“压力转变动力”工作技能提升.ppt

“压力转变动力”工作技能提升,黄乾恩 北京天智纵横理财咨询有限公司 总培训师,主讲人简介,客户处于亏损状态,如何对于客户进行有效引导,如何重新建立信任感 客户对于基金公司不信任如何营销 如何在市场低迷情况下营销客户 如何对于客户进行有效引导希望对基金套牢客户的情绪安抚，并有再次买基金的想法 新客户很难开发，客户对市场的迷茫，看跌不看涨的心态，要客户投资，有很大的瓶颈 销售基金的困难之处还在市场这块，老基金收益糟糕，新基金又没有过往数据。对基金的看法是：收益低，风险大 要卖的基金太多指标又多，又担心客户受伤,现在客户经理营销基金反馈的问题,我们的困惑与压力,指标,客户 感受,请问一下网点现场的营销产品这样的”难” 原因是什么呢？,请问一下网点现场的营销产品这样的”难” 原因是什么呢？,请问一下网点现场的营销产品这样的”难” 原因是什么呢？,指标,客户感受,知识,能力,你希望要有改变吗？,我们的困惑与压力,请问一下要解决这样的问题与原因我们需要什么 “知识”与”能力”,在网点营销自我压力转换的8方法,1.做自己的主人,不要耽溺在过往失败经验上 记住事情好转或值得喝采的部分 别把成功归因在好运，应该肯定自己的能力并复制成功,2.鼓励自己,多做“正面”的自我鼓励 善用积极进取的语言,3.喘口气,觉得精神紧绷时，大口深呼吸，重新调整自己 想想下一步,4.循序渐进,了解自己现在可以怎么做一步步去执行 一步步去做，要做才有机会做到最好,5.给自己做好准备,尽可能的做好准备与练习，尽力掌控变量，降低风险。,6.让自己充满掌握感,专注在可以自我控制的部分 “行为”与”态度”就是能控制的两个部份,7.享受成就感,务实的设定一个目标去挑战，然后恭喜自己，享受成功的喜悦。,8.持续检讨,定期的要去做检讨 过去的方式方法正确吗？ 怎么做才可以做得更好？ 下次如何改善？ 要不断反复的测试与精进，而不是只找出问题。,面对压力,人,能力 掌握 控制,想法 看法 态度,如何评价一位财富顾问的价值与生命力,可以营销的客户类型,服务持续时间的长短,源源不断的“优质客户” 良好的客户关系 正确的工作习惯 高活动量 有效的技巧,理财经理营销要持续成功的基本关键,理财经理营销的循環,有天客户经理邀约一位60多岁的客户到场，客户经理直接将客户介绍给辅导老师。 客户背景： 在工行，中行等众多银行购买了基金。是一位比较理性的投资者。喜欢在市场下跌中寻找投资机会。 在和客户互动过程中客户的问题如下： 1：QD产品已经严重亏损，有什么理由再买QD？ 2：QD目前平均的盈利水平？ 3：目前点位是低，但我在2800点购买的基金目前全部亏损，为什么？ 4：基金公司与经理只管自己赚钱，不管基民，很受伤，如何看待？ 5：你是代表銀行给我推荐这个产品，如果你是中立的，能否给我一个整个市场的基金公司，基金产品的分析？,我们来看一个故事,在这一个故事中你看的什么？,客户类型 A股基金亏损类客户,A股基金亏损类客户的特质分析,投资过A股基金目前是亏损情况中的客户，面对基金的态度是： 因为基金绩效不好所造成的对基金不信任，没有安全感！ 因为A股市场的震荡，造成对风险的承担力减弱，没有信心！ 因为基金公司与理财经理的持续维护问题，让客户对基金公司与银行不满！ 因为对市场现况与未来不熟悉，因此对基金投资没有安全感！,客户关注的是你对他做什么事,投资者服务,邀约,第二次 产品营销,产品营销,营销工具：投资者服务短信,为什么要称之为“投资者服务短信”？ 用途：作为客户投资服务内容 目的： 理财经理进行客户服务的内容 改善投资者关系 为后续邀约客户预埋伏笔 内容： 市场、社会热点讯息 投资讯息 专家点评,中国收入分配制度改革与居民收入的持续增长，带来内地消费力的增加，让全国消费成为你资产增值的动力。农行XX支行XXX，12345678,通脹再創新高，抓住消費久可以抓住通脹下帶來的投資機會，我行特备相关资料，详询农行XX支行XXX，12345678,通用版,分类版,营销工具：投资者服务短信,客户希望你提供”解套”的方法,首先，先引起客户的兴趣与关心！,X先生，相信您也知道，过去几年因为市场因素许多人投资基金导致亏损至今还没解套。针对这种情况，我行特别专门研究了一套非常有效的基金解套策略，过去很多客户采用这套策略他们都在一年到两年的时间就解套了，而且小有盈余。相信您一定很希望了解他们是怎么做的，是吧？,首先！您看一下这张图，这是沪深300指数从07年10月到09年12月的指数变化图，相信您也知道，这是我们经历过的股市跌幅最大的一次，您说是吧!如果在07年10月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不做，哪怕09年市场反弹，到09年12月整体还有高达-37%的亏损，其中最大亏损超过到-70%！如果这三年来，什么都不做的话！到现在还在亏损超过40%，什么时候才会解套呢？更何况还想盈利！您说是吗？ 如果是你；你会不会想早点解套呢？,取得客户的认同与共鸣,針對這樣的情況我行特别為客户所提供了一套基金快速解套策略。 你看；在08年跌的那么凶的情况下，若是什么都不做等到09年底，还亏着37%，若是用了我们的基金解套策略，不但解套短短一年半整体收益还达13%，你知道是怎么做的吗？,引起客户的兴趣,这是在基金亏损超过40%的时候，也就是08年7月开始每月追加投资1万元，也只连续投10个月而已，收益就可以到13%如果投的越长收益是不是越高！您看有做定投和没做定投，结果会差50%的收益，如果你想要基金解套的话你有什么理由不现在开始定投呢？,提供客户基金解套策略,所以你看，我们基金投资若是亏损了，其实不用担心，只要你现在开始做定投就可以快速解套与提早获利是吧！ 那我们每个月定投的金额要多少才适合呢？最好是之前套牢金额的10%以上做为我现在每个月定投的金额；你说是吧？ 为了确保达成解套的目标，你看最少要定投十个月，这样是最稳健的，你同意吗？ 可是！什么样的基金适合这样的解套投资策略呢？,你同不同意选择一支好的基金来操作这样的基金解套策略，对解套甚至开始营利的时间很有关系？ 而这一支基金的投资方向一定要符合国家政策导向或未来市场趋势！ 同时选的基金公司一定要实力雄厚或信誉卓著！如此投资他才会比较放心你说是吗？ 再来这一支基金的基金经理或基金投研团队一定要业绩优良或专业敬业！如此投资他才会比较