保险主管培训辅导训练育成讲解课件51页ppt保险培训

- 本资料来自 -,1,辅导训练育成,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站,- 本资料来自 -,2,课程大纲,如何辅导 如何训练 主管的育成,- 本资料来自 -,3,团队业绩=人力*产能 产能=技能*意愿 团队的人力和产能决定了团队业务的多少。,- 本资料来自 -,4,案例,姓名：张蜜缸 男 23岁，大学毕业；爱好：打电脑游戏 2009年1月入司，司两个月还未出单; 出勤正常，早会后回家打游戏，几乎没有拜访量;入家庭经济条件好;居住在县城,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,5,思考,如果不辅导，这个伙伴将会怎样？ 您期望看到这种结果吗？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,6,业务员类型,- 本资料来自 -,7,营销员的销售瓶颈,阻碍行销人员销售的因素 1、意愿问题 2、技能问题 3、行动不够,- 本资料来自 -,8,辅导,在工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,9,辅导的责任人,主管 组训 增员人,- 本资料来自 -,10,辅导的对象,新人 老人,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,11,新人应该怎么辅导？,认同：自己的保单 工作的成就感 明确方向和目标：做什么,做多少 掌握基本技能：怎么做 工作完成情况,- 本资料来自 -,12,对新人的辅导方向,正确的寿险理念-信心、勇气 事业观的建立-无悔的选择 正确的晋升目标-少走弯路 目标市场定位-压力减轻 良好的工作习惯-收入的保证 专业技能-不断提升,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,13,育成九法,设定目标 陪同展业 培养独立作战 激发荣誉心 订立计划,协助解决困难 调教 推动 辅导激励,- 本资料来自 -,14,每日必问,我教了没有 他会了没有 他用了没有 他用了有成效没有？ 他坚持了没有？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,15,辅导员的困惑和尴尬,明明是为了他好，被辅导者却不接受。 辅导之后，还是那样。,- 本资料来自 -,16,同样的事 换个时间看结果不同 同样的事 换个角度看结果不同 同样的事 换个对象看结果不同 同样的事 换个人看结果不同,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,17,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,18,把期望目标和个人需要有机结合,同样一件事，来自外面叫任务，发自内心是目标。,- 本资料来自 -,19,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导 2、技能不足型，多为新人 3、无药可救型，放弃 4、意愿不足型，多为老人,辅导的对象,- 本资料来自 -,20,如何辅导,缺什么就给他补什么 但问题是我们怎么知道他缺什么呢？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,21,案例,张红霞 女 45岁 2009年6月8日入司。 家庭情况:女儿、丈夫、外孙 个人爱好：信佛 串门 聊天。 工作经历：以前是信用社主任，现已退休； 人脉广，有高端准客户源。 出勤状况：入司后请假5天，其余时间全勤。 业务技能：基本功扎实，话术熟练，沟通能力很强 经常出去拜访，销售保单三件（全是陌生客户）,- 本资料来自 -,22,思考与互动,该业务员的绩效表现是否能体现出她的业务潜力？理由是什么？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,23,意愿辅导的方法,望 闻 问 切,可以借助一些辅导的工具,- 本资料来自 -,24,辅导目标,找出心理症结，打消顾虑，以积极的心态投入到展业中去 让行销人员掌握销售的方法并养成良好的工作习惯,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,25,辅导的步骤,通过观察和访谈找到症结所在 确定辅导目标 实施针对性辅导 效果评估,- 本资料来自 -,26,案例,张红霞 女 45岁 2009年6月8日入司。 家庭情况:女儿、丈夫、外孙 个人爱好：信佛 串门 聊天。 经历：以前是信用社主任，现已退休； 人脉广，有高端准客户源。 出勤状况：入司后请假5天，其余时间全勤。 业务技能：基本功扎实，话术熟练，沟通能力很强 经常出去拜访，销售保单三件（全是陌生客户）,- 本资料来自 -,27,辅导：找到问题的原因并进行针对性辅导 张红霞不进行缘故开拓的原因：不好意思给亲戚朋友讲，另外在她新人培训的时候，受一位讲师的影响，认为能做来陌生人的保单很能显示自己的实力，所以就不重视缘故市场和转介绍。,她是意愿问题还是技能问题？,先解决意愿问题：用一个案例来增强她进行缘故开拓的意愿,- 本资料来自 -,28,意愿解决了，能否马上进行缘故开拓呢？ 通过沟通发现，她自己不能确定在自己的缘故市场中先找谁,这是意愿问题还是技能问题？,要给她方法,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,29,九宫格在缘故开拓中的应用,亲戚,缘故市场 有哪些,朋友,同学,老师,同事,- 本资料来自 -,30,九宫格在缘故开拓中的应用,自己的兄弟,亲戚,配偶的兄弟,自己的姐妹,配偶的姐妹,姑姑,姨妈,舅舅,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,- 本资料来自 -,31,辅导后的效果,在八月份，销售8张保单，期交保费3.7元。 九月份，签了3单，保费9200元,- 本资料来自 -,32,辅导方法,客户100的应用 陪同拜访 角色扮演 电话辅导 一对一沟通 日志辅导 专题讲座,- 本资料来自 -,33,辅导的方法,个别谈心 疑难解答 训练 陪访 电话辅导 二次晨会,- 本资料来自 -,34,陪访的定义,资深人员透过共同拜访，协助新人提升展业能力，传承行销经验的一种现场示范，从而达到训练新兵增加定着率，并且能够创造好绩效的一种方式。,- 本资料来自 -,35,陪访的目的,观 察：客户选择；商品推荐；行销流程；话术运用；时间安排 示范与协助：行销流程；话术与技巧；互相协助；安全与壮胆；避免困扰,- 本资料来自 -,36,新人观察学习的具体要求（我做你学）,我做了哪些动做？ 我用了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？,- 本资料来自 -,37,辅导者观察新人阶段（你做我看）,你做了哪些动做？ 你用了哪些技巧? 你说了哪些话术? 客户有哪些反应? 效果如何？,- 本资料来自 -,38,陪访前的准备,事先约定 过滤材料 研讨策略 模拟演练 工具准备,- 本资料来自 -,39,陪访的注意事项,服装仪容与礼节 气氛营造 被陪访人的包装,- 本资料来自 -,40,陪访后的跟进,填写陪访表 探讨与分析 后续追踪 效果评估,- 本资料来自 -,41,辅导效果评估,通过对业务员的工作日志的持续检查与批阅，考察业务员主顾开拓的技能提升情况。 通过陪同拜访的观察，判定辅导效果的好坏。 通过业务员具体的业绩状况，确定辅导效果。 再次辅导时，注意改善不足之处。,- 本资料来自 -,42,训练,- 本资料来自 -,43,训练与辅导的区别,辅导是告诉方法 训练是教会方法 训练1对多 辅导1对1 训练解决技能问题 辅导解决技能+心态的问题,- 本资料来自 -,44,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,45,成人的学习特点,健忘：一听就懂,听完就忘 目的明确：认为是自己需要的才会虚心接受 要求实用性强 带有评审团的眼光 要面子，害怕改变 ,- 本资料来自 -,46,“知道”不等于“会”,讲授使人知 训练使人会,会,=,人,+,云,（说）,能讲出来，能正确操作，才算真正的“会”,- 本资料来自 -,47,体验,我吃鹅蛋我养鹅，我不吃鹅蛋我不养鹅。,- 本资料来自 -,48,辅导过程中需要的不是教授，而是教练！ 尝试做教练，会使您的辅导切实有效。,- 本资料来自 www.m4