邮政金融网点精品理财沙龙实用操作手册.ppt

,提升客 户关系,短期拉升 业绩产能,扩大邮政 品牌美誉度,理财沙龙的目的,前期 准备,场地/人员确定 客户筛选邀请,行长分配名额 拟定讲座流程与沟通 利用早会进行奖励方案宣导 现场签单奖品和纪念品准备 与银行讲师的会前沟通,理财 讲座,后续 追踪,行长会前动员 银行理财产品介绍做铺垫引出保险话题（20-30分钟） 保险产品详细讲解2款（30分钟） 展示签单奖品的同时做产品沟通互动（15分钟） 一对一签单沟通（20分 记录未签单客户资料 发放纪念品,客户经理追踪柜员，针对未签单客户进行分析 按照即将到期存单进行追踪 追踪时间在一周之内,流,程,事前精心准备 事中贯彻执行 事后及时追踪,事前精心准备,晋升,钻石,确立项目,项目的确立至少要提前10天,主题：保险专题/养生/亲子/教育/养老等,目的：提高销售业绩/客户关系维护/客户深度开发,组织召开项目启动会 明确项目的目标、主题及时间 明确客户筛选标准及邀请数量（10-15人） 确立客户答谢会的各项工作分工表及时间表 本网点员工进行产品培训,客户筛选标准,1、年龄30岁55岁(成家为好) 2、女性最佳(或夫妻可以到场) 3、活期储蓄3万以上的客户 4、定期存款到期或五天内即将到期(3万以上) 5、不反对保险或打算做稳健型理财产品的客户 6、在参加理财沙龙之前，客户经理至少已同客户 沟通过保险产品12次，客户有意向，并想买,避免邀请以下类型客户 律师、财务人员（较精明和挑剔） 以炒股为职业 没有财权的客户 年纪太大 参加过类似理财会议 曾经退保或强烈反对保险,邀约流程,一次电话： 完成铺垫，通知来支行了解产品（前两天） 一次见面： 递送请柬，表达谢意，当面讲产品（前一天） 一次短信： 召开前一天晚上或产说会当天上午，再次提醒参会并确认（只能本人或与爱人共同参会，不得代替）,事先铺垫，凸显幸运和难得（必须提及有保险内容） 理财经理：某某先生/女士，您好！我是邮储银行某某经理 ，为了感谢您对邮储银行工作的支持，我们将举办“贵宾客户答谢与理财交流会”，此次答谢会规格高，名额很有限。我们还特别邀请到知名理财师现场主讲教育、养老、保险等热门理财方式，重点是家庭资产配置和规避投资风险。 我们诚挚邀请您参加。举办时间是某月某日某时在xx邮储银行(详细地址),一次电话,当面表达谢意，务必重点讲期缴产品，提醒送礼物 理财经理：某某先生/女士，非常感谢您的参与，这是明天(后天)答谢与理财交流会的请柬 ，名额很有限。我们诚挚邀请您参加。举办时间是某月某日某时，在xx邮储银行，我们还特别邀请到知名理财师现场主讲教育、养老、保险等热门理财方式。,一次见面,比如这里有一款现在销售很火的我们邮政自己的保险产品 (绵绵寿2号重点强调见效快/保本/保障高,富富余3号强调交费时间和期限短/保障高/保本且固定收益) 到时我的同事会在xx邮储银行门口欢迎您的光临，凭身份证、存折入场，邀请函和身份证是核对您的身份。并且凭存折领取小礼品。因为会场不大，所以请不要带小孩参加！恭候您的光临！,提醒客户携带身份证、存折,因为本次活动规格比较高，需要凭邀请函、身份证入场，并领取小礼品。,避免客户以 没带请柬、身份证 为由，避免他人 代为参加,邀约话术范例,最终确认 *先生/女士您好！我是邮储银行某某经理 ，很感谢您对邮政的信任和支持。明天贵宾客户答谢会的时间是：某时在xx邮储银行举行 请记得带好身份证、存折参加，以便抽奖用，因为场地不大，请勿携带小孩，再见,一次短信（前一天或当天上午）,到场客户是答应参会人员的70%-80% 参会客户1015人为宜,事前准备,会务沟通：准备召开网点头脑风暴会议，共同商讨策划理财沙龙，达成共识，明确如下事宜： 理财沙龙定位：确定理财沙龙基本轮廓； 理财沙龙目标：确定到场客户数量和现场签单量； 确定理财沙龙主讲人、主持人及基本会议流程； 明确网点层级人员的职责： 网点主任组织、宣导、推动理财沙龙各项工作的落实； 理财经理邀约客户、产品过关、现场配合、会后回访。 银保客户经理推动产品的确定、培训、辅导、协助、追踪；,万一网 中国最大的保险资料下载网,场地的准备,有条件的网点应优先选择在网点的贵宾区/会议室举办，不但大大降低成本，同时客户有签单意向的可以立刻到柜台完成销售动作。 如在酒店举办，则需提早一周落实场地，包括场地的空间大小，届时设备的摆放位置，是否提供相应的电器设备，菜单，水牌，当天具体的交场时间等。,场地的准备,配套礼品准备： 作为网沙，礼品不是必须的，礼品太多太贵重反而让客户觉得很功利，因此要根据具体情况而定，假如邀约的都是老城区老街坊，礼品一般可以起到调节氛围的效果，假如邀约的是年轻高学历的客户则不一定有效果。确定需要配礼品后，做好礼品的准备工作。 随手礼/抽奖礼：可以选择成本在10元以内的小精品，或者银行的小礼品。 签单礼：可预购买公司的促销礼品（如果需要其他规格的钱币册/纪念币等礼品）,万一网 中国最大的保险资料下载网,人员配备（以15人以内的规模为例）,物料准备明细清单,理财沙龙会当天的环节是否流畅对产说会的成功举办起着举足轻重的作用，最重要的在于运用各个环节氛围，提高签单率。,会场工作人员要求及工作职责: 要求： 1、统一着装，仪容整洁 2、提前30分钟到岗 3、引领客户到场后，与客户交流理 财观念或产品，不要冷落客户,对工作人员的要求,产说会时间表（1.5小时以内）,1、来宾进场并签到 19:0019:30 2、主持人致欢迎辞 19:30-19:35 3、领导致辞 19:35-19:40 4、专题讲座(含互动) 19:40-20:30 5、交流、签单时间 20: 30-21:00,全员出动，无论是客户经理、柜员或是支局所长，此时都是业务员，与客户进行1对1的沟通 007客户要勇于先签单(金额恰当)，并与身边客户交流，影响他人作出购买决定,或当其他人问到时转介绍给客户经理,有效促成： 找准卖点，及时办理，礼品伏笔,现场促成话术,“三板斧”话术,您喜欢什么礼品？ 怎么样，听得清楚吗？ 理财师讲得怎么样？,注意：1、促成动作拿出认购表让客户填写 2、尽力填写一万或一万以上,事后追踪,万一网 中国最大的保险资料下载网,总结经验,事后跟踪,沙龙后应趁热打铁，及时追踪现场签单客户。对于现场未签单客户也要做进一步的促成工作。对于产说会现场获得的转介绍名单，可邀约参加下一次的产说会。注意以下三点：并追踪业务员的邀约情况； 强调购买点：签单时留意打动