2013年6月外呼邀约话术2.doc

6月外呼邀约话术外呼工作需注意问题：1、认真梳理和储备客户资源，大量回访和铺垫为7月做资源、业绩、技能准备； 2、外呼数据侧重点-2012年6月初三学员占比18%、初二16%、高二15.8%、两一学员； 3、初高中期末考试前的铺垫，特别是对于准毕业班学生的引导和签约，期末考试重要性、危机感的塑造； 4、结合市场及校区相关活动，会销、讲座、赠书活动、免费自习课等创新邀约话术； 邀约话术参考目录1、 中高考结束，注重老学员成功案例收集，铺垫暑期招生。2、 为非毕业班学生暑期上门和辅导留下伏笔。3、 中考冲刺指导4、 抓住端午节邀约时间节点5、 高一，初一学生沟通要点6、 高二，初二学生沟通要点7、 小六沟通要点1、中高考结束，注重老学员成功案例收集，铺垫暑期招生。这个月份的重点是为接下来的暑期备战。同时这个月份很多家长可能持观望的态度，似乎也在等待中高考的成绩，来验证我们一对一辅导的效果？2、为非毕业班学生暑期上门和辅导留下伏笔。很多人想等到家长暑期在邀约上门，但是暑期各辅导机构都会向家长开展猛烈的“攻势”，所以我们要提前在家长心里占据一定的位置，这就是6月外呼储备客户的重要意义。销售的本质就是信任感的建立。在同业竞争激烈的趋势下，让家长觉得学大教育的老师不但能帮助孩子提高分数，也能帮助他教育孩子，替他分担孩子成长过程中的烦恼。在与学生沟通时，除了在学科上给出提纲挈领的震撼方法之外，主要以激励，描绘美好未来为主，这个年龄阶段的孩子虽然大多敏感激进，但是对未来都是充满希望满怀憧憬的，建议咨询师多找一些励志的故事跟学生互动，让学生自己意识到中考不是终点而是起点，暑假更是千载难逢的预习机会，引导暑假和高中阶段辅导。3、中考冲刺指导距离中考1030天，如果再大规模的梳理知识点已经来不及，主要以总结，传授方法和心理安抚的角度与学生家长沟通。总结是指，经过几轮的复习和模拟考试，很多学生自己已经总结过自己的强弱项，教育咨询老师与学生沟通了解情况之外也进行试卷分析来印证，告知学大教育的老师一方面会结合多年的备考经验多对一帮助学生总结学科上没有认识到的优势和不足，针对尚有不足的科目会传授考试技巧，起到即学即用的效果，同时任课老师学管老师都会结合实际表现加油鼓励学生，安抚普遍的焦虑紧张甚至恐惧等心理。4、抓住端午节邀约时间节点邀约理由可以为“端午节感恩回馈PPTS免费测评”。抓住一切时间节点与家长电话沟通增进了解，不仅可以维护老客户，更可以为即将来临的暑期储备好意向客户。5、高一，初一学生沟通要点随着初、高三学生的毕业，他们都将从初、高一进入初、高二阶段。但家长和孩子的危机意识不强，往往局限于解决孩子目前的学科问题，甚至局部的知识点问题，非常缺乏辅导长期性的意识。针对孩子目前的学习情况，进行纵向的前后延伸性分析，分析孩子在初、高一阶段存在的问题对即将到来的初、高二造成的负面影响，同时结合新课改，分析初、高一的学习知识面就比较广，而初、高二阶段是加大知识的深度和难度的阶段，进而延伸到初、高二的学习成绩直接决定初、高三的成绩。初一期末考好，才能给初二这个分水岭开好头，暑假预习新知识，才能平稳过渡到初二，从这个六月份开始为进入初二这个知识点集中的时段打好基础，在初、高二这个分水岭阶段，显得尤为重要和关键，当然这过程需要结合具体的学科问题来厚重地塑造危机感。另外，要分析孩子在错题诊断方式和预习、听课、复习等各个学习环节的问题，引导学习方法建立比学科知识点的掌握更重要，这样来建立学习的长期性，真正做到“授之以渔”。6、高二，初二学生沟通要点他们是新一届的毕业班，对中高考的关注度也逐渐增强，危机意识逐渐强烈，但是往往还持有观望的状态，缺乏辅导长期性的意识，在学科上已经积累一定量的学科漏洞，学习上往往缺乏前瞻性和规划性。在学业任务上，初三化学新知识学习，高三还有生物新知识学习，进入毕业班阶段基本都是复习阶段。结合中高考的考纲，就考纲难度系数分配比例（平均为6：2：2）和题型分布来分析孩子的试卷，不同类型的孩子可以结合学大的个性化辅导模式来提供初期解决方案整体上的思路，（成绩上：侧重80%基础和中等题里的个别学科漏洞，同时重点针对20%的综合题来进行突破；成绩中：策略上将主攻80%基础和中等题，在解决学科基础前提下逐步突破20%的综合题；成绩下：策略上暂且先放弃20%的综合题，全部精力投入到80%基础和中等题），结合孩子当前的学习问题，直接关联中高考，加上时间的紧迫性，达到危机塑造的目的，将辅导规划成一轮复习、二轮复习、三轮复习、四轮复习，从而达到长期性和规划性。初二的期末是初中知识的第一次大检阅，重要性不言而喻，初二暑假是初中生最后一个暑假，因为中考毕业后的暑假已经开始学习高中知识了。所有家长都知道这个情况，所以都在6月份给孩子报名参加辅导，占得好教师的先机。况且初二阶段是一个学生成长过程中容易产生剧烈变化的时期，是一个心理爬坡的时期，是初中阶段重要的分水岭。 这个时期家长不能放松，学大教育的任课教师和学管老师都会帮助他们一起渡过这个危险期。7、小六沟通要点孩子已经确定初中的学校，目前主要需求是想报名衔接班，保证能在初一能保持中上游成绩，家长危机意识非常薄弱，需求也往往局限于暑假阶段，而且往往希望报班去学习。这个阶段的孩子往往没有危机意识，非常放松，家长也觉得仅仅是为了衔接初一年级的内容。这种类型的客户存在一定的挑战性，在危机意识塑造方面，可以铺垫超前学习具有普遍性，侧重孩子目前的学科程度，奥数水平，结合重点学校的分班考试要求，以及进入初一后的竞争状况来塑造危机，同时在长期性方面，一定要侧重的是培养孩子学习的方法，让孩子能掌握学习方法，事半功倍。另外，一定要前期注意铺垫解决一对一个性化辅导和大班衔接的区别。这个问题经常出现，家长往往考虑大班。大多数学校主要在进行毕业考试的复习，一些家长之前也帮助学生找到了满意的初中，还有一些家长只等分配。不管哪一类家长，暑假未来之前的这个六月份都在等等看。所以电销顾问在与家长电话沟通中就要开始结合孩子们的年龄特点和教育体制现状跟家长强调防患于未然的重要性，塑造危机感。面谈时全面了解学生情况后就完全围绕这个学生的生活和学习来阐明提早找对良师对他人生的重大意义。解读PPTS测评报告里智力因素和非智力因素，吸引家长注意力，因为这个时期的学生成绩差也不会太差到哪里去，从纠正不良习惯养成教育的话题切入来塑造危机感家长容易接受。同时电销顾问也要结合以往实际案例告知家长这个年龄段的 很多学生升入初中仍然以小学的学习思路学习初中知识，以儿童时代的思维模式来看世界，导致很多不适应，问题频发。一方面原因是家长没有关注到孩子已经进入少年时代，家庭教育模式滞后，另外一方面没有提前预习初中知识，忽略衔接，即使知道衔接的重要性也流于表面形式，认为去上一个大班提前了解一下初中知识即可，殊不