综合展厅初期方案.docx

综合展厅初期业务经营方案展厅主营业务板块：新车、二手车、汽车租赁、售后板块关注方向：启动资金、利润预估，进销渠道、库存周转（库存结构、资金利息、资金回笼周期、盈亏平衡、车辆整备检测）、附加业务、车辆利润、人员配备新车板块经营方案 ：启动资金，利润预估，车辆采购（采购渠道），销售（销售渠道、广宣），附加业务，团队管理，初期面临问题及解决思路，人员配备启动资金：购车资金-展车和部分库存车量8台（根据购车渠道和购车的实际价格，预估前期车辆投入资金：380-480万）展销车辆、价格：新车价位车型比例台数资金合计40万轿车/越野3台120万40-60万轿车/越野2台80-120万60-80万轿车/越野3台180-240万合计：8台380-480万车辆利润预估：车辆价格（单位：万） 单车利润预估（单位：元/台）3个点金融利润预估（单位：元/台）3个点装璜利润预估（单位：元/台）保险利润预估（单位：元/台）18点挂牌利润预估（单位：元/台）总利润预估（单位：元/台）40万12000元/台8400元/台1500元/台1800元/台800元/台24500元/台40-60万12000-18000元/台8400-12600元/台3000元/台2700元/台800元/台14900-19100元/台60-80万18000-24000元/台12600-16800元/台5000元/台3600元/台800元/台22000-26200元/台车辆年利润预估：车辆价格（单位：万） 预计销量（台/年）单车毛利润预估（低值/高值）附加业务利润预估(均值：18/18/12台)总利润预估40万36台432000元225000元657000元40-60万36台432000-648000元232200-343800元664200-991800元60-80万24台432000-576000元232800-314400元664800-890400元合计96台1296000-1656000元690000-883200元1986000-2539200元进销渠道：进车渠道和销售渠道进车渠道：1，代理（固定渠道：从单一代理商手里购车，以美规为主，优势是车辆资源稳定，质量相对可靠，劣势是提车价格相对较高，利润值低）、2，平行网络（多渠道采购，可以全国范围内实现二级购车，车型资源不限定，可以是美规，也可以是中规奥迪、宝马、奔驰、路虎等，优势是车辆采购范围广，车辆品种多，利润值相对可观，劣势是运输成本偏高），具体操作可以采用两者结合的方式。销售渠道：1，线上渠道: 网络营销（成立网络小组在51汽车网、第一车网、华夏汽车、汽车之家等网站刷新，收集客户信息并跟进销售），电话营销（成立电话小组在区域间，地市间进行车辆价格，资源推荐），市场广宣（电台传播、实体活动、微信等）2，线下渠道：展厅车辆展示，流程化接待，推进主动客户开发机制、拜访客户，进行行销，争取市场潜在客户。3，会员渠道：实施汽车会员机构，协助潜在客户，保有客户处理车辆相关业务，附加业务：金融公司（3-5家），保险公司（3-5家），装璜，挂牌团队管理：责任制，目标协议，绩效方案，奖励机制，培训体系，淘汰机制，晋级机制业务板块初期面临问题：1，新车采购渠道价格偏高，销售过程中，缺乏市场竞争力，易造成客源流失；2，公司成立初期，市场知名度不高，基盘客户数量少，目标客户开发需要另辟蹊径；3，销售业务人员对公司流程不熟练，专业知识欠缺，销售技能、服务意识、成交能力有待提高； 4，市场行情变化和同业的竞价压力。业务板块问题解决思路： 1，车辆采购时，通过直营店和经销商网络渠道进行价格探寻，多方比价，确保进车价格优势。2，主动开发客户，推行行销，通过网络，微信，电台等渠道对公司及相关业务进行宣传，扩大知名度；3，招聘销售行业有经验的销售顾问，对销售人员进行系统培训，提高专业水平和销售成交率；4，通过二网渠道随时了解东西区域价格差异，开发西部和本区域内二级网络，拓展销售渠道。初期人员配备：6人 业务管理：1人 3500元/月 业务：5人（网络、销售）1500元/月二手车板块经营方案：启动资金，利润预估，车辆采购（采购渠道），车辆整备（整备时间和整备成本），销售（销售渠道、广宣），附加业务，客户管理，初期面临问题及解决思路，人员配备启动资金：二手车采购资金，展示和销售车辆预计8台，预计启动资金195-335万。展销车辆、价格：二手车价位车型比例台数资金合计7-15万轿车/越野5台35-75万15-25万轿车/越野4台60-100万25-40万轿车/越野4台100-160万合计13台195-335万二手车利润预估：车辆价格（单位：万） 直接销售单车利润预估（单位：元）二网批售单车利润预估（单位：元）金融利润预估（单位：元）3个点总利润预估（单位：元）7-15万3500-7500台1500-2500元/台1050-2250元/台4550-9750元/台15-25万7500-12500元/台2000-3000元/台2250-3750元/台9750-16250元/台25-50万12500-25000元/台3000-10000元/台3750-7500元/台16250-32500元/台二手车年利润预估：车辆价格（单位：万） 预计销量（台/年）单车毛利润预估（低值/高值）附加业务利润预估(均值：18/18/12台)总利润预估7-15万36台126000-270000元18900-40500元144900-310500元15-25万36台270000-450000元40500-67500元310500-517500元25-50万24台300000-600000元45000-90000元345000-690000元合计96台696000-1320000元104400-198000元800400-1518000元车辆采购（采购渠道）：1，外部采购（a，西安同城4S店：高、中、低端品牌；b，二级汽车经销店、独立展厅、综合展厅；c，国企车辆更换单位、大型企业拍卖、机构换车单位、婚庆公司、汽车租赁公司；d，直接客户，二手车置换客户，网络信息客户；e，区域采购：湖南、河南 、四川、重庆、贵州） 2，内部（a，集团公司内部用车，公用车；b，公司领导用车，员工更换车辆；C，试驾车，客诉车辆，召回车辆）。车辆整备（整备时间和整备成本）：1，收购车辆后，对车辆进行初步检测，确定车辆整备项目及整备价格预估； 2，根据车辆状态：车况、维修成本（1500-3000元）、预计周期（48小时 ），确定销售方式，整备状态；3，车辆整备启动后，严格按照整备流程维修，保证车量品质，控制整备时间（不超过两天）；4，终检并按照展厅标准进行车辆展示。车辆销售（销售渠道、广宣）：1，批售渠道：a，本地经销商:宝大行，荣豪，大诚行，易车，汇德宝等；b，婚庆公司，租赁公司；C，外地销售渠道：北、上、广、深、川、新、宁、兰；2，线上渠道: 网络营销（成立网络小组在51二手汽车网、华夏二手车、汽车之家等网站刷新，收集客户信息并跟进销售），电话营销（成立电话小组在区域间，地市间进行车辆价格对比，资源推荐），市场广宣（电台传播、实体活动、微信等）,3，线下渠道：展厅车辆展示，流程化接待，推进主动客户开发机制、拜访客户，进行行销，争取市场潜在客户。附加业务: 金融公司（3-5家），保险公司（3-5家），装璜，挂牌（提档、过户、消违章、年审）客户管理：1，对所有客户建立系统档案，客户信息（身份，家庭，工作，车辆用途），购买车辆时间、价位，使用状态等；2，维护客户关系，建立客户友谊，推进客户转介绍，促进业务再拓展；3，宣传企业优势，让客户了解集团背景，实行会员机制，让客户享受集团优惠待遇。业务板块初期面临问题：1，a，市场初期，公司知名度不高，消费者对公司的认可度、信任度低，难以形成品牌聚拢效应； b，公司地理位置和周边经营行业对业务开展起重要作用，2二手车行业，没有采购就没有销售，业务开展前期，不能立刻收购到合适的车型，难以建立库存，库存结构和比例不易优化；3，员工的数量和质量，尤其是采购人员的品德，专业水平在业务起步阶段极为重要；4，车辆评估环节，对车型、市场需求、车辆状况的把控不精准，造成的收车价格偏高；二手车市场行情突变对车辆价格的影响。业务板块问题解决思路： 1，通过网络（二手汽车网、华夏二手车、汽车之家等网站），微信，电台等渠道对公司及相关业务进行宣传，扩大知名度；2，线上线下展开多渠道采购，车辆采购和潜在客户信息收集同时进行，根据市场需求调整库存结构；实施多元化经营，开展寄售、代销、代购等业务，拓宽业务领域；3，招聘专业人才，进行人才储备，对储备人员进行系统培训，提高企业认可度和忠诚度；4，开展工作时，通过网络和实际业务，随时掌握行业动态和新车行情，收集行业信息，保持与区域同行之间的探询，收车定价过程多做咨询对比，确保前期收购优势。初期人员配备：9人 业务管理：1人 3500元/月 业务：8人（网络、采购、整备、销售） 1500元/月汽车租赁板块经营方案：启动资金，租赁利润预估，车辆采购，租赁渠道，车辆管理（车辆安全）、客户管理，退役车辆处理，初期面临问题及解决思路，人员配备启动资金：租赁车辆采购资金、保险、附加税、挂牌费用、GPS安装费用。预计启动资金490-610万（全款进车，分期费用减半）。租赁车辆、价格车辆价位(手续完善)车型比例车辆台数资金合计10-15万轿车/越野4台40-60万20-25万轿车/越野5台 100-125万30-35万轿车/越野5台150-175万40-50万 轿车/越野5台200-250万合计：19台490-610万车辆租赁利润预估：车辆价格（单位：万元） 租赁价格（元/天/台）15天收益预估（接近月租价格）30天收益预估（理想收益）年收益预估（按八个月计算/台）销售车辆数量（台）毛利/年（单位：元）10-15万200-400元/台3000-6000元/台6000-12000元/台24000-48000元/台4台96000-192000元20-25万400-600元/台6000-9000元/台12000-18000元/台48000-72000元/台5台240000-3600000元30-35万600-800元/台9000-12000元/台18000-24000元/台72000-96000元/台5台360000-480000元40-50万 800-1200元/台12000-18000元/台24000-36000元/台96000-144000元/台5台480000-720000元合计1176000-1579200元车辆年保养费用预估车辆价位一年行驶公里数保养次数保养费用车辆数量费用合计10-15万40000公里8次40004台16000元20-25万40000公里8次64005台32000元30-35万40000公里5次100005台50000元40-50万40000公里5次100005台50000元合计148000元采购方式：1，现金采购（根据车型品种搭配，现金支付，采购业务需要车辆，完善相关业务手续。优势: a，手续简单，债权明晰，无金融方面的牵绊。b，产权独立，可随时做资金抵押；劣势：前期投入资金量大） 2，分期采购（a，缴纳首付款，月供由车辆租金支付。优势:前期费用支出少，资金压力小，利于资金做二次投入）。租赁渠道：1，线上渠道: 网络信息（网络小组在58网、赶集等网站刷新宣传，收集客户信息并跟进），市场广宣（电台传播、微信等）；2，线下渠道：公司门店流程化接待进店客户，主动引导推荐现有资源；3，同行车辆调拨，利用同行手中渠道，进行车辆资源调拨，保证车辆资源不闲置； 4，长期租赁客户开发，主动推进（车改单位，油田单位，外资企业单位）；5，异地接车，短程旅游，婚庆公司，活动用车；6，政府，事业单位，企业单位用车及其员工租赁。车辆管理（车辆安全）：1，租赁车辆统一管理，建立系统档案，每车一档；2，车辆使用记录、车辆状态如实更新（出库、入库、），做到及时、真实、准确；3，车辆进行定期检查、维护（车况、保养、维修）；4，在租车辆每日进行定位监控，确保所有租赁车辆的安全状态处于可控范围。客户管理：1，对所有客户建立系统档案，客户信息（身份，家庭，工作，车辆用途）租赁合同；2，维护客户关系，建立客户友谊，推进客户转介绍，促进业务再拓展；3，宣传企业优势，让客户了解集团背景，实行会员机制，让客户享受集团优惠待遇。退役车辆处理：租赁车辆退役，需根据市场行情，一般租赁车辆两年可实现资金回本，后两年实现盈利，四年刚好达到车辆对半折旧比例，此时，如市场对该租赁车辆认可度降低，车辆维护费用又高，可将车辆转为二手车进行销售 业务板块初期面临问题：1，市场融入期，车辆闲置，无法立即实现收益；2，车辆租赁过程中，车辆作为商品介质的自身安全；3，租赁车辆的道路行驶安全；4，渠道的开发和市场业务的拓展业务板块问题解决思路： 1，a，利用行业信息，根据市场热门需求，进行车辆采购，运营上采取车辆资源同行调拨的办法，进行前期过度，保证车辆资源不闲置；b，开发线上渠道，在58网、赶集等网站建立信息渠道，不间断刷新宣传，收集客户信息并进行跟进；c，线下渠道：公司门店流程化接待进店客户，主动引导推荐现有资源。2，a，租赁车辆加装两个以上的GPS，进行实时定位；b，严格按照行业租赁流程办理业务。租赁前