业务员免遭客户拒绝的销售技巧.doc

业务员免遭客户拒绝的销售技巧:委婉的表达 我们都知道，只有出现要求或请求的时候，才会有拒绝。 当我们无论是通过行为还是语言向客户提出要求或请求的时候，客户面临的选择只有两个：同意或拒绝。 由于客户对我们的产品缺乏认识，或是由于没有紧迫感（以后会讲到如何增加客户的紧迫感），也可 能是出于自卫或防范，通常都会采取先拒绝的做法。 委婉的方法就是：把要求或请求以一种愿望或者希望的形式表达出来，让客户感觉不到压力，无从选 择，也就无从拒绝。即使有拒绝，也会在程度上减轻一些。（同样是一巴掌，打在脸上和打在身上的感觉 是不一样的。哈哈！） 案例 业务员小张出于进一步拓展公司业务的需要，想请某公司的王经理吃一顿工作餐，但又没有十足的把 握，他该怎样做呢? 这样行吗？ 业务员小张： “王经理，对于您一直以来的关照，我们公司上下都非常感谢！为了表示一点心意，想请您吃一 顿便饭，不知您什么时候有时间？或：就今天晚上吧！您看行吗？”（大概就是这个意思） 王经理： “别客气，都是应该做的。最近工作比较忙！抽不出时间来，改天再说吧！心意我领啦！”（很 多主管是不轻易跟客户吃饭的） 业务员小张感觉很尴尬。 您有什么办法可以避免这种尴尬吗？先别往下看，现在就想一想！ 让我们从生活中寻找一点启发吧！ 例如： 你现在手头比较紧，想找朋友借点儿钱！（在这方面大概我们都没有十足的把握） “阿伟，我最近碰到点儿急事，需要用些钱，你那里有没有？最多三个月就能还给你。” “阿强，实在是不巧，我刚刚交了买房子的首付款，或我刚刚买完基金-，我现在手头也不 是很宽裕。真抱歉！” 看看！钱没借到，还搞了个大红脸。 用委婉的方法试一试： （一阵闲聊之后）“阿伟，我最近特别烦，孩子马上要上学了，偏偏老婆又住了院，就咱挣的这 点工资哪儿够用呀？真是让人伤脑筋，害得我天天为这事儿着急。”（可没说要借） （对方早听出来了）“可不是嘛！咱俩都差不多，我这孩子马上也该上学了。-”（看样子 是不想借） （话锋一转）“是吗？你们家的孩子多大了？-” 钱虽没借到，但是保全住了面子！ 业务员小张就此改变了策略。 例如： 业务员小张： “王经理，这段时间，您对我们公司的关照实在是太多了，真是感谢！只是我参加工作的时间不 长，缺乏经验，肯定有什么地方做得不到位，看您经商的经验这么丰富，真想 找个时间向您请教请教，您是不是一直都很忙呀？” 或者： “王经理，看您做事为人的风格跟我接触的其他客户就是不一样，令我十分佩服。要是能有机会跟 您坐下来好好聊聊该多好呀！也增长点经验。呵呵！”（看对方的反映，再采取措施。） 王经理： “我哪有什么经验呀！-”（对方不想出来，聊点儿别的，再找机会。） “最近是有点忙，下个月就会好一点儿。”（有门儿，盯紧点儿。） 以上是在我培训的过程中学员们模拟出来的结果。（有杜撰的成分，仅供参考！）相信您一定有更高明 的说法！ 套路是死的，人是活的！ 例如： 小刘是礼品公司的业务员。 业务员小刘： “魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，档次很高，价格又不贵，很适合春节送给客户，您 什么时候有时间可以或来看看，或者我把样品（资料）直接给您送过去都行。”（很直接，不 够委婉。） 魏总可能会是什么反应呢？ “好的，我有时间一定过去看看！”（猴年马月） “那好！你有时间就送过来吧！如果我没在的话，你就把样品（资料）留在前台，到时候我会给 你回话的！”（我等到花儿也谢了！） 换一种说法试试： 业务员小刘： “魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，各方面都很适合您的品位，这么多客户我是第一个 通知的您的（言外之意：你不要有人要，让别人占了先机会对你不利，但是没有提出直接的请 求。）。” “魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，做工款式都很讲究，就只有几套。我知道您的客户 都是高端人士，所以当时我就想，要是魏总把这种礼品送给客户该多有面子呀！哈哈！”（看 他说什么再做决定） 以上两种情况都有可能遭到拒绝，但是，面对业务员的委婉和热情，客户的拒绝程度会降低很多，业 务员所承受的心理负担也会小很多。 这些案例只适合针对那些你没有把握的客户，如果你胸有成竹，干嘛不直截了当呢？ 业务员免遭拒绝的销售技巧一:立场反转 大部分业务员出于急于销售产品的目的，或者说是一种本能，都会情不自禁地鼓吹自己的产品，却很 少考虑到对方利益的所在、对方需求的所在。这就很容易引起对方的反感，拒绝也就自然而然地产生了！ 而立场反转刚好能有效地避开客户的逆反心理，从而避开客户对我方的拒绝。 例如 业务员小张： “严总，再没有比这种产品更适合您的了，这是我公司最新研制出来的，主要是针对您这种类 型的客户，还获得过几项发明大奖，现在就连某某大公司都在使用我们的产品呢！”（言下 之意：快买吧！不买你就是傻瓜！） 客户会怎么想呢？（哼！说白了不就是想让我掏钱吗？门儿都没有！快滚吧！） 严总： “是吗？应该很不错！把资料留下来吧！我们商量一下再给你答复！”（石沉大海） 如果同样是身为业务员的您该怎样处理呢？怎样做就不会遭到拒绝呢？ 让我们从另一个角度给您一点启发： 假如：你想得到你的妻子或女朋友的赞赏你会怎么说？ “跟你说，能找到像我这样的老公是你的福气，再没有比我更好的男人了，你就知足吧！- -” 想象一下自己会是什么下场呢？（一只拖鞋扔过来） “呸！天底下好男人有的是，我是瞎了眼才找到你的，真是倒了八辈子霉了！” 换种说法试一试： “老婆，像你这么好的条件本来可以找到更好的归宿，结果却选择了我，真是让你受委屈了- -” 结果会怎样？（老婆会温柔地拥抱你） “老公，千万别这么说。其实你身上也有很多别人没有的优点，你就是我心目中最好的男人， 能嫁给你是我的幸福。” 看看，即使想让别人夸赞你也是需要一些技巧的。不信你就回家试试！呵呵！ 好了，如果您是业务员小张的话，应该怎样说效果会好一些呢？ 这样说可以吗？ 业务员小张： “严总，尽管我公司的产品在同类中有一定的优势，而且也有很强的针对性，但毕竟是新研发出 来的产品，一定还存在着某些不足，今天来主要是想听听您的意见。”- 这样听起来，是否会舒服些呢？至少不会因你的自吹自擂而引起客户的反感！ 当然这种方膊皇窃谌魏蔚胤蕉际视谩?/P 立场反转的方法可以用在各个方面，很起作用！可以让你变得更可爱！ 例如： 你到客户哪里去收钱，发现比实际应收款少了两百元钱，你该怎么办呢？ 业务员小张：“王经理，钱好象不对吧？是不是您哪里算错了？” 王经理：“没算错，看看你们产品的质量就知道了！给我们公司造成的损失还远不止这些呢！”（对 方恼羞成怒） 换种方式呢？