医药代表销售技巧培训.pptxVIP

销售技巧,分析 记录 修改策略,情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略,开场接触 探询需求 陈述利益 成交和承诺 处理反馈,拜访计划与拜访技巧,拜访前：,拜访后：,拜访中：,分析 记录 修改策略,情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略,开场接触 探询需求 陈述利益 成交和承诺 处理反馈,拜访计划与拜访技巧,拜访前：,拜访后：,拜访中：,1、收集/反馈市场信息,第一部分：拜访前计划,收集市场信息的途径,医生、药剂师、护士、病人 医务处、药剂科 代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告 竞争对手 ,计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。,2. 拜访前计划,S.W.O.T分析,制定计划的方法：,强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。 弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。,机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认 是否为真正的机会，一旦机会出 现，则应紧紧把握。 威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去 应对威胁。,目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪,3. 设立目标,SMART 原则,Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑战性的 Realistic 现实的 Timetable 有时间性的,分析 记录 修改策略,情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略,开场接触 探询需求 陈述利益 成交和承诺 处理反馈,拜访计划与拜访技巧,拜访前：,拜访后：,拜访中：,第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤,5，处理反馈,4，成交和承诺,3，陈述利益,2，探询需求,1，开场接触,开场白时经常遇到哪些问题呢？ 由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。,1，开场接触,通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣 从一般性对话转到以临床为中心的交谈,关键步骤,用有吸引力的开场白引起客户的兴趣,每一个开场白陈述应该： 介绍我们自己以及公司并描述我们希望讨论的主题 承接上次拜访 阐明客户从此次拜访中将获得什么利益 获得继续拜访的认可,2，探询需求,什么是客户/医生真正的需求？,发现需求的方法,询问有针对性问题 收集需要的信息 鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客户的品牌关系级别 主动聆听 控制交谈内容向着能实现拜访目标的方向进行,询问有针对性的问题,开放式问题 鼓励你的客户自由回答。 可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般性信息。 5W2H Who What Where When Why How many How to,询问有针对性的问题,封闭式问题 得到客户的“是”、“不是”或其他非常具体的回答。 用于关注具体的需求、确认客户是否理解、或收集特殊的信息。,发现需求的问题：漏斗法,上部：开放式问题收集信息 底部：封闭式问题确定或检验：品牌是 否能满足客户的需求 （注：有时，客户未完全明确的需求要由我们帮他们挖掘或强化！）,主动聆听的六个原则,持续关注 避免打断客户 鼓励客户参与 适当解释 拉回主题 恰当的回应,3. 陈述利益,FAB的定义,特征（FEATURE）的定义是： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 优势（ADVANTAGE）的定义是： 优势指产品的特征会做什么或有什么作用。 利益（BENEFIT）的定义是： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获 得的价值或好处。,特征、优势、利益的相互关系如何,Feature 特征 Advantage 优势 Benefit 利益,我们销售的是利益！,定位,利益 客户/患者能从品牌中具体得到什么,特征 品牌的具体特点,定位就是将特征转化为利益！,特征、优势、利益的相互关系如何,确立我们品牌的竞争优势,高绩效的销售代表通过以下方法将品牌 差异化： 事实和证据说明品牌的优势 邀请客户自己对品牌的利益进行竞争性的比较 满足已明确的患者的需求 用事实和数据支持品牌的关键销售信息 通过使用已批准的对照资料如DA和临床研究报告来获得客户的认同和加深理解 但记住：永远不要攻击竞争对手或纵容对手负面的批评！,4，成交和承诺,何时成交？,发现了客户的需求； 通过定位品牌利益满足客户的需求； 客户给了购买信号！ 当客户试图拖延购买时，应进一步探询以明确是否还有未发现的其他需求！,识别购买信号：客户给我们的一个可 以要求行动承诺的暗示,口头的： 提出正面的问题 对我们品牌的评价或称赞 非口头的： 面部表情 手势或姿势 目光接触 要特别注意负面的购买信号,要求承诺SACS,Summarise ：总结回顾客户已接受的产品利益 为进一步获取承诺打下基础 为客户列出其接受你的故事的主要原因 表示你已经认真聆听了客户的谈话，并认为他们的需求很重要 提供一个契机，使你的客户态度积极的给予承诺,要求承诺SACS,Ask：提出行动计划，并要求客户承诺行动 承诺对于客户和销售人员同样重要 让客户看到你期望他或她有所行动 让客户和销售人员提供衡量拜访收获和拜访目标达成的一些标准,How,要求承诺SACS,Confirm:与客户达成共识，确认下一步行动 不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答 更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们判断客户准备进行的承诺的真实度,要求承诺SACS,Seek: 寻求下一次拜访 为下次拜访做准备 保持拜访的连续性 检查医生的态度,5. 处理异议,处理步骤（APACT） Acknowledge 理解 Probe 探询 Answer 回答 Confirm 确认 Transition 转换,处理挑战的步骤,销售拜访程序图解,需求明确,需求不明确,需求明确,陈述利益,异议,处理异议,缔结成功,尝试缔结,开场白,探寻需求,分析 记录 修改策略,情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略,开场接触 探询需求 陈述利益 成交和承诺 处理反馈,拜访计划与拜访技巧,拜访前：,拜访后：,拜访中：,访后分析的目的：,1）根据访前的SMART目标来 评估此次拜访 2）评估客户的关系和对产品的接受度是否 有所提升,关键步骤,更新客户资料 进行自我评估 跟进我们的承诺,更新客户资料,关注销售结果 你是否达成了你的拜访目标？ 客户资料中有哪些改变了？ 对该客户的下一次拜访目标时什么？,自我