基本销售技巧(零售.ppt

“VOLVO”销 售 人 员 培 训 教 材 回 到 基 本 山 西 沃 源 建 筑 设 备 有 限 公 司,最基本的技巧,销售新人必须做好的事情 要认真学习所教的产品知识，要反复操练，背到滚瓜烂熟，熟才能生巧 要认真学习竞争对手的基本知识 要对自己有信心，不要怕丢脸或说错话 说话声音要大、中气足是自信的表现 不会的不要装懂，可以在客户面前说“我刚来不是很清楚，我问一下回复您好吗？” 或者可以直接请教客户，要给客户实在的感觉 首先拜访所在区域的全部老客户，最好帮老客户解决一些问题，以便给他留下深刻印象 初次见面最好带个小礼品 向每一个老客户处了解当地的客户分布情况、工程情况 向每一个老客户要意向客户 拜访当地每一个小经销商（卖装载机、配件、大车等等），向他们了解当地的客户分布 情况、工程情况 向每一个小经销商要意向客户，并承诺佣金数额,最基本的技巧,二：老客户的重要性 到了任何一个区域都要首先拜访已有VOLVO设备的老客户，为什么？ 帮助老客户解决以前没有解决好或没解决的问题，为什么？ 第一次见面最好赠送一个小礼品，为什么？,最基本的技巧,三：销售人员的态度 要乐观不可能每件事、每个月都很顺利，要学会度过逆境 要自信要发自内心的坚定自信，而不是虚张声势的 要踏实浮躁是销售人员的成绩大起大落的原因 要内敛内心狂热，当然表面也要彬彬有礼,态度决定一切！,最基本的技巧,四：销售工具的重要性 销售工具包括样本、公司简介、模型、设备用途照片、特点演示文件、新闻稿件等等 每次出门前要精心准备足够的销售工具，特别是样本，特别是要去谈判的机型样本,最基本的技巧,五：如何才能顺利的约到客户？ 工地是最直接也是最好找的地方 最好的方法当然是直接约客户见面，一定要说“我是专门去拜访您的”，如果连续两次 都约不到客户那只能顺路或专门去堵 如果客户不愿见面，那可以直接上门去堵，但不能直接说，而应该说“我正好 路过这儿顺便进来拜访一下” 或者由小经销商、老客户的介绍见面、一起见面 总之，一定要见到每一个客户。,最基本的技巧,六：如何开始推销、开场 当然是先打招呼“您好”“各位好”。 先赞扬客户办公室、工地里的某些方面，比如说“您这儿空气真好、您这儿的花养的真好、 您的装修我很喜欢、您的矿真气派、您的门卫很负责等等 如果客户不抽烟，那你也不能抽 不要一上来就拼命介绍产品，客户可能会反感，要见机行事,最基本的技巧,七：如何介绍我们产品的特点 一定要言简意赅 最好用电脑演示，当然要征得客户的同意 演示的时候要看客户的反应，如果不是很认真的话要赶紧结束 光用嘴讲的话，一定要讲“我们是专业矿山设备，而且最省油，省大概3060” 产品优点介绍不能超过5分钟 其余时间都应该是闲聊，谈天说地，什么都可以聊，当然应该聊客户感兴趣的 所以大家平时要广泛学习各种知识，销售人员应该是个杂学家，如果没什么好讲的话就 听客户讲，如果客户也不讲，那就该撤了,最基本的技巧,八：拜访客户的目的 当然是要认识并记牢客户 解决老客户的麻烦事情 了解客户的设备拥有状况（台数、型号、品牌） 了解客户最近的工程情况 了解客户周围朋友是否有需求 了解客户大概什么时候采购设备 介绍我们的产品 让客户多谈谈自己因为他这次拜访中最重要的人 最重要的目的当然是卖挖掘机给他，但要有耐心，很少有销售是一次谈成的，都需要经过 4次以上的跟踪、介绍、谈判才能成交，所以销售是一个较漫长的过程,最基本的技巧,九：如何与客户谈价格 不要一下报到最低价，要留有降价的余地 不要报的太高，为什么？ 最好有托儿（司机、其它客户、吃回扣的人)在帮腔 当场拒绝客户的不合理价格，但要很委婉 可以找相邻区域的销售人员、大区总经理、总经理演戏给客户看，以表明价格 已经是最低了 总之，你要随机应变。,最基本的技巧,十：如何与小经销商打交道 挑当地有影响力的好好合作 如果不能与之合作，那就处好关系，不得罪就行，不说我们的坏话就行 不能过分依赖小经销商，因为他们是商人，利益得不到满足就会”伤人“ 最好把当地的小经销商都发展成我们的托儿 佣金的数量要明确讲好数量、给付日期等等 过年过节需要送礼给合作好的小经销商 把我们不做的设备介绍给他们做（如装载机、吊车等等），让他们产生依赖性,最基本的技巧,十一：如何电话联系、推销 如果不知道说什么，可以先将要说的要点写在纸上 中气要足，语调要高，语速不要太快，态度要诚恳，切忌结巴和语无伦次。 先介绍自己。“您好！我是VOLVO建筑设备山西总代理，想有机会拜访您一下，您 看可不可以。”然后，“请问您贵姓”。 问的主要问题有：您现在有多少挖掘机？用的怎么样？ 什么时候买的？多少钱？ 觉得哪种挖掘机比较不错？ 今年工程量可以吗？ 现在生意好做吗？ 竞争激烈吗？ 还准备买新设备吗？如果不买，那要问您的朋友有要买的吗？如果有，可以帮我推荐 吗？可以告诉我您朋友的电话吗？ 您的附近还有养挖掘机的吗？可以告诉我吗？ 你们周围谁的实力最强？ 闲聊别的 千万不要说竞争对手的坏话 问完需要的问题后，赶快找机会结束通话。并表示感谢，下次一定登门拜访。,最基本的技巧,十二：如何化解异议 每一个生意都会有异议 承认客户的异议 要对异议有准备价格、性能、首付等等 用礼貌的推论来化解千万不要争辩（即使胜了，客户也基本不会买你的设备） 如果经过努力他最后还是说“不“，那么再请教”他“，”你“究竟错在哪里。,最基本的技巧,十三：如何与科长、处长、部长、总经理打交道 不要发怵，他们更需要朋友 要尊重门卫 态度要不卑不坑 要尊重对方抱着请教的态度，多赞美对方。比如说，年轻的可以说“年轻有为”，年老的可以说“气色 很好”等等 聊设备时不要超过5分钟，可以岔开话题聊聊时事、天气、家庭、孩子等，然后找机会绕 回来再聊设备，聊完后再聊别的 不要与领导辩论 尽量让对方多说。一般要了解是今年的设备采购计划，工程情况，谁具体采购，谁使用， 谁审批，和哪家经销商关系好，喜欢什么、有什么爱好等等 要搞清楚谁真正说了算 不要忽视办公室里的任何一个人，特别是坐在领导对面的年轻人 要直接大胆的问“采购数量、时间、