AA人财富管理业务2010-2012年发展规划(0806)).ppt

交通银行个人财富管理业务2010-2012年发展规划,2010-08-06,2,依托集团国际化、综合化战略，以全新的客户分层服务模式为特色，以专业化组织与精英团队为支撑，以开放式产品平台和专业财富规划为手段，为高端客户提供安全、优质、增值的综合性金融服务，为集团探索抗风险能力强、盈利水平高、资本占用低的全新发展模式，并形成具有最佳冲击力的形象与品牌，最终实现最佳财富管理银行目标,交通银行个人财富管理业务的核心内涵,3,交通银行个人财富管理业务面临的市场环境,交通银行个人财富管理业务发展目标,1,2,主要内容,交通银行个人财富管理业务发展策略,3,交通银行个人财富管理业务实施路径,4,4,1. 中国个人财富管理市场规模巨大,5,“后危机时代”的中国内地，个人财富管理服务市场空间更加广阔，内地富裕人士更倾向于选用中资银行为其管理财富,1,2,3,4,中国高净值人群中有70%表示需要专业理财建议,高净值人士对私人银行的认知程度不高，有较大的提升空间,高净值人群目前更为倾向于选用中资商业银行作为其私人银行,选择私人银行最重要的三条标准：理财顾问的专业性、客户经理的服务以及品牌信任度,中资银行个人财富管理业务发展面临巨大商机,6,同业争抢焦点：财富管理客户 门派不断增加：非银行金融机构、私募机构、第三方财富管理中心,同业拼抢,2. 同业纷纷抢滩个人财富管理市场,7,3. 交行加快个人财富管理业务发展的优势,8,财管客户各品牌客户群的数量及覆盖率,达标交银客户：,达标沃德客户：,快捷理财客户：,覆盖率：66%,覆盖率：46%,覆盖率：16%,私人银行客户：1.35万户,50500万元客户：47.94万户,季均资产1万元以下客户：,15万元客户：516.88万户,550万元客户：391.88万户,3493万户,32.6万户,179.8万户,80.54万户,截至2010年6月末（含个贷）,9,客户数量：截至6月末，有效个人客户4380万户 客户结构优化：截至6月末，中高端客户（不含个贷）数量达369万户，占比8.42%，较2007年末 3.99个百分点,财富管理客户占比由2007年末的12.02上升到2010年6月末的20.33,上表客户资产等级认定不含个贷,客户基础,10,2010年6月末,财管客户各客户群主要产品渗透率,11,零售人民币存款六年（2004-2010）增长156%，市场占比从3.74%提高到4.17% aum存量行内占比由35.3%提高到39% 零售人民币贷款余额增长463%，市场占比从3.59%提升至4.93%，行内占比由13%提高到20.6%,零售存贷款,单位：亿元,业务基础,12,零售中间业务收入五年内(2004-2009)增长751% 2010年上半年行内占比达到45.49%,单位：亿元 %,零售中间业务收入,业务基础,13,单位：亿元,条线拨备前管会利润三年内(2006-2009)增长72%（拨备后管会利润增长81%） 条线净经营收入五年内(2004-2009)增长406%，行内占比由13%提高到25.2%,零售管会利润,业务基础,14,队伍基础,2009年末，afp、cfp和efp持证人员4590人 较2008年末增长65%,单位：人,15,渠道基础,管理基础,80%的网点已改造升级 二三线城市网点初具规模 个人财富管理中心（沃德网点）442家 新一代手机银行 个人网银（分销75%的基金） 自助机具分布较广泛,数据大集中it系统业内领先 财富管理平台网点覆盖率96% 流程优化不断推进，华中金融中心正式运营 管理信息系统逐步搭建 信用卡业务单元取得长足进步 小企业信贷专业化经营 强化个人财富管理市场推广,16,个人财富管理差异化特征需进一步清晰 个人财富管理的经营管理体制有待完善 个人财富管理团队的专业素养有待提升 开放式产品平台有待丰富，提供一揽子金融服务能力不强 国际化、综合化经营平台下的协同效应仍有很大增长空间 电子银行服务的客户覆盖率尚有较大提升空间 财富管理客户占比不高，客户信息完整性和利用效率较低 ,4.交行个人财富管理业务发展的不足之处,17,5.加快发展个人财富管理业务是当前全行的战略任务,两化一行战略,财富管理银行,是全行应对市场变化，推进科学发展的重大部署,既是对国际化、综合化经营资源的充分运用，也是促进“两化”更深更广更快发展的动力,是“两化”战略的落脚点,是以客户为中心，满足客户百分百金融需求的必然选择,18,中国经济金融结构正在发生深刻变化,两个趋势,四个转变,金融“脱媒”化,利率市场化,批发业务为主,大力发展零售业务,主要发展商业银行业务,注重开展综合经营,传统信贷业务为主,大力拓展财富管理,产品创新表内为主,表内外兼顾,摘自胡怀邦董事长在21世纪经济导报上的文章,19,深耕零售业务的“沃土”，实现三个理念突破,理念突破,“规模速度型理念”转向“质量效益型理念” “以产品为中心的理念”转向“以客户为中心的理念” “存贷批发型经营理念”转向“全面综合型经营理念”,大力发展个人财富管理业务，深耕零售业务的“沃土”，个人财富管理客户快速增长，实现从以批发业务为主向批零并举、低资本占用业务为主的模式转变，是全行实现“绿色”增长（资本消耗较低）、全面增长（为客户提供全方位的综合化服务）和可持续增长（客户价值和银行价值共同提升）的重大任务,20,交通银行个人财富管理业务面临的市场环境,交通银行个人财富管理业务发展目标,1,2,交通银行个人财富管理业务发展策略,3,交通银行个人财富管理业务实施路径,4,21,交行个人财富管理业务发展目标,为高端客户提供高品质、专业化服务的能力全面增强,个人客户规模扩大、结构优化、贡献提升,高水平的专业化个人财富管理组织与精英团队形成,个人财富管理的品牌冲击力显著增强,22,1.为高端客户提供高品质、专业化服务的能力全面增强,依托国际化、综合化资源优势，统筹运用5p策略，为高端客户提供高品质、专业化服务 从“以产品为中心”、理财投资为主的经营模式转变为“以客户为中心”、理财咨询和产品投资并重的经营模式 个人理财咨询专业程度、客户资产增值幅度、客户满意度和留存度均处于业内先进水平,客户财富不断增值,安全,资产保护和帐户安全,服务,持续提升服务品质,增值,23,2.个人客户规模扩大、结构优化、贡献提升,单位：万户,财富管理客户三年增长目标,三年内财富管理客户年复合增长率不低于20%，占个人客户总数比例不低于35%,三年后高中端客户占比达到13%，私人银行客户总数突破3万户,24,2.个人客户规模扩大、结构优化、贡献提升 续,单位：亿元,个金条线管理会计利润三年增长目标,三年后个金净非利息收入占个金净经营收入比重超过26%，较09年提升6个百分点,三年内信用卡收入以平均每年不低于32%的速度增长,25,2.个人客户规模扩大、结构优化、贡献提升 续,单位：亿元,单位：亿元,单位：万张,aum增长目标,个人贷款 增长目标,信用卡在册卡量 增长目标,26,中高端个人客户三大来源,逐步形成客户分层逐级提升的高中端客户持续增长和结构优化模式,逐步拓宽以大型公司客户管理层、中小企业主、信用卡高消费客户、证券投资高端客户为主的高端客户直接新增来源,逐步建立以代发工资、第三方存管为主的新增基础客户群,27,3.高水平的专业化个人财富管理组织与精英团队形成,基本完成覆盖经济较发达地区地市级城市和百强县的全行网点布局,基本确立“网点+电子银行+客户经理”三位一体全新营销服务模式,基本建立具有专业化经营管理能力的个人财富管理组织结构,基本形成由专业人才构成的精英团队和配套的考核激励机制,28,4.个人财富管理的品牌冲击力显著增强,客户分层体系领先、高品质服务成为行业标杆、本外币、境内外产品丰富等个人财富管理特色初步确立。,私人银行：成为业内标杆 沃德财富：市场知名度位居前列，个人财富管理主要品牌 交银理财：成为业内中端客户服务品牌标杆 快捷理财：成为大众客户首选理财品牌之一,第三方机构对交行个人财富管理品牌报道率、好评率跃居同业前列,29,交通银行个人财富管理业务面临的市场环境,交通银行个人财富管理业务发展目标,1,2,交通银行个人财富管理业务发展策略,3,交通银行个人财富管理业务实施路径,4,30,1.坚持客户分层服务策略,沃德财富（含私人银行）为个人财富管理主要增长点,层层转化、层层提升,交银理财作为向上输送高端客户的重要来源,快捷理财夯实财富管理客户基础,三年内面向高端客户初步建立起以咨询驱动为主的财富管理模式,31,各层级客户的5p策略特色,32,2.坚持以aum统领客户资产配置策略,统一各层面 aum涵盖范围,提升理财产品在aum中占比，引导客户合理资产配置,aum规模扩大 aum结构优化,aum= 本外币储蓄+基金+保险+本外币得利宝+国债,+三管保证金+房贷余额/2+股票资产,28%,72%,31%,69%,2009年末,2012年末,该口径最大程度涵盖客户资产、利于科学评价客户等级,33,单位：亿元,6月末7月份aum与储蓄的变动情况,34,部分银行6月末理财“资产池”情况,“银信合作”叫停，追赶同业难度加大,35,逐步加大对aum的考核,36,3.坚持协同联动发展策略,围绕目标客户开展个人、家庭、公司“三位一体”服务,子公司,零售板块,交银康联保险,个金业务,个贷业务,信用卡业务,个人电银业务,境内外联动,将子公司相关业务纳入个人财富管理业务体系统一协调指导 发挥子公司对个人财富管理业务的专业支撑,推进个人客户信息共享和统一管理，发挥集团协同效应,37,发挥上海“双中心”建设带来的政策和资源优势,建立起覆盖面广、合作较深、积极创新的第三方战略合作联盟，,形成稳定的、具有差异化的新增高端客户途径,尤其要在私人银行服务模式探索、构建综合化财富管理服务平台，,试点产品创新和新业务开办等方面，先行先试、率先突破,38,4.坚持突出重点、以点带面发展策略,北京、上海、广州、深圳等城市,通过公私联动，形成稳固的总部型高端客户群,浙江、广东、江苏、山东等省,支持财富管理业务发展，使我行个人财富管理业务在长三角、珠三角、环渤海等重点区域形成相对优势,加强对6省市11家分行的重点指导,通过适当的综合化经营和投资兼并，快速提升在这些重点城市的财富管理市场份额和影响力,40,实施“个金财管fifa世界杯”计划，提升省辖行市场竞争力,交 行 个 金 fifa,赛事指标,10家省分行 50家省辖行,fifa financial plan in fast growing area,41,2010年上半年“个金财管fifa世界杯”计划成效初显,10项指标，参赛辖行在10家参赛省分行中有8项指标占比提升，在全行也有6项指标占比提升！,42,交通银行个人财富管理业务面临的市场环境,交通银行个人财富管理业务发展目标,1,2,交通银行个人财富管理业务发展策略,3,交通银行个人财富管理业务实施路径,4,43,1.加快推进“网点电子银行客户经理”三位一体全新服务模式,网点,电子银行,客户经理,三位一体,双融合：电子银行与物理网点营销功能融合、电子银行与个人目标客户融合,双提升：通过提高个人网上银行、手机银行的渗透率和个人业务分流率，提升,网点运营效率，提高客户综合贡献,加快沃德财富中心建设和功能提升；加大私人银行功能区或会所建设；加快快捷理财中心试点步伐和自助服务网络建设，与人工网点互相支撑、紧密配合,加快重点区域和二三线城市机构网络完善,建立完善的物理网点与虚拟化的电子银行共同发展的渠道体系,44,2.加强改革创新，打造专业化个人财富管理组织体系,强化总分行的经营职能,总行 （成立零售与个人业务推进委员会）,分行1,支行1,支行2,支行3,分行2,分行3,总行管理职能为主，适度强化经营职能,分行层面经营管理职能并重,支行经营为主,45,私人银行率先突破，试点推行矩阵式管理架构,总分行私人银行中心均直接承担客户营销职能，重点拓展行外新增客户,46,以强大前台推动高效中台、集约后台,建立面向市场、面向客户的强大的前台营销体系,推进完善集约化的后台营运管理,推动快捷、高效的中台业务处理,规范总分行个人财富管理板块部门设置和管理层分工，厘清职责边界,47,推进流程优化，提高业务效率,加快提升面向客户体验和一线员工体验的流程优化,风险可控前提下，尽可能扩大电子渠道签约功能和范围,加强网银等电子银行的销售功能,加快整合跨条线、子公司信息资源，构筑以客户为中心的核心系统,持续优化后台支撑，保持交通银行it建设在业内的领先地位,48,3.持续创新开放式的个人财富管理产品平台,配合531工程，推进创新产品的上线推广，丰富个人财富管理产品线,加快贵金属投资、个人外汇等创新产品开发,应对监管变化，创新开放式产品平台，加强私募、pe类产品开发和销售,扩大“添利”系列产品规模，推广“贷利通”、“商联卡”，加大“专户理财”、证券集合理财计划等产品销售力度,49,4.推进精准营销，提高销售效率,我行精准营销流程的现状,在按资产划分客户群的基础上,风险偏好 交易行为 客户背景 投资习惯,客户群 再细分,精准营销,根据客户事件，触发其销售需求和结构,50, 客户到我行有人网点自助区插卡使用atm/cdm/crs或多媒体 自助设备或多媒体将借记卡信息发送后台系统进行客户身份判断 对于资产达标的潜力沃德、交银和快捷客户，系统自动生成提醒短信 系统按照“设备号-网点号-手机号”的对应规则发送短信给对应客户经理 客户经理跟进营销，并监控营销效果,8月14日 试点上线,精准营销实用案例 网点自助设备短信通知,51,5.创新服务手段，改善客户体验,践行“总行为分行与子公司服务、中后台为前台服务、全行为客户服务”理念,完善服务质量提升综合考评体系 创新神秘访客检查、客户意见调查、监管机关意见征询、专项服务管理工作评价等形式,实施服务责任制度，加强一线服务的规范管理和异地监控机制，完善突发事件应急处理办法 围绕柜台一线、电话银行、信用卡等服务重点，做好服务应急响应与风险防范,52,增加短信调查渠道和重点城市电话调查样本量,将满意度调查逐步纳入客户经理考核体系,全面分析调查数据，引导全行提升服务,满意度 调查,扩大客户满意度调查和应用范围,实施两个重点项目，提出分行服务改进重点,全面梳理现有服务手段,寻找客户体验的痛点与峰点,优化客户投诉处理信息系统,提升信息筛选分析能力,提升重大服务事件监测及处理能力,53,6.打造专业化个人财富管理精英团队,优化客户经理薪酬和绩效管理机制，构建“以客户为中心、以产品为载体、以收入/利润比为导向”的客户经理考核体系（2011年试点）,沃德客户经理收入业绩展现,内部选拔、定向培养、市场化招聘，充实个人财富管理队伍 私人银行顾问:私人银行客户1:100，沃德客户经理:沃德客户1:300,54,优化整合客户经理绩效考核系统,私人银行顾问利润业绩展现,具有细分“行外新增客户、行内提升客户、行内存量客户分别展示价值贡献”功能，利于科学分析和评估私人银行顾问业绩增长结构,55,业绩查询系统分行运用实例,分行使用业绩查询系统加强“储蓄存款”营销考核,总行支持分行灵活运用系统提供的业绩指标数据加强对队伍、客户、销售、收入、风险等方面的精准化管理,56,提升客户经理队伍综合能力,专业能力培训,电子银行业务,持证资格考试培训,个人外汇业务, 重点是个人网银、新一代手机银行的操作和推广培训, 个人外汇业务政策、法规培训, 个人结售汇、外汇宝、满金宝等业务操作和营销推广培训, 鼓励客户经理参加各类专业资格证书