佛山房地产销售人员特训方案（116页） .ppt

广州市德志咨询服务有限公司,经纬-佛山房地产营销 人员特训,（两堂制） 第一堂,广州市德志咨询服务有限公司,导师资料,姓名：莫志健,年龄：尚年轻,爱好：足球 、销售(特别是心理销售),最喜爱的 最讨厌的,广州市德志咨询服务有限公司,导师工作经历, 从事销售工作： 超过20年（曾从事5个行业）,广州市德志咨询服务有限公司,导师工作经历, 从事房地产营销工作： 12年（参与近50个项目销售） 从事房地产独立包销工作： 8年（已完成十多个项目，现仍继续， 范围包括 广州、贵阳、清远）,广州市德志咨询服务有限公司,清远市佛冈县环城东路,广州市德志咨询服务有限公司,导师工作经历, 从事房地产营销培训工作： 5年（曾到全国十多个城市开展）,广州市德志咨询服务有限公司,销售开心事, 同一套单位同一时间卖给了三名客人 一年内取得9次“每月销售冠军” 成功策划销售一个原定位￥5,000/， 后销售均价至￥9,000/的项目,广州市德志咨询服务有限公司,学员自我介绍,个人资料：姓名、爱好 入行时间： 入职时间： 最难忘的销售经历：,广州市德志咨询服务有限公司,为什么要参加培训？,广州市德志咨询服务有限公司,销售人员现时的心态, 渴望知识 参与一下亦无妨 带薪培训比正常上班还好 兴趣不大 自我评价已达标无需再接受培训,广州市德志咨询服务有限公司,卖楼！卖更多的楼！,广州市德志咨询服务有限公司,本次培训特色, 分为两组进行竞赛，胜出组可获现金￥200 竞赛形式包括问答、角色扮演等 不设底分，累计最高分一组胜出,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整-以客为己、以人为己,一、假设今天你的心情较好，打算去行街，目的是想买一 双鞋。之前你听朋友介绍某牌子的鞋挺好，于是你就 到了那间鞋店。你大概看了一下后，觉得这里的鞋果 然不错，但一对差不多要一千元，比心目中的五、六 百元贵了一点，此时有一店员热情地对你说：“请随 便试试，我们的鞋有很多款式。”这时你会想： （1）超出了预算，不看了，去下一间。 （2）既然来了，看一看也无所谓。 （3）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整-以客为己、以人为己,二、在店员的热情接待下，你坐下试了其中一双鞋，但觉 得款式好像不是太好，于是又试了第二双，仍然觉得 一般，再试了第三双，还是觉得不太合适，此时店员 仍旧热情为你服务。这时你会想： （1）觉得不好意思，而且也不一定要买，打算不再试了。 （2）觉得买东西当然要买最合适的，不试过怎知好坏， 再说价钱并不便宜。 （3）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整-以客为己、以人为己,三、再试了四、五双鞋以后，终于找到一双各方面都非常 满意的，你十分高兴，有了购买的意欲，于是你就让 店员为你拿一双全新的，但被告知你要的码数只剩下 样板的那双了，需要到仓库取，这时你会想： （1）没关系，自己已经试了这么久，而且店员的服务态度 又这么好，将就一下，就要那双样板鞋。 （2）觉得买这么贵的一双鞋，还要买被其他人试过的样板 不值得，不如再等一等。 （3）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整-以客为己、以人为己,四、过了大约十五分店员终于为你找到新鞋了，你试过后也觉得 没问题，当店员替你打包好鞋正要付款时，你又觉得一千元 的价钱并不低，问店员可否打折，告知只有本店会员才能打 8.5折时，你想起你的朋友正是此店的会员，但店员说要带 你的朋友的优惠卡才可以，这时你会想： （1）算了，浪费了店员这么长时间，虽然是贵了点，只好少买 一件衣服了。 （2）觉得一百多元不是小数目，而且这鞋本来就超出了自己的 预算，宁愿少穿一天，明天再过来吧。 （3）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整-以客为己、以人为己,五、于是你跟店员说，明天再来过，这时店员显得有点 失望，于是你向店员保证明天一定会来，店员说： “没关系，那你明天记得再来就是了。”你离开后， 往前走不远，见到另一间看上去也不错的鞋店，这 时你会想： （1）既然刚才已答应了明天要回去买那双鞋， 没必要再看了。 （2）还未正式付钱购买，再看看也好。 （3）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整-以客为己、以人为己,六、在新的这间鞋店里，你试了一双与你之前喜爱那双 有所不同，但各有各的特色，而且这双只需要500元 左右，相比之下，也不比上一双差多少，这时你会 想： （1）还是不买了，既然已经答应别人，不可以失信，还 是明天去买上一双鞋吧。 （2）买东西挑合适的是理所当然的事，最重要还是价钱 要合理，于是决定购买后一双。 （3）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整-以客为己、以人为己,七、你今天如意地买了一双鞋，在整个购物过程中， 你觉得自己： （1）有点不对，自己为了省一百多元而令别人浪费了 一个多小时的时间。 （2）属于很正常的事情，买东西当然要货比三家，而 作为店员，即使顾客购买与否都应热情接待的。 （3）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整-以客为己、以人为己,八、第二天，之前的店员给你电话，你告知他你暂时不 需要了，或者直接告诉他你已买了。你希望听到的 答复是： （1）没关系，可能这次的款式不是太合你心意，下次 如有新货再通知你，好吗？ （2）不是吧，我等了你一整天了！不如你再来一趟， 我介绍其它的款式，你一定喜欢的，好吗？ （3）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,客户的购买心理,看鞋：比预想中贵也会接受，有购买意向-热情接待的重要性 试鞋：对比的心理-热情服务的重要性 有购买意向：对产品的严格要求-服务的重要性 讲价：顾客的正常行为-要有正确的销售心态 再对比：人的天性-要有正确的销售心态 另购别处：现实的问题-要有正确的销售心态 自我解释：客人也是常人，而人都是自我的 -要有正确的销售心态 服务态度：客人亦是常人，而人是会内疚的 -要有服务的价值观,广州市德志咨询服务有限公司,课间休息，稍后继续！,广州市德志咨询服务有限公司,如何促成客人快速成交,广州市德志咨询服务有限公司,谷客落订的原则, 懂得项目的最大价值 不分时间，任何时候都是时机 尽量完成对每一台客人的接侍程序,广州市德志咨询服务有限公司,客人购买的心理过程, 接受销售人员 接受产品 产生兴趣 提出疑问 讲价 决定购买,广州市德志咨询服务有限公司,销售人员的工作程序, 热情接待 精彩介绍 了解客户最大需求 转推介为推销 解决疑问 公平交易,广州市德志咨询服务有限公司,精采介绍三大技巧, 讲解的技巧 例如：第一在介绍项目差异化优势时用“最”等 的形容词; 推介单元时适当运用“你的房”的引导词 适当的身体的语言 例如：帮客人选单位时要略加思考 带客看房途中适当的引领动作 利用现场的气氛 例如：问主管该单位是否未售 见有旧业主或旧客户热情打招呼,广州市德志咨询服务有限公司,了解客人的需要(挑单位),介绍单位要清晰及有信心： (目的是向客人传递最适合他的只有一套) 例如：“你要的单位现在有两套较好的，一套是x楼， 一套是x楼，(要高点,或者低点)，不过我觉得 最适合你的就是x楼。” 技巧配合如：略加考虑，然后再去前台问是否未售跟 客人说，因今日特别多客人来看楼，所 以不知道什么时候已经卖了。,广州市德志咨询服务有限公司,了解客人的需要(挑付款方式),应以专业指导，跟客人说按揭是 最多人选择的，最好是计一种付款方 式（只计首期、月供额即可）。,广州市德志咨询服务有限公司,了解客人的需要(客户最关心/担心问题), 注意客人主要问题 直接询问 留意身边人员,广州市德志咨询服务有限公司,转推介为推销的方法,介绍得精彩以后，下一步工作就是 要推销房子了。而如何转折话题则至为 重要，大致方法有以下三种：,广州市德志咨询服务有限公司,转推介为推销的方法(一)查询单位法,一般一个系统的介绍都需要12个小时甚至更长 时间，而在这段时间内可能所介绍的单位已被别人买 走，所以用这种方法既可转折，也可确认该单位是否 未售。 例如：“是了，跟你们介绍了这么久，还不知道这一间是否有 人买了，我帮你查一查。” “看来你们都很喜欢这间了，不过因为这一间是最好的， 有个同事争着推介，我们都谈了两个小时了，我要先帮 你问下还有没有？”,广州市德志咨询服务有限公司,转推介为推销的方法(二)制造气氛法,平时在地盘，由于没有做广告，可能客户不多， 难以形成促销的气氛，所以一般会采用此法。 例如：“其实这间真是不错的，哦，请稍等”(转身,问同事) “xx，你昨天那个x先生是看x楼还是x楼呢？我这位x先 生是想看x楼的。” “看来这套都正合你们心水啊！对了，今天是星期二， 这个折扣是到昨天的，差点忘记了。”,广州市德志咨询服务有限公司,转推介为推销的方法(三)以退为进法,这种方法虽然较难把握，但却总带来意想不到的 效果。 例如：“是了，看过你们都较喜欢的12楼了，不过，不知你们 要低一层11楼有没问题呢？” 对方多数会问为什么？ “是这样的，昨天有位x先生也是看中这个单位，那我就 当然想两套一起卖出去啦。”,广州市德志咨询服务有限公司,转推介为推销的方法,选择转折的时间一定要准， 最好就是在气氛最好的时候转折， 要令客人有一种较突然的感觉。,广州市德志咨询服务有限公司,坚持销售的方法,一般情况下，客人大多数都不会对首次 要求落订作出反应，但并不就意味着他没有 即时购买的意向，所以在客人未有即时离开 的时候，应该作出适当的坚持，一般分为三 个阶段：,广州市德志咨询服务有限公司,一般促销过程,在首次提出落订后，客人一般有几个惯常的 拒绝语： 例如： “好，我拿些资料回去看看，有需要再联系你。” “谢谢了。不过我有屋企人还未看过，到时我再带 他们一起来看吧。” “不用急，买楼这么大的事，我要再考虑一下。” 无论客人用哪种藉口，都应进行促销过程的步骤。,广州市德志咨询服务有限公司,再介绍过程,短暂促销后，客人尚未作出决定，但又未离开 的时候，应找机会再介绍项目。 例如： “哦，不要紧，买楼就一定要考虑清楚。对了，我们楼盘 还有个较大的优点，你可能会好关心的，过来我再帮你 介绍下。” “这样吧，你要回去考虑的，我再介绍多一套给你，两套一齐考虑，多个选择都好啊。”,广州市德志咨询服务有限公司,再促销过程,再介绍后，客人兴趣进一步加深，接着就进行 再促销的工作。 例如： “我们楼盘的优势好多，所以好的单位都十分抢手， 特别是这一套。” “其实你觉得这套和刚才那套哪间会好些呢？”,广州市德志咨询服务有限公司,坚持销售的方法,只要客人还有时间，我们就要 热情介绍，就要尽力推销，机会就 是这样争取回来的。,广州市德志咨询服务有限公司,要求落订,惯常用语： “如果没什么问题，可以先下点钱，起码可以留住 这些优惠，又可以留住个单位，千金难买心头好啊” “其实最难得是你们都喜欢，我相信，你们也不是 第一次看楼了，应该都知道好的单位会很快卖完； 其实最好就是先下点钱，这样就可以有保障了。”,广州市德志咨询服务有限公司,商务谈判的技巧,原则： 坚持没有其他优惠 冷静，面不改色(特别是对客人主动 提出落订),广州市德志咨询服务有限公司,商务谈判的技巧,今日优惠： 以前没有，近期庆祝xxx或者有较多人 成交才有此优惠 优惠已经够大，以实际成交价为例子,广州市德志咨询服务有限公司,商务谈判的技巧,客户讲价： 例如：“打多个xx折，我就落订” “一口价xx钱，我就现在定” “你帮我问一下经理，可不可以再便宜点” 技巧：“其实每个客人都会讲价的，但我给你的价格已经 是我们的底线了” 以自身利益与客人一样为例 先落订，再申请(如范围允许),广州市德志咨询服务有限公司,商务谈判的技巧,客户提出保障权益(提出要求)： 例如：要求看合同 可否延迟交款/签合同 可否转让或帮忙出租等 技巧：现讲有人在用，尽量拖延一下用专业知识解释，问客人还有 没有其他问题 试探客人落订情况，如果落订的机会很大，就说：“因为 我们经理今天刚在现场” 举例子(如租金)，并许诺入住后半月内可租出,广州市德志咨询服务有限公司,商务谈判的技巧,谈订金： 例如：临订为什么不能退 可否迟些补订 技巧：讲解订金的意义及房地产展销会的特性 保证双方的利益,广州市德志咨询服务有限公司,进行成交手续时的注意事项,经过了促销过程，客人已有落订的意向， 就要抓紧时间完成交易手续。而以下事则需 特别注意：,广州市德志咨询服务有限公司,注意事项(一)反应要快,当客人发出同意落订信号时： 例如：“需要办什么手续呢？” “那也好，先留着吧。” 销售人员应即反应： “那好啊，是了，x先生/小姐，请问有没有带身份证呢？” 注意不要直接先问客人拿钱作订金，因客人 一般会先看条文，再付钱。,广州市德志咨询服务有限公司,注意事项(二)写认购书要快,写认购书要快，而且在写的过程中不要 冷场。可利用认购书的所需资料同客人交谈一下 ，但要注意填写要清晰及准确： 例如：“哗！只是写太太的名啊，x先生对太太真是好！ x太太你就开心啦，真是令人羡慕啊！” “哦，x先生原来是住xx区的？我也是住那个区 的，大家都算是乡里啦。”,广州市德志咨询服务有限公司,注意事项(三)讲解要快而精,写完认购书后，向客人讲解时尽量精简 些，一般只讲单位资料、原价、折扣、成交价、 付款方式、订金情况就可以了，之后就指导客人 签名。但注意每项之间要有停顿，并确保客人了 解清楚。,广州市德志咨询服务有限公司,注意事项(四)收钱要快,有时候客人一听到需要落订就不由自主地 掏钱出来，这时即使是未签认购书或正在 签的，都应将其带到财务处先交钱，然后再办 手续。,广州市德志咨询服务有限公司,注意事项(五)最后帮客人收拾东西要慢,手续办完后，就要有个好的结尾： 为客人收拾好资料，小心地将成交资料整理 好(或用信封装好)双手递给客人，讲一些恭贺的 说话，并一直热情地送客人离开。,广州市德志咨询服务有限公司,第一堂结束，待续第二堂！,广州市德志咨询服务有限公司,经纬-佛山房地产营销 人员特训 2008-06-26,（两堂制） 第二堂,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进过程,广州市德志咨询服务有限公司,基本程序,总结介绍过程,确定联系时间,电话联系,二次跟进,广州市德志咨询服务有限公司,总结介绍过程,目的是为了找寻同客人联系的切入点，因不同 客人所关心的问题不同，与客户最好的联系借口就 是关心她的需要，解决她的问题。 例如： “自己看过喜欢，但家里人不知喜欢与否。” “只是第一次来看，要对比一下附近的项目。” 有一些要求需要发展商解决的，但未能即时回复。,广州市德志咨询服务有限公司,确定联系时间,联系时间按不同的客人情况而有所不同，所以 必须通过总结来确定。最快的可能是第二天，如客 人家人已来齐，大家都觉得没什么问题，只是考虑 一下选哪个单位较好的情况。 较多一般在两、三天内，而且是星期五、六、 日较为理想，这样会有较多的理由联系。,广州市德志咨询服务有限公司,电话联系的技巧,只要是未签约的客人，我们都应该进行 销售跟踪，而电话一般是主要工具，其中包 括未落订客户跟踪、已落订客户跟踪及未签 约客户跟踪。,广州市德志咨询服务有限公司,未落订客户跟踪,惯常跟踪方法： “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园x生，你昨天过来看我们的x单位，你现在考虑得怎么样了？” “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园x生，你昨天过来看我们的x单位，你什么时间再过来看呀？” “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园x生，你上次来看的单位只剩一套了，今天不过来就没有了。” “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园x生，你上次来看楼的折扣，今天不过来就没了。”,广州市德志咨询服务有限公司,未落订客户跟踪,技巧性跟踪方法： “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园的x生，你昨天看楼的时候， 问了我关于入户的（或其他）问题，我怕讲解得不够详细，我昨晚 也跟我的主管讨论过了，有点要补充” “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园的x生，你上次说x日会过来， 但那天我要同两个客户签约（或其他事），我想问你一下，你是上午 过来还是下午来，等我安排一下时间。”,广州市德志咨询服务有限公司,未落订客户跟踪,技巧性跟踪方法： “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园的x生，你上次看的xx单位还 有3间，我已经帮你留了x楼，你有时间就过来看看吧。” “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园的x生，我上次跟你说的折扣 只到x日，但我和经理说了你的情况了（如:你较忙或出差了），他也 同意到时还给你那个折扣，你不用急，有时间再过来看一下吧。”,广州市德志咨询服务有限公司,已落订客户跟踪,技巧性跟踪方法： “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园的x生，在吃饭吗？我今天为 你介绍的时候你问的问题，我知道你很关心的，我怕我解释得不够 清楚，所以我刚才开会时间问过经理了，现在给你再说一遍” “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园的x生，我开完会刚下班，因 为今天的客人比较多，我怕你还会有想再了解的事情，所以打个电 话给你，打扰你了。”,广州市德志咨询服务有限公司,已落全订客户跟踪,技巧性跟踪方法： “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园的x生，你那天签 约是上午来还是下午来，我要安排一下。” “你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园的x生，财务叫我 问你x日签约时带现金还是支票等他们提前准备一下。”,广州市德志咨询服务有限公司,二次跟进,如果第一次联系的客户答应了过来但又 最终没来或者说要迟些才能过来的，就必须 要再联系一次。 惯常跟踪方法： “x先生/小姐，您好。我是xx花园的x先生/小姐，你上次讲昨天会过来 的，我等了你一天，好忙吧？” “x先生/小姐，您好。我姓x的，你昨天抽不到时间过来吧，没所谓， 我可以就你时间的，你什么时候会比较方便点呢？”,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进注意事项,第一次跟进客人的时间不应过长，如超过 了一个星期，客人会渐渐忘记，再联系的时候 他可能已不记得你是谁了，从而收效甚微。 如同客人约定时间后客人没到的，第二天 应即刻进行二次跟进，如客人还是没到的，就 应先搁一搁，等有机会再进行最后跟进。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,重大原则： 紧密联系，但不要造成打扰 对每一个客坚持跟进,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,客户心理： 大部分客人较客观，认为签约后销售人员 无跟进属正常的事情了 希望有不断更新的资料，但又害怕被骚扰,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已落全定但未签约的： 跟进时间： 此段时间一般为7天10天，最理想的应该同 客户有2次的接触，首次为落订后的第三、四天， 第二次为签约前的一、两天。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已落全定但未签约的： 跟进方法： 首次：以主动提供服务咨询的形式 例如：“x先生，我是x楼盘x先生啊。” “寒暄” “我这一两日都有时间，我想看一下你们有 什么需要帮忙的？”,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已落全定但未签约的： 跟进方法： 二次：以提醒的形式进行沟通 例如：“你好，请问是否x生/小姐，我是xx花园的 x生，财务叫我问你x日签约时带现金还是 支票等他们提前准备一下。”,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已签约的(目的是转介绍)： 建立已购客户档案（含跟踪记录） 将每次同客人通讯的情况记录好 跟进时间： 设好固定的时间，看实际的情况而定，一般前2 3个月内较密，约2周一次，3个月后可转为每月一次。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已签约的(目的是转介绍) ： 跟进方法： 关心式跟进 对于顾客购买后的手续，如签约，交楼款，办 按揭，办入户，办理收楼等，做到事前提醒，事后 关心。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已签约的(目的是转介绍) ： 跟进方法： 祝愿式跟进 根据客户的情况，利用节日，如：六一节、 中秋节、元旦、春节等，用短信息或直接电话问候 等形式向客人问候。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已签约的(目的是转介绍) ： 跟进方法： 提醒式跟进 利用项目本身特殊情况，如：有新一期推出、 价格有上扬、楼盘有活动、旧业主介绍有优惠等， 以较喜悦的语气同客人沟通。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,对已购客户的跟进，应尽量弱 化自己是一个销售人员，沟通时应 以朋友的身份进行，建立销售以外 的关系，令到他对你满意，而顾客 是会将他满意的产品向别人宣传 的，这样一来自然就有了转介绍。,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,对于销售来讲，客人作出二次参观 等于发出一个信号：他已对此楼盘产生 了强烈的兴趣。 所以必须把握好此机会。大致上可 分为以下两种情况：,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,二次参观的人同上次一样： 这种情况最有利于成交。在迎接客人时 应显露出一种较为喜悦的心情，并可以相互 握手问候。 例如：“x先生/小姐，你好你好，又见面啦，入来 坐下先。”,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,用技巧性的语言打开话题 例如： “是了，你上次看的那种类型的套间这两天又卖了几套。你看中的那套我叫同事尽量不去介绍了，特别留给你。” “今日还是看原来的单位还是另有选择啊？不过同你推介的另外果间已经有人看中了”,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,注意事项： 不要用“今天过来落定吗？”或“看来 看去都是我们好呢！”等略带讽刺语气的语 句。,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,二次参观的人有所不同： 一同来看的客人多数是能作最后决定或者以军 师的身份出现的，所以需要特别小心处理。打招呼 时应顾及其身边的人。 例如：“x先生/小姐，你好。今日带家里人过来看吗？ 那我再为他们介绍下。” “x先生/小姐，你好。今日带朋友过来吗？那我 再帮这位先生介绍一下。”,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,二次参观的人有所不同： 如果客人主动介绍新来的人，应该以握手或较 热情的方式打招呼。在再介绍的过程中，应适当提 及原客人喜欢的地方。 例如：“这个就是xx单位了，x生/小姐(原客人)说他喜欢望 园林的，所以我就介绍x楼给他，这个套间望花园 就最好的。” “上次x生/小姐(原客人)就是选这种付款方式的，觉 得这样会合算点。”,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,对于客人能二次参观，我们 的宗旨是令客人作出最后决定。 根椐以往经验统计，会有超过一 半左右的客人能在第二次就落定 了。,广州市德志咨询服务有限公司,课间休息，稍后继续！,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按年龄可划分： 一、中老年人（50岁以上） 1、社会背景：经历过社会动荡及危机， 心态平和，求安稳，且观念较传统。 2、核心问题：实惠、现楼、方向要好。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按年龄可划分： 二、中年人（4049岁） 1、社会背景：经历过大起大落，改革开放 的受惠者，社会的中坚，具有决策能 力。 2、核心问题：项目综合质素，以享受为宗 旨，注重项目的价值。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按年龄可划分： 三、青年人（3039岁） 1、社会背景：有一定的经济同知识基础， 能够跟上潮流，接受新生事物。 2、核心问题：手续清晰及教育配套齐全， 近工作地点。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按年龄可划分： 四、青少年（2029岁） 1、社会背景：小康或者富裕家庭后代， 性格自我。 2、核心问题：交通方面，最好近地铁， 周边时尚消费设施齐全。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分： 一、理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼言辞 说服，对于疑点必详细询问。 对策：加强物业品质、公司性质，物业独特优点 的说明，说明合理有据，获取顾客理性支 持。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分： 二、感情冲动型 特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个 轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售员开 始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲 购买须应付得体，免影响他人。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分： 三、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。 对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢 感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了 解顾客真正需要的目的。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分： 四、优柔寡断型 特征：犹豫不决，患得患失。 对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准 备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其 要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为 营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分： 五、喋喋不休型 特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。 对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从下订金到 签约“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分： 六、盛气凌人型 特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳 恭听其评论，稍加应和，进而因势引导，委 婉更正与补充对方。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分： 七、求神问卜型 特征：决定权操于“神意”或风水先生。 对策：以现代观点配合其风水观，并提出 中肯的建议。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分： 八、畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，不易作出决定。 对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证， 博得其信赖。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分： 九、神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少说， 神态庄重，重点说服。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分： 十、斤斤计较型 特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。 对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想， 强调产品优惠，促其快速决定。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分： 十一、借故拖延型 特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。 对策：追求原因，设法解决。,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【海景】项目： 1、现在市场逐步进入低迷调整期，在这样的市场形态势下， 如何说服客户及把客户心态，摆脱客户的观望心态，尽快 达成交易？ 2、在发展商规定实收价或折扣（不可能额外申请优惠）情况 下如何与客户周旋，达成交易？ 3、分析股市与地产的关系，如何将股市受挫的形势转化为 楼市的优势？ 4、销售人员如何可正确调整心态，加强信心，确立目标？,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【东海南湾】项目： 1、现时市道较差,好多客户持观望态度,认为市场仍会下调, 在欲买与不买之间徘徊,该怎样才能有力的说服客户？ 2、因为本项目还有很长的时间才有货推,但是周边己有好几 个项目己在推货当中,用什么方法能把握好有意向购房的 客户不介意多等一