六位绕车法.ppt

5.5 店内商品说明 六位绕车法,陈杰 营销教研室,教学目标,能力目标：1、能够准确画出“六方位绕车图”； 2、能够用“六位绕车法”准确介绍车辆。 3、能够用fabe法则进行绕车讲解。 知识目标：1、车辆展示要点 2、车辆介绍要点 情感目标：1、情景交流能力（语言组织和表达） 2、店内销售现场的控制和协调能力,教学重点：六位绕车的方法 教学难点：六位绕车的实际流程 教学关键点：六位绕车的介绍,1、每组任选一款车型，做六位绕车介绍。 2、任选两款竞品车型做竞品分析（vs）,任务定位,一体化内容,看一看，说一说,1、方便客户的参观与操作,2、注意车辆颜色的搭配,3、注意车辆型号的搭配,4、注意车辆摆放的角度,5、注意突出重点,6、注意凸显特色,方向盘调整至最高位置,确认所有座椅都 调整回垂直位置,钥匙放在随时 可取放的地方,驾驶员的座 椅适量后移,前排乘客座 椅适量后移,座椅的高度调整 至最低的水平,收音机的选台、 磁带、cd准备好,保持车辆清洁,确保电瓶有电,确保油箱存 有适量燃油,-准备车辆标准,1 车左前方 2 驾驶座侧 3 车后方 4 车后座 5 车侧方 6 引擎室,6,1,2,3,4,5,1、车辆左前方,最有利于看清车辆特征的角度 通常可以在这个位置向顾客做产品概述,例：车标、品牌 车身尺寸 车辆标志 车辆线条 制造工艺 车身颜色 保险杠 轮毂 后视镜 轴距 大 灯 雨刷,车辆左前方 要点, ,（1）车辆左大灯前80cm左右，面对顾客 （2）邀请顾客在离车辆正前方45度角，2-3米的距离 （3）局部介绍需五指并拢，手心向上引导观看，必要时可微微躬身 9,2、驾驶座侧,做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题 鼓励顾客打开车门进入内部,驾驶座侧,例：方向盘 空调 电动窗 音响 仪表盘 座椅 安全带 中控门锁 防盗系统 离合器,驾驶座侧 要点, ,（1）打开驾驶室车门，站在b 柱位置前为顾客介绍方向盘、变速箱 （2）请顾客进入展车，销售顾问以标准蹲姿为顾客操作电动座椅 （3）蹲着或者在得到顾客允许以后坐到副驾驶席继续介绍其它功能,3、车后方,可以突出尾灯和保险杠 汽车的排放也可以在这里提及,例：大面积尾灯 一体式后保险杆 倒车雷达 倒车影像装置 天线 行李箱,行李箱,例：更低的开口，更大的空间。,车辆后方 要点, ,（1）销售顾问适合站在车辆左后方的位置进行介绍，距离车辆后保 险杠50cm 左右的距离 （2）邀请顾客在车辆右后方或正中的位置观看,4、车后座,例：轴距 音响 座椅 头部空间 安全设施 储物空间 舒适性、宁静性、便利性、 设备、内饰、后排空间,车辆后座 要点, ,（1）积极鼓励顾客更多地体验车辆，激发顾客的想象，促进他产生 希望拥有该车的欲望 （2）销售顾问可在展车内或展车外介绍，但一定要邀约顾客进入展车内参观 31,5、车侧方,可以考虑致力于安全性能的介绍 轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍,例：车门防撞钢梁、 四轮独立悬挂、 车身结构 车身材质 车门 轮胎、油箱,乘客侧面 要点, ,（1）介绍应在车辆侧面进行 （2）将顾客邀请至b 柱外60-100cm 的位置观看车辆,6、引擎室,介绍车身和风格的好地方,例：排量、形式、油耗 结构性能、参数、 变速箱、 发动机底座 碰撞吸能区 前保险杠 发动机管理系统 abs,发动机舱,例：综合现在科技的设计。,发动机舱 要点, ,（1）对等待观看的顾客说“请稍等”，离开车辆前端来到驾驶室旁 （2）打开车门，拉动发动机舱盖锁定释放杆 （3）关上驾驶室门，返回车辆前端，用双手打开发动机舱盖,绕车前的产品概述 向顾客展示选择后的车辆 从最能够满足客户的购买动机与益处开始 fabe法则贯穿运用 让顾客参与-鼓励顾客提问 -让顾客动手 简要介绍 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作,客户关注的内容,1. 保持微笑，主动、热情地为顾客提供服务。,2. 在介绍过程中使用规范的站姿、走姿、蹲姿、坐姿。,3. 在介绍的时候不忘使用”您看”、“您请”、“请问您”等文明礼貌用语。,4. 在为顾客做指引、介绍的时候，手臂伸出，五指并拢，手心向上。 5. 开关车门时要注意举止文明，轻开轻闭。,6. 顾客进入展车内时，销售顾问应用手掌挡在车门框下（掌心向下，五指并拢）,保护顾客。,7. 爱护展车，尤其要预防车漆被顾客不慎刮伤的现象出现。,8. 保持展车内外的清洁及车内饰物的整齐。如果顾客手持香烟、饮料、食品等,容易破坏车内清洁的物品，销售顾问应礼貌地制止其进入展车参观。,六方位介绍产品亮点概述,k2六方位静态展示,六方位介绍产品技巧概述,一个关键词概括k2的产品卖点 一句通俗话语总结产品特性亮点给客户带来的益处 一个用车情景让客户身历其境，融入拥有k2的愉悦场景之中,示范话术：mdps电动助力转向系统xx先生，您看如今的城市道路越来越拥堵，可能需要我们频繁的变换车道，k2的电动助力转向不但轻便而且精准，确保您能轻松安全的应对各种复杂路况。,销售情景引导技巧,当客户有下列情形之一时，销售顾问应及时引导客户站在车前方1-2米处观摩k2外观设计： 客户询问k2有关信息时 客户关注或接近k2展车时 一句话引导： k2的设计出自世界顶级设计大师彼得希瑞尔之手，外观硬朗大气，很多媒体都评价k2是小k5，因为它很多细节都和k5相似。,k2六方位静态展示,k2六方位静态展示,k2六方位静态展示,k2六方位静态展示,销售情景引导技巧,k2六方位静态展示,当客户有下列情形之一时，销售顾问应主动打开k2引擎盖并针对客户需求做产品介绍 客户关注或询问k2动力性、油耗等问题 客户关注或询问k2有关防撞安全性问题 一句话引导：发动机就是汽车的心脏，k2拥有同级中最强动力、最低油耗、最少排放和噪音。,1.4l /1.6l 伽马全铝发动机,一句话： k2采用了起亚最新研发的1.4l/1.6l 伽马全铝发动机，拥有同级最强动力和最低油耗，发动机的排放和噪音水平也是同级中最优的。 情景引导: 用手引导客户细看发动机，能够说出k2及主要竞品的最大功率和扭矩值、综合工况油耗等参数。,k2六方位静态展示,发动机n.v.h优化措施,“ams*电源管理系统,一句话：k2适配的ams电源管理系统，通过电流传感器测定电瓶状态，根据车辆驾驶条件改变发电机的负荷，控制电瓶充电和放电，从而达到节省油耗。 情景引导: 用手引导客户看引擎舱内的电瓶。,k2六方位静态展示,一句话： 新一代伽马发动机进一步改善怠速性能和行驶加速噪音。通过专业测试，k2在震动和噪音的控制方面全面优于锐欧、乐风和雅力士等车型。 情景引导： 提醒客户可以在试乘试驾时细听一下发动机的声音， 并有机会也可以去对比一下竞品发动机的声音。,销售情景引导技巧,当客户有下列情形之一时，销售顾问应主动引导客户站在k2车侧面并针对客户需求做产品介绍 客户关注k2外形 客户关注k2有关安全性、操控性问题 一句话引导：k2的车身侧面融合了很多高档车的设计元素，我带您到车侧面去看一下吧。,k2六方位静态展示,k2六方位静态展示,战斧式镜面铝轮毂+环保硅胶轮胎,k2六方位静态展示,一句话： k2适配了战斧式镜面铝轮毂，与k5的战斧式铝轮毂异曲同工，凸显极致运动感和高档感，适配环保硅胶轮胎，大幅提升了轮胎的动态低弹性特性和耐磨性能，并有效降低滚动阻力。 情景引导: 引导客户看轮毂和轮胎,前麦弗逊式独立悬挂/后扭力梁式半独立悬架,一句话： 采用了全新调校的前麦弗逊式/后扭力梁式悬架系统，兼顾有良好的操控稳定性和驾乘舒适感。并适配了大直径密封型减震器，大幅改善了不良路况异响和耐久性能。 情景引导: 向客户说明中级车广泛应用这类悬架系统，并强调减震器直径增大。,前麦弗逊/后扭力梁式悬架系统,密封型,k2六方位静态展示,销售情景引导技巧,当客户有下列情形之一时，销售顾问应主动引导客户坐进车后排座，感受车内空间并针对客户需求做产品介绍 客户关注车内后排座空间、舒适等问题 客户关注车内噪音问题 一句话引导：k2拥有同级别中最长的轴距，带来宽敞的后排乘坐空间，我们一起到后排去感受一下吧。,k2六方位静态展示,宽敞的后排乘坐空间,一句话： k2拥有同级车中最大的2米57的超长轴距，配合后排扁平化底板设计，后排空间也是同级车最大，头部空间充裕。 情景引导: 主动引导客户在后排座感受头部空间。,k2六方位静态展示,k2六方位静态展示,销售情景引导技巧,当客户有下列情形之一时，销售顾问应主动将客户引导到车后方，并针对客户需求做产品介绍 客户关注尾部设计风格 客户关注后备行李厢空间 一句话引导：k2的行李箱空间也是同级最大的，我们到车后方去感受一下。,k2六方位静态展示,后备箱盖带扰流尾翼,k2六方位静态展示,一句话： 后备箱盖带扰流尾翼，不仅强化了尾部的运动感，而且能降低风阻，有利于提升高速行驶稳定性和减少油耗。 情景引导: 引导客户用手抚摸后备箱盖尾翼。,与车身一体化双色后保险杠带红色反光板,k2六方位静态展示,一句话： 与车身一体化双色后保险杠增强了尾部的运动感，红色反光板可以有效警示后方车辆注意安全，夜间驾车更安全。 情景引导： 用手引导客户看k2的后保险杠。,k2六方位静态展示,销售情景引导技巧,当客户有下列情形之一时，销售顾问应主动引导客户坐进驾驶室并针对客户需求做介绍 客户关注车内配备或内饰风格 客户关注驾驶操控方面 一句话引导：k2配备了同级车中唯一拥有的智能钥匙和一键启动，让我带您到驾驶座去体验一下。,k2六方位静态展示,智能钥匙/一键启动,k2六方位静态展示,一句话：k2传承了起亚高端车型（智跑、k5)最新高科技配备，适配了智能钥匙/一键启动系统，同级车中唯一配备，钥匙采用折叠式设计，更显高档感。 情景引导: 引导客户操作一下智能钥匙的各种功能，提示客户可以在试乘试驾时体验一键启动带来的便利性。,k2六方位静态展示,k2六方位静态展示,eco,音响控制按键,k2六方位静态展示,革新型5mt/4at变速器,电控旋钮调节可变排量空调,k2六方位静态展示,一句话： 革新型5mt采用三锥面同步器，有最佳变速感与变速性能， 换档更精准，更平顺，换档冲击更小。 革新型4at采用了更小的液力变矩器，增强其承受扭矩能力， 不仅提升传动效率而且更节油。 情景引导: 提示客户引导在试乘试驾时可以体验换挡平顺性。,一句