销售目标和销售计划.doc

促 销 组 合 的 设 计 联想品牌专卖店学 院： 经管学院专 业： 市场营销 班 级： 11专升本 指导老师： 陈大庆 组 员： 汪莉 刘璐 孙茜 李雅婷 缪佳欣 刘炫 荀梦 一、产品的创新设计理念笔记本电脑的便携性和高性能使它成为我们日常生活中的重要装备，各电脑厂商在轻薄和低成本计算方面不断地取得突破的同时，也在工业设计上不断打破传统，推陈出新。传统笔记本电脑可能很快会成为历史，被功能和外观多样化的新设计所取代，毫无疑问，在同样的性能指标下，更悦人的外观和更舒适更人性化的操控一定是更受用户追捧的。最新推出的联想超薄笔记本电脑，续写着“苹果式”的神话。简单的造型和简约的设计，让产品看起来有种独到的美。此产品很薄，可以轻松放进纸袋，由于外表面采用了一种类似“锅底”的设计，边缘最薄处仅有0.4厘米，使其从侧面看来越发地纤薄。由于机身很薄并采用下沉转轴，屏幕最大开启角度只有140度只有，这个角度范围能够满足大部分的需求。硕大的触摸板区域加入了多点触摸技术，可以实现手指操控图像放大、缩小、180度旋转。联想首次将这项技术引入笔记本电脑触摸板，对于技术革新有着积极地的作用。联想电脑是全球领先的3C解决方案提供商之一，致力于为个人和企业用户提供最具创新价值的产品及应用方案。在世界顶尖工程技术研发团队支持下，联想的产品线完整覆盖至笔记本电脑、主板、显示卡、服务器、光存储、有线/无线网络通讯产品、LCD、PDA随身电脑、手机登全线3C产品，现在我们想主推的就是这款联想超薄笔记本电脑。二、市场分析1、笔记本电脑市场分析现在市场上笔记本电脑的竞争主要是海尔、方正、同方、三星、苹果这些品牌，每个牌子都有他们的优点，这些牌子很多也在推出优惠价，搞学生团购，如何做出我们的优势呢？就是细节，我们在售后服务这方面一定要比其他牌子的好，还有就是送一些小礼品等等。2、目标客户分析A、30岁以上，月收入5000元以上的大学教师，因工作需要购买笔记本。同时，因为对生活品质要求高，愿意购买中高端产品。B、18-22岁，在校大学生，家庭经济情况较好，对产品要求高，有炫耀心理。分析这两类消费群体的消费心理和消费高峰期的不同：1-2月份因为有年终奖，因此教师会有购买的冲动，以奖励辛苦了一年的自己，也作为放假放松时的娱乐装备。对于大学生来讲，寒假是一个给自己自由安排学习、娱乐的时间段，而且由于80后独身子女在开支方面的消费特殊性（传统压岁钱、期末考奖励、补助的零花钱等），给年末笔记本的消费提供了资金支持。这时候顾客就比较多了。3-6月份春天是埋种希望的时候，现代大学生渴望更多的参与到社会实践中，为就业做好准备。因此他们也需要笔记本电脑，因为这样比较便捷，节省了时间与精力，向这些人发起进攻吧。7-8月份放假大家想想开学怎么赚钱吧9-11月新学开学，大批新生入校，企业的半年奖也该发了。新生人生地不熟，迷茫状态，来个出其不意，必能攻破心理大关。起码也能为以后的市场打下基础，记住要以人为本，为新生服务的态度。三、营销策略1、营销前宣传：（1）热力四射的活动- 我们在各个销售区搭建一个活动舞台，以活力的名义把电脑销出去，让身边的人都来参加这个活动。来到会场签到自由活动，营造一个科技时尚、简约、愉快的氛围。活动开始，展示我们的两款电脑，通过时尚鲜明的主题与高科技的影音灯光效果架起沟通与交流的桥梁，让在场的各位同学提问题，专业人士回答。活动人员集体亮相穿统一服装树立公众信心。最后抽奖活动，在举办方周到、亲和的互动安排中让客户感受诚信、体验关怀。（2）死缠烂打广告-就是贴海报，发传单之类的，这个是家家必备的。此外我们可以在公交车上，地铁站候车室贴广告，电视广告，网站广告等等。虽然这些广告人见人厌，但是他就不知不觉中了解了有这个东西，等他有需要的时候就会想起这个东西。所以这些广告无处不在，想不看吗？2.展开攻势“杀”：首先我们每个联盟成员把自己的区域拿下，把每个想买笔记本的顾客“无处可走”攻势他们的心理关。每个联盟成员都必须用尽毕生功力。记着本着为顾客服务的态度；再来就是进门推销讲解，与不同客户进行交流，介绍我们的产品。留下我们的联系方式。接近准顾客是推销过程的重要步骤之一，一般而论，不外乎下面七种方法：a.介绍接近法：利用有利人士介绍，已接近准顾客的方法。b.样品接近法：以样品为赠品，送给准顾客免费使用，已接近准顾客的方法。c.搭关系接近法，设法找出跟对方的关系，拉近彼此的距离，以接近准顾客的方法。d.构想式接近法：针对准顾客的难题，提供的解决方法，已接近准顾客的方法。f.资料式接近法：在访问之前，先寄上产品资料，然后再电话追踪联络，取得接近机会。g.锲而不舍方式接近法：遭多次拒绝之后，仍旧锲而不舍继续访问，知道感动对方，取得接近机会。接着就是摆摊，把摊位布置富有激情，让顾客感受到氛围，在摊位上摆上我们的产品。现场的工作人员要对产品的信息有更多的了解以便回答顾客的问题，让顾客有踏实感，基于上面宣传基础在加上我们的努力，我们的攻势会更胜利。（3）售后服务:首先我们商品的顾客可以获得一份精美的赠品，并留下联系方式，以便以后有什么活动可以通知，我们的售后维修服务按公司规定服务，另外将无限期为顾客提供无回报维修（不包括零件更换）。我们还可以搞一些活动，邀请老顾客来听讲座，发一些传单，现场解决顾客用了我们产品后的一些问题。这样不仅解决了顾客的烦恼还提高了我们的信誉与诚意而且通过老顾客的介绍，新的上帝又会产生，这样一举两得。（四）营销管理1.主要工作人员：联盟的成员公司派来的成员2.任务分布：在营销宣传中的成员负责贴海报，发传单，部分成员负责策划舞台与搭建舞台，选两个代表做活动的主持人。公司的人员负责解决顾客的疑问。3.时间安排：现实1-2月的顾客，所以我们在第二学期开学前一个礼拜就开始，把一些商家，赞助的东西搞好。开学后三天开始我们的计划“进攻”。之后时间具体再安排，活动时间一个月（售后服务不算）5.费用预算 搭建活动舞台：70000 广告：3000 摆摊1000 赠品：1