【“十”（试）不可挡“一”价（驾）钟情】金阳光奔驰4S店ML对比试驾活动策划方案.ppt

CONFIDENTIAL FOR MBCL INTERNAL USE,奔驰ML对比试驾活动方案,“十”（试）不可挡“一”价（驾）钟情,2014.09.20,潍坊鹏龙金阳光,活动概述,活动主题：ML对比试驾会 活动时间：10月5日下午 14:00-17:30 活动地点：机场南临蓝翔街潍坊鹏龙金阳光奔驰4S店,活动概述,与国庆节相结合根据ML产品定位，选择竞品车型X5和Q7，通过客户的对比试驾，突出奔驰ML级车型的性能优势和技术亮点。 推出目标主打车型ML，通过试乘试驾等优惠活动，促使正在犹豫地客户购车。 与ML销售活动结合，让保有客户感受浓烈的促销氛围，为保有客户转介绍新客户购车打下基础。 开开心心的接纳ML产品信息，淡化销售顾问与消费者之间的距离，打消心理防线。 确保当日销售活动展厅到店客户数量，增加ML销售氛围，促进ML销售。,活动目的,产品策划 明确活动目标主打车型 明确活动车型促销目标,主打车型及促销目标,借十月一假期节日氛围，通过对比试驾和互动项目，使顾客对心仪车型有更多的了解，促进ML销售,客户通过活动获取优惠，4S店可根据客户所留信息更深入的了解客户，为以后的销售打下基础,增长优惠时间，拓展新的潜在客户，提升品牌知名度，增强品牌影响力和亲和力；最大限度的提高展厅人流量，提升人气，继续扩大ML销售业绩。,假期活动,到场有礼,延长周期,活动思路,活动流程,活动流程,活动内容,店头物料、短信、邀约,销售经理销售顾问讲解,订车特惠升级：订车客户赠送礼品,自助冷餐+国庆节主题互动+户外知识讲解,前期告知、促进集客,刺 激 到 店 / 下 订 因 素,到店礼：来宾到店即可获得精美到店礼物一份,现场规划,来宾签到,现场设立签到台，签到台上摆放鲜花。 签到处安排两名礼仪迎接嘉宾。来宾在礼仪小姐的指引下签到后进入活动区。 来宾入场期间播放音乐以轻音乐为主，营造宁静轻松高雅的氛围。,现场规划,展车分布在展厅的四周里，充分利用展厅空间，方便意向客户深度沟通； 安排销售顾问在展车区域为需要的来宾进行讲解。,车品展示,活动区放舒缓轻音乐 为客户提供饮品，水果冷餐等服务，防止客户太累情绪焦躁,活动区,ML对比试驾竞品车型,奔驰ML成为竞争品牌宝马X5、奥迪Q7的同级别车中更强的对手,外观方面，三款SUV基本相同，时下最流行的氙气大灯，以及保证安全的日间行车灯。均有安装。而三款车不同之处就在于后加装的运动套件方面。奔驰为标配，而奥迪为选配。宝马直接就是没有。,对比试驾竞品车型,宝马X5,奥迪Q7,动力比较,对比试驾竞品车型,娱乐系统方面，ML相比其它两款车型就要奢华的很多。DVD、AUXUSB都有安装。并且DVD的个数为6碟。相比那些CD配置，肯定是没得说了。,安全配置方面，而驾驶员膝部气囊与副驾驶膝部气囊，这两个可以对下肢起到保护作用的配置只有奔驰ML有装配。,安全配置,对比试驾竞品车型,三款车价位相当车型对比中，ML400 4MATIC动感型在安全和实用性配置上占优，其配备了后排侧气囊、膝部气囊、可变悬挂、空气悬挂、转向头灯(辅助灯)等。,ML产品亮点,1、ML车型全部搭载7挡手自一体变速箱，并采用前置四驱的驱动方式。在车身方面，奔驰ML级的长宽高4781*1911*1815mm，轴距为2915mm。前悬挂为双叉臂独立悬架，后悬挂为四连杆独立悬架以及承载式的车体结构。在安全配置、内部配置等方面也都十分全面。 2、在外观方面，奔驰ML级没有大量采用G级车那种方方正正而过于强悍的造型，其动感、流畅的线条使高大的车身显得非常利落，表现出城市型SUV的儒雅气度。 3、宽大的金属进气格栅、一体式头灯组以及前保险杆下的金属防护板，让奔驰ML动感型独具个性。与整车的前脸相比，高位刹车灯、雷达探头、后窗雨刷以及镀铬排气管均出现在尾部。 4、在内饰方面，中控台依然采用了高档的桃木作为修饰，方向盘在视觉上给人以厚重的感受，精心设计的圆滑线条也使其内部观感非同凡响。奔驰ML级在美观的基础上推出中规车型，增加舒适性配置、更换公里车速表，并在内饰的细节上稍加处理，使之更加符合中国人的驾驶习惯。根据中国消费者的需要， ML级在舒适性配置方面做了一定的调整。倒车雷达和驾驶员座椅记忆功能是新增加的装备。转向盘由原来的全部真皮包裹变为桃木装饰，突出了豪华的气氛，但是手感略有降低。另外，将车速表从英里单位改为公里单位，更加符合中国人的习惯。 5、在动力方面，3.0L、3.5L、5.5L、6.2L排量的发动机能分别提供170kw、200kw、285kw、375kw的最大输出功率，能分别提供300Nm、350Nm、530Nm、630Nm的最大扭矩，动力可谓十分强劲。,对比试驾教具,试驾布置,驼峰区 客户通过驼峰区试驾体验车辆的爬坡能力、下坡能力，考验车辆引擎的低转速扭矩、变速箱的传动比设置、驱动系统的驱动力分配等。,交叉轴 客户通过试驾体验四驱系统左右分配扭矩能力。,对比试驾教具,试驾布置,斜坡（侧倾区） 客户通过试驾斜坡体验车辆能够承受的侧倾角度，考验车辆重心位置的设计，可以看出车身和悬挂的表现。,价格策划 制定最优化的活动促销方案,活动促销礼品,活动地点选择 ,地点和环境 制作销售地图,签到墙,USP,E 展板,活动主题墙,明星展台,从左到右摆放ML320三台，ML400三台,明星展台,活动ups,越野展区,英雄榜,展厅布置,展厅布置,展台上方各布置一面国旗,前台及工位布置桌旗,活动环节,车型讲解 车型讲解可以由销售专员担任，实车配合现场讲解，以更加直观的展现奔驰汽车的产品特点,31,野外生存及露营,户外基本生存技能讲解及装备展示,在展厅布置展示户外相关装备，专业户外教练进行野外生存技能的演示及讲解： 野外取火技能, 野外遮蔽物以及帐篷搭建 求救信号介绍, 水和食物的获取,互动环节,来宾在等候时可参与互动拼图游戏，中国地图或奔驰车型拼图。,互动环节,10月国庆主题,互动环节,拍照分享 现场扫描二维码关注鹏龙金阳光后与奔驰ML系列拍照合影，并上传至微信或微博，可获得进店礼品一份。,茶歇布置,冷餐区由专人负责，工作人员及时清扫并更换餐饮,活动环节,活动物料,主视觉背景板,刀旗,亮点看板,吧桌吧椅,活动筹备时间表,进店前,活动前7天，销售顾问致电联系顾客，邀请顾客参加活动 活动前1天，致电顾客确认活动参与行程 活动当天，在顾客预约进店时间前致电顾客，再次确认时间,活动流程 明确现场分工和操作顺序,进店中,对于活动邀约顾客 主动出展厅迎接顾客，引领顾客进店并签到 对于直接进店的顾客，接待员询问顾客姓氏，引领顾客进店并签到 对于非活动邀约顾客 使用机缘巧合的方法，向顾客提出现场活动邀约 销售顾问尝试促成顾客现场订车 与不能现场签单的顾客技巧签订意向书、垫付定金并且设定跟进由头，保留订单希望 销售人员记录现场现场订单信息,客户邀约,活动细节 职责分工,活动细节 人员分工,人员组织 筛选现场接待人员 活动人员招募,活动人员招募,活动人员培训-活动大使工具手册,人员组织 筛选现场接待人员 活动人员培训,活动人员培训,活动人员培训,根据活动主推车型和顾客需求，为参加活动的销售人员准备和开展 有关车型USP配套FFB的话术培训和演练 符合潜在顾客生活风格的寒暄、聊天话题演练 和现场促销政策配套的促成交易话术 活动后销售跟进由头和邀约顾客再次进店话术和演练 为活动相关接待人员提供和活动匹配的欢迎和礼仪话术 温馨接待团的技能培训：以静态游乐为主的儿童游戏项目和工具（卡通、漫画、玩具），为成人准备书报杂志、餐饮和休闲活动设施 为所有培训内容设定关键点检查表，用于培训后的