锦绣江南二阶段执行方案(亮).doc

营销推广策略锦绣江南小镇内部预定、秋交会执行方案深圳市黑马房地产经纪有限公司2002年7月30日内部预定执行方案一、住宅供应情况及前期筹码认购情况 实际房号供应与价格情况简表组团栋号套数建 筑面 积主 力户型折后均价预计销售额备 注AA15961723*2A23330593*2A37175473*2A44141793*2A57271903*2计27628150305086834237BB12928853*2B24435242*2B34432602*2B44435222*2B54537122*2计20616906310052501330CC12926933*2C25853103*2C37072403*2计15715245375057460992小高层计85101914*2435044498995合计724704923400241295553 筹码认购情况:从5月1日至6月20日50天，住宅筹码认购量达652个，除去退诚意金，实际认购量为560个。其中：(1) 享受8%的有180个，享受6%的有100个，享受4%的有280个。(2) 从客户所属区域分析，龙华客户占55%，关内客户占27%.周边地区客户占15%，外销客户占3%。(3) 从客户的职业分析，白领比例达55%，私营主及个体商人占32%，其它职业占13%。(4) 从消息来源分析，报纸广告占23%，龙华广告占40%，展销会占18%，介绍占21%。二、推盘策略1、 推盘计划时间筹码号多层小高层合计第一轮(三天)8.3120-220号A1、A2、A3、A4、A5 5栋共276套C1栋21套297套9.1221-440号9.2440-640号第二轮（初定）9.3-9.4前期未选中客户及新客户B1、B2、B3、C1、C2、5栋共204套C2栋32套236套第三轮（初定）9.5-9.6余量客户及新客户B4、B5、C3，3栋共159套C3栋32套191套（1） 第一轮，严格按照筹码号进行房号预定，到访新客户只进行客户登记，不另外进行筹码发放，更不能预定房号。（2） 第二轮、第三轮房号预定时，第一轮未选中满意房号者，只保留其额外折扣，其序号不予保留。新到访客户也可开始认购,并可享受2%的额外优惠。当天认购房号按到访签到顺序预定。2、 涨价策略（1）、沿用筹码期间“减折扣提价法”的成功经验，通过不断减少折扣的方式提价，给客户非常直观的升值期望。分为列四个阶段、共5个级别的折扣：时间筹码号折扣第一轮(三天)8、319、220-200号表格价*付款方式*额外92折201-300号表格价*付款方式*额外94折301-640号表格价*付款方式*额外96折第二轮9、3-9、4未选中房号筹码者额外折扣保留新客户表格价*付款方式*额外98折第三轮9.5-9.6未选中房号筹码者额外折扣保留新客户表格价*付款方式*额外98折第四轮9.7以后新老客户额外折扣全部取消（2）、销售人员在客户提出价格问题时，应将本项目现价格与表格价进行比较，让客户认同“物超所值，马上涨价”的判断。3、 定金“零风险”策略承诺客户在未签订合同之前，都可以无条件退定金。通过这种“零风险”定金的操作方法，赢得客户的口碑,强化政府企业的诚信作风,让客户实实在在的感受龙华经济发展总公司重视客户的思想, 坚定老客户对总公司的信心，使他们成为忠实宣传员，将筹码认购期的成果继续扩大。三、选房前各项准备工作1、 法律文件、销售资料l 认购书、认购须知 8月20日前确定并印刷l 付款方式、选房须知 8月20日前确定l 装修标准、装修套餐 8月20日前确定l 价格表 8月20前确定l 销控表 8月20日前制作完成l 楼书 8月20前确定制作完成l 折页、户型单张 8月5日确定并印刷完成l 优先选房须知喷绘告示牌 8月25日前完成l 水杯、手袋的制作 8月20日前完成2、 销售道具l 模型（整体模型、分户模型） 8月20前制作完成l 临时售楼处的布布置 8月15前制作完成l 部分样板房开放、看楼通道 8月25前开放l 看楼电瓶车2辆 8月25日购置3、 户外广告l 大型广告牌 8月10前制作完成l 条幅 8月10前制作完成l 售楼处导示牌 8月15前完成l 路杆旗 8月10前制作完成l 车站、车身广告 8月10前制作完成l 超市手袋 8月20开始派发4、 平面广告（见广告计划）5、 其它通路l 网络 8月10前确定l 电台、电视广告 8月30前制作完成6、 售楼处DVD、鲜花、门口遮阳蓬等物品 8月20日前完成7、 售楼处射灯、彩旗修理、更换 8月10前完成8、 看楼接送专车 8月31日开始四、选房流程及工作安排1、 销售员对筹码认购客户的通知工作：8月24日8月26日2、 认购筹码者的选房时间安排：8月31日（星期六）上午9：3010：29 20位40位10：3011：29 41位60位11：3012：30 61位80位12：3013：29 81位100位下午 13：3014：29 101位120位14：3015：30 121位140位15：30-16：30 141位160位16：3017：30 161位180位17：3018：30 181位200位 9月1日（星期日）上午9：3010：29 201号220号10：3011：29 221号240号11：3012：30 241号260号下午12：3013：30 261号280号13：3014：29 281位300位14：3015：29 301位320位15：3016：30 321位340位16：3017：30 341位360位17：3018：30 361位380位9月2日（星期一） 上午9：3010：29 381位400位10：3011：29 401位420位11：3012：30 421位440位12：3013：30 441位460位下午13：3014：29 461位480位14：3015：29 481位500位15：3016：30 501位520位16：3017：30 521位540位17：3018：30 541位560位3、地点：锦绣江南临时售楼处4、预定程序l 8：30开始，客户凭身份证及认购单到场签到，负责签到人员认真核对客户身份与认购单的姓名；l 8：309：15销售员协助客户挑选及计算多套房号价格；l 9：20，主持人宣布选房流程，并安排到访客户按序号排列；l 9：30，按筹码号每5个人为一批，按挑选时决定先后，挑中房号者由主持人核对身份证及筹码单，发放房号证，并作临时销控；l 客户凭房号证至收款处由专人填写预定申请书，交定金，作确定销控；l 预定申请书由专人审核、签字，并收回筹码认购单，客户保留定金收据；l 组长宣布某房号被销控，提醒销售员作好个人销控；5、人员安排及各自职责项目负责人职责签到负责人 两人、发展商派核对客户身份证与认购单姓名，并让客户签到。主持人徐亮亮房号证发放、作临时销控总销控徐亮亮置业计划书业务员根据客户所持房号证计算价格填单人（二人）杨寿金发展商派一人填写认购书、填写人签字核单郑楚核对预定书收款人廖妙玲、魏宝泰收款人复核、签字退款人廖妙玲、魏宝泰退款人核对日销表、收回认购单协调人员黄子辰、杜劭宇总体协调、协助销售员解决问题总后勤负责人发展商派负责选房期间车辆调度、后勤支持等工作唱号人胡再宏负责调节现场气氛、通知销售员销控司机发展商派负责定点定时接送客户保安8名（需增派）维持收款处、停车场、门口、排队选房秩序保洁员2名（需增派）现场清洁、帮助倒水递物拍照人员谢建民、李荣发负责对选房现场的拍照工作秋交会执行方案今年秋季房地产交易会定于9月20日至9月24日，仍然为期五天，本项目第二次参展。第一次“锦绣江南”参展主要是为了进行形象的展示，而此次更重要是为了配合销售，由于目的不一样，因此参展的角度也会不同，特别是促销活动要实之有效，并一样要达到轰动的效果。一、准备事宜1、营销中心需新添的物品l 展板 9月18日制作完成l 办公用品的购置（附购物清单） 9月10完成2、样板房 9月10日开放3、看楼通道 9月10完成4、看楼电瓶车三辆 9月10日购置。5、展销会的展位设计 9月10日确定6、相应平面广告 （见广告计划）二、 促销活动由于此次“锦绣江南”参展时已取得预售许可证，并认购情况非常良好，因此，我司认为，促销是关键，也是目的。本项目为经济型楼盘，我司建议秋交会开展：“经济型车展”（房车秀）1、缘起 中国自从加入WTO，无论是进口车的进口数量还是国产车的生产数量都呈迅猛增长，本年度更是“私家车元年”，如今，车价越来越低、学车费越来越便宜、车的费用越来越少、车的保障越来越多，私家车因此成为大众消费，尤其经济型的小车是工薪阶层的至爱。本项目是大众化的精品住宅，价位优于关内同品质楼盘，在同等花费的情况下，“选择锦绣江南从此迈入“房子 + 车子”的生活“。2、活动细则锦绣江南“房车秀”细则1、车展地点：锦绣江南营销中心2、展出时间：9月20日开始3、展出车型：5万20万经济型小车4、参与此“房车秀”，获得锦绣江南房车VIP卡，凭此卡，您可享受如下优惠：A、 车款计入楼价中，与楼款一起作“八成二十年”按揭，没有任何按揭限制，减轻购车的压力；B、 在售楼现场为您提供试车、预定、签约、车保等“一条龙”服务，并提供最优惠车保折扣；C、 持此卡者，都可成为深圳市“车+人+生活”俱乐部成员，免费提供一年“车+人+生活”杂志，为您提供流行车讯及时尚（待定）；D、 赁此卡，可享受维修单位部分服务的9折（待定）；E、 凭此卡，可享受锦绣江南半年泊车费（待定）；“锦绣江南房车VIP卡”式样：锦绣江南房车VIP卡姓 名： 编号： 身份证： 房 号： 车 型： 车牌号： 3、活动可行性工作安排：8月10日开始联系，9月10日确定； l 选择合作汽车贸易公司 l “车+人+生活”俱乐部 l 保险公司l 有关银行l 物业管理公司4、房车秀活动场地布置（可由礼仪公司负责）：9月15日提交设计稿，9月18完成。三、 展销会人员安排及物料配备1、人员安排职位人员职责策划经理1名杜勋宇主持展场的工作置业顾问3名另行安排负责项目介绍、清洁卫生跟车人员名另行安排跟车解说收款人1名发展商派负责展场收款车行人员1名车行派负责解说“房车秀”保安2名物业公司派负责维持展场秩序司机4名发展商派负责每30钟接送客户2、展销会物料配备l 折页10000份、手袋2000份l “房车秀”活动细则10000份l 看楼专车大巴2辆、中巴2辆l 客户登记本4本；文具若干；l 音响1套；无线麦克风1支；l 洽谈桌椅1套；l 看楼专车手举牌2张四、 营销人员安排与物料配备1、人员安排职位人员职责项目经理1名徐亮亮主持营销中心的工作置业顾问7名另行安排负责项目介绍、签认购书收款人1名发展商派负责展场收款车展礼仪4名礼仪公司负责派发资料、解说“房车秀”保安6名物业公司派负责维持营销中心秩序保洁员2名发