20140716年长沙金地自在城第三季度推售方案49p.ppt

,14年第三季度推售方案,报告体系,analyze system,part1,营销目标,part2,推售节点,part3,营销策略,part4,阶段计划,目标解析,目标解析,金额目标： 2014年全年要实现销售签约金额3.2个亿 第三季度任务9311万,套数目标： 按照目标套数，第三季度需去化高层242 套。,现已开盘货源,目前可售房源630套，总货值约2.4亿，为后续主要销售房源。,未开盘情况,根据全年销售节点，3季度9#及2#均将推售，前期库存货源加上新推货源，后续销售压力非常大。,目标分解,按照即定的全年任务，3季度9311万的任务，3季度每月的任务如下表：,按计划，7、8月日均接来访客户16批以上，9月份日均接待来访客户17批！,报告体系,analyze system,part1,营销目标,part2,推售节点,part3,营销策略,part4,阶段计划,下半年重要工程节点及营销节点,节点铺排： 重要节点目标：,9号栋样板间开放,7月：9#拿预售证、9#工业化住宅精装样板间开放，月底平推； 8月：商业推售； 10月：2#平推；,现有余货销售,2#补充货源销售,7月,9月,8月,2015年1月,10月,12月,11月,2#、9#拿预售证,商业推售,剩余货量以平推为主，每月做足营销噱头，促进上访，吸引成交。,报告体系,analyze system,part1,营销目标,part2,推售节点,part3,营销策略,part4,阶段计划,项目整体价值梳理,产品价值梳理,在售产品的核心价值点在哪里？,本阶段核心价值点提炼,区域价值梳理,品牌、资源、景观 金地品牌、墅区高层资源、景观、价值突出 价格优势 中小面积段、总价低、折扣大、具有走量优势。 n+1高赠送湖景户型王 大面宽、舒适尺度、超高赠送，使本项目具有较高的性价比优势。,本阶段核心价值点提炼,高层价值核心,上半年周边项目销售不如预期，价格跌幅较大，但并未取得快速走量的效果。下阶段周边的竞争态势将更加恶劣。尤其是新城、润和等项目。,片区市场情况及预判,近期营销主题：所有项目均是以价格为主导！,项目本体价值+时事热议，吸引关注，所以推广主题是：,结合项目本体价值及市场营销情况来看，市场上到处都是“价格战”，价格才是最吸引客户关注的价值点，在项目不能上价格的情况下，如何博取市场眼球？,推广主题,现购令 85折成本价抢75-120墅区高层 70万抢260复式洋房 （按实得面积计算）,主题一：,抢员工福利房 85折成本价抢75-120墅区高层 70万抢260复式洋房 （按实得面积计算）,主题二：,备选： 总裁现场签售日 比底价更低价 人人都爱抄底价,项目价值：金地自在城最大的优势，即是综合性价比高。因此，以“现购令”的时事热议为契机，配合85折的优惠信息，形成对客户的吸附。,1、策略关键1：,阶段推广主题：,7月,8月,9月,货量,5-8#、1#、3#余货，9#未推售货量,商铺推售,余货消化，2#平推做准备,活动主题,现购行动钜惠季,现购行动幸福家,现购行动健康季,热点炒作,全城派发礼品 现购3重礼（购房折扣、送赌石、送家电）,七夕相亲会 征集幸福全家福 购房送家电、赌石,亲子运动会 业主游园会 网络全面覆盖炒作,渠道推广,短信、网络、行销、客户邀约,销售目标,2000万,3000万,3200万,营销主题,现购令85折现购，70万。,短信、网络、行销、客户邀约,短信、网络、行销、客户邀约,刚需革命，为了客户：本项目主要是针对刚需的客户群体。而这部分客户群体基本上正处于积极向上发展的阶段，从客户的角度出发，去帮他们解决一定的财力、物力方面的困难。,2、策略关键2,现购钜惠，置业3重礼,置业3重礼： 活动时间：2014年7月17日-2014年9月30日 一重礼：金地自在城现购行动，购房直打85折 二重礼：活动期间，认购客户可送赌石一份 三重礼：活动期间，认购客户可送家电,修炼内功，提高销售力：从细节着手，培养销售员从内心深处感染客户！增加团队的协作力。,3、策略关键3,总监职责：一线团队的技术和情绪总调度师,层级技术培训，深入、动态化进行说辞提炼； 调配团队状态，正能量团队氛围制造及维系，随时根据团队状态进行调整； 辅助销售员谈客逼定； 销售员心理状态调整；,销售经理：销售员状态调动，时间、精力管理分配,日常培训及宏观市场信息传递 销售员激励制度 销售团队内部pk 每天早会调动销售员状态，晚会及时总结当天谈客问题 辅助销售员谈客逼定,营销创新 市场热点：借助市场上的营销热点，进行借靠发力。从积极、向上正确的途径去引导，去发掘属于我们的营销热点。,4、策略关键4,7月,8月,9月,10月,余货去化期,主干道铺排，快速造势,现购行动，市场发声,公交站牌,短信,网络,定点短信,3次/周，20万/次,2次/周，10万/次,10万/天，5天,造势：微博、房产网通栏/全屏/滚动屏贴、论坛,强植：微信、qq、邮箱、电商合作,强植：微信、qq、邮箱,强植：微信、qq、邮箱,微博、房产网通栏/全屏、论坛,微博、房产网通栏/全屏、论坛,户外,户外信息更换，持续住宅形象,活动,钜惠季，礼品大派送,幸福家，七夕相亲会,我运动，我健康,9#平推期,商铺推售期,余货去化期,报告体系,analyze system,part1,营销目标,part2,推售策略,part3,营销策略,part4,阶段计划,销售提升 营销推广 活动造势,销售培训,1、竞品及周边市场的深入了解、分析、培训； 2、项目户型、样板房培训（具体到每栋每个户型的情况） 3、销售百问培训 4、开发商及物业培训（开发商发展企业文化，物业发展历程、服务内容） 5、项目价值点提炼（讨论为什么要选择金地自在城？） 6、沙盘对练；,客户维系,电话回访客户，每周每位销售员需电话回访来访过的客户，通过进一步接触，增进销售员对客户的了解，提升销售员对客户的把握精准度，同时提升品牌的形象。 每周，策划及现场销售经理，每人写十条关于客户维系的建议，综合汇总，择优执行。,销售奖励,为提高销售人员的工作积极性，促进销售目标的顺利实现，建议对销售人员的销售奖励按以下执行 头炮奖： 当天第一位成交的销售员，奖励1000元/套； 成交奖： 凡成功认购一套房源的销售员，奖励500元/套，认购二套，则1000元，以此类推； 周奖： 以销售套数为界定标准，每周周冠军奖励1000元/套，周亚军奖励800元/套，周季军奖励500元/套； 月度奖： 以销售套数为界定标准，每月月冠军奖励4000元/套，月亚军奖励2000元/套，月季军奖励1500元/套； 发放时间：建议头炮奖及成交奖奖励以现金的形式当天发放，本周周奖奖励第二周周一销售人员早会时发放，月度奖奖励当月月底发放。,报告体系,analyze system,part1,营销目标,part2,推售策略,part3,营销策略,part4,阶段计划,销售提升 营销推广 活动造势,线上线下整体发声，整合推广，从不被重视的渠道和传播方面进行客户抢抓。,营销推广：抓客渠道贴地执行,根据客户地图，在我项目客户集中区域进行海报攻势。最大程度的覆盖项目信息，同时人流量多的超市等地方进行派单，张贴海报，扩大项目客户范围。,集中出击：招募学生，建立“海报突击队”，出击前，对攻击地方的楼栋、户数、商铺门店数、商业中心的每天时间段的人流量进行分析，集中学生力量，最大程度的，有针对性张贴海报，派发单页，进行“单页攻势”、“海报攻势”。 重点攻坚：在我项目客户较集中的汽车西站、桐梓坡路段等进行重点攻坚，每天在一个地方进行扫街、贴海报，插车等。力求去一次，扫透一次。 建议：为提高拓展的积极性，建议单页、海报分公司将销售经理的电话印在各自的海报和单页上面。 行销带客制度：增加行销带客奖励，对于带上有质量的（在售楼部待1个小时的客户）客户，奖励50-100元/套）,客户拓展线,行销、截客,在湘仪小区、咸嘉新村、润泽园、湘雅附三医院对面小区等小区进行路演。,百团大战,形式：以一名置业顾问带四名行销，置业顾问主要做介绍，行销对周边进行派单、扫楼、带客等，进行3-5天的社区路演。（根据天气进行时间调整；） 物料配合：折叠桌椅一套，展板3-4块、单页若干,客户拓展线,建议：该活动建议7月底开始做，目标客户范围内进行畜客。,在附近所有的饭点、人流量大的超市等，制作专门的餐巾纸和易拉宝，以免费赠送餐巾纸的形式，赠送给该店免费使用。,商展合作,形式：拓展各小区昭示好的小商店，餐饮店并分析其每天的就餐人流量。例如：餐饮店送纸巾。 物料配合：餐巾纸、易拉宝 形式：由项目制作好纸巾盒后，直接由策划送上门。 建议：印制一批纸巾盒和打火机，由策划对周边的饭店及小卖部分别送出。以达到营销的效果。,客户拓展线,网络弹窗,网络弹窗，结合项目的特性，建议项目在主流房地产如搜房、大湘网网站进行弹窗的投放。,客户拓展线,手机媒体线,短信投放,针对河西各大企业员工及来选定客群，建议每周3-4天，每天10-20万条进行短信发送。 内容初步拟定如下： 现购85折，爱来不来！ 【金地自在城】75-120平米墅区高层，1.2公里银杏大道，2700平私人会所， 3万方景观内湖，40万方观音岩湖，抢购热线：89898000,客户拓展线,微信传递,公共微信的日常维护。另建一个私人微信，把项目上所有客户的微信都加进去，和客户有经常性的互动，维系客户。,线下强势拓客,泛营销转介,泛营销转介：调动全员营销进行病毒传播 转介奖励：成交奖励2000元/套（现金）； 转介人员：除营销部置业顾问之外所有人员； 奖励发放时间：签合同后即发放 可拓展人群：1、同行，二三级市场从业人员；2、金地自在城项目业主； 以泛营销发展企业团购关键人； 信息传播方式： 1、同行关怀计划：让销售员准备点小礼品带去其他项目的同行，进行拜访，搞好关系，开展并告知转介活动及细则； 2、通过网络渠道如qq群、微博、微信群等； 3、拓客组成员以泛营销为切入点进行单位拓展工作； 4、与项目目标客户有可能出的消费场所合作开展泛营销，在其经营场所摆放项目展架进行信息传播；,线下强势拓客,团购,企业线针对中联重科、威胜电子等周边沿线企事业单位进行上门陌生拜访，或在成交的客户中是这些企业的员工进行联系拜访。,拓展方式：启动团购 购买两套或多套：给予2点优惠； 套成团优惠：给予1个点优惠；,开展团购优惠政策，拓展企业大客户等,建议：为方便项目团购拜访，建议印制一批电影票兑换券，由新鼎团队团购拜访，客户持此票上门，可兑换电影票两张。,线下强势拓客,call客,需要海量的客户资源,1、新鼎客户资源 2、金地自在城客户资源 3、其他购买客户资源等,需要活动或销售动态做支撑,客户对同一内容不断call客会有厌烦心理，需要有足够的诱惑性或者新鲜感以保持客户不会拒绝接听,线下强势拓客,老带新,老带新奖励：新客户一个点，老客户2000元现金奖励。 老客户范畴：金地自在城已成交业主；,老客户维护体系,项目动态及时发布： 工程、开盘、集团大新闻等对业主进行发布，让业主第一时间知道； 节假日祝福： 节假日发送祝福短信。或者由置业顾问上门拜访感谢。 平常周末节点： 组织置业顾问带上水果或者鲜花上门拜访，维系老业主感情。,老带新奖励机制,老带新奖励：新客户一个点，老客户2000元现金奖励。,回馈活动,业主回馈活动： 元旦、元宵节、情人节、父亲节等节点举行暖场活动，邀请业主参加回馈抽奖等。,报告体系,analyze system,part1,营销目标,part2,推售策略,part3,营销策略,part4,阶段计划,销售提升 营销推广 活动造势,金地自在城现购行动系列活动 活动的各个层面进行活动配合，搅活项目客户,活动造势,销售引爆策略：制造噱头，提高关注,销售引爆策略 制造噱头，吸引客户眼球，增加项目的来访量， 提升项目的影响力,针对第三季度活动：天气炎热，项目位置偏远，以上门送礼的形式，吸引客户关注。以现购行动之“钜惠季”活动主题，通过短信、网站、微博、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作,营销节点活动之 金地自在城现购行动之“钜惠季”,时间：2014年7月21日7月30日 地点：大河西各大商超、社区等人多地方 媒体配合：短信为主，搜房、0731、微信炒作及网络软文投放为辅； 主要内容：项目组准备3台车辆在商超、西站等人多的地方派发项目扇子、鼠标垫等小礼品； 营销政策,活动引爆策略：,现购行动现购3重礼 （购房折扣、送赌石、送家电）,第1阶段活动线,上门有礼系列,9#样板间开放,全城派发礼品,七夕相亲会,征集幸福全家福,第2阶段活动线,网络征集小区最美一景,第3阶段活动线,亲子运动会,环保节能低碳生活,美食节,老业主联谊会,业主游园会,第1阶段活动线,上门有礼系列,9#样板间开放,全城派发礼品,七夕相亲会,征集幸福全家福,第2阶段活动线,网络征集小区最美一景,第3阶段活动线,亲子运动会,环保节能低碳生活,美食节,老业主联谊会,活动引爆策略：,针对营销节点活动之样板间开放：通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，现场进行美女模特人体彩绘，吸引客户到访，展示项目精装品质，在市场上制造轰动效应。,营销节点活动之 现购行动工业化精装住宅体验开放活动,时间：2014年7月26日 地点：9#样板间 主要思路：以样板间开放体验为噱头，集中邀约客户，增加客户量，制造影响力，现场举办人体彩绘及抽奖活动吸引客户到访； 媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅； 主要内容： 样板间参观； 美女模特彩绘等 抽奖及礼品赠送；,业主游园会,第1阶段活动线,上门有礼系列,9#样板间开放,全城派发礼品,七夕相亲会,征集幸福全家福,第2阶段活动线,网络征集小区最美一景,第3阶段活动线,亲子运动会,环保节能低碳生活,美食节,老业主联谊会,活动引爆策略：,上门即送礼，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，吸引客户到访。,时间：2014年7月25-8月31日 地点：营销中心 主要思路：上门即送礼，吸引客户到访； 媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅； 主要内容： 上门客户只要登记电话号码和姓名即可获取一份礼品，同一个客户只能领取一份（西瓜）,营销节点活动之 现购行动上门有礼,业主游园会,第1阶段活动线,上门有礼系列,9#样板间开放,全城派发礼品,七夕相亲会,征集幸福全家福,第2阶段活动线,网络征集小区最美一景,第3阶段活动线,亲子运动会,环保节能低碳生活,美食节,老业主联谊会,活动引爆策略：,项目目标客群均以刚需购买婚房为主，配合七夕节日，全城热恋，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，现场进行相亲会，吸引客户到访，在市场上制造轰动效应。,营销节点活动之 现购行动 七夕相亲会,时间：2014年8月2日 地点：营销中心 主要思路：联系企业单位，进行公司联谊，项目组织活动内容及场地； 媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅； 主要内容： 现场举行大型相亲会，制造话题，吸引客户关注；,业主游园会,第1阶段活动线,上门有礼系列,9#样板间开放,全城派发礼品,七夕相亲会,征集幸福全家福,第2阶段活动线,网络征集小区最美一景,第3阶段活动线,亲子运动会,环保节能低碳生活,美食节,老业主联谊会,活动引爆策略：,针对新老业主征集全家福照片，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，吸引客户到访。,营销节点活动之 现购行动 幸福全家福,时间：2014年8月9日-8月31日 地点：营销中心 主要思路：维系新老业主，传递项目销售信息； 媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅； 主要内容： 营销中心现场展示幸福墙，将征集的全家福照片贴上，让其他客户打分，得分最高的全家福，最终可获得大奖一份；（佳能相机等电子产品）,业主游园会,第1阶段活动线,上门有礼系列,9#样板间开放,全城派发礼品,七夕相亲会,征集幸福全家福,第2阶段活动线,网络征集小区最美一景,第3阶段活动线,亲子运动会,环保节能低碳生活,美食节,老业主联谊会,活动引爆策略：,线上线下配合项目景点并引起热议，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，吸引客户到访。,营销节点活动之 现购行动 最美一景,时间：2014年8月12日-8月17日 地点：搜房网络、线下配合 主要思路：线上线下传递项目信息； 媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅； 主要内容： 现场：展示项目美丽实景照片； 线上：论坛炒作，征集项目最美一景，最终评出一、二、三等奖。（奖品建议：加湿器、豆浆机、空调被等礼品）,业主游园会,第1阶段活动线,上门有礼系列,9#样板间开放,全城派发礼品,七夕相亲会,征集幸福全家福,第2阶段活动线,网络征集小区最美一景,第3阶段活动线,亲子运动会,环保节能低碳生活,美食节,老业主联谊会,活动引爆策略：,维系老业主，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，吸引客户到访并带客成交。,针对业主活动之 现购行动 水果采摘季,时间：2014年8月23日 2014年8月30日 地点：百果园 主要思路：维系老业主，加强品牌口碑度，传递项目信息，促进带客； 媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅； 主要内容： 分批次，组织大巴车，安排已成交客户去百果园摘水果，有吃有玩有拿；,业主游园会,第1阶段活动线,上门有礼系列,9#样板间开放,全城派发礼品,七夕相亲会,征集幸福全家福,第2阶段活动线,网络征集小区最美一景,第3阶段活动线,亲子运动会,业主游园会,环保节能低碳生活,美食节,老业主联谊会,活动引爆策略：,维系老业主，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，吸引客户到访并带客成交。,针对业主活动之 现购行动 亲子运动会,时间：2014年9月6日 地点：营销中心前坪 主要思路：维系老业主，加强品牌口碑度，传递项目信息，促进带客； 媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅； 主要内容：上访客户均可参与，以家庭为单位（情侣或三口之家）,1、 宝宝爬行、跑步比赛： 2、 袋鼠妈妈/爸爸与宝宝 3、 铺地砖呼啦圈 4、 同心协力(两人三足跑步比赛),第1阶段活动线,上门有礼系列,9#样板间开放,全城派发礼品,七夕相亲会,征集幸福全家福,第2阶段活动线,网络征集小区最美一景,第3阶段活动线,亲子运动会,业主游园会,环保节能低碳生活,美食节