2014年管理学系就业活动月——商务谈判大赛策划书.doc

2014年第二届模拟商务谈判大赛策划书广州大学松田学院管理学系第二届模拟商务谈判大赛策划书目录 第一部分：第二届模拟商务谈判赛策划 一、序言 二、关于举办管理学系第二届模拟商务谈判大赛的通知 三、关于举办管理学系第二届模拟商务谈判大赛的倡议书 四、第二届模拟商务谈判大赛比赛流程 第二部分：第二届模拟商务谈判大赛赛前准备 一、 学生会各部门工作安排 二、 学生会各部门相关人员赛前培训 三、 参赛学生集中赛前培训 第三部分：第二届模拟商务谈判大赛赛中安排 一、 学生工作安排 第四部分：第二届模拟商务谈判大赛赛后总结 一、 学生会部门活动总结 二、指导老师意见及建议 三、比赛备忘录 第五部分：附表 一、初赛案例 二、比赛评审标准 三、活动报名表 四、活动经费预算表 序 言在经济交流越来越频繁、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，同时也是企业内部组织与个人间、外部组织与个人间沟通的行为。任何一次采购、销售及内外交往都是一次谈判。谈判时时刻刻发生在每个人身上。据专家统计，全国现有40余万的政府机构和部门、大中型企业、公司等经济贸易部门，需要300多万的国际商务谈判人才，而目前全国从事国际商务谈判的人才不足万人，有近300万的市场需求空缺。同时，每年全国有万余次经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，急缺善于谈判的专业人才，这些已经影响到商务合作的扩大和深入。入世后，特别是众多的外贸企业，急需既精通外语，又懂市场营销，既精通国际贸易，又懂国际商法的高级商务谈判人才；因而此类外向型、创新型、复合型、协作型人才正成为职场“新宠”。商务谈判，它虽不是刀光剑影，但无时无刻不在决定着博弈者的生死、存亡、荣辱；它虽不是“商务活动”的全部，但它是“实力与智慧较量、知识与财富较量”的制高点！试看企业、市场，哪里不需要商务谈判人才？国家、世界，哪个不需要国际商务谈判专家？因此，商务谈判专家将成为一个新兴的、令人尊敬的职业；商务谈判能力也将成为驰骋商海、博弈商海最重要的制胜法宝！事实也正是如此，国家商务部已专门成立国际贸易和谈判代表司，一些地区如上海也把商务谈判人才列入其紧缺人才培养计划。我们希望大学生们通过参与“智慧与激情较量、知识和技能交锋”的谈判；亲身体验商务谈判的全过程；在搏杀中过五关、斩六将，从平凡走向成功；进而感悟谈判的奥秘；谈笑间攻占市场、广招财源，从优秀走向卓越。打造管理学系“第二届模拟商务谈判大赛”，搭建一个由理论到实践的博弈平台，让我院大学生充分展示自我，这是我们举办此次大赛的目的，也希望通过大赛的举办，进一步完善商务谈判大赛规程，引入企业将其打造成为广州大学松田学院管理学系的强势专业品牌活动。 关于举办管理学系第二届模拟商务谈判大赛的通 知为认真贯彻落实科学发展观的精神，大力实施“人才强省”战略，全面提高我校广大青年尤其是大学生思想素质和专业素质，培养选拔市场经济急需的商务人才，广州大学松田学院管理学系举办“第二届模拟商务谈判大赛”，现将有关事宜通知如下：一、指导思想通过举办本次大赛，推动青年学生学习现代市场经济知识，提高沟通技能和就业能力，增强职业竞争意识，发现、培养一批职业素质好，熟悉国际国内经济运行规则，具有敏锐的市场经济头脑和商务谈判能力的专业化人才队伍。二、参赛对象1、全校在校学生。2、个人报名以自由组合为主，每五人为一组（一名候补）。 报名数量只限10组-12组三、参赛要求1、普通话标准，言谈举止文明礼貌，优雅大方。2、有一定的商务谈判、国际商法、心理行为科学、语言学、逻辑学方面知识及所属专业相关理论基础知识。3、决赛参赛代表队要求衣着美观大方，统一色调。四、比赛流程活动的前期宣传 报名参赛培训动员大会初赛复赛决赛五、时间、赛程安排：（2014年3月5月）1、报名时间：3月25日至3月26日上午：11：5012：45 下午：4：105：052、报名方式现场报名：男生宿舍篮球场网上报名: 关注/u/2018511485“管理学系团委学生会”新浪微博，私信报名(注明系别、班级、学号、联系方式、寝室号)赛事咨询电话610043参赛选手请于3月26日17点前将填好的报名表交至报名点或交到教学楼五栋三楼办公室。参赛选手也可在各系学习部处报名，各系学习部将本系的报名情况于周三（3月26日）晚5：00前交到教学楼五栋三楼办公室。3、培训时间：4月1日4月13日4、比赛方式：采取“分组赛”与“淘汰赛”相结合的方式举行5、时间、赛程安排：（2013年4月5月）培训 4月1日（星期二） 4月3日（星期四） 4月8日（星期二） 动员大会 4月11日（星期五） 初赛 4月15日（星期二）下午1：305：304月18日（星期五）下午1：305：304月20日（星期日）晚上 7:00-9:00（10进6） 复赛 4月22日（星期二）下午1：305：304月25日（星期五）下午2：304：30（6进4） 1/4决赛 4月29日（星期二）下午1：305：30（4进2）（6）决赛 5月2日 （星期五）晚上：7:309:00(冠、亚军决赛)七、奖项设置1、个人奖：最具潜力（风采）奖2、团体奖：设金、银奖共青团管理学系委员会二一四年三月十一日关于举办管理学系第二届模拟商务谈判大赛倡议书商务谈判大赛是由共青团管理学系委员会主办的一项面向全校学生开展的大型的、专业的、高品质的活动，旨在提高学生的社会实践能力，培养一批高素质的应用型人才。 我校作为一所综合性普通本科院校，其根本任务是面向生产、建设、服务一线，培养应用型高级专门人才，教学工作始终是学校的中心工作，坚持教学工作的中心地位和人才培养质量是学校生存和发展的关键。而商务谈判大赛就是将学校这一方针、政策落实下来的具体表现。我们坚持教学工作中心地位的同时，广泛开辟第二课堂辅助教学工作，把实践问题和课堂教学紧密结合，构筑了一个开放性实践教学体系，着实提高了同学们面向社会的实践能力。商务谈判大赛集结了一批专业的教师、一批优秀的学生、一批能干的学生组织者，把我们的专业知识、我们的谈判精英、我们的高素质学生干部结合到一起，组成了一个优秀的团队，从而形成了一个具有我们管理学系特色的活动。这也正好顺应了我们“入主流、办特色、高起点发展”的办学思路。学校始终坚持质量兴校，深化教育教学改革，全面提高教育教学质量和人才培养质量，培养更多具有良好人文素养、扎实专业知识、较强实践能力、能解决问题的创业者、实业家、白领层是我们所坚持的目标。所以，我们在此号召全校同学积极参与此次商务谈判大赛，希望通过这次活动为我们的同学提供一个充分展示自己的的舞台，更是提供了一个与社会、与世界接轨的平台，顺应时代和社会的发展要求，提高自己的综合能力。办我系特色，走厚德博学，经世济民之路是我们的不变宗旨，培养具有创新意识、创业精神和实践能力的应用型人才是我们的根本目标。商务谈判大赛，期待你的加入！商务谈判大赛，有你更精彩！ 共青团管理学系委员会二一四年三月十一日比 赛 流 程（全程100分钟）第一部分：开场介绍（共2分钟）主持人介绍：包括：商务谈判模拟大赛主办单位，承办单位；评委会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名称和所在院系；主持人宣布介绍谈判议题和议题背景。第二部分：背对背演讲、主持人提问（共8分钟）1、背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。要求：（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。（2）哪一方先上场由赛前抽签决定。（3）每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有铃声提示。（4）演讲由4位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。（5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在系别、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字，增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。第三部分 进入正式模拟谈判阶段（70分钟）1、开局阶段（10分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。（3）试探对方的谈判条件和目标。（4）对谈判内容进行初步交锋。（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。2、谈判中期阶段（30分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。此阶段双方应完成：（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。（4）为达成交易，寻找共识。（5）获得己方的利益最大化。（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。4、最后谈判（冲刺）阶段（20分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。（4）进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。（5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则加时赛10分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。5、加时赛（10分钟）规则与最后冲刺阶段相同，加时赛阶段双方无论如何必须达成协议。否则判定故意拖延方负，没有资格参加下一轮比赛。第四部分 理论部分暨知识竞赛（共15分钟）1、评委提问（10分钟，每队5分钟）要求：（1）针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。（2）进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。（3）评委依次向每个参赛队提13个问题。（4）问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。（5）每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。（6）问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。（7）可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。（8）提问时，被提问队员应起立回答，表示尊重。2、评委会退场，互亮评分，商议最终结果（5分钟）第五部分 最终点评 宣布结果 颁奖仪式1、评委代表终场点评（5分钟）要求：a.点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显。b.终场评委与谈判中休局的点评评委不能是一个人。c.如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成谈判胜负的标准。2、评委将信封交给主持人，主持人宣布最终结果和个人奖项3、评委及嘉宾上台颁奖、照相。第二届模拟商务谈判大赛赛前准备各部门职责：宣传部：1、 负责大赛宣传横幅的制作以及宣传海报、宣传板的绘制；2、向其他院系介绍及宣传本次比赛。秘书处：1、确保比赛前和比赛期间各项通知的时效性，对培训和比赛阶段进行跟踪报道；2、将评委老师带到比赛场地；3、负责比赛期间教室、报告厅及多媒体的申请和安排。学习部：1、 协助共青团管理学系委员会做好组织和协调工作；2、负责报名咨询工作；3、负责比赛结果的及时公示；4、整理、打印大赛各阶段的比赛结果；组织部：1、负责召开班长、团支书会议，并组织好各班积极参与、观看模拟商务谈判大赛；2、不断向院团委发布模拟商务谈判大赛的信息，争取将模拟商务谈判大赛的相关报道在校园网上发布。纪检部：1、 维护比赛期间的正常秩序，确保整个比赛的有序进行；2、协助模拟商务谈判大赛办公室做好组织和协调工作。拓展部：1、负责报名咨询工作；2、负责各赛场门口参赛队名称和人员分布表的张贴；3、为活动拉取赞助；文娱部：1、 做好比赛期间的相关服务工作；2、 将各参赛队带到指定的比赛场地，做好礼仪工作。3、 做好颁奖典礼礼仪工作。信息生活部：1、 征集关于对模拟商务谈判大赛感想以及关于商务谈判大赛的论文。2、 做好比赛期间的相关服务工作；3、 发放奖品。体育部：1、 摆放报名点桌子以及宣传板；2、 负责比赛场地的海报张贴、横幅挂放。志愿服务中心1、负责报名咨询工作；2、做好比赛期间的相关服务工作其他事项：1、学生会各部门相关人员培训： 为了确保比赛能够圆满顺利进行，我们将对学生会各部门相关人员进行培训，具体时间地点待定。 A、对负责报名人员的培训； B、对主持人及赛场工作人员的培训； C、对其他人员的培训。2、活动总结、比赛备忘录我们将在比赛完成后作出。3、宣传方式： A、横幅：五栋教学楼 B、海报：赛前：各教学楼宣传栏；各食堂宣传栏；各寝室楼下的信息发布栏；赛时：各比赛场地 C、宣传板：各报名点，比赛场所。4、活动经费预算表、评分细则表、活动报名安排表 、比赛报名表见附表。附件一初赛案例谈判双方：谈判A方：佳康乳品企业谈判B方：“鸿祥”连锁超市基本情况介绍佳康乳品企业是北方某省会城市的一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。佳康乳品企业有自己的牌子，提供包装，对方为佳康乳品企业加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销量第一，质量和口感都很不错，而佳康乳品企业提供的包装，无论是设计还是材料在同类产品中都是很好的，所以产品应该有较强的竞争力。唯一遗憾就是上市时间比较紧张，公司决定产品在“十一”正式上市，同时开展大规模的促销活动，计划完成四家超市的入场谈判。“鸿祥”超市是一家地方性知名连锁超市，开店数量多，网点遍布合理，是佳康乳品首先考虑的合作对象。佳康乳品生产企业销售部与“鸿祥”超市采购部已预约号商谈时间，届时佳康乳品生产企业将派相关人员如期前往谈判。市场行情介绍1、 零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益，但消费者认可该产品。零售商也没办法，毕竟这些品牌为零售商带来营业额、消费人群，一定程度上制造了零售场所的商业气氛。同时零售场所又不希望强势品牌的销售额过于大，以免受制于强势品牌、所以零售场所希望新品牌的进入。2、 新品牌和弱势品牌通常是零售场所所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失，总是希望不断的索取。3、 一般入场费每年5000元左右，维护和促销是双方共同的项目，双方都希望能得到对方后更多的支持。结款一般每月一结。谈判目的：双方就价格、入场费、维护、促销、结款等问题展开谈判。附件二比 赛 评 审 标 准 （满分120分）第一部分:背对背演讲（10分,得分直接计入团体总分，不乘以百分比）评分标准：（共5个单项，每1单项2分）表述的感染力和气氛调动能力；把握谈判议题的准确程度；所阐述观点的合理性及实用性；谈判者着装礼仪，商务风范；讲述词。第二部分：谈判阶段（110分。其中团体分90分，个人分20分。）1团体评分项目：（最后得分乘以80%计入集体总分）商务礼仪（共5个单项，每1单项2分）：着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅；总体风貌。谈判准备（共5个单项，每1单项2分）：信息收集程度；对谈判议题的理解和把握；谈判目标设定的准确性；谈判方案设计的实用性；团队选手的准备程度。谈判过程（共10个单项，每1单项4分）：谈判策略的设计；谈判技巧的运用；团队配合；知识丰富底蕴及合理运用；谈判氛围的掌握；逻辑清晰、思维严密；语言准确、口齿清楚；反应迅速、随机应变；表情从容、适度紧张；谈判进程的控制把握。谈判效果（共5个单项，每1单项6分）：己方谈判目标的实验程度；双方共同利益的实现程度；谈判结果的长期影响；对方的接受程度；团队的整体谈判