关于骐圣招商团队的规划方案.doc

第一部分：关于广州骐圣招商团队的规划方案关于团队建设，一共分为两部分：框架理念与实操细则。框架理念：一、团队运营“五要素”：）方案是纲领。一份集思广益、有见地、高质量、能创新、可执行的团队方案，不仅要精思酝酿，更要市场检验，才能发挥大纲作用。尤其在团队整体规划、人才技能锁定、业务知识培训、团队激励机制、加盟合作筛选、商业谈判技巧等诸多环节上，方案一定要兼顾全局、着眼细节、体现数据、有序有力，才能一矢中的，达到“近期可依赖，远景可期待”的中长期目标。）“领头人”是核心。其品德、能力、大局观、责任心、创意、策划及人格魅力，几乎决定了这支团队的素质构成与走向质量。但贯穿其间的唯一纽带，就是“执行力”个人认为：只要“团队带头人”能身先士卒，凡事做到最好，立好表率，那么，任务层层分解，责任到人，上效下行，所谓团队执行力，就能高效执行。）人员素质、部门协作、公司流程规范化，是团队运营的三大环节。不仅公司内部运营，包括加盟时的商业扩张，一定建立“流程制度规范化”，这是现代招商管理的一大特征，唯此，才能减小“人为因素”，提高招商效率。）产品技术与模式创新，是品牌连锁扩张的基石。此环节一旦有“碍”，对于后续开展，就会造成“严重滞后”，所以，研发环节一定要博采众长、置重创意、实现差异化、做到领潮，以激起客户最大“购买欲”，一味效仿与跟风，是没有出路的。）服务是保证。销售是建立于服务之上，所以，需要建立一套完整的服务体系，如果没有终端顾客的满意，不仅会减缓业务扩展，更会波及中间商信心，最终，会失去市场信用，对品牌造成极大杀伤力。就连锁加盟的行业常态来说，百分之七十的失败，全是归于服务这一环节，所以，公司上下，一定要统一认识，围绕“服务”，把功夫做透。鉴于以上五点，业务运营时，团队文化一定要站在新起点，尽求“精、简、创新、高效”，力避“拖、缓、臃肿、守旧、不作为”，把能去的包袱与弊病，萌芽时就一一扼杀掉。二、团队意识“五统一”：）创新整个团队运作过程，大局或细节都要讲求创新、高效。所以，由领队带头，公司战略大方向下，各自职责范围内，鼓励属下崇尚独立思考、创新发挥特长。个人认为：有胆识、有思路、敢创新、敢尝试的团队，才最有领军潜质。）心态组建团队，不分职务高低，做事一定要务实、实干、吃苦、认真，绝不可排资论辈、贪图安逸、好高骛远。工作上，大家是人格平等的打拼伙伴，工作外，则是和睦相处的兄弟姐妹，能留人心，才能促人干事，不然，人心一去，什么都谈不上。）节简凡涉及财务支出，一定要站在公司立场上，精打细算，不可浪费。只要“带头人”做好榜样，就能上行下效，齐心合力，以最小成本赢取最大收获。4）意识大家既是一个团队，前期拓展上，就要业绩为上，最大限度地发挥“业绩利滚利”。公司不是慈善机构，没有促成单子，实现不了“利润”，一切就无从谈起。5）规范团队运作过程中，做事一定要规范。团队制度上，一定要集思广益。奖励机制上，一定要严格透明。凡涉及到利益分争，领头人尤要拿出表率作用，绝不可斤斤计较。实操细则(一) 操单流程、对于单子成败，要把“案例分析”当成一种例行制度。团队讨论会上，更要举一反三，就相关数据与信息，剖析到底，为下一次操单提供借鉴。具体：每天早上8：30开早会，对前一天工作中所遇到的问题，互动探讨，有问题立马解决，不拖不拉不回避。、每位同事所提问题，不能少于三个。有问题发现，才能方案完善，促成业绩攀升。、对类客户，要做重点探讨。探讨时，每位同事要提出一至二条有建设性的疑问或建议。尤其已成的单，更要不断讨论、吸收，就跟单人的具体心得，提炼到一些有用的东西。、下班前，员工日报表要发到上级邮箱中。（邮箱发送，数据可查）客户资料分配，在前一晚上以邮箱方式，往给各同事的公司邮箱中，在第一时间内，要及时与客户取得联系。、各同事对当日招商工作，要及时总结，并以文档方式，认真做好“客户跟踪记录”，尤其核心内容如：客户投资意向、有无场地、具体疑虑、资金困难还是市场前景一定要了解透彻，为后续工作上级分析或自己杀单，提供准确数据与信息。、填报表时，针对成功或失败事例，要附上“发现问题与思路对策”，总结出一些共性或规律性的东西，给大家分享或自我提升。、上级领导对各同事的业务疑问，必须给予答复，而且必须是具体的解决方法如：以什么样的策略，和什么样的方式去实施、解决等。、主管领导对类客户，一定要督促属下及时跟进，详细查阅，并提出中肯意见或建议，为下次“操单”提供可行性的数据和建议，避免错误重犯。、关于“工作日报”与“客户跟踪表”绝不能弄虚作假。工作日报与次天工作计划，一一总结后，每天下班前，发往陈总邮箱。“客户跟踪表”不可弄虚作假，因为一线数据与信息，是公司政策形成的基石，更是上级领导判断项目成败的基础，所以道理讲清了，大家就要认真对待，不可犯错，两次即遭辞退。客户服务中心要适时跟踪，对客户满意度做一调查。同时，对信息通话质量，也要抽查核实。、周报七天一评，业绩一月一考核，依平时工作态度与最终业绩，对员工做出最终评判与奖罚。、网络推广上，除公司做百度外，自己要在相关网址上发贴（一天发20则贴子，备注网址，注意更新）、建QQ群（一天要拉来3至5个人，并做有效沟通，进行诱导） (二) 谈单流程、谈单时，一定要加强“谈判控场能力”，不能总由着客户思路走。且各专员、经理对客户跟踪，实行“一对一跟踪制”，跟单的前期铺垫、中间过度及最后杀单，谈判主体是本人尤其要注意：谈判技巧与信息一致。、若需要上一级领导介入、协助时，跟单者必须把该项目要点，简了、明了、准确地予以通报，以免出现信息错位，造成客户信任误会。、客人来公司前一天，要通报上级，充分做好准备工作，其内容包括：、该地区汽车养护市场等相关信息，哪怕最基本的概况，也行。、该地区辖区市县，及人口分布等具体数据。、该地区竞争对手的大概情况（可通过网络搜集或灵活发挥）。、该地区意向客户量的汇总，方便给对方介绍时，以规模经营与联盟方式，集中发挥连锁加盟的独特优势。、之前与该客户的谈话记录，一定要把握要点，以备沟通时，随时调用。、在与客户谈判时，招商政策是遵循大纲，要注意“话术技巧与分寸掌握”，不能承诺的，不可随意发挥。、谈判过程中，一定要纸笔在手，对客户所提条件、数据、信息及建议，要一一记录在案，以备后用。同时，也能表示对客户意见的尊重。、通过第一轮过滤，了解客户需求后，能谈定就谈定。若不能，再迂回解决，有团队配合，或者级级递增，直到总监、总经理。最终层层配合，取得成果最大化。、前期需要有三份虚假合同，以备“谈判衬托用”。(三) 激励机制、为激励一线员工多出单，团队实行“递增提成制”，即：每月完成2个单，按提成，4个单按6。6个单按8提成。团队提成，目前按6个点计算。以上提成，全是为了提高大家的做事积极性，力争半年后，使业务能在一个稳定的基点上，逐渐提升。、招商工作是协同作战，其它部门市场拓展、网络推广，一样功不可少，所以，后续招商部要引入低工资，高提成的激励机制，尽量使“单子利润”均衡分配，以与协同部门携手合作，打造团队的整体招商优势。、每月评出最佳业务员，第一名奖金1元；第二名奖金8元（注：月出单率达到2笔（含2笔）以上，才有评选资格）、自员工入职日起，天内没出单者，工资扣除2元，团队领导扣除1元。天内仍没出单，进行岗位调整。、业务发展到一定阶段，就要灵活运用末位淘汰制，月评居于末位者，第一次警告，连续两个月排末位，岗位重调整。、招商任务，第一个月10万至15万，第二个月15至20万(四) 会议制度 、每周六下午：00-：00开例会，重点是：总结当周工作，经验交流与能力提升，取优秀，补不足。、每人都要有具体心得与思路，形成文字材料，并落实于工作表现，做为一项考核指标。、月底最后一天进行一次月会，旨在本月总结及下月计划。、每次开会，先由招商一线人员发言说得越多越好，后由总监总结说得越简越好。公司认为：尊重一线人员的发言权，政策规定就不会脱“本”悬空，唯此才有执行力。、之后，上下互动，提倡“争鸣”，才能提炼最精华、最切实、最实用的东西，并记录在案，形成流程制，以有序、有力地提高效率。(五) 值日制度、值日顺序，不分职务高低（包括总监在内），部门上下，全员参与安排。、早上卫生，不分职务高低（包括总监在内），全员参与，与协同部门轮流值日。、下班走人前，桌面要摆放有序，切断电脑电源，检查关好门窗。(六)接待流程，一定要保持“流畅”，给客户一种规范、高效感，最好一气呵成、原则上，对各地客户不配专车接送，避免客户“过度优越感”，造成后续谈单滞缓或被动。、路线指导上，除公司网站所示外，专员或经理一定要给予详细指明（注：若有必要，则有专员或经理到车站或飞机场去接）。由此所产生的地铁或公交费用，公司予以报销。、专员或经理出发前，一定要通知工厂做好准备工作，衔接到位，并在客人达到工厂前，再次与工厂人员电话确认。、接驳点以XXX地铁站为准，之后，再有公司派车去接。接到客户后，依时间早晚，有两种安排：一、有客户到宾馆休息（费用自立）。二、带客户到工厂或样板店，洽谈或参观。、在接待中心，与客户谈话时间不超过15分钟，到工厂参观考察（加上产品介绍不超过30分钟）。再回谈判室谈单，时间不超过60分钟。此环节非常重要，要注意配合默契，在谈话中间，前台人员可礼貌性打断，就说有该地区的客户电话打入，请领导或经理接听，以烘托出一种紧张氛围，促成逼单成功。、后续与客户谈判僵持时，绝不可把招商政策或合同一样，送到宾馆等，有关业务程序，必须在公司内部进行。、客户入住宾馆费用，公司前期不予考虑（但在与客户沟通时，要注意话术技巧，不可说得太明）。、此过程若需要就餐，以工作餐为标准（注：以10元至12元为准）。、不管成单与否，各专员或经理，一定要对各自来访客户，进行统计记录，以便后续判断或鉴用。(七)后续建议、将来业务扩大，队伍加多，再实行常规化管理：各大区域间，一定要形成一种竞争态势（重次市场，各有AB两条考核线）。各大区域内，其横向考核也一样，有竞争才有活力，用结果考证一切，最好的管理就是不管理，层层考核，把压力放在带头人的身上，凡事全由他自己去想法子，主动去解决，而不是“被动等指示”。以下，级级考核，逐次类推。、销售高压下，人员流动是种必然，但是只要机制到位，能激发员工积极性，月薪资标准高于同行业，相信他不会也不舍得放弃，只会强逼自己去找解决问题的法子，先把业绩赶上去，而不是选择放弃，另找起点。、日常销售业务中，“工作日报”与“客户跟踪表”是两条考核线。具体要求：工作日报不能敷衍了事，当中，一定要体现出记录人的做事思路与销售建议，人有见解，才有发展。客户跟踪表是业务跟进的一种大钢性框架，当中每一项内容，必须“详细真实”，一是一，二是二，宁可不填，也不得玩虚。不然，对后续高层决策，会造成极大误判。而且，生产与研发部门，依据一线信息与数据，做适时产品调整，也是基于这个层面上，所以，必须真实有效。、一种规章制度推出前，一定要兼听所有涉及方的声音，不要单向裁决，集思广益，执行才有效率。况且，三个臭皮匠顶上一个诸葛亮，所以，鉴听只有好处，没有害处。个人认为：员工若没有话语权，所定制度就没有执行力。第二部分：关于广州骐圣招商话术的基本流程与若干技巧一、接听套路 套路：问候-询问-聆听-介绍-答疑-造梦-结束-再见记录回访。 要点：1、首次电话沟通，切记要塑造“第一印象”。三要素：亲切、专业、诚恳；目的：让客户印象深刻，产生信任感。细节如：“您”而非“你”，运用始终；幽默风趣，适当加料；优劣互说，更有诚意；话不说满，留有余地；专业问题，通俗表达；中间穿插，要切准对象，再找话题（铺垫时，若对方是男士，热点政治、球界新闻、经济话题是最好谈资；若对方是女士，追星话题，女性婚恋则是最好谈资）2、记录： 说话简洁，突出要点。寒暄后三分钟，就要切入主题，以话术为大纲，做弹性发挥。 与客户沟通完毕，要有归纳分析的习惯，做客户跟踪表时，一要提炼核心，揣摩对方意思。二要只记要点，突出重心。 做客户回访，一定要复读记录，再以“轻重缓急”，决定回访计划。3、回访：A类意向客户：一周至一月有成交可能的，回访间隔：1-2天B类意向客户：一月至两月有成交可能的，回访间隔：3天。C类意向客户：两月以上有成交可能的，回访间隔：4-6天。二、在沟通过程中要做到： 1、要求-做到兴奋、亲切、耐心、面带微笑，以朋友心态，和对方坦承互动。 2、忌讳-冷漠、生硬、清高。销售沟通，印象一疏远，再好产品，也无济于事。3、不争辩-无论对方讲什么，我们都说“是”“对”，万不要争辩，更不要说“你错了”“你讲得不对”，因为每个人发表意见，都认为自己是对的，你若反对他，就等于伤害他，得罪了他。所以，赢得争辩，失去感情，失去合作，结果就是：你赢了更输了，因为他不买你的单。我们的最终目的，就是要他加盟。 4、要有亲和力-交谈过程中，尤要注意轻松，不要一本正经，就像和朋友聊天似的，谈吐自然，不卑不亢。刚开始时，可适当客套，但接下去，就要迅速拉近距离，