银行保险的发展与管理.ppt

银行保险的发展与管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,内容提要,一、国外银行保险的发展状况,二、银行保险与“其它分销渠道”,三、银行保险的管理体系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、国外银行保险的发展状况,市场规模及现状 相关“理论”基础 市场现状分析 发展趋势探讨,市场规模及现状,2002年欧洲、美国银行保险经营状况 2002年欧洲市场总体银行保险发展趋势 2002年法国银行保险发展状况 2002年银行保险取得成功的几个原因,2002年欧洲、美国银行保险经营状况,市场规模及现状,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险的产品日益多样化,银行保险在欧洲得到了最大的成功,银行保险在世界范围内的发展生机勃勃,银行保险在很大程度上成为购买保险的首选方案,银行保险的服务日益多样化、个性化,it技术的发展加速了银行保险的发展、普及,在美国，银行与保险的合作非常少，所以银行保险的发展趋势很南看到明显的发展，同时，客户资源的分散也影响了银行保险的发展，产品也非常少（主打产品为储蓄产品）,在拉丁美洲，巴西、阿根廷、墨西哥、智利等国家由于得到大量外国保险公司进入本地市场带来的影响，所以银行保险的发展也较为显著,在亚洲： 泰国刚刚修改了不容许保险公司向银行支付佣金的政策； 日本自90年代开始得到许可开展银行保险业务，但基本是由信贷银行销售，而且产品也非常单调：信贷消费保险； 南朝鲜，2003年8月银行保险的销售模式获得许可，合资公司将大规模介入,欧洲保险市场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,法国保险市场,standard life,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,standard life,targeted customer segments in the u.s.: term life 美国的目标市场阶层：定期寿险,source: abi,富裕阶层,高级职员,大众市场,零散业务,美国银行保险市场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,targeted customer segments in the u.s.: whole life 美国的目标市场阶层：终身寿险,source: abi,富裕阶层,高级职员,大众市场,零散业务,美国银行保险市场,2002年欧洲市场总体银行保险发展趋势,市场规模及现状,在法国、西班牙、葡萄牙、意大利、比利时，银行保险已经成为主导销售方式,西班牙成为继法国之后银行保险最发达的国家,葡萄牙成为银行保险最发达的国家达到总体保费收入的82%，但总体销售额非常低40亿欧元,意大利的银行保险由于1990年amato法律的促进下发展的非常迅速由1992年的8%到2002年的63%,英国由于有financial service & market act的限制所以银行保险的发展进度不大，公司直销方式占相当比重,比利时近年的银行保险发展的非常迅速,德国传统代理方式仍然占据主导地位,在荷兰，各种销售方式都很活跃，因此银行保险也没有突出的表现,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,欧洲保险市场,2002年法国银行保险发展状况,市场规模及现状,法国保险市场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,法国保险市场,法国保险市场,法国保险市场,法国保险市场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,en 2002, cnp assurances a ralis un chiffre daffaires de 18 360 m en croissance de 6,2%.,assurances individuelles,assurances collectives,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,epargne,risque-prvoyance,retraite,2002年银行保险取得成功的几个原因,市场规模及现状,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,良好的经济环境及良好的法律和税收政策,在低深度和密度的保险市场，外国保险公司及保险技术容易产生更大的影响,银行保险这一销售模式本身也是取得发展的一个重要原因： 组织体系、信息体系、培训体系、佣金体系、销售的方式同时银行保险产品本身,2. 相关“理论”基础,提高客户的忠诚度 银行与保险的业绩会共同提高 有助于”产品”的销售,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。,只在银行开一个活期存款帐户 只在银行开一个定期存款帐户 同时在银行开一个活期与定期存款帐户 只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务,客户类型,脱落率,100% 50% 10% 5.6% 1%,只拥有一张保单 拥有两张保单 拥有三张保单 拥有四张保单,68% 34% 12% 2%,银行：,保险：,通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化,5,5.98,8.28,9.23,10.82,13.05,15.17,19.3,平均资产/客户 （单位：一千美元）,1991,1992,1993,1994,1995,1996,1997,1998,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,瑞士银行保险数据,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,瑞士银行保险数据,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,公司的利润取决于客户的忠诚度, 客户的忠诚度来源于满意度， 客户的满意度来源于优质的服务！,客户,产品,银行保险的“精髓”,把市场了解的”老产品”推荐给”新客户”,向”老客户”推荐”新产品”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3. 市场现状分析,通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“soravie”，另一家是法国百利投资银行（paribas）下属的一家银行保险公司（cardif）。 他们的成功经验使得银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。 银行保险的出现在金融界引起了一系列的震荡：合作、收购、创建子公司,最早的银行保险,银行保险三大战略挑战,如何带着客户希望购买和拥有的产品接触大量的客户 如何取得便利的客户接触通道：在客户信任和选择的渠道里提供购买保险的机会 如何将保险融合到银行的体系中去，使得保险成为银行和保险公司的重要业务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为何银行对银行保险感兴趣？,综合理财策略的运用 不同层次业务系列之间的壁垒取消 依赖利息的局面有所改观 分摊了机构网络的费用,为什么银行保险呈全球增长趋势？,全面化或“一站式”金融服务的流行，于欧洲起源，正在扩展到其它国家 银行渠道被证实是一个对中层及中下层客户很有效的保险销售渠道，而这些客户往往被保险代理人所忽略 通过分享合作双方有特色的能力，银行与保险公司之间的合作创造了联合体及竞争优势,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,欧洲市场环境,欧洲具有历史、经济及制度上的稳定性（社会福利的广泛机制） 大部分的销售通过专业保险人员完成，他们为客户提供理财服务 银行在客户中信任度比较高,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,欧洲银行保险的8大原则,银行销售保险即有战略因素又有收入因素 人们去银行寻求建议 关系是银行的重要资产 银行职员和保险公司的职员必须努力克服文化差别 对团体的激励方案和对个人一样有效 传统的产品和承保必须让路 一个人可以做所有销售 银行对中层市场极其重要,涵盖所有银行网点、 营业额：4300亿 占保险营业额的65% b.业务广度：由银行扩大至信贷机构、个人理财公司、 信用卡机构、邮局、电话局、电力局和 所有对客户信息有掌控能力的机构 c.业务深度：由简单的银行柜台销售提高到印制报单、 理赔管理、客户信息共享 d.销售方式：由柜台、邮递销售到电话、网络销售,在法国银行保险开展的现状,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,晑,以上数值均为百分比例,寿险各渠道的展业成本比较,展业成本占首年保费百分比%,业务员,银行代理,互联网,第三者中介商,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益（1999年）,分享寿险市场15%份额的相关商业利益 保险代理的利润占总利润的10% 拥有1100万客户 其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度 由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万,例如：cnp法国国家人寿,通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化,5,5.98,8.28,9.23,10.82,13.05,15.17,19.3,平均资产/客户 （单位：一千美元）,1991,1992,1993,1994,1995,1996,1997,1998,cardif的经营思想 结盟行销：首创利润分享概念，与各金融机构长期合作、 结盟，整合资源、合作行销，并分享银行保险经营利润 灵活创新：以创新、具弹性的产品开发能力著称，并根据 合作伙伴的需要以灵活的方式合作、操作，为不同层次的 客户提供服务 专业理财：通过银行资源，为不同层次的客户提供量身订 制的金融理财服务 cardif不断在以下三大领域发展、创新： 信用保障领域：为贷款人提供各种保障 储蓄相关领域：通过北方信贷银行开发基金连锁产品 保障相关领域：保障合作伙伴的业务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,消费信贷保险给银行带来的好处（法国佳迪福公司1998年）,多了一个利润来源,避免了人身风险， 有效地制止了大 量损失的发生，没 有副作用,手续费,纯保费,对银行的好处,保险费的分割,7.8亿,赔款,其他,7.9亿,1.94亿,为客户提供了完善的服务，有利于建立忠诚、稳定的客户群,是一种有力的竞争手段,美国市场及银行保险,美国市场环境 传统代理人：大量的保单销售给了市场中较少的富有阶层 1/3的美国中产阶层没有购买什么寿险 认为市场饱和且成熟，但却不尽实际 银行渠道：为接触多层次的消费者提供机会 20%的美国消费者一年至少接触一次保险代理人 55%的美国消费者有每年都接触的银行,美国银行保险市场机制,银行,合资代理,银行的代理,直接关于保险的促销协议,合资之外,市场第三方,由银行操作,由其他人 管理,客户名单 有偿使用,大堂空间 租赁,银行寿险收入客户渗透率,自1999年银行寿险收入增加了47% 客户渗透率在3年内翻了一番 相比银行的寿险销售额，银行的市场份额控制着银行的规模,总寿险销售收入/银行储户,source: limra,美国银行保险的状况,相比银行存款，总体保费仍然很低，但增长很快 经过3年，银行客户的渗透平均率为约5%。（ abi, 1999年研究） 银行与保险的联合仍然是一个需要努力的目标，但很多银行正在完善自己的销售。,关于美国市场的结论,销售寿险产品的兴趣正在上升 产出在上升 相比整个市场仍很小 主要挑战：如何创造银行与保险的战略联盟 一些银行已经在银行保险方面取得了很大的成就,混合销售（由银行柜员来销售） 几种销售方法之一 中国现行的几种普遍的销售方法之一 已被证实是一项成功的销售技术,分销方法总体介绍,直邮与电话销售 向信用卡/借记卡用户销售简单的大众化产品 针对大客户群的大众化促销 理财服务销售 银行为保险公司或销售公司提供有效的推荐或提供潜在客户 更多的精华客户群体，例如高价值客户，将会得到特别对待 混合销售 通过银行分支机构销售“大众化”产品 由银行分支机构职员做销售工作,混合销售的特征：战略方面,简单的大众商品的市场销售 销售人员即为银行机构人员 产品及销售方法主要吸引中等及中下市场阶层 理财计划很少- 客户总体来讲不具有丰富理财经验，接近方式比较单一,一体化销售的特征：战术方面,销售培训及招聘成本较低 核保成本较低 通过相同的平台收集保费及展业，这提供了极大的交易方便 消费者可以在没有胁迫的氛围下进入新市场 寿险产品比汽车险及家产险销售好 对高端市场渗透有限 平均保费高得出奇,与传统代理人销售相比，通过银行开拓市场的优势,由于银行的品牌知名度高，银行对客户有更高的亲合力 由于银行的机构体系，银行对客户有地理位置上的吸引力（交易方便） 更广泛并可确认的客户阶层（目标市场） 更多的市场销售方式，包括直邮和电话销售 银行位于客户理财需求的发源地，这一点可以通过银行交易纪录证实 银行与客户之间的频繁接触使得银行与客户之间比较熟悉，并提高了客户的舒适程度,一般保险代理人借助电话销售的程序,ratio of calls to closing 初次接触 100 % 各种拒绝 同意会面的时间及地点 10% 保持会面约定 实质性的会谈 对客户建立起信任 跟踪 报价 3% 客户接受报价 1% source: mckinsey 来源：麦肯锡,银行保险销售过程：混合型,客户去银行 进行银行交易 银行职员展示保险产品 报价 客户接受报价 25%+成交率 这种过程为何起作用？ 客户控制预约 交易方便简单 银行人员和客户之间的信任关系 购买保险是与银行关系的延伸 市场阶层、产品及销售方法的兼容性 简单产品 胁迫性低,4. 发展趋势探讨,合作形式: 日益密切 销售产品: 日益全面 传统产品 综合金融理财 信贷消费,二、银行保险与“其它分销渠道”,保险销售的发展历程 充分竞争市场带来的要求 “银行保险”概念的外延 “其它分销渠道”的拓展 未来公司可能的销售架构,1. 保险销售的发展历程,q,p,o,d,供需曲线,供与销之间的桥梁是实现“供须平衡“的基础!,咖啡馆,推销,营销,销售,?,产品复杂性,客户的认知度,销售,推销,营销,产品,销售人员,广告,成本,营销所销售的产品的特性,宣传行业,宣传公司,宣传产品,宣传服务,宣传我们的行业,创造需求!,卖拐 买车,意义所在,营销的定义,“经营“自己的“销售渠道“!,代理人: 准客户开拓 客户维护 客户增值服务,银行保险: 渠道资源开拓 渠道维护 客户资源,营销管理中的5p、5c,决定了营销管理的价值取向:,price product place promotion person,customer cost to customer convenience communication challenge,2. 充分竞争市场带来的要求,公司生存的条件,产品 客户 渠道,利润,q,p,o,d,供需曲线可以解释所有问题,q,p,o,d,elastic,elastic,elastic=公司的毛利润空间(包含成本),市场竞争的激烈导致“弹性“降低=没有了利润!,3. “银行保险”概念的外延,银行保险解决了保险公司的”渠道和客户”问题! 那么还有那些机构能够解决同样的问题呢?,“银行保险”的概念产生了”外延”!,银行保险的定义,定义描述1：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务 给共同的客户群。,定义描述2：银行保险就是一条综合通路，集金融、证券、银行 、保险之大成为共同的客户提供综合金融服务。,定义描述3：银行保险为保险公司与各种中介机构的合作提供了 ”标准模式”和可能的方法,特征描述1：银行与保险公司互相提供客户资源,特征描述2：银行与保险公司互相提供销售渠道资源,特征描述3：银行与保险公司互相为对方的传统业务提供支持,特征描述4：银行与保险公司互相借用人力资源,特征描述5：银行与保险公司利用传统业务的技术优势互相支持,特征描述6：银行与保险公司互相提供产品,形成互补产品,产品结构的难易度,客户需求的复杂程度,难,难,internaet,dm,employee,agency 、brooker,bancassurance,易,4. “其它分销渠道”的拓展,2003.2.27,银行下岗人员转介绍业务项目架构图,项目简介：,现今的银保合作只停留在产品代理的程度上，能够利用公司现有资源进一步加强与银行的合作，与银行建立良好的纽带关系是我公司区别于其它公司的主要特点之一。所以如何加强与银行的联系是我们要考虑的重要问题。 如今银行由于业务发展及优化改革等因素，导致一部分银行人员下岗，为银行带来了一些后顾之忧。我们可以利用这部分下岗人员，筛选之后对其进行培训，作为我公司的特聘咨询员，独家代理我公司的产品。我们负担银行下岗人员的一部分底薪，并根据其销售业绩给付手续费，这样既能解决银行的后顾之忧，也能促进我公司的产品销售，在加强了与银行的关联的同时能够真正实现双赢。,银行,银行柜员 (下岗人员),渠道助理,ad部,银行网点,私人业务部,公司,主要工作1,主要工作2,主要工作3,主要工作4,主要工作5,工作职责（公司）：,与银行高层商讨合作意向 与银行建立合作关系 负责直销人员的培训费用及日常管理费用 提供优秀渠道助理作为直销人员的业务指导人 在公司内部组建项目小组,back,工作职责（ad部）：,负责与银行主管部门研讨具体合作内容及细节 负责协调公司内部各部门的项目进展 负责制定银行下岗职工转介绍业务的佣金架构 负责制定银行下岗职工转介绍业务的基本管理办法 负责制定银行下岗人员转介绍业务的培训计划及培训课程 负责对银行下岗人员进行集中培训 负责制定激励方案及业务推展计划 及时了解银行的反馈信息，以便对已有的合作加以改进,back,工作职责（渠道助理）：负责具体管理工作,参与直销人员的筛选与考核 对直销人员进行日常的业务管理 对直销人员进行日常的培训、辅导 与参与直销试点的网点进行沟通 负责与直销人员的单据交接 负责解决直销人员在销售中遇到的各种问题 负责相关激励案及业务推展计划的落实与追踪 相关信息的收集与反馈,back,工作职责（直销人员）：,接受相应网点的日常管理 遵守保险公司的业务规范和流程，并接受业务考核 接受渠道助理的业务指导 负责在银行网点内部进行主动宣传并解答客户的咨询 负责销售光大永明的银行保险产品（将选择一部分个险产品作为补充） 负责指导客户填写投保书、填写保险单 负责与渠道助理之间的单据交接手续 与合作网点保持良好的合作关系,back,注：该人员只能代理我公司的产品，不允许代理其它公司的产品,工作职责（银行）：,下岗人员的日常行政管理 负责组织下岗人员进行统一宣导、动员 组织各支行召开动员大会 对各支行和各网点提出具体的合作要求 制定直销人员相应的工作流程,back,工作职责（私人业务处）：,负责对直销人员进行具体动员及作通思想工作 负责组织筛选后的直销人员进行统一培训 负责安排培训后的直销人员到相应的网点 负责做好该网点的思想工作及其他各项配合工作 负责下发直销人员的银行内部工作流程 负责制定直销人员的银行内部管理办法,back,工作职责（银行网点）：,负责对直销人员进行日常管理和工作安排 积极配合直销人员的销售工作 提供必要的工作环境和工具,back,5. 未来公司可能的销售架构,银行保险,积累客户 创品牌,团险,营销,理财顾问 产品转换,企业年金 .,效 益 !,三、银行保险的管理体系,“管理”的目的 “管理”的基础 “管理”的内容 “管理”的工具 “管理”的“弹性”,营销内容的9p： 营销人员 营销过程 营销动力 产品与服务 促销与宣传 定价 销售渠道 计划与控制 案例,品牌策略 形象策略 广告策略 宣传策略,市场环境 经营目标 市场策略 竞争手段,swot？,dome？,posdec？,pesos？,计划、组织、 执行、控制？,银行保险可能的管理模式,管理在银行保险中的重要作用 银行保险管理的十二个重要体系,管理在银行保险中的重要作用,当前的市场状况 为什么要应用“管理” 银行保险管理是什么 管理所需要的支持系统 管理所需要的辅助工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,当前的市场状况,保险市场发展的不均衡 长期以来的”误导” 公司发展策略的”百花齐放” 公司经营方针的”长短不统一” 公司竞争策略的”挖肉补疮” 公司管理策略的”开流节源” 公司人力竞争策略的”待遇导向”,为什么要应用“管理”,一个相对完整的”体系” 较高的“边际利润” 学会“取与舍” 建立“操作”流程 设定“控制、修正”流程,计划、组织、执行、控制！,银行保险管理是什么,管理（menage): 家庭主妇做家务内容、重要性、次序,重要,紧急,规范性,系统性,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险管理是什么,管理（management ): 计划、组织、执行、控制,数量,达成,计划,效益,目标,过程,做计划时容易遗漏的内容,整体计划与阶段性计划的统一 计划需要kpi的支持 计划的内容有一种有机的联系: 任务计划 费用计划 人力计划 培训计划 激励方案 产品计划 服务体系 市场策略 swot分析 .,备选方案也是必须的！,做组织时容易遗漏的内容,组织架构的配合调整 工作流程的改善 项目组制度的实施 项目管理内容的引进 .,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,做执行时容易遗漏的内容,执行需要周密的行动方案 执行需要流畅的工作流程 执行需要细致的工作说明 执行需要明确的指导 执行需要必要的”培训”、“辅导” 执行需要适用“辅助工具”,posde,做控制时容易遗漏的内容,尽可能的数据收集 尽可多的“检查点” 尽可能详细的“追踪记录” 适时启用的“备选方案”,银行保险管理是什么,管理不仅仅是要治疗病症，而是要全面提高体质，药方就是： 计划、组织、执行、控制,长期计划及短期计划的结合 组织所有能够调动的资源以最合理的方式积极参与到市场竞争中来 通过各层级领导、员工的努力使各项计划得到充分落实 通过有效的、科学的手段确保计划执行的准确、及时，并根据具体情况加以修正,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险管理是什么,营销管理的4p、4c在银行保险的管理中完全适用，甚至可以扩展至5p、5c：,ppppp in sales: product, price, place, promotion , person产品、价格、渠道、促销、用人 ccccc in sales: customers needs and wants, cost to the customer, convenience, communication, challenge客户需求和需要、客户的心理价位、方便、沟通、挑战,管理需要支持系统,尺和帐本的作用 1707年英国大西洋舰队的覆灭 厨师的菜为什么会有不同的味道 麦当劳为什么会是“千店意味” 一般个体企业换了经理为什么下 属需要适应 国际化公司的企业领导为什么能 实行轮换制,一套完整严密的管理体系、 一个精密的测量体系、一系列辅助工具 保证了管理的顺利、正常运行！,建立“操作”流程设定工作标准,“加工误差”带来的问题 “自动生产线”带来的好处 “麦当劳”与“红高粱”的差异 “传声筒”游戏的答案,通过“流程”来规范个体差异， 使管理目标得到顺利实现！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,计划 组织 执行 控制,dome,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2. 银行保险管理的十二个重要体系,渠道与网点经营管理系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,内容提要,渠道、网点的管理是什么,渠道、网点的管理的内容是什么,内容提要,渠道、网点的管理是什么,渠道、网点的管理的内容是什么,银行保险渠道、网点的管理是什么（一）,管理（menage): 家庭主妇做家务内容、重要性、次序,重要,紧急,规范性,系统性,银行保险渠道、网点的管理是什么（二）,管理（management ): 计划、组织、执行、控制,数量,达成,计划,效益,目标,过程,银行保险渠道、网点的管理是什么（三）,有计划 及时 周密 准确 妥善 解决一切可能发生的问题 保持公司销售渠道的畅通 持续提高效率、提高利润 妥善解决客户的一切需求,管理不是要治疗急症，而是要全面提高体质，药方就是： 计划、组织、执行、控制,长期计划及短期计划的结合 组织所有能够调动的资源以最合理的方式积极参与到市场竞争中来 通过各层级领导、员工的努力使各项计划得到充分落实 通过有效的、科学的手段确保计划执行的准确、及时，并根据具体情况加以修正,银行保险渠道、网点的管理是什么（四）,银行保险渠道、网点的管理是什么（五）,银行保险渠道、网点的管理 置身于银行保险管理这一大体系之下 有着自身的特性 决定要素众多: 佣金比例 产品特性 操作流程 单据 所负责任 人事关系 银行的重视程度 其它金融产品状况 同业竞争激烈程度,内容提要,渠道、网点的管理是什么,渠道、网点的管理的内容是什么,银行保险渠道、网点的管理的内容是什么（一）,渠道、网点的管理是建立在银保管理这一个大体系之下的,银行保险渠道、网点的管理的内容是什么（二）,收集相关信息，加以系统分析 数据信息 合作信息 人员信息 产品信息 准客户信息 进行相关统计 对自己队伍的状况进行分析 选定相关网点进行“攻关”,渠道、网点选择要点,？,网点信息 地理位置 网点密度 居民状况 同业状况 旺销产品 市场广告,分析,沟通 培训 产品 广告 人员 激励,开发,选择,放弃,磨刀不误砍柴功！,竞争策略也会决定网点的选择！,攻关的第一步：准入,银保合作是大势所趋 公司品牌作用巨大 银行的需求是最好的切入点 信心耐心恒心+诚心 抓住机遇、及时签约,想方设法、千方百计、求得认同、伺机而入！,公关,和主要负责人搞好关系是公关重点 主要负责人包括三个层面 分行层面：主管副行长 主管业务处负责人 支行层面：主管副行长、储蓄科长 网点层面：主任、综合柜员,“攻关”,准入,推动,销售,因人制宜的公关工作 诚信为基础，原则性灵活性 抓住核心人物，同时要特别注意处理好相关人员关系 感情投入物质激励，二者缺一不可 帮助对方解决问题，取得对方的信任 用敬业的精神感动对方,目标：将代理业务额列入考核指标！ 确定排他性,银 行,保险公司,激励方案的原则,有没有不用花钱的激励案 佣金如何分配，能否转化成为激励案 激励柜员可能是最好的选择 怎么协调好银行各职级间的关系 激励案应尽量简单 激励案不能过于频繁 不能“应银行的要求”制订激励案,激励方案的流程,不具备可行性的方案不可能落实！,激励方案的对象,激励谁更好?,谁激励更有效?,激励什么?,?,是否容易追踪?,是否有激励作用?,最希望的激励?,?,激励方案的激励内容,激励方案的内容,希望的效果?,达到的目的?,后续的影响?,?,激励方案的要点,激励方案要因行而异 制定方案前要与合作渠道沟通 激励费的制订原则是要照顾各个层级 激励费一是要足额及时到位，充分调动积极性 激励案的及时追踪对推动业绩最为有效 激励案的兑现应选择柜员、分理处主任希望的方式,培训的目的,银行培训、辅导的方式,方法：k i s s,内容：k a s h,宣导会式的培训 新渠道、新产品 激励式培训 激励案兑现、阶段总结 互动式培训 新产品、销售技巧 指导式培训 现场演练,结合银行各层级的需求，制定不同的培训内容 培训以兼职讲师为基础，专管员为主体 集中培训时间不宜过长 培训要少量、多次、有针对性，时间方式可以灵活掌握 不要使培训简单化，要重视培训的综合效应,训练的效果要远远好于培训 难能可贵的第一次,银行培训、辅导的方式,渠道经营之业务推动,市场分析 前期可制定任务计划、行动方案，层层分解、落实 广告媒体的宣传，新闻发布会报纸广告软文 产品包装 全员行销，调动所有人的积极性，不仅仅是柜员 激励方案 追踪、反馈、调整,渠道经营之网点分配,网点分配的原则 尊重历史， 以支行为基础 按就近原则 能力大小来分配,网点的变更原则 按业务量 网点活动率 活动管理状况 与网点的关系,定期“招标“是网点重组的可行方法!,适当的网点定期或不定期的”重组”可以盘活”死网点”!,网点经营之网点包装,主动、积极地帮助