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1 / 3 团队管理的几个要素 第一，准确定位销售经理的角色。对于众多从销售明星成长起来的销售经理而言，如何快速准确实现自身角色从“ 超级业务员 ” 回归为 “ 管理者 ” 是销售业绩持续上升的关键所在。一般而言，在这个转型过程中，销售经理通常会自觉不自觉用自己以前的行为方式或者风格来影响和改变下属。例如小王经理一直奉行的就是 “7*24” 的工作风格，上任经理以后同样希望下属遵循这样的路径，但事实上却适得其反。因此，销售经理应尽快转变思维和角色，从日常的业务拓展工作中解脱出来，着重做好以下工作 : 制定业务发展计划，制定销 售策略与销售目标，选择、指导、训练、发展及评估业务员，以及支撑销售队伍。 第二，加强销售团队建设，提升团队业绩。 在现实工作中，许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系，认为团队文化和企业文化只是宣传口号。但实际上，企业和销售经理想要建立有效率的团队，就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化。首先，销售经理应努力让团队成员有家的归属感，例如建立团队成员档案，记录下他们的生日、爱好等信息，定期组织团队聚会等活动。唯有如此，团队成员才能尽量释放工作压力，相互之间才能够真正取长补短，同舟共济 ，变阻力为助力，变助力为合力。其次，销售经理应建立定期销售经验交流学习机制，例如每周或每2 / 3 半个月整个销售团队进行集中，大家各抒己见，要么交流各自这段时期的成功经验或者失败教训，要么围绕某一同仁的棘手案例进行头脑风暴，帮助寻找解决思路和方案。 第三，实施销售目标管理，并进行公正、客观地业绩评估。销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动和自主。一般而言，销售经理应当和销售人员共同考虑以下问题：你的保底目标、理想目标和卓越目标分别是什么 ?要取得 这三级目标，你分别需要哪些资源支撑，面临哪些障碍和挑战 ?实现这三级目标，你的奖励又分别是什么等等，唯有通过此类方式，销售经理和销售人员才能对目标达成共识，销售人员也才有更大的激 然，目标能否按时按质按量完成，客观、标准化的绩效考核也是不可或缺的环节。此外，在销售过程中，物质激励、精神激励以及情感激励的交错使用也将起到很好的效果。 第四，加强对业务员的培训和指导。面对销售人员，销售经理不仅仅是一名管理者，而且更重要的是要扮演好销售团队领队和教练的角色。 销售经理应尽力与业务 员进行“ 一对一 ” 的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨论、拟订改善方案和行动计划。此外，销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。再3 / 3 者，销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分
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