让顾客主动来敲门.ppt

美 斯宾塞约翰逊 著,让客户主动来敲门,让顾客主动来敲门,一.成功者都是杰出的推销人,销售的困境 交易的背后是人 推销要让顾客满意,销售的困境,作为一名推销员，你是否也遇到过这样的困境呢？ 一种潜在的恐惧困扰着拒绝。 “那个顾客真难缠，我根本没办法说服他。真不希望再碰到这种客户了！” 推销过程在瞬息万变的社会似乎变得越来越复杂。 “刚开始作推销员的时候，我就是和客户说这样的话，并借此拿下了一笔又一笔的订单，但是，为什么现在这些话越来越不管用了呢？”,销售的困境,你是否也在传统的推销路子上遇到过瓶颈？ “我读了所有关于销售的书，一有机会就和客户进行沟通，而且经常加班工作，连周末都不休息。 但让我不解的是，为什么现在获得的利润却开始下降，虽然加班的次数越来越多，可销售额却停滞不前，而且我从工作中得到的乐趣也越来越少了！” 而我们都明白这个道理：即使是很有价值的想法最终也可能被扔进垃圾堆，如果它们没有被很好地推销出去的话。 作为一名推销人，不管你承认不承认，销售中最重要的秘诀： 每一笔交易的背后，都是一个人。,交易的背后是人,销售的对象，也被许多人称为客户或潜在客户，实际上是一个人。如果你把他当做一件商品或其他什么东西而不是一个对等的人来对待，结果只能是让你自己沦为一个叫卖的小贩。,交易背后的人 销售的两部分 购买者 向顾客推销 销售者 向自己推销,推销要让客户满意,有目标的推销意味着作为推销人会主动做些什么，而不是被动地例行公事，在具体的每次推销过程中，都会有意识地做一些事情，或者说其言行是有目标的。而这种有目标的推销的动力来源于何处呢？ 不管要推销的是一种产品、一项服务，还是一个想法，我们的推销目标是：帮助人们对他们购买的产品和他们自己的购买决定，感到满意，因为我们也是他们。 有目标的推销就是在关心客户，真心实意地帮助他人获得他们想要的东西。,二.向顾客推销,向顾客推销策略之一 推销前，预想成功 向顾客推销策略之二 推销时，让顾客主动作出决定 向顾客推销策略之三 推销后，做好跟踪服务,向顾客推销策略之一 推销前，预想成功,作为推销员，在开始面对面向客户推销前的一分钟，你在想些什么呢? “我通常会想对方可能如何拒绝我，还有可能出现哪些问题。而结果，真的出了问题。” 与其如此担忧却得不到好的结果，不如我们换个方式，来个积极的“一分钟预演”吧！,一分钟预演的三个步骤： 第一步 换位思考从对方的角度考虑事 情。 第二步 提供价值我的产品哪些特点有利 于解决对方的问题。 第三步 大团圆结局对方正在使用购得的 产品，并受益它，而且对自己的选择 非常满意。,向顾客推销策略之二 推销时，让顾客主动作出决定,人们都讨厌被推销人说服，似乎对所有的推销人都怀有抵触情绪，但是喜欢主动作出购买决定。 顾客获取所需时的四个障碍： 购买者并不信任推销人； 购买者觉得自己根本不需要我们的服务； 购买者认为我们的产品带来的帮助不如其他同 类产品显著； 购买者并不着急购买。,那么，我们怎样才能帮助他们克服这四个障碍呢？ 要和客户建立彼此信任，就要时刻牢记推销目标。 帮助人们认识到他们真正的需求是什么，以提出问题及认真倾听的方法，并明确指出他们拥有的和想要的东西的差别。 真心实意帮助人们发现产品或服务对他们最有利。 为客户提供一套行动方案，以确保他们用最小的风险得到最大的回报。,向顾客推销策略之三 推销后，做好跟踪服务,推销之后，还要继续进行有目标的推销：,滿意,不滿意,三.向自己推销,自信带来成功 一分钟经理人的 三个有效管理原则,向顾客推销过程中，作为推销人，我们要全心全意地为客户服务；而向自己推销过程中，我们要全心全意为自己服务。 自主推销，让推销人像服务客户那样很好地服务自己，像客户那样对自己购买的东西和自己的购买决定感到满意一样，得到了满足感。 同时，自主推销首先帮助了推销人意识到自己本身有多棒，其次还能让其感觉到自己整在变得更好！ 推销中的出色表现就来自于高度的自尊和自信，把一件产品推销出去靠的就是推销人对自己的信心。,自信带来成功,一分钟经理人的三个有效管理原则： 第一 给自己制定一分钟目标 第二 对自己进行一分钟称赞 第三 对再加进行一分钟批评,同时，自主推销也可以从这三个方面减轻负面压力： 首先，一分钟目标可以减轻你的不安，也就是对未知的恐惧。 其次，一分钟称赞，即发现你自己做对了什么，可以减轻压力，从而缓解你的疲劳。 再次，一分钟批评，则能清除你的行为障碍，从而让你更轻松地实现更高的销售额。,四.让顾客主动来敲门,IBM创始人兼董事会主席托马斯沃森曾说过，不论组织还是个人，如果想生存并获得成功，都必须有一套坚信的理念，作为一切策略和行动的基础。而他的成功最主要得益于“对人的尊重”。 一分钟推销人同样要两者兼备： 对目标的坚持让人们对他们购买的东西和他们的购买决定感到满意； 对个人的尊重这种尊重既对推销人，也针对客户，它的基础是正直和诚信。,一分钟推销并不是万能的，它并不能帮助我们解决推销中遇到的所有问题，但是最关键的是，它提出了一种有效的解决策略。 当我们能够抽出一分钟来运用推销策略时，我们就可以更轻松、更迅速地实现更多销售额。,附录 作者简介,斯宾塞约翰逊，世界最受欢迎和最受尊敬的作家之一。作为世界顶尖企业和知名组织广泛使用的工作指南和培训工具，他的作品已经成为一种文化现象，深刻地改变了人们的生活。 斯宾塞博士善于应用生动的故事讲述现实的智慧，轻松活泼的语言风格既让人深受鼓舞，又让人深受震撼。 他的作品礼物谁动了我的奶酪一分钟经理人为什么幸运的人总幸运倒霉的人总倒霉孩子，你为什么不听话孩子，你真棒！等长居纽约时报出版家周刊等畅销书排行榜，并被CNN、BBC、时代商业周刊纽约时报读者文摘华尔街日报财富今日美国等广泛报道。他的作品已经被译成41种文字全球发行，并创下销量逾亿册的惊人记录。,亲爱的朋友： 在气候的更迭中，我们知道春天来了，但是对於不同的人来说，有人会觉得春暖花开，有人会觉得春寒料峭，端在於人所处的环境不一样、或心境不一样，让不同的人有不同的心得感受。在现今的经济大环境中更是如此；有人开始迈向更好的荣景，但是有更多的人还在严冬里苦苦挣扎着最後的一口气。 今年我们将不定期的邀请我们各领域的顾问，为您做一些在个别产业上的精辟见解，或许是顾问的产业经验、趋势分析，或许是顾问的专业推荐、 心得分享；希望在各个领域中，我们仍能见到不同的新绿，让希望的芽能处处绽放，再见欣欣向荣的美好春天。 鼎鼐咨询心灵鸡汤,Karen的分享 这是本很好的“销售教战手册”，但不是在讲销售的技巧，而是在告诉你销售该具备的心态 如果你是站在自己的立场，想把东西卖给别人，那是没有用的 当你转而努力去帮助人们获得他们想要的东西时，其实才能得到更多的快乐和财富 很多大学毕业生，都很排斥销售这个工作，觉得销售就是“厚着脸皮去拜托别人买东西”， 大学刚毕业的我，也有这样的想法，觉得想去当销售的人，只是为了赚更多的钱！ 现在经过了数十年的职业生涯，回过头来想想，“人生”其实也是一个销售的过程 找工作的时候，要把自己销售给老板 有新观点的时候，把这些观点销售给团队成员 吃到了家好餐厅，介绍朋友去用餐，免费帮餐厅当销售 销售很多时候就是“分享”与“说服” 老板需要什么？团队目标是什么？朋友喜欢吃什么菜？ 首先要了解对方的需求，才能把他想要的东西给他,日常生活中，我们做得很自然 但是如果把分享与说服当成职业，要跟另一方收钱的时候，就会变成难以开口 当我发现我的的关注点来自与对方（客户）的时候。就会觉得，分享与说服变得自然而且容易 这也许才是销售的本质与意义吧！ 你会选择成为“销售竞赛的冠军” 还是“推销出很多产品的销售” 还是“帮助许多人得到了他们想要的东西的人” 我毫不犹疑的选了第三个 与您一起分享“让客户主动来敲门”的秘诀 如果你身边有做销售的朋友，请你把这个书籍分享给他 如果你身边有刚毕业的大学生，更可以让他看看这本书 Karen Ken 耿昀 Consultant K,顾问介绍 Karen Ken,从最基层的服务员做起，具有十年以 上实务客户服务经验，多年的工作经验， 让她深知服务行业的特性与问题所在。从 酒店的培训经理