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迎接大销售时代的到来,做职业寿险销售人,一、从寿险的意义和功能说起 二、机会与挑战 三、迎接大销售时代（IFA）的到来 四、顶尖销售经验分享 五、结束语,内容提要,坚定信念 坚定选择！,还记得寿险的意义和功能吗？,一、从寿险的意义和功能说起,人寿保险是人类历史近 200 年来一项最伟大的发明，直到 现在仍然没有任何制度可以取 代它；一个企业、一个家庭无 法取代它；我们个人更是无法 取代它！,我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。,美国最伟大的寿险大师柏特保罗说：,二、机会与挑战,1.寿险业是二十一世纪最有发展潜力的行业 2.十年人寿保险启蒙国民保险意识大大增强 3.持证上岗纯洁净化销售队伍创造良好环境 4.保险市场现状（保险的深度、密度均很低） 5.遗产税、个人所得税免缴等法律即将出台 6.北京富人调查揭示巨大商业机会,北京富人调查,2000年国家统计局对北京9956户进行了 抽样调查，结果显示北京至少有100200万 个百万以上的富翁，户均资产超过235万元， 其中实物资产占66.3%;金融资产占33.8% 52%的家庭有私家车 户均住房111.3平方米 户均子女教育费11301元 户均购买寿险4097元 户均购买产险2405元,三、迎接大销售时代（IFA）的到来,作为一个寿险行销人，相信各位做梦 都在想缔造高额保单，达成大销售！,现在大环境已经具备，但是，请问在 座的各位：你是否做好了准备？！,什么是 I F A ?,I F A就是： Independent Financial Advisor,即： 个人理财顾问,IFA产生的背景分析：,来自世界第六大保险集团 英国商联的报告,一、来自世界第六大保险集团英国商联的报告,2000年英国寿险市场销售渠道占比: 直销 1% 直营（代理人）队伍 4% 银行保险 5% IFA 90%,2000年欧洲寿险市场销售渠道占比: 直销 1% 直营（代理人）队伍 19% 银行保险 10% IFA 70%,亚洲寿险销售渠道,代理人 IFA 直销 银行保险 中国 * * * * 香港 * * * * 台湾 * * * * 印度 * * * * 印尼 * * * * 日本 * * * * 马来西亚 * * * * 菲律宾 * * * * 新加坡 * * * * 韩国 * * * * 泰国 * * * * 越南 * * * *,* 主要营销渠道 * 现在运行的渠道 * 刚起步的渠道,让我们同在一起,歌词：让我们同在一起， 在一起，在一起 让我们同在一起， 其快乐无比 你对着我笑嘻嘻， 我对着你笑哈哈 让我们同在一起， 其快乐无比,保险代理人面临的挑战,来自客户的挑战 来自销售渠道的挑战 来自科技的挑战 来自法规的挑战,来自客户的挑战,客户的需求,挣钱 生涯计划 保留 税务规划 增值 投资规划 保障 保险规划 处置 遗产规划,来自销售渠道的挑战,银行保险 客服门店 兼业保险代理（邮政、民航等） 直销（DM、电话、网络等） ,来自科技的挑战,电脑技术的应用 新形态产品的推出 （分红、投连、万能） 新知识的学习 生物科技的发展（基因工程） ,来自法规的挑战,政府投诉处理 持证上岗 佣金透明度 禁止陌拜（上海） 遗产税 ,迎接保险销售新时代 IFA时代的到来！,IFA提供全方位服务,投资理念 股票 财务目标 不动产 财务计划 创造财富 保值资产 资产分配 （自身的不动产） 收入流向 相反的运作效应 税收结构 业务计划 回顾计划 保持财富 关键人物保险 退休金 收入分配 增加财富 年金及价值累计 投资结构管理 减少负债 遗嘱 分配财富 不动产计划书 授权证明书 业务延续规划,IFA应具备的专业知识,保险专业知识 投资理财知识 财务知识 税务知识 法律法规知识 健康医疗知识 现代管理知识,四、顶尖销售经验分享,我的保险生涯,最大的一件保单； 最有成就感的一件保单,四、顶尖销售经验分享,我的推荐：,谁动了我的奶酪 让我们学会从惊恐变化到主动适应变化、 预测变化、成为变化的受益者,大销售 让我们领略人寿保险世界的精彩纷呈以及 冲击完成大销售的成功喜悦,四、顶尖销售经验分享,超越销售,人寿保险是活的、具有生命的东西！基于这种认识，我便能将对保险事业的热情和信念传递到同事及客户身上。,当我们努力用人寿保险去保护投保客户 的眼前利益和未来幸福时，我们的事业已超 越了书面交易而变得更有价值。,我从人寿保险的历史中不断受到启迪。 我对人寿保险意义与功能的理解也与时俱进。,四、顶尖销售经验分享,与总理握手,你相信吗？ 辗转六人就能认识总统！,流浪汉,小面馆 老 板,福 利 工作者,本地 官员,市长,本地 议员,总统,四、顶尖销售经验分享,找出损失,保险销售的关键是什么？ 找出损失！,我最感兴趣的损失取决一个人的时间。 因此，从本质上说，我们推销的正是时间； 或者说以金钱的形式销售时间！,例如：企业核心人物保险,金枷锁,金兰之仪,金色降落伞,四、顶尖销售经验分享,电梯理论,纵观绝大多数人一生的财富积累就像是在 爬楼梯，如目标是100万元（36层楼）。 爬楼梯的最大缺点就是有可能会停下来。 可能会摔断腿；或绊倒后摔死，再也爬不上去 （事实上大多数人爬不到最后一层）！,如果是乘电梯情况又会是怎样呢？ 首先我是你的电梯司机，在你上的每一个 楼层我都开着电梯等着你；身体好时你不用电 梯，如果你病了、受伤了我每次给你按一下电 梯按钮，你就上去一层如果你不幸光荣了， 我就按直达键