证券公司客户营销技巧之“ 6 + 1 ”客户销售流程.ppt

客户营销技巧之,“ 6 + 1 ”客户销售流程,课程大纲,跟踪服务,寻找客户,初步接触,确认需求,促成成交,准备工作,“ 6 + 1 ”客户销售流程,第一部分 - 寻找客户,寻 找 客 户,两大条件,四大分类,十大方法,六大步骤,第一部分 - 寻找客户,两大条件,有钱,有决定权,有投资需求,有钱,有投资需求,第一部分 - 寻找客户,准客户 分类,有钱、有决定权、投资意向明显,已在其他证券公司开户,有钱但投资意向不太明显,没有多少钱，很难接近,四大分类,第一部分 - 寻找客户,方法,缘故法,介绍法,直冲法,咨询法,随机法,信函法,资料法,讲座法,十 大 拓 展 法,社团法,区域法,第一部分 - 寻找客户,1、取得客户名单，建立准客户卡,2、收集相关资料，了解兴趣爱好,3、整理分析资料，确定应对策略,六 大 步 骤,第一部分 - 寻找客户,六 大 步 骤,第二部分 - 准备工作,拜 访 前 的 电 话 约 访,目的,取得与客户见面的机会,准备,心理准备 练习、放松、信心与热忱、微笑,工作准备 名单、确认时间、办公室、纸、笔,第二部分 - 准备工作,电话约访的内容要素,第三部分 - 初步接触,探询的内容,学历,性格,工作,收入,姓名,家庭,经营情况,人员情况,公司结构,投资赢利,第三部分 - 初步接触,注 意 事 项,建立 第一印象,准时赴约,消除 防范心理,担心时间被占用,担心资金不安全,担心隐私被泄露,仪表整洁,目 的,与潜在客户,展示,建立良好关系,了解客户需求,公司,自己,第三部分 - 初步接触,寒暄赞美,收集需求,切 入 正 题,态度真诚恰到好处,年龄学历身份背景,第三部分 - 初步接触,要 领 与 技 巧,第一印象 务必良好,准时到达 仪表整洁,肢体语言 运用得当,“客户永远是对的”,消除戒心 真诚聆听,常见误区,第三部分 - 初步接触,常 见 误 区,过于功利，急于求成,海阔天空，忘记正题,个性老实，无法赞美,忽略观察，身体语言,第三部分 - 初步接触,第四部分 - 确认需求,如何展示,激发客户兴趣,股 市 发 展 状 况,理 财 产 品 比 较,自 己 公 司 优 势,荐 股 成 功 案 例,理 财 规 划 方 案,注意要点,我们是靠专业 知识赚钱,理财规划于风险 管理同样重要,第四部分 - 确认需求,目 的,激 发 客 户 兴 趣,开户,转托管,投资工 具比较,展示专 业形象,激发客 户兴趣,第四部分 - 确认需求,第四部分 - 确认需求,常 用 展 示 材 料,公司宣传资料,投资建议书,客户感谢信,个人宣传资料,以往对账单,第四部分 - 确认需求,第五部分 - 促成成交,重要性,目标,临门一脚,口头承诺,书面协议,第五部分 - 促成成交,得到 承诺,促成准备,结束 动作,推定承诺,二择一法,以小化大,事前准备,确认需求,服务承诺,加强信心,促 成 时 机,客 观 现象,主 观 表现,客户对现营业部不满,客户的现营业部搬迁,客户乔迁,我们出现促销措施,沉默思考,索要资料,计算收益,讨价还价,促成方法,推定承诺法,二择一法,利诱法,以小换大法,第五部分 - 促成成交,结 束 动 作,客观因素,主观因素,二择一法,利诱法,客户资料,时机,方法,关键,促 成,第五部分 - 促成成交,第六部分 - 跟踪服务,留住客户,扩大品牌,吸引客户,开发客户,服务重要性,第六部分 - 跟踪服务,持续性,客户利益,超出预期,服务要点,技巧性,第六部分 - 跟踪服务,基本服务,附加服务,重要纪念,雪中送炭,锦上添花,服务类型,专业服务,第六部分 - 跟踪服务,个人口碑,公司品牌,差异服务,品牌效应,服务目标,第七部分 异议处理,期望,异 议,欲望,顾虑,产生原因,第七部分 -异议处理,直接了当型,消极回避型,隐蔽型,异议类型,第七部分 -异议处理,做充分准备,天时是关键,客户是上帝,处理要点,第七部分 -异议处理,认同,赞美,引导,说明,处理流程,第七部分 -异议处理,示例1,股票风险太大！我不敢玩！,示例2,你的话有一定道理，但我对股票一窍不通,第七部分 -异议处理,示例3,你能保证让我赚钱吗？,第七部分 -异议处理,示例4,我再考虑一下。,第七部分 -异议处理,示例5,你们公司离我家里（公司）太远，不方便。,第七部分 -异议处理,示例6,有亲戚（熟人）