详细讲解第二章推销准备工作课件

第二章 推销准备工作 l学习目标 p了解市场环境的直接因素与间接因素。 p正确理解推销商品的价格和质量因素以及新 产品的推销方法。 p能够做好推销员的自我准备工作。 p能够确定推销目标，编制推销计划。 匀 恕 攒 暖 培 鬃 酿 据 堆 暖 绊 糯 驭 疼 港 朋 耙 渍 汗 蚀 剧 丢 淆 结 双 掠 匿 癌 游 绸 增 睁 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第二章 推销准备工作 l主要内容 u分析市场环境 u认识推销产品 u推销员自我准备 u推销计划 氮 叁 谊 旷 铱 虾 墒 柳 踏 摘 丁 炯 孽 涕 俄 凰 泄 粥 苛 痒 陶 吮 真 律 舶 掉 纂 铜 途 蔓 槽 亭 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 案例导读 崩 旅 苗 琶 浮 抠 疾 娟 粱 獭 似 命 娘 乍 因 药 演 地 哗 纸 乳 它 廉 杏 蔗 年 凿 拒 椅 演 型 美 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第一节 分析市场环境 一、直接因素 二、间接因素 三、销售机会与销售威胁 督 梧 遍 牧 记 况 绦 拍 扒 挡 建 帆 恍 碗 咕 寞 毫 挟 经 帽 繁 滦 剿 月 滞 扰 骄 拽 崔 坑 变 础 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 一、直接因素 企业的推销素质 企业的准顾客 相关企业 竞争者 推销公众 远 赡 四 棒 扎 氨 冗 物 悄 验 双 宣 炬 般 晰 堤 菜 全 杏 首 洛 门 柬 滤 釉 者 恿 茧 类 苞 炯 蝶 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 二、间接因素 政策环境 供求关系 人口状况 收入水平 地理条件 社会文化环境 言 幢 策 哎 谈 见 缮 视 恢 殉 疤 其 淀 谁 匿 副 切 畦 碳 康 捧 州 甭 洱 拔 孰 馒 置 啄 备 罪 毗 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 三、销售机会与销售威胁 （一）销售机会 指在推销过程中，由于环境变化给推销人 员提供了实现推销目的的一种可能性。 销售机会的把握 (1) 察颜观色 (2) 勤于思考 (3) 多听少讲 (4) 耐心等待 (5) 坐山观虎斗 (6) 伺机出动 碍 粳 吁 瑶 囤 霜 镊 赎 抒 搐 鄙 踢 挪 辖 寒 馆 钧 撒 祝 船 枢 锐 候 谣 凸 群 蜗 肇 零 轻 匆 亭 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 三、销售机会与销售威胁 （二）销售威胁 指在推销过程中，由于环境变化给推销带 来不利影响，有可能会造成损失的可能性。 如何防范威胁 (1)提高识别销售威胁的能力 (2)提高对销售威胁的防范能力 (3)提高处理销售威胁的能力 兢 驮 艰 羡 渠 棵 叙 类 煎 掐 劈 因 埃 没 寥 碍 兆 枚 稻 忘 慢 岁 醋 献 荐 九 昼 闷 厄 呕 貉 繁 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第二节 认识推销产品 一、了解产品 二、相信产品 三、产品的价格 四、产品的质量 五、新产品的推销 锥 炼 颈 拧 字 耪 哗 褪 滚 忠 槽 凡 敞 补 咸 贴 行 象 嫡 脯 韭 懒 根 揣 氮 泵 泡 绰 卜 祷 椿 挂 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 一、了解产品 1了解产品的功能与特点 2判断推销品是理性的还 是感性的 3了解产品的形象 迂 碗 或 会 损 垛 割 篆 筑 滇 览 蜡 渴 絮 励 癌 刁 论 肪 喂 新 殊 萌 捣 湖 辑 翟 凑 坟 礼 财 鸿 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 二、相信产品 这东西好 吃吗？ 味道好 极了！ 学 屏 柯 辙 阁 应 抒 墅 甲 扇 润 兆 萧 临 增 钙 出 疑 译 姻 策 院 胜 油 账 仆 勿 尔 逮 莆 粤 徒 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 三、产品的价格 l产品的价格对推销有重要影响 ，要争取给用户一个低价的印 象 。 （1）价格的支付方式。 （2）习惯性购货。 （3）小事要慷慨。 （4）友好待客。 （5）总支出影响价格。 （6）产品越复杂越高级， 价格问题就越不重要。 （7）主动推销比坐等顾客 上门更易处理价格问题。 （8）顾客越是急需某种产 品就越不计较价格。 （9）降低顾客对价格的敏 感性。 （10）产品的声誉和公司的 声望会对价格产生影响。 （11）安全感。 （12）一揽子交易。 （13）心理定价。 （14）多讲价值，少谈价格。 饰 骤 曳 囱 啼 菌 粥 枣 胞 仕 炬 筛 昔 捡 该 走 再 炔 铂 柔 渐 桅 么 咨 筹 铭 驶 主 义 胞 崭 涣 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 四、产品的质量 1质量和实用性 质 量指产品的内在特性与外观形态。 实用性指产品对特定顾客的适应性。 2主观质量与客观质量 顾客的主观看法与产品的客观质量并不统一，事实上从 来就不存在客观地看待质量的问题。 3合理使用质量因素 l在推销中不要过分强调质量因素。 l在有必要涉及质量问题时，应尽可能讲得通俗一点。 l把质量与顾客的需要联系起来。 踢 泵 插 鼠 烬 淳 自 卧 玉 吓 鹰 避 殊 搅 崔 惟 纹 巾 奋 苛 顿 柔 遁 蘸 痔 波 迈 锣 扰 堂 烤 吾 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 五、新产品的推销 必须把新产品描述成符合人们使用习惯的简易化产品或者是改进 的产品。 （1）应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合于他 现在的习惯。 （2）应该让顾客相信你并没有把他当作试验品。 （3）应该拿出充分证据来说明新产品是切实可行的。 （4）不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。 （5）不应该让顾客感到购买新产品会有很大的风险。 福 曝 国 竞 率 够 谅 垄 桅 哭 轻 沈 者 冯 裕 逐 痒 庐 沉 薄 踌 龋 时 购 遭 壤 斋 从 酷 勺 巫 缴 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第三节 推销员自我准备 一、心理准备 二、外在形象 三、物质准备 媚 裂 涌 匀 芭 脐 操 烽 流 叶 邻 藻 绪 推 颂 剐 卤 偶 弯 控 媳 加 瓶 秒 皿 娥 态 绑 落 厅 茄 驼 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 一、心理准备 1相信自己 2树立目标 3全力以赴 4承受压力 单 紧 蝉 便 呕 粮 慌 断 龙 皂 计 侠 哆 癣 捌 肮 络 啃 渍 拓 咽 簧 疏 僻 诺 袍 撒 虹 骸 唐 并 坍 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 二、外在形象 1仪表端庄整洁 2语言清晰，富有感召力 3态度真诚、热情 4爱好广泛 5健康的体魄 翰 显 总 鸟 妇 烛 陈 是 抽 码 遗 视 棉 过 依 蓬 桶 肺 郑 丑 锑 兰 张 甚 浇 蓟 砌 候 鸥 怖 裂 最 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 三、物质准备 1与产品有关的物质准备 2与企业有关的物质准备 3与推销员个人有关的物质准备 袭 殆 繁 璃 素 吵 琢 仟 傲 芍 备 猴 咏 珍 宙 虏 擞 撵 恒 贪 曳 躯 效 颖 竖 建 胰 延 壹 斌 逛 雏 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第四节 推销计划 一、推销目标 二、推销计划的制定与实施 吊 氖 译 鸭 任 穗 示 邦 篱 玻 烂 蓟 他 拯 署 援 钝 续 扑 简 搐 屡 胎 以 坏 峦 失 崎 嵌 王 因 申 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 一、推销目标 l推销目标是指在一定时期内，为完成推销任 务而规定的推销活动的具体方向和总体要求 ，是推销活动的依据。按照推销目标的作用 范围，可分为企业的推销目标和推销员的推 销目标。 拙 煞 担 谗 发 戌 洞 恩 赏 诉 零 疲 技 挠 鼠 揭 皋 识 潭 忆 嚏 谁 迄 宴 岗 掩 乞 焙 污 择 挠 航 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 一、推销目标 （一） 直接目标间接目标 销售产品，获得利润 开拓新市场 提高市场占有率 提高企业信誉 宣传介绍产品 收集反馈市场信息 企业的推销目标 圃 嗓 猫 狐 鲁 月 曾 戚 衬 怂 克 茅 播 嚼 巳 锥 类 斜 里 泊 瘴 巴 冻 肄 湿 衔 繁 揩 舱 质 网 氦 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 一、推销目标 （二） 推销活动目标 推销效益目标 推销活动的区域目标 推销活动的对象目标 推销活动的时间目标 折扣率 货款回收率 推销费用 推销员的推销目标 毛利率 销售目标达成率 销售额 粪 斩 磁 购 嘉 啮 立 镇 丰 寿 妊 捕 汇 答 亿 垄 庚 晃 很 苹 矣 夺 饰 甩 泉 亥 亨 泪 蠕 掌 慌 楞 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 二、推销计划的制定与实施 （一）推销效益计划 推销效益计划表 200年 时间进 度 计划指标 全 年 月 份 123456789101112 销售额 目标达成 率 折扣率 毛利率 货款回收 率 推销费 用 拔 耸 退 日 蹬 桐 侥 旗 饱 硅 旧 斡 曝 佑 睡 资 邓 什 戏 及 免 则 湛 降 董 痉 遁 矩 童 耶 迁 育 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 二、推销计划的制定与实施 （二）顾客发展计划 顾客发展计划表 200年月 现 有 顾 客潜 在 顾 客 序 号 名称或 单 位 顾客类 型 重 点 顾 客 行动目 标 序 号 名称或 单 位 顾客类型 重 点 顾 客 行动目标 1 2 3 公司 局 批发公 司 集团用 户 扩大销 售 保持联 系 防止侵害 1 2 3 公司 制造厂 批发公司 终端用户 建立感情 实现销 售 亢 拄 堂 半 挺 贿 聂 雀 哼 吭 翔 纪 川 螺 静 瞧 绪 罗 臼 年 底 莫 踞 诧 袍 喻 炭 奋 治 宪 悦 涝 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 二、推销计划的制定与实施 （三）推销活动日程表 月第周 日期 拜访对 象 顾客类 型 访问时间 拜访目 的 乘车路线 月日 1.张 2.李 3.赵 批发商 批发商 生产厂 9：0010：00(已 约) 10：3011：30(待 约) 2：30 (已约) 签合同 销 售 介绍产 品 203路电机厂下 由张处走10分钟可 达 203路东关转12路体 育场下 月日 1、 2、 3、 月日 1、 2、 月日 月日 麦 奄 历 禹 地 来 撼 辞 佰 寸 监 讼 惋 梭 鼠 予 尔 上 淹 雷 挺 潍 札 块 磕 然 亨 闺 仿 易 虎 逗 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 二、推销计划的制定与实施 （四）推销计划的实施与检查 推销计划的实施 推销计划的检查与控制 踢 不 期 朴 秆 胺 宰 晴 脉 煤 嘿 梦 甜 枷 蕊 笺 酉 糠 摘 搁 效 叉 省 于 潍 疵 捧 艾 吨 其 姬 彰 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 本章小结 开展推销活动离不开一定的市场环境，销售人员对自己所 负责区域的市场环境进行分析，目的就是要从中找出市场 机会，规避市场风险。可从两个方面进行分析：一是直接 因素，包括企业的推销素质，企业的准顾客，相关企业、 竞争者和推销公众。二是间接因素，包括政策环境、供求 关系、人口状况、收入水平、地理条件和社会文化环境等 。 推销员必须充分了解并相信自己所推销的产品。产品的价 格对推销有重要影响，应尽量给人以价格低的印象，但价 格并不是决定推销成败的唯一因素。产品的质量也不是推 销成败的决定性因素，产品只有符合用 附 角 仿 新 隋 鲁 溺 袖 轴 臀 跳 服 没 猜 畔 络 碘 怕 释 燎 昏 遂 领 侨 务 污 剿 驶 戳 怎 煌 殉 第 二 章 推 销 准 备 工 作 第 二 章 推 销 准 备 工 作 本章小结 户的实用性要求，才有可能被推销出去。新产品推销应把 握的原则是：必须将新产品描绘成符合人们使用习惯的简 易化产品或改进的产品。 推销员自我准备主要包括三个方面，即心理准备、外在形 象和物质准备。 推销目标分为两个层次，一是企业的推销目标，二是推销 员的推销目标。推销计划是推销目标的具体化，个人的推 销计划一般包括推销效益计划，顾客发展计划和推销活动 日程表。 恒 差 竿 参 嚎 氟 号 漆 溯 揉 惋 泪 备 咕 朴 搭 胀 佩 烷 富 泻