建材超大型团购实操案例.ppt

企划中心 推广信息部 2012年11月10日,飞云超大型团购实操案,本案用于指导元旦期间飞云“团购节”的组织，执行。,团购组织推进目录,中期,前期,结束,5天,25天,7-10天,方案策划,蓄单执行,现场组织,总结,后期,2天,一、前期策划,中期,前期,结束,5天,25天,7-10天,方案策划,蓄单执行,现场组织,总结,后期,2天,（一）方案,主题：统一执行公司的团购方案，选用公司的设计画面；,（二）时间,对于元旦期间的大型团购节，我们推荐二个时间段： 早：9：00-11：00 晚：1：00-5：00 各地根据本区域促销节奏进行调整。,（三）地点,1.雅林农庄 2.火车站广场,案例：南通工厂团购,中山工厂团购,成都工厂团购,（四）范围,指参与团购的地区范围 本市：活动仅限于本市客户，优点是便于协调，便于宣传； 本市+周边，统一到一个地方参加团购：例如成都+郫县、新津、邛崃等周边县市、中山+深圳、东莞、惠州等，优点是规模大，人气旺。 原则：最远地区不超过3小时内车程。,（五）产品及价格,产品和价格是团购活动最为核心的内容之一！根据当地情况确定团购 产品及价格，考虑的因素为： 产品数量：不需每个系列产品都参加活动，总数在120款左右即可，畅销地板可重复摆放2-3位置； 产品比例：主要指特价产品比例，三四线城市高中低的比例推荐为1:2:7；一二线城市比例为2:3:5； 公司政策：产品策略，借助公司的优惠政策，拿出足够的上量的特价产品，烘托人气，一句话：看起来成功很重要，亲，你懂的！ 库存情况：尾货、库存品统统拿出来摆，给出有竞争力价格，一次清完。 活动范围：如果周边县市参与，价格统一是一个难点！由于标价不同可能带来风险，因此建议不标原价。,（六）物料道具,物料道具：在动员大会之前，应该将物料设计并印刷好，以方便现场讲解；,团购节主要物料目录,重点讲解邀请函使用办法、注意事项。,（六）物料道具,海报,展架,（六）物料道具,重点讲解海报、展架、折页的配置和使用要求。,折页,（六）物料道具,报广,高炮,吊旗,（六）物料道具,竖幅,横幅拱门,（六）物料道具,团购节舞台背景,（六）物料道具,产品分区标签,展架,（七）媒体计划,媒体计划包括几个方面的内容： 预算； 投放的媒体选择； 媒体投放的硬广、软文内容。 案例：团购节网络投放计划.,中期,前期,结束,7天,30天,7-14天,方案策划,蓄单执行,现场组织,广告推广强度,总结,后期,7天,4、投放的节奏和强度：见推广强度曲线。,（九）激励方案,激励方案包括： 团购目标及按组分解； 跟目标及分组有关的激励措施； 目标承诺书及处罚措施。 案例： 1、促销任务分解表-中山团购.doc 2、激励方案-中山团购.doc,二、中期执行,中期,前期,结束,7天,30天,7-14天,方案策划,蓄单执行,现场组织,总结,后期,7天,动员大会,动员大会，重点完成以下内容流程： 播放团购成功地区的视频或图片； 团购促销政策的讲解、贯彻； 团购道具的讲解和使用； 团购话术讲解（团购术语.doc）； 团购目标销量和分解； 团购分组和pk激励方案发布； 活动宣誓、签订承诺书； 领导讲话鼓舞士气。 案例： 1、动员大会流程-哈尔滨.doc 2、动员大会-哈尔滨.ppt,承诺书案例：2010哈尔滨710签售,承诺书签署案例：成都工厂团购,蓄单,主要指签订预订单，或者出售邀请卡；蓄单量的多寡，决定了活动的成 败，积蓄客户主要通过以下方式： 传统店面； 网络团购； 电话营销（老客户推荐）； 短信营销； 设计师推荐； 小区推广。,蓄单,案例：成都工厂团购店面预售,沟通,为方便随时发现问题，解决问 题，即时鼓励，沟通主要通过一 下三个渠道： 周例会： 每周开一次全体大会，总结一周的销量；解决发现的问题；即时奖励； 周总结会-成都工厂团购.ppt qq群：每个组需有一名队长加入qq群，随时通报销售中遇到的问题，需要提供的帮助等，同时有订单之后可第一时间通报，可作为每天首单奖的依据之一，同时，方便交流； 短信：每天各组必须把销量上报给统计员（或总指挥），同时通过短信激烈队员。,qq群案例：成都生活家群,2011-4-2 亲爱的鸿运同仁们：大家好！忙碌了一天，工作即将结束了！总结一下今天我们有什么收获呢？还记得我们昨天誓师大会上的承诺吗？到了检视我们今天结果的时候了？不可能”这三个字只出现在庸人和弱者的词典里！我们鸿运同仁一定会通过团队的共同努力，众志成城、万众一心，挑战一切可能性，完成目标，决胜4.23！请各组组上统计今天目标完成情况，5:15前汇总至李小冬处！ 2011-4-2 特别嘉许作业部殷志华，通过其努力，已经成交一单！我们都是鸿运团队的一份子，团队的目标就是我们每个人的目标，人心齐泰山移！ 2011-4-3 亲爱的鸿运同仁们：早上好，充满挑战的一天又开始了！新的机遇、新的挑战！嘉许亮剑队截客2户，订单200方；嘉许花木兰队木门组，截客3人，卓越队截客3人；神仙队截客1人，威猛队截客2人，冲锋队截客2人。亲爱的花木兰队的队员们、姐妹们早上好！一定记得我们在誓师大会上的承诺吧。巾帼不让须眉，相信自己，昨天我们已有3户的好开头，记得自己的目标行动，努力！努力！必须！必须！鸿运同仁们：4.23号角已全面吹响，面对挑战，我们充满信心，相信就能看到！特别嘉奖花木兰队，截客10人，神仙队，截客8人决战423今日战报：卓越队：3人、冲锋队：2人；花木兰队：10人；神仙队：8人，远航队：6人，亮剑队：1人，威猛队：5人，野狼队：3.截止3日5时，一共截客50人。,短信督促与激励案例：南通工厂团购,2011-4-4 为自己而战，为团队而战，为荣誉而战！特别嘉许“全友家私”张峰，集客1人！良好的开端是成功的一半！全体鸿运人继续努力！人心齐、泰山移，众人拾柴火焰高，决胜4.23，为鸿运添彩！特别嘉许作业部新员工吴林华集客1人，嘉许统计部陈玲玲集客4人！决胜4.23当日战报：卓越队1人，冲锋队2人，花木兰队5人，神仙队9人，远航队4人，亮剑队4人，威猛队3人，当日合计28人，截止4月4日17时累计集客78人。调适心态、修正行为，挺进目标，完胜4.23！鸿运同仁们，加油！决胜4.23当日战报：卓越队1人，冲锋队2人，花木兰队5人，神仙队9人，远航队4人，亮剑队4人，威猛队3人，当日合计28人，截止4月4决胜4.23战报更新，特别嘉许野狼队，4月4日集客12人，截止4月4日18时，累计集客90人！ 2011-4-5 没有完美的个人，只有完美的团队！团队一起，成就更多！我因鸿运而骄傲，鸿运有我更精彩！鸿运同仁们，一定努力，决胜4.23！决胜423今日战报：冲锋队5人，花木兰队13人，神仙队12人，远航队7人，亮剑队3人，威猛队11人，野狼队12人，截止5日17时一共集客153人！ 2011-4-6 决胜4.23今日战报：卓越队5人，冲锋队1人，花木兰队14人，神仙队7人，远航队7人，威猛队14人，野狼队15人，今日累计集客63人，截止4月6日17时，累计集客216人！为成功找方法，不为失败找理由，相信自己，相信团队，鸿运同仁战无不胜！决胜423战报更新，4月6日，花木兰队集客17人，截止6日17时累计集客219人，特别嘉许花木兰队朱留红集客5人，嘉许花木兰队连续4日集客人数位于前三甲，连续两日位居首位！像先进学习，先先进致敬！,短信督促与激励案例：南通工厂团购,2011-4-7 决胜4.23今日战报：卓越队2人，冲锋队1人，花木兰队13人，神仙队12人，远航队4人，亮剑队9人，威猛队13人，野狼队7人，今日合计集客61人，截止4月7日17时，累计集客280人！鸿运同仁们，不断修正行为，随时调适心态，挑战一切可能！ 2011-4-8 鸿运木业地板千人大团购，365款生活家系列大让利。报名时间4月1号22号，报名交50元诚意金若成交则返100元，未成交在一周内退还50元。团购时间：4月23号。联系人：顾树英、张建，联系电话：8026999942.3日趋临近，离我们的目标尚存很大差距，鸿运同仁们：我们的时间会越来越少，我们的挑战会越来越大，此时此刻，我们都应该深思：还记得当初誓师大会上你的承诺吗？你为团队作出了什么？面对现状，你又能做些什么？同仁们：振作起来、行动起来，为我们的承诺、为我们团队、为我们的荣誉！雄起！特别嘉许远航队虞开明如东小区集客5人，嘉许远航队张路集客4人，嘉许野狼队当日集客23人！决胜4.23当日战报：卓越队10人，冲锋队1人，花木兰队9人，神仙队9人，远航队12人，亮剑队1人，威猛队8人，野狼队23人，当日累计集客73人，截止4月8日17时，共集客353人 2011-4-9 鸿运木业地板千人团购活动正在进行。交50元诚意金若成交则返100元。联系人：顾树英、张建，电短信督促与激励案例：南通工厂团购,2011-4-9 特别嘉许野狼队、花木兰队、远航队，今日集客位居前三甲，嘉许仇明芳、朱刘红远赴如皋小区集客7人，可爱的鸿运同仁们，加油！2决胜4.23今日战报：卓越队集客6人，冲锋队10人，花木兰队20人，神仙队6人，远航队11人，亮剑队1人，威猛队7人，野狼队36人，今日累计集客97人，截止4月9日17时，累计集客450人！面对困难，我们不气馁，面对挑战，我们齐心力！ 2011-4-11 生活家巴洛克地板4月23日千人团购火热报名中，亲赴南通生产基地，见证国际品牌破冰厂价，强化地板49元，实木多层地板119元，实木地板159元，全程免费接送、免费午餐，预交诚意金翻倍使用。报名热线：80266666 决胜4.234月10日战报：卓越队集客7人，冲锋队2人，花木兰队15人，神仙队14人，远航队7人，亮剑队2人，威猛队17人，野狼队27人，4月10日共集客91人，截止4月10日17时，累计集客541人！决胜423当日战报：野狼队36人，冲锋队4人，卓越队7人，花木兰队8人，威猛队4人，神仙队10人，亮剑队1人，远航队4人，今日共集客74人。 2011-4-11 17:18:57,0024,00242/24人，截止4月11日17时，累计集客615人！面对挑战和困难，除了信心和决心外，更要修正行为、寻求解决办法,温馨提醒：国际一线品牌-生活家巴洛克地板年度促销盛典4.23日即将在南通工厂隆重上演，千人下单再现品牌魅力。本次定货年内有效，超级保值。报名热线4007998222预交50元可获团购资料1套，并获百元购物抵扣。,短信督促与激励案例：南通工厂团购,2011-4-12 17:02:34,0024,00241/2决胜423今日战报：野狼队36人，冲锋队1人，卓越队2人，花木兰队11人，威猛队8人，神仙队13人，亮剑队8人，远航队7人，今日共集客90人，截止4月12日17时，累计集客707人！决胜423今日战报：野狼队16人，冲锋队2人，卓越队3人，花木兰队8人，威猛队10人，神仙队4人，亮剑队5人，远航队12人，今日共集客 2011-4-13 17:22:44,0024,00242/260人，截止4月13日17时，累计集客767人！同仁们，时间所剩无几，挑战，坚持，突破 2011-4-14 8:43:59,0024,0024鸿运木业地板千人团购活动火爆进行中，相关人员已服务到你的小区，有意者可先生联系即上门服务 2011-4-14 17:31:44,0024,00241/3决胜423今日战报：野狼队8人，冲锋队3人，卓越队1人，花木兰队10人，威猛队8人，神仙队3人，亮剑队8人，远航队10人。今日集客51人，截止14日17时累计集客818人！亲爱的鸿运同仁们，时间已剩无几，目标还很遥远，我们都应该深思一下，你为团队做出了什么？你对团队的价值何在？面临现状，是与我无关，还是我要负责？为了自己、为了团队、为了团队，我还能做些什么？ 2011-4-15 16:45:50,0024,0024您好，我是鸿运木业服务部，您的业务费已打到您的农行卡上，请注意查收，谢谢您的支持！,短信督促与激励案例：南通工厂团购,2011-4-15 17:40:36,0024,00241/3决胜423今日战报：野狼队6人，冲锋队1人，卓越队7人，花木兰队4人，威猛队11人，神仙队3人，亮剑队6人，远航队4人。今日集客42人，截止15日17:30累计集客860人！鸿运同仁们，时间在每分每秒的流逝，我们应该深思乃至反省为团队做出了什么，你对团队的贡献何在？为了团队，为了自己，你确实尽力了吗？！请冲锋队各成员明天早上7点30分准时到公司乘车前往高迪晶城。我们的压力真的很大，已经连续好几天是最后一名了，明后天是咸鱼大翻身的时候了，我们要人人自危，明后天一定要竭尽全力完成任务。拜托大家了。另：明天除做现场连线和设点的外，其他人一定要截客，一对一截客，好好利用资源，不然就真的翻不了身了。我谢谢兄弟们了！ 2011-4-16 17:39:19,0024,00241/3决胜423今日战报：野狼队1人，冲锋队1人，卓越队9人，花木兰队2人，威猛队7人，神仙队4人，亮剑队2人，远航队5人。今日集客31人。 2011-4-16 17:39:20,0024,00242/3截止16日17：20累计集客891人！鸿运同仁们距离4.23仅仅剩余6天。我们是否该深思，是否该反省？我们对自己的团队是否尽心尽力，尽职尽责，加油同仁们！坚持！ 2011-4-17 17:41:28,0024,00241/3决胜423今日战报：野狼队8人，冲锋队3人，卓越队8人，花木兰队14人，威猛队10人，神仙队4人，亮剑队6人，远航队2人。今日集客55 2011-4-17 17:41:28,0024,00242/3人。截止17日17：20累计集客944人。特别嘉许卓越队刘倩突破3人，冲锋队黄勇突破2人。鸿运同仁们，决战即在眼前，你们为团队尽责了吗,短信督促与激励案例：南通工厂团购,2011-4-17 17:41:29,0024,00243/3？你们还记得当初誓师大会上的高喊的口号了吗？！全体同仁们，不要懈怠，加油啊！ 2011-4-18 17:41:03,0024,00242/3人。截止18日17：20累计集客1001人。亲爱的鸿运同仁们，决战在即，让我们一起为心中的目标冲刺，我们不是做不到，更不是做不好，关键在于我们是否愿意为团队付出我们100%的努力，加油！努力！ 2011-4-18 17:41:03,0024,00241/3决胜423今日战报：野狼队17人，冲锋队2人，卓越队8人，花木兰队4人，威猛队11人，神仙队4人，亮剑队5人，远航队6人。今日集客57 2011-4-19 17:18:47,0024,00241/3决胜4.23今日战报：野狼队14人，冲锋队1人，卓越队6人，花木兰队5人，威猛队11人，神仙队5人，亮剑队22人，远航队25人。今日集客89人。特别嘉许高熠集客15人。截止19日17：15累计集客1090人。鸿运同仁们，距大决战仅剩3天时间，但离我们的目标还有很大差距。我们坚信，只要我们勇往直前，义无反顾，就一定能够实现我们的目标。同仁们，坚持！同仁们，努力！同仁们，加油！ 2011-4-20 17:34:26,0024,00241/3决胜4.23今日战报：野狼队6人，冲锋队1人，卓越队1人，花木兰队5人，威猛队5人，神仙队14人，亮剑队6人，远航队19人。今日集客57人。截止20日17：20累计集客1147人。鸿运同仁们，时间仅仅剩余2天，在最后关键的时候，我们一定要坚持，要努力。有志者自有千计万计，无智者只感千难万难。我们要相信自己，相信就会强大，相信就是力量。让我们为肩上的荣誉而战！加油！,短信督促与激励案例：南通工厂团购,2011-4-21 14:56:30,0024,00241/2尊敬的嘉宾您好，欢迎您参加生活家地板团购活动，为了我们能为您提供更好服务，保证你的权益，请您带上团购证及诚意金收据于4月23日8：30到达鸿运木业广场（二号桥北500米，鸿运装饰城内），以免误车。感谢您的配合，祝您愉快。电话80266666 2011-4-21 17:32:25,0024,00241/3决胜4.23今日战报：野狼队47人，冲锋队6人，卓越队4人，花木兰队5人，威猛队2人，神仙队12人，亮剑队7人，远航队12人。今日集客95人。截止21日17：20累计集客1242人。同仁们，距离4.23已不足48小时，检验誓师大会所定目标的时候到了，明天是集客的最后一天，所有同仁要一如既往的发挥团队冲锋精神，加油再加油，努力再努力，以优异的成绩向4.23献礼！,短信督促与激励案例：南通工厂团购,媒体宣传,团购的开展必须配合媒体宣传：媒体宣传是销售的推力，终端销售是拉力，二者结合，方能产生最大效益； 媒体宣传必须根据订单渠道定向投放：媒体的投放必须根据我们订单产生的渠道而定，并且跟各个渠道预计产生的订单量成正比； 投放内容根据受众和广告形式进行调整：不同的受众有不同的需求，不同的媒体有不同的特点，网络媒体教详细，可图文并茂，突出卖点，吸引白领中低端客户，高炮则适宜突出主题即可； 坚持集中投放原则：媒体切不可胡乱投放，宜集中力量，铺天盖地，在某个渠道形成强势媒体，给消费者以信心！,强势宣传渠道案例：南通工厂团购墙面广告,强势宣传渠道案例：南通工厂团购街面横幅,场地审批,以在会展中心、体育中心为例，大型团购需要做以下审批： 城管部门：主要是场馆外围的拱门、空飘、地毯、道旗的布置申请，一般须提前备好效果图； 工商部门：场馆外面的大幅广告，内容需要审批； 交警部门：如外围车辆较多的情况下，我们可以申请交警前来调度，维护秩序； 公安部门：一般超过200人的大型团购需要向辖区公安部门提报。 注意：以上审批时间须提前20个工作日办理，以免造成被动。,交警协调交管案例：成都工厂团购,现场分工,超大型的活动，现场的组织是一个难点，分工就是告诉所有人什么时 间，需要什么物料，由谁来做什么事，需提前规划做好分工及演练； （案例：现场人员分工表-重庆团购.xls）,现场流程,现场流程，需要广而告之！组织者人手一份，客户通过大看板了解。 案例：南通工厂团购简易流程,平面图,现场太大，一般都有上千平方，我们需要让导购、客户知道，各个功能区在哪、特价区在哪、厕所在哪、收银处在哪、领礼品处在哪，并把平面图公布，减少客户询问的时间浪费； 平面图功能区需根据订单流程，人员流动的顺序连接起来，做到科学有序。,平面图案例：重庆会展中心团购,现场布置,样板多，工作量大，现场布置最好提前2天进行； 根据平面图对各个区域进行布置。设置产品区、收银区、舞台抽奖区、休息区、奖品礼品发放处、午餐饮用水发放处、客车停发处、自驾车停发处、厕所指示牌等； 每个功能区有明显的标识，比如收银区、特价区、领礼品处等； 每个功能区需配置流程图，比如收银区配收银流程展架； 每个功能区通过地毯和地贴、指示牌连接起来； 礼品领取处需做成半封闭的格局，防止客户哄抢。,现场布置案例：中山工厂团购整体布局,现场布置案例：中山工厂团购上样,现场布置案例：中山工厂团购欢迎牌,现场布置案例：中山工厂团购实木区及舞台,现场布置案例：中山工厂团购多层及强化区,现场布置案例：中山工厂团购收银区,现场布置案例：中山工厂团购休息区,产品上样,须根据摆放面积确定样板品类及摆放数量； 每片样板大概5片，统一样板的摆放样式； 产品摆放后，每一款产品背面需注明该产品编号，避免混淆； 多地区参与的团购，只标明折后价； 特价品务必设置“剩余看板”，动态显示销售情况，卖完为止，避免争执。,上样案例：南通工厂团购,定单演练,演练的内容： 站位； 所辖区域产品和价格； 导购话术； 定单流程； 特殊情况处理。,三、后期组织,中期,前期,结束,7天,30天,7-14天,方案策划,蓄单执行,现场组织,总结,后期,7天,现场动员大会,主要内容： 重点事项讲解； 重点事项演练； 鼓励动员。,现场动