。 网络广告推广公司一、海告网，创建于2006年4月10日，是一家专注于海外广告解决方案的专业网站。隶属于中国海外广告（控股）有限公司，在中国香港、北京、上海设有办事机构。通过在国外本土的网站、报纸、杂志以及户外媒体刊登广告获得效益。从俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰到哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦，从沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国、叙利亚到阿尔及利亚、突尼斯、利比亚，从巴西到阿根廷、智利、哥伦比亚，从南非再到印度。致力于用俄语、阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语等小语种解决客户的推广需要。定位：海外广告解决方案提供商服务项目：搜索引擎竞价排名服务电子商务网站广告服务电子商务网站广告服务CPA广告服务行业杂志户外广告、机场广告二、江苏舜天信息科技有限公司，成立于2000年1月，注册资本500万元，系江苏省著名大型外贸企业集团江苏舜天国际集团的子公司。专业从事外贸商用软件研发、电子商务及IT基础建设等业务。致力于为广大贸易型企业提供先进、快捷、有效的商务管理解决方案，帮助企业提升管理效能，并以专业的产品和真诚的服务赢得了客户良好的口碑。其电子商务模块“舜天淘”电子商务平台主营外贸精品的，主要是服装和家居用品，至于其它方面的产品信息目前还没有涉及到。第五部分：公司产品市场定位及优势一、 赛格尔的核心业务为企业搭建云贸易平台，提供全程托管式网络营销服务二、我们的优势1、企业网站多语种展示（英文、中文、法文、西班牙文、俄罗斯文、葡萄牙文、阿拉伯文）。2、庞大的企业网站展示渠道（一百多个国家同步展示）。3、当地商务部门官方指定外贸企业多语种网站搭建服务平台。4、可为外贸企业向当地商务部门申请“中小企业国际市场开拓资金”。第六部分：公司产品价格体系A、产品分类及报价：一、VIP会员服务（9800元/年）企业产品多语种展示平台的搭建（通用模板，SAIGEL三级域名）二、金牌VIP会员服务（19800元/年）服务功能：1、企业产品多语种展示平台的搭建（7语种）2、个性化企业门户网站设计（独立设计，直到满意为止）。3、独立企业网站域名。4、独立管理。5、专业翻译（不包括产品简介等资料，只限网站页面资料）。6、各个国家网站独立编码，部分国家独立主机。三、一对一贴心推广服务（20万/年）服务功能1、企业产品多语种展示平台的搭建（包含金牌VIP功能）。2、单独对企业进行SEO优化。3、先服务，后付费（服务满意再付费，用户只需先缴纳金牌VIP会员服务费，待收到询盘并满意后再支付尾款，尾款支付前只能看到询盘内容，不能看询盘人的联系方式）。服务优势：1、专业一对一托管式服务，企业可以把推广工作完全委托于我们来做，从企业产品上传发布，到翻译，再到推广。2、同类询盘优先分配3、企业产品“云”推广服务。四、无线展会终端服务（5980元/年）企业产品可通过无线展会系统展示B、翻译服务报价1、语音或现场直译英、法、俄、西班牙、葡萄牙、阿拉伯以上语种7元/每分种2、笔译中英互译200元/每千字中法互译300元/每千字中俄互译300元/每千字中西互译400元/每千字中葡互译500元/每千字中阿互译500元/每千字C、网站首页广告详见附件第七部分：营销策略1、成立对非贸易推广办公室，专职帮助企业将产品推向非洲。办公室的地址最好在商务局里面，主要负责具体的操作，并负责相关培训。2、由商务局牵头，SAIGEL支持。免费或商务局补贴为1000家企业搭建基本的“云”电子商务网站。3、在这一千家企业中，重点补贴400家。建设专业的多语种、多国家的“云”贸易网站，独立设计，独立域名，商务局补贴网站建设费用，最高不超过2万元。4、重点推荐200家大企业、大集团。由SAIGEL对其实施VIP服务。单个企业年服务费用20万元，视情况政府补贴一部分，只针对拥有SAIGEL独立贸易网站的企业，先服务后付款，没效果可以不付款。在企业交费之前将只能看到询盘内容，看不到询盘人的联系方式。5、开展企业出口非洲培训班，由商务局补贴资金。第八部分：现阶段营销策略的好处及价值1、基本的会员服务，价值不是很大，干脆不收费，赠送出去或以政府补贴的形式赠送出去。原9800元服务不能使用询盘系统，但在黄页上可以留言。2、重点销售企业建站服务，建7个语种的国际网站，市场建这种网站最低成本也在两万以上，我们拿到这部分定单，可以通过首款加尾款的形式，帮企业全额申报网站建设费用。这样我们的竞争力就显现出来了，钱也能收到，而且不和大电商平台竞争。3、一年时间如果能建400个网站，也就是800万的收入。如果我们能操作，帮企业把这两万块钱通过政府补贴给企业报掉，那么我们就很容易获得这400个订单。建站只是在我们马上要上线的黄页系统上做模板，而且没有推广效果方面的压力。4、对于小部分企业，采用VIP推广服务的形式为其提供高级服务，通过少量高级服务错开与电商平台竞争，可以先签约，看效果付费，服务费在10-20万每年。一年只服务一两百家客户，就已经很好了