2013年上半年营销经理助理考前辅导资料.doc

第卷 （共40分）一、单项选择题（每小题1分，共计20分）下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第卷上方的选择题答题栏中。答在第卷上不得分。1营销理论中所讲的市场三要素是指 A)需求、欲望和满足 B)需求，购买力和商品C)人员、购买力和购买愿望 D)欲望、需求和商品2 某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的A）长期性 B）全局性C）系统性 D）适应性3顾客忠诚可以为企业带来的好处是 A)增加企业收入 B)扩大市场范围 C)提高产品价格 D)减少决策失误4. 一体化战略包括三种具体战略，它们是前向一体化战略、后向一体化战略和A)同向一体化战略 B)同步一体化战略C)逆向一体化战略 D)水平一体化战略5波士顿咨询公司模型将企业战略业务单位划分为四种类型，其中将市场增长率而相对市场份额较小的战略业务单位称为 A)问题类业务 B)金牛类业务 C)狗类业务 D)成长类业务6营销组合是现代营销理论的重要概念之一，其中的4P组合是指产品、价格、促销和 A)地点 B)地区 C)地位 D)地形7市场竞争有四种基本形态，即寡头竞争、垄断竞争、完全垄断和A)完全竞争 B)不完全竞争 C)纯粹竞争 D)多重竞争8消费者收入是影响购买力的最重要因素，但是必须区分消费者的实际收入与A)虚拟收入 B)名义收入C)税前收入 D)税后收入9 共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于A）文化成员 B）社会阶层C）参照群体 D）亚文化成员10有效的细分市场必须具备的特征是A)心理性 B)达到性C)行为性 D)人文性11产品差异化主要包括产品特色、产品设计和 A)工作质量 B)订货方便C)反细分化 D)客户咨询12销售过程正式开始是寻找到合适的A）现实顾客 B）潜在顾客C）满意顾客 D）目标顾客13销售人员的自我激励包括物质激励和 A)效率激励 B)自律激励 C)精神激励 D)薪酬激励14销售人员的工作压力主要来源于工作本身、人际关系和 A)技术因素 B)环境因素 C)个人因素 D)信息因素 15销售人员的道德行为包括以适当的方式表现自己、诚实、遵守规则和 A)保持信心 B)面带微笑C)注重语言 D)注重仪表16赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的 A)对象 B)进程C)时间 D)议题17销售人员运用事实依据证明顾客的异议不能成立，从而促使潜在顾客快速做出购买决策。这种促成交易的策略是A)实证借鉴策略 B)循序渐进策略C)一诺千金策略 D)以退为进策略18一个家庭中确定购买决策者的依据是 A)家庭收入 B)家庭类型C)家庭构成 D)家庭消费19销售谈判成功与否的最高标准是 A)标的价格 B)建立关系C)达成交易 D)经济利益20.采购中心是指一组对购买决策具有直接影响作用的人。采购中心中提出购买要求并开始购买程序的人被称为 A)影响者 B)决策者 C)倡导者 D)购买者二、多项选择题（每小题2分，共计20分） 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第卷上方的选择题答题栏中，答在第卷上不得分，多选、错选、漏选均不得分。21营销战略的特点包括 A)全局性 B)风险性 C)适应性 D)长期性 E)系统性22营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括 A)竞争 B)经济 C)政治 D)技术与社会文化力量 E)法律法规23公司销售人员销售出去的商品，哪些情况可构成不公平竞争 A）与顾客所订的商品不符 B）不能根据订单发货 C）编造发货日期 D）限制生产 E）无法在可接受的合理期限内完成订单24对企业影响较大的经济因素很多，主要包括A) 家庭状况变化 B）购买力水平C）经济发展阶段 D）地区与行业经济发展状况E）社会文化25按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为A) 分销商 B）顾客服务企业C）使用者 D）设备制造商E）原材料供应商26顾客总成本包括A) 时间 B）支付的货币C）形象价值 D）精力E）体力27营销渠道功能包括 A)信息功能 B)谈判功能 C)付款功能 D)实物功能 E)所有权功能28销售人员的职责包括 A) 为顾客提供服务 B)收集信息 C) 全球销售 D)寻找识别潜在顾客 E) 关系营销29商业诽谤包括A) 书面诽谤 B）转卖限制C) 产品诽谤 D）不公平竞争E）口头中伤30销售人员接近潜在顾客的方式有A) 电子邮件 B）电话限制C）上门拜访 D）量身定制E）面对面交谈 第卷 （共60分）三、计算题（共10分）2011年中国高端手机的销售量为9800万台.APPLE占据了27%的市场份额，三星占据了15%，HTC占据了11%，摩托罗拉占据了6%，诺基亚占据了2%.那么31.各个公司分别销售了多少台高端手机？其他公司的销售量为多少？32.他们所占的市场份额又是多少？三、案例题（共20分）品牌到底是什么？品牌为什么这样炙手可热？让我们看看台湾统一企业创建“统一咖啡馆”的品牌历程。统一咖啡馆是台湾“统一”企业下属的一个休闲餐饮品牌。台湾统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。为此，“统一”希望它的乳类食品建立一个新品牌，并具有较强的竞争力，实现形象的突破。首先，为确保能创造出一个高级品牌，在考虑过很多商品如葡萄汁、果汁、牛奶等之后，最后选取了咖啡。因为咖啡不易变质，被认为是高质饮品；接着，经过策划人员分析尝试，确定以“统一咖啡馆”来销售这种咖啡，而且还编造一些动人的故事，来为品牌赋予个性。其次，“统一”决定选择17-22岁的年轻女士作为目标对象，她们诚实、多愁善感、喜爱文学艺术，“统一咖啡馆”，这个来自法兰西塞纳河边的神秘幽远的艺术圣地，带着咖啡芬芳、成人品味，给她们精神上一种全新的感觉。第三，策划人员想到:既然我们的品牌是咖啡馆，那么它不仅卖咖啡，还可以延伸到咖啡馆餐单上的所有东西。从此，从便利店的冷藏柜里，能找到统一咖啡馆牌子的奶茶、牛奶冻和其他法式甜品。第四，统一咖啡馆推出了自己的广告。电视广告是一位女孩的旅行摘记；平面广告是一系列发生在咖啡馆的短篇故事；电台则在深夜播放着诗一般的咖啡馆故事。统一咖啡馆广告如一阵旋风刮过台湾，在一批年轻女士的心中产生很大反响，她们说“广告太棒了，我们去买吧！”头一年，统一咖啡馆的销售收入达400万美元，品牌继续得到巩固。统一咖啡馆最终成为名副其实的高级品牌。33“统一咖啡馆”成功的关键是什么？（6分）34.企业品牌名称决策有哪些？（8分）35.企业可以进行的品牌战略决策有哪些？（8分）三、创意策划题（共20分）某国内知名IT公司主要生产系列电脑台式机和笔记本电脑，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有63%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。随着IPAD平板电脑这一年在市场上表现的强劲发展势头，公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：平板电脑市场存在极大的市场机会，且该产品同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究和专家论证，决定进入平板电脑市场。研究报告显示，随着人们经济收入的提高，品牌意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。平板电脑的市场容量不断增加，市场需求日益扩大，平板电脑市场环境正在走向发展阶段，预计2011年中国平板电脑产