《业务员案例分析》PPT课件.pptx

业务员案例分析,（3例）,如何设计你的开场白,你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？ 例如：小刘是某广告公司的业务员。 初次拜访客户时，它的开场白是这样的： “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸-” 或“您考虑过在某报上发布广告吗？-”等等。 例如：小马是保险公司的业务员。 开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-”,您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？ “对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！） “不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我时间。） “嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。） “我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）,技巧一,开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。 1、让他觉得你对他有用！ 2、让他觉得有趣，产生好奇！ 3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！ 一、立场反转式的开场白 通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。例如： 广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，主要是我们-。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。） 搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢？是价格还是-。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。）,推荐几种比较实用的开场白方式：（仅供参考） 二、重大利益冲击式的开场白 例如： 卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！） 卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？） 卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！） 三、故事引入式的开场白 讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。 业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干的吗？”等等！,技巧一,四、利用竞争者弱点式的开场白 注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由此来建立起沟通的桥梁。 业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在-方面存在着某些缺陷，会给您造成-损失，是由-原因造成的。我可以给您提供一个解决方案！”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。） 业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之-以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗？难道是我以前的选择错了吗？听她怎样说。）,五、对客户产品感兴趣式的开场白 曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员纷纷落马。于小姐决定冒险一试。 来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员，因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！” 几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我叫你出去没听见吗？” 于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗？” “没错！”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。 于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。“那您是怎样开始您的事业的呢？”-,技巧二,利用“立场反转”有效地避开客户的逆反心理，从而避开客户对我方的拒绝。 业务员小张： “严总，再没有比这种产品更适合您的了，这是我公司最新研制出来的，主要是针对您这种类型的客户，还获得过几项发明大奖，现在就连某某大公司都在使用我们的产品呢！”（言下之意：快买吧！不买你就是傻瓜！） 客户会怎么想呢？ *（哼！说白了不就是想让我掏钱吗？门儿都没有！快滚吧！） *“是吗？应该很不错！把资料留下来吧！我们商量一下再给你答复！”（石沉大海）,如果同样是身为业务员的您该怎样处理呢？怎样做就不会遭到拒绝呢？ “严总，尽管我公司的产品在同类中有一定的优势，而且也有很强的针对性，但毕竟是新研发出来的产品，一定还存在着某些不足，今天来主要是想听听您的意见。”- -这样听起来，是否会舒服些呢？至少不会因你的自吹自擂而引起客户的反感！ 当然这种方法也不是在任何地方都适用。 立场反转：以能而示之不能的非常委婉的方法。 委婉的方法就是：把要求或请求以一种愿望或者希望的形式表达出来，让客户感觉不到压力，无从选择，也就无从拒绝。,技巧三,盲目的推销必然会遭到拒绝！ 例如： 在北京朝阳公园附近的一个饭馆的门口有两个撂地摊卖光盘的小伙子。 其中一个，站在瑟瑟的寒风里，对每一个进出饭馆的顾客都喊上一句：“最新的大片，快来看一看啊！有 VCD DVD”他的生意冷得像北京的冬天一样。 另外一个，对每一个进饭馆的人他都会抢先一步，拉开门，低声说：“请进，出来时麻烦看看最新大片，有VCD DVD.。 对每一个出来的人他又是抢先一步，拉开门，一伸手说道：“请慢走，顺便看看最新大片吧！天真冷啊！”,他的针对性就是：若欲取之，必先予之。先行春风，后迎秋雨。 其实光盘谁都买得起，要不要皆可，不过是心情好坏的问题。 作业 请你现在就想一想：你销售的产品或服务所针对的是哪一类型的客户，他们的需求点在那里？本公司产品的卖点在哪里？区别于同行的特点在哪里？这样也可能对你今后开展业务会有所帮助！,优秀业务员的思维方式,一、强烈展示自己的产品（或服务），以满足客户为乐的动机。 案例分析 洗涤用品公司的业务员一次在办公室里接到了一个咨询化妆品的电话。小张不假思索地告诉对方：“对不起，您打错了。”不知怎么搞得，这种事情时有发生，他都是这么处理的。我相信您也是这么处理的。 应该像美国的汽车销售大王乔-吉拉德，即使坐公交车也不忘了给身边的乘客一张名片 应该问对方是什么公司，或从事什么行业，并告知对方自己公司是经营什么产品的，能提供什么样的服务，然后给对方留下自己的联系方式。,二、总觉得遗漏了什么 案例分析 查理和杰克是好朋友，同时来到一家销售公司工作；三年后，查理被提升为业务部的主管，而杰克依然是一名业务员。杰克做事非常卖力气，所以心里很不服气。 老板希望他在离开之前最后为公司做点事情，到市场上去看一看有没有卖西瓜的。 杰克告诉老板说：“有！”老板问：“多少钱一斤？”杰克又跑了出去，回来后告诉老板：“十元钱一公斤。” 老板叫查理去，查理告诉老板：“附近市场上只有一家卖西瓜的，是两天前刚从南方某地运过来的，比较新鲜。如果零买的话，是十元钱一公斤，如果买五公斤以上可以打九折，如果买更多的话还可以再优惠一些，对方可以送货，不收运输费。” 老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理却能看到几年以后，这就是你们之间的区别。换做你，会提升哪一个做主管呢！”杰克终于找到了自己和查理之间的差距，,客户要求打折扣,例如：顾客说：“我们以后还会长期购买你们的产品，你给打个折吧！” 业务员马上说：“这样吧！给你打八折吧！” 顾客立刻说：“给打六折吧！才多降两折吗！干嘛那么小气呀！” 应该“好吧！看在老关系的份儿上给你达8.7折吧！”或“这样吧！我在定价980元以外再送您一件吧！咱们交个朋友。”,三、勇于认错 销售的不确定性很强，什么样的客户都有，认错不仅是保持洽谈气氛、取得信任、尊重客户的需要，还是勇于接受新事物，修正自己，是自己更能适应环境的需要。 四、主动征询意见 我们固然可以事先研究顾客，研究市场。但是，要最终确认顾客的真实需求与异议，获取不断变动的市场资讯，真不知除了主动询问还有什么好办法！不知道顾客的需求，就无从谈起满足顾客，沟通就是“一问，一答，一试探，再满足”的反复过程。,如何处理疑难问题,例如：老关系客户突然改用其它厂家的产品是什么原因呢？ 问：“王经理，是不是我们公司的产品存在哪些缺陷呢？” 已经拜访了多次的客户就是不购买我公司的产品该怎么办呢? 问：“张总，是不是觉得价格不太适合您呢？还是我们公司的产品不能满足你的要求呢？”（仅供参考） 有时候，我们和顾客之间只是隔着一层窗户纸，看似很难解决的问题，一旦捅破了，也就迎刃而解了。 但是，很多业务员总是抱着一线希望反复地跑，也不去想客户那里到底会有什么问题，即使知道了也不敢问。要知道，只有找出病因，把它解决掉才能做成生意，客户之所以拒绝你就是一个信号！ 如何把不相关的产品卖给不相关的人 例如：某品牌胸罩厂推销故事： 一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。,二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。 四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动： “你能把胸罩卖给男生吗?暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”,顾客接受一个产品是需要一个心理过程,引起注意、产生兴趣、产生购买欲望、熟悉产品、购买、要求完善的售后服务这样的一个模式。在这期间还需要帮助客户意识到产品能帮助他解决什么样的问题。你必须要知道她的内心是个什么样的状况，她（他）在想些什么，有什么困惑，只有把问题一一地找出来，排解掉，才能做成生意，而不是由您主观地填鸭式的灌输某些理念就能解决问题的，您说得越多，对方反而越反感。,不管在什么时候，跟什么人，谈论产品都不要超过十分钟，即使你再想说也得忍住，因为你讲多了也没有用，这样还可以给下次见面留一点铺垫和机会。,具备的心理素质，掌握电话销售心法,1、闯：我开始想的是“冲”字，但是我感觉到冲字缺少点灵气。闯就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天下会掉馅饼的事情会发生在，总有一天你会等到死神的来临； 2、克：有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，这才能保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵； 3、恭：有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人恭维他，这是打开客户话夹子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音； 4、听：当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，与客户沟通时不知道从什么地方切入； 5、培：与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水；,6、灵：这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。 7、零：应对“克”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰割的肥猪； 8、诚：应对“恭”字来说的，恭维客户