2012济南三庆城市主人竞标终稿.ppt

,谨呈：三庆集团,三庆城市主人 2013年营销作战计划,2012年9月,目 录 contents,1,2,3,6,5,4,本体 项目基本属性研究,目标 企业愿景及销售目标,困局 关于品牌、区域、竞品、客户,痛点 核心问题及分解,破局 关于痛点的破解之道,攻略 营销策略及执行动作,1,本体 noumenon,chapter 1,总用地面积：10万 总建筑面积：294023 其中，地上20078 地下93225 楼座分布：13栋高层 其中，1-6#楼为市场化销售； 7-13#楼为国税系统团购 幼儿园：5362 容积率：2.4 绿化率：35% 建筑密度：18%,团购区,市场销售区,技术指标：中等容积率，中等规模社区，项目南区已团购,1-6#楼为市场推出楼座，共计1026套房源，以90二室为主，占到65%。 其中 1#楼：345套 2#楼：345套 3#楼： 67 套 4#楼： 67 套 5#楼：101套 6#楼：101套,产品配比：共1026套房源，以90二室刚需产品为主,周边配套：城市主人处于奥体和雪山板块边缘地带，生活配套匮乏,当时买房的时候主要就是考虑了国华印象和奥体太阳树，奥体高新区周边的发展前景较好，而且我上班也近，只是国华交通太不方便，也没有生活配套，所以我就在奥体太阳树买了一个两居。 济南高新区管委会王先生访谈,项目周边农田,源自法国卢浮宫的典雅坡屋顶,简洁、大气的现代肌理,厚实、稳重的建筑基底,建筑立面：外立面“法式经典三段式”构造，延续和变化,景观资源：南北观山，社区内拥有天然私家湖泊,教育配套：自建18班托幼儿园，无中小学教育配套资源,区域：城处于奥体和雪山板块边缘地带，生活配套匮乏； 现状人气不高，城市化发展带动区域发展，未来成为居住集中区域；,区域,资源,景观：南北观山，社区内有天然私家湖泊； 外立面“法式经典三段式”构造，延续和变化； 教育：自建18班托幼儿园，无中小学教育配套资源。,本体,中等容积率，中等规模社区，项目南区已团购； 共1026套房源，以90二室刚需产品为主；,发展区边缘 社区湖景资源 刚需小户型为主 中等规模中等容积率住宅开发项目,2,目标 target,chapter 2,城市主人， 三庆置业集15年开发经验之大作,实现企业和项目品牌双赢 通过项目的成功销售，树立城市主人品牌，三庆回归济南主流开发商序列！,打造企业高端产品线 积累中高端住宅项目开发经验，打造企业中高端标准化产品线,实现项目高溢价 项目南区实现团购，保证项目资金回款，项目北区最大程度实现高溢价,看愿景,4000,5,100,5,这代表什么？,700,看数字,销售目标,4000,100,5,5,700,2012年底公司要求完成4000万的回款目标,2013年我们希望达到济南东部市场销售5强,按60%回款率，2012年底前需销售100套左右,实现销售5强，预计2013年保底目标为5亿,按照70万/套，2013年需要去化700套左右,3,困局 market,chapter 3,3-1 企业困局 3-2 区域困局 3-3 客户困局,企业困局：长时间未在济南发声，品牌影响力有限,2000年,三庆燕柳园 三庆燕庆园,2001年,三庆汇文轩 三庆枫润山居,2005年,三庆丰润大厦 三庆世纪财富中心,2007-2011年,2012年,三庆城市主人,三庆置业集团1997年进入济南市房地产市场，累计开发多个居住和商业项目； 1997-2005年，三庆置业集团一直活跃在济南地产圈内，被济南市民熟知及认可。2006年开始三庆置业集团逐渐淡出济南市场，三庆品牌逐渐被市民淡忘。,？,三庆置业集团济南 历年开发项目一览,区域困局：项目周边无配套，雪山板块7500元/已触价格天花板,奥体版块,雪山版块,唐冶版块,滨河版块,南部版块,鑫苑名家 重汽翡翠清河 价格区间：7500-8500,鲁能领秀城 银丰花园 价格区间：8500-14000,海尔绿城 中海奥龙观邸 价格区间：9500-16000,恒生半山 中建凤栖第 价格区间：6500-7500,恒大名都 火炬东第 价格区间：6000-7000,竞争困局：区域内及周边项目多达23个，竞争异常激烈,东部区域住宅项目较多，市场竞争激烈，仅目前在售住宅项目就17个，潜在项目6个，供应量和潜在供应量大，竞争压力较大。,奥体核心板块,雪山板块,唐冶板块,工业北-花园路板块,竞争困局：13年东部市场总供应量近140-160万平，市场供应巨量,2011,2012,2013,2014,中建凤栖第 7万,恒生伴山 4万,奥体天泰太阳树 5万,国华印象 6万,舜奥华府 5万,中铁逸都国际 10万,海尔绿城全运村 15万,中海奥龙观邸 1万,名士豪庭 5万,明湖白鹭郡 10万,海信慧园 5万,绿城百合花园 10万,保利海德公馆 15万,万象新天 10万,恒大城 6.5万,力高国际 8万,尚品燕园 10万,中国铁建国际城 6万,百替御园华府 6万,银丰唐郡 10万,鲁商凤凰城,祥泰新河湾,保利化纤厂项目,莱钢项目,在售项目,前期项目,潜在项目,竞争困局：周边竞品陷入价格混战，竞争手段单一,客户关注点,客群分类,客户困局：雪山板块客户以外溢性刚需客户为主，购买实力有限,代表项目,海尔绿城 奥龙观邸世家,名士豪庭 黄金99 海德公馆,中海奥龙观邸 舜奥华府 绿城百合花园 中铁逸都国际 奥体太阳树,万象新天 恒生伴山 中建凤栖第 明湖白鹭郡,80万以下,70-120万,120-200万,200万以上,总价区间,户型区间,160平以上,70-110平,90130平,120160平,财富阶层,准财富阶层,中产阶层,中低收入阶层,板块板块,身份感、 稀缺性,地段、 成熟度、 品质,品牌、 教育、 地段、 园林、 地段,单价、 总价、 性价比,奥体板块，区域内和周边客户改善需求为主,雪山板块，主要以外溢性刚需改善为主,客户困局：随着客户层级提高，客户成交量明显下降,财富阶层,准财富阶层,中产阶层,中低刚需收入阶层,黄金4月推出内部团购成交317套，成交价8300 1.2万元/平，目前价格1.2万元/平； 名士豪庭4月推出洪山组团9300，共成交成交280套，目前价格在1万元/平左右。,量价关系,困局小结,1.企业困局：长时间未在济南发声，品牌影响力有限 2.区域困局：项目周边无配套，雪山板块7500元/已触天花板 3.竞争困局：区域内及周边项目多达23个，竞争异常激烈 13年东部市场总供应量近140-160万平，市场供应巨量 周边竞品陷入价格混战，竞争手段单一 4.客户困局：雪山板块客户以外溢性刚需客户为主，购买实力有限 随着客户层级提高，客户成交量明显下降,4,痛点 pain point,chapter 4,q1:非成熟区域的刚需产品，如何突破价格天花板，卖出高溢价！,q2:销量才是王道，如何实现开盘叫好又叫座！,如何打造区域价值？ 如何塑造产品价值？ 如何实现销售溢价？,营销痛点 核心问题及分解,问题分解,如何实现海量蓄客？ 如何保证首开成功？,问题分解,is that a mission impossible?,5,破局 strategy,chapter 5,万人蓄客计划，围追堵截 开盘爆破计划，王者归来,依托奥体，主动占位 重塑板块，创造热点,核心价值，竞争突围 文化价值，寻根溯源 配套价值，教育必选,形象包装，红遍济南 阵地包装，体验为先 销售洗脑，价值引导,三庆城市主人破局之道,两大杀客计划,三大价值注入,两大区域动作,三大应用突破,打造区域价值,塑造产品价值,实现销售溢价,实现海量蓄客,保证首开成功,6,攻略 raiders,chapter 6,万人蓄客计划，围追堵截 开盘爆破计划，王者归来,依托奥体，主动占位 重塑板块，创造热点,核心价值，竞争突围 文化价值，寻根溯源 配套价值，教育必选,形象包装，红遍济南 阵地包装，体验为先 销售洗脑，价值引导,三庆城市主人破局之道,两大杀客计划,三大价值注入,两大区域动作,三大应用突破,打造区域价值,塑造产品价值,实现销售溢价,实现海量蓄客,保证首开成功,奥体之于济南城市新中心，济南现代化缩影,建立济南新中心城市“三核”区域价值体系，重新定义济南新东部奥体区域价值,奥体片区城市新中心 上海浦东 广州珠江新城 深圳福田,”,“,新济南高端三核聚集“工作核”“休闲核”“居住核”,政府机关 教育 医疗 酒店 购物 其他,世纪大道,工业南路,凤凰路,凤山路,凤鸣路,经十路,轻轨3号线,林家庄站,总部基地,省博物馆,玉兰广场,启德国际中心,黄金高尔夫,汇展中心,银座购物广场,国奥城银座,统一银座,山东省干部学校,伊顿双语幼儿园,山师大附小,英才银座幼儿园,山建大学,山东体育学院,智远小学,安家小学,恒生伴山幼儿园,建大幼儿园,九年制中小学,龙奥大厦,省高院,市交通局,市人民检察院,省国土测绘院,市政府,国资委,喜来登酒店,净雅大酒店,军悦世源酒店,省立医院,山大齐鲁医院,奥体之内涵大配套、大交通、大环境,国华规划小学,中建规划小学,项目之与奥体5分钟到奥体，8分钟到cbd，咫尺之距,3分钟车程,5分钟车程,8分钟车程,【区域动作一】依托奥体，主动占位 跳出雪山片区低端竞争，主动占位奥体片区项目,奥体版块,雪山版块,恒生半山,百替御园华府,中建凤栖第,建大花园,国华印象,舜奥华府,奥体太阳树,奥龙观邸,坚定不移的向外传递，三庆城市主人是奥体核心区高端主流大盘,三庆城市主人,城市3.0概念代表一个地区发展的未来，通过概念的炒作并将城市3.0区域放 大，成功将项目所在的奥体片区引入城市豪宅发展中轴上。,奥体板块 2009年至今 济南第三代豪宅,中央居住区1.0 千佛、燕子山板块 1998年之前 济南第一代高端居住区,中央居住区2.0 舜耕、舜湖板块 1999-2008年 济南第二代豪宅,中央居住区3.0,【区域动作二】重塑板块，创造热点 引入中央居住区3.0概念，再次创造区域热点,开元山庄，永大清华园等,阳光舜城、东方美郡,全运村、奥龙官邸,区域价值形象通领：,奥体中央居住区,经十路纵贯奥体、 cbd、高新区无缝接驳 10平方公里东部居住新热点 20分钟工作、生活往来无忧 济南cbd居住后花园,东部奇迹奥体cbdcld,区域形象定位,依托第三方媒体，东部区域炒作升级版本,2008年盛世花城 “东部雄心”,东部炒作第一版,2012年中铁国际城 “中心崛起”,东部炒作第二版,2013年城市主人 “东部奇迹”,东部炒作第三版,东部奇迹 济南现代化缩影 华北经济增长极 山东发展桥头堡,万人蓄客计划，围追堵截 开盘爆破计划，王者归来,依托奥体，主动占位 重塑板块，创造热点,核心价值，竞争突围 文化价值，寻根溯源 配套价值，教育必选,形象包装，红遍济南 阵地包装，体验为先 销售洗脑，价值引导,三庆城市主人破局之道,两大杀客计划,三大价值注入,两大区域动作,三大应用突破,打造区域价值,塑造产品价值,实现销售溢价,实现海量蓄客,保证首开成功,fab梳理，寻找项目核心价值,项目形象定位,奥体东湖与湖的社区,传承传统的人文情怀，开创经典的湖居私享,大一点的是海，小一点的是湖 一辈子，湖里糊涂，最快乐 我走，湖也走，缘来不想走,【文化价值，寻根溯源】,注入价值之二,三庆在多地开发了城市主人项目，那何为城市主人？城市是谁的城市?谁是城市的主人? 那我们先从这座城市谈起,济南历史街和老建筑：老火车站、宽厚所街、县西巷街区、芙蓉街、高都司巷、阁子前、后街街区,1992年7月济南老火车站拆除，伴随着济南人走过80个春秋 的老车站退出了历史舞台。 2002年5月高都司巷，因建沃尔玛商场而被拆除了大部分 2002年12月县西巷拓宽，这一街区彻底消失 宽厚所街区拆除,失望、无奈、伤感的泉城人,在与青岛较量中迷失的泉城人,面对人才外流现状的泉城人,“几年来，我眼睁睁地看着老济南被一次次蹂躏，最后沦为一片片废墟。” 山东建工学院副教授姜波,“济南人总爱和青岛比，而比的结论是济南衰落了！” 济南青岛城市性格素描,“人们想方设法为济南it培养软件工程师的时候，很多人纷纷奔向中关村、美国硅谷这样的it中心。人才外流也成为导致济南软件开发人才缺乏的原因之一” 网络杂文,城逝,人逝,现在济南的没有城市性格，缺失城市精神，丧失城市的魅力！但济南曾经给我们一些美好的记忆，思绪回到100年前,济南迷失,闻一多 一位具有极强烈的民族意识和民族气质的优秀诗人，诗歌典丽繁富、外整内腴、凝炼苍劲，融入鲜明的时代感以及社会批判，开创了格律体的新诗流派，影响了不少后起诗人。,老舍 一生勤奋笔耕，以通俗化的幽默描绘城市贫民的生活和命运，让人从轻快诙谐之中品味出生活的严峻和沉重，为世人留下了一幅幅完整丰满的“画作”，一位被称为“人民艺术家”的作家。,梁实秋 因为坚持自由的文艺思想主张，引发长达八年的鲁梁论战；因为翻译、好学，成为国内首屈一指的莎士比亚权威；更因为用生命为中国文坛留下了两千多万字的著作，梁实秋三个字被文学界永远记忆。,沈从文 一生崇尚乡下原始、淳朴、自然的人性和人生，并融入文学作品，以真挚的感情、优美的语言、诗意的情绪，凸现出乡村人性特有的风韵与神采，同时隐现对人生的隐忧和对生命的哲学思考，那实在而又顽强的生命犹如作品被世人深深记忆。,季羡林 国际著名东方学大师，是北京大学惟一的终身教授。是世界上仅有的精于多种古语言的几位学者之一。“梵学、佛学、吐火罗文研究并举，被誉为国学大师、学界泰斗、国宝！,大师 大家 代言济南,回首百年民国，山东国学大师汇集。以梁实秋、沈从文、季羡林、老舍等一批国学大师为代表的促进济南城市文明进步与思想解放的国内顶级人才。,精神的反思,季羡林，长年默默研究东方学和国学，并取得惊人成就，是对做学问对不妥协； 梁实秋，一生恪守文学家必须保持自由的人格，是对学者风骨的不妥协； 闻一多，对白色恐怖大声疾呼，反对独裁，是对现实的不妥协！ 他们是散发着强大的人格魅力，他们是这座城市的精神图腾，他们值得我们永远的怀念和敬仰！他们曾是那个时代城市主人！,我们的理想,决不妥协，做自己的英雄！,未来的城市主人：,奥体东湖与湖的建筑,展望今朝，谁会成为这座城市新的精神坐标！当然是那些有鸿鹄之志、敢于坚持、独立思考、不懈奋斗的年轻一代，他们必定是未来的城市主人！少数人会成为被这个时代记住！,【配套价值，教育必选】,注入价值之三,作为目前济南市场关的置业驱动关键因素，也是实现销售溢价的重要手段，优质教育体系的打造不可或缺； 我们仅有幼儿园远远不够，建议项目尽快确定本案小学、初中的学区方位，可就近依托山建大9年一贯制学校或附近其他重点学校洽谈协商解决。,万人蓄客计划，围追堵截 开盘爆破计划，王者归来,依托奥体，主动占位 重塑板块，创造热点,核心价值，竞争突围 文化价值，寻根溯源 配套价值，教育必选,形象包装，红遍济南 阵地包装，体验为先 销售洗脑，价值引导,三庆城市主人破局之道,两大杀客计划,三大价值注入,两大区域动作,三大应用突破,打造区域价值,塑造产品价值,实现销售溢价,实现海量蓄客,保证首开成功,【形象包装，红遍济南】,应用突破之一,城市主人“人物”系列 城市主人“湖说”系类,我们用20天的时间，偷走济南人的眼光。,系类推广：,城市主人“人物”系列,城市主人“人物”系列,城市主人“人物”系列,城市主人“湖说”系类,城市主人“湖说”系类,城市主人“湖说”系类,【阵地包装，体验为先】,应用突破之二,凤山路和经十路口，东北，西北两侧设置落地围挡；,阵地包装项目外围，系统导视,经十路,凤山路和兴港路,项目周边,售楼处,经十路主路与副道绿化带设置导视牌；,阵地包装项目外围，系统导视,经十路,凤山路和兴港路,项目周边,售楼处,沿凤山路和兴港路路设置道旗,项目工地围挡内容陈旧，建议全部按新定位更换； 围挡两端设置项目营销中心的导视。,经十路,凤山路和兴港路,项目周边,售楼处,阵地包装项目外围，系统导视,建议在售楼处门外设立精神堡垒，既能展示项目的形象，又能很好的起到指引作用。,三 庆 城 市 主 人,三 庆 城 市 主 人,阵地包装项目外围，系统导视,经十路,凤山路和兴港路,项目周边,售楼处,5大 怀旧 情景 触 点, 壹 项目徽章, 贰 风情展示长廊, 叁 特色老物件儿, 肆 民国雕塑 、小品, 伍 民国范儿形象,阵地包装售楼处内部，怀旧意境再现，经典跨界展示,城市主人徽章打造项目的专属标志，身份的象征，用来提升客户的尊贵感,目的： 打造项目专属标识 提升客户的尊贵感,家族徽章 昔日上海：杜公馆、白公馆、蒋公馆 一个个家族，一份份沉甸甸的记忆 用它传承家族的荣耀,项目符号,售楼处,实景体验,形象展示,“徽章不仅是一样可供收藏的物件，更是一个社会、一种生活、一个事件最生动的记忆。它代表了很多珍贵的历史，很多美好的回忆。”,项目符号,售楼处,实景体验,形象展示,民国名人再回首营销中心内部打造一面民国名人展示长廊，开启历史回忆。,“ 一 面 文 化 墙 ， 半 部 民 国 史 ”,细品民国味儿将营销中心打造成民国风主题会所，内部陈列民国经典家私、老物件儿等，营造民国风情。,项目符号,售楼处,实景体验,形象展示,留 声 机,电 话 机,彩色玻璃窗,台灯,屏风,”踏进会所这一刻，仿佛回到上个世纪初大上海的老公馆“,项目符号,售楼处,实景体验,形象展示,感受民国生活余韵营销中心外部以拉黄包车、叫卖糖葫芦、街头棋盘对弈、说书等特色民国雕塑，诠释民国生活余韵,“在民国雕塑群的展示前，感受民国文化的同时，一种怀旧的情绪在这里交融。”,贵宾仪仗公馆老爷车或礼宾看房车，道路形象岗整齐划一，礼仪动作到位规范,项目符号,售楼处,实景体验,形象展示,老爷车为民国时期身份象征，彰显尊贵； 形象岗以中央警卫标准培训； 外围设置特别护卫队仪仗； 司机及保安人员语动作专业化、标准化,人员形象展示人员形象包装方面打造清新民国范儿,项目符号,售楼处,实景体验,形象展示,物业和 置业顾问 长褂 、 旗袍 、 中山装,【销售洗脑，价值引导】,应用突破之三,话题、故事,客户专题话述,济南奥体价值解析讲解话述,竞品项目点对点分析话述,电话沟通强化说辞,中央居住区发展讲解话述,客户敏感话题性沟通话述,故事体系话述,项目核心价值讲解话述,价值引导，幕后法宝销售现场主角沟通台词,万人蓄客计划，围追堵截 开盘爆破计划，王者归来,依托奥体，主动占位 重塑板块，创造热点,核心价值，竞争突围 文化价值，寻根溯源 配套价值，教育必选,形象包装，红遍济南 阵地包装，体验为先 销售洗脑，价值引导,三庆城市主人破局之道,两大杀客计划,三大价值注入,两大区域动作,三大应用突破,打造区域价值,塑造产品价值,实现销售溢价,实现海量蓄客,保证首开成功,精选点位，星布泉城。结合目标客户分布战略地图，在全市范围内选取20处商超、广场等客户集中区域，设立为巡展布点，5支巡展队伍同期开展巡展工作。 布局巡展，通过行为艺术铜人等，广泛吸引客户关注。,万人蓄客计划之围全城布局，撒网围客,拉网式派单，无缝覆盖。覆盖全城，拉网式开展派单工作，施行五扫政策“扫街、扫铺 、扫楼、扫商场、扫企业”，网尽目标客户。 特色派单采用“报童”派发旧式海报的方式，吸引关注度。,万人蓄客计划之围全城布局，撒网围客,外围客户资源,巡展登记客户,自然来电来访,三庆客户资源,粗call,怡高会客户资源 竞品登记客户 短信公司资源,10%,40% 精call，邀约到访 15% 内场人员接待,call客团队 粗call团队：10名pt人员组成，call客100组/人/天。 精call团队：5名置业业顾问组成（开盘前增至10人），call客100组/人/天。,call激励政策 以周为单位进行任务及目标确立，签订责任状，完成邀约任务给予100元现金奖励，邀约第一名额外给予300元奖励。 施行末位淘汰制，连续两周倒数第一的人员淘汰。,万人蓄客计划之追海量call客，主动出击,团队管理：独立团队的管理、考核、奖惩制度 大客户开发团队：5名置业顾问组成大客户团队，组长统筹团队内部资源与组员分工。 培训考核：由销售总监担任大客户开发技术指导，团队成员考核合格后上岗。 奖惩制度：小组一次性签约完成20组客户者，奖励现金5千元，30组客户以上者奖励1万元；进入大客户团队成员，在1月内完成客户少于10组者，淘汰出大客户团队；,陌拜,电话预约确定拜访事宜,制作专项沟通计划书/沟通物料 登门拜访 达成初步意向，确定下次沟通 再次登门拜访/邀约到现场 达成合作意向,大客户开发流程,万人蓄客计划之堵大客户团队，上门营销,万象新天,绿城百合花园,名士豪庭,奥龙观邸,恒生伴山,舜奥华府,中建凤栖第,鲍德现代逸城,保利海德公馆,a类竞品,b类竞品,铁建国际城,尚品燕园,百替御园华府,恒大城,黄金99,海信慧园,明湖白鹭郡,国华印象,力高国际,银丰唐郡,中铁汇苑,恒大名都,中铁逸都国际,c类竞品,竞品猎杀策略 a类竞品全面截杀、滴水不漏：线下2次大规模布点排查+call客+户外截杀+开盘前媒体集中轰炸。 b类竞品选择出击、重点围攻：海量粗/精call+竞品点巡展/派单+重点区域户外媒体截杀+开盘前线上媒体集中式轰炸。 c类竞品call客+线上轰炸。,万人蓄客计划之堵竞品猎杀，以竞养己,万人蓄客计划目标分解,【开盘引爆计划，王者归来】,杀客计划之三,11月3日内部团购,稳健的推售策略,合理的推售及回款计划,4月15日首开,稳健的推售策略,合理的推售及回款计划,推售节奏：前期持续蓄客，结合推广、大活动、样板开放等活动不断提升客户满意度，增强客户信心，最终集中开盘。,稳健的开盘策略,价值引导及科学定价,高价值塑造、中价格释放、大折扣开盘,高价值塑造,中价格释放,大折扣开盘,区域价值塑造：炒作项目未来价值； 项目形象塑造：打造全市标杆形象，提升客户心理预期,极致展示：通过实景体验，不断提高客户对项目品质感知； 中价格释放：项目高形象下释放中等价格，提高客户满意度；,通过客户意向价格摸排，制定大折扣开盘，凸显项目超高性价比，引发客户抢购；,开盘引爆,大规模开盘的专业操作,高效杀客,精细筹备,氛围营造,场地选择,说辞引导,熟练技能,动线设计,流程把控,人员配置,危机预案,三庆城市主人开盘前营销攻略,2012年回款4000万，2013年销售5个亿。,如何破区域抗性、品牌认知和价值竞争的难题？,产品定位： 奥体东，湖与湖的建筑,客户定位： 财富阶层二代、城市精英白领，企事业基层骨干,目标,核心问题,核心平台,核心传播概念,阶段分期,线上传播思路,营销节奏,公关活动,渠道营销,产品核心： 三庆15年巅峰之作 济南东首个城市自然湖景社区;经典法系，干挂石材,决不妥协，做自己的英雄！ 核心演绎：以追寻民国大师遗风，带出寻找新城市主人的情感演绎。,团购战,线下动作为主,区域战,奥体中央别墅区,做自己的主宰！,湖说人生,形象战,价值战,项目核心价值,竞争定位,目标客户定位,客户特征； 注重社区环境 对生活品质要求高,临时售楼处,自行车环游济南骑行,内部推介、病毒邮件、短信,城市的主人，先生的车 赠车活动,10月,1月,3月,4月,5月,2012,2013,团购选房,售楼处开放,首次开盘,产品说明会,回味经典，民国范儿 窦文涛对话陈丹青,围追堵截，全民运动,阶段目标,吸引眼球，传递品牌独特价值形象,保证前期积累内部客户最大限度成交,改变片区印象，重塑区域价值,价值区隔，打击竞争对手,【为什么选择世联？】,企业实力+精英团队+海量资源+风险共担,中国房地产市场服务的第一选择,| 企业实力,世联发展历程,经过19年的发展，世联地产现已成为全国最大房地产服务提供商之一。拥有43家分支机构、超1万名员工。2011年购买世联服务的客户达到1118个。,2011 成功收购青岛雅园物业管理公司，正式进军高端物业管理服务领域。 2010 开创了中国地产服务业外延发展的崭新模式 2009 在深圳证券交易所成功挂牌上市，成为首家登陆a股的房地产综合服务提供商 2008 三大区域业务布局 咨询+实施服务模式 2006 正式明确珠三角、环渤海、长三角三大业务区域 2005 天津公司成立 环渤海布局形成 2004 世联行成立 建立经纪业务 2003 上海公司成立 长三角战略启动 2002 广州公司成立 奠定珠三角战略基础 2001 北京公司成立 由区域公司向全国化公司的战略起步 1999 世联顾问业务高端起步 1997 开始对各种物业类型代理销售的全面探索 1993 在深圳注册成立世联深圳公司,since,服务中国,世联旗下拥有39家分支机构，截止2011年9月，已为全国200多个城市的客户、超过4500个房地产项目提供了高质量的综合服务。,华北区域,山东区域,华东区域,华南区域,西南区域,2011年上半年，世联地产在全国五大区域的总营业收入达7.88亿元。,2011年，世联地产执行顾问项目718个，四大业务区域均已具备战略咨询、开发咨询和营销咨询等主要咨询模块的服务能力和人力配备。2011年顾问总营业收入为4.7亿元。,2011年，世联地产实现代理销售金额1424亿元。经估算，全国每销售100套商品房，大约有1套为世联销售；每销售100元商品房，大约有2元为世联销售。,718,1424,世联地产2011年服务项目,华北区域,山东区域,华东区域,世联地产区域布局,山东区域区域深耕 山东世联怡高物业顾问有限公司下属济南、烟台、临沂、泰安、青岛及潍坊六家分公司，2011年实现销售业绩90亿，奠定了山东龙头地位。 2011年，山东区域实现营业收入1.04亿元。,2011年，山东区域执行顾问项目60个，业务范围遍及山东省内全部十七个地市。2011年顾问总营业收入为1500万元。,2011年，山东区域实现代理销售金额105亿元，稳居同行业之首。,60,105,山东区域2011年服务项目,陌生新区大盘专家，丰富的项目运营、操盘经验,深圳新区：深圳华侨城波托菲诺100万平,济南边缘片区：济南重汽翡翠郡70万平,济南奥体片区：海尔绿城全运村200万平,深圳新区：深圳中信红树湾70万平,【企业实力】,成熟的大兵团作战模式,【企业实力】,善于理解开发商服务需求，高效沟通合作,制定切合客户的形象定位，树立市场领导者地位； 指导合理的产品组合及推售节奏，降低营销风险； 系统建立项目核心价值，有效实现溢价； 充分整合资源，降低营销成本，建立市场影响力； 地产专业化服务，为企业赢得口碑，实现客户满意度。,【企业实力】,东部销售10强，世联囊括3席；代理服务楼盘世联囊括5成！,世联济南营业一部，东部销售王牌,| 精英团队,铁建国际城上演济南豪宅市场传奇，逆市开盘狂销3亿！ 白鹭郡进场开盘28天闪电战，开盘实现4.5亿骄人战绩！ 万象新天正面pk恒大城完胜，2012年累计销售突破8.5亿！,世联济南分公司营业一部2012年主要销售战绩：,快,反应快随时掌控市场、客户和竞品变化，迅速反应 沟通快及时制定营销策略，快速与各方沟通，达成共识 执行快提前准备多项预案，做足功课，策略第一时间落地,准,客户准大量的客户白描、动态的客户地图，准确锁客 推售准紧跟客户需求，选择对位产品，踩准推售节点 价格准精细化的客户摸排、一对一的竞品盘点，精准定价,稳,策略稳整盘操作的营销思路，确保各阶段营销策略有条不紊 价格稳低开高走的价格策略，稳步提升项目价值和客户信心 客户稳淡市下深耕客户服务，提升客户满意度和朋友介绍率,狠,推广狠一夜倾城，集中发力，聚焦有效渠道，花小钱办大事 活动狠看房团、暖场活动、小礼品多管齐下，营造火热卖场 杀客狠销控逼定、团队配合、跑步造场，抓住每一批意向客户,主 策,辅 策,策划经理,项目总负责人（总经理）,营业部总监 任本案第一责任人,总部支持,本项目组织架构及人力配置,项目经理,置业顾问1组,置业顾问2组,置业顾问3组,辅 策,案场销售主管,案场销售主管,大兵团销售主管,【精英团队】,置业顾问10-12名,高,配,营业部总监 林凡伟,工作严谨、精于管理、目标感强,服务优势： 1、10年城市主流大盘服务经验 2、有一线开发公司服务管理经验 3、积累丰富的住宅快销操盘经验 4、较强策略能力和团队管理能力 5、2011带队pk恒大城，取得胜利,高,配,项目经理 杨帆,善于沟通、执行力强、团队管理经验丰富,服务优势： 1、入职6年，基层工作扎实、管理经验丰富； 2、吃苦耐劳，能承受超负荷工作压力； 3、善于沟通，能较好的处理好与甲方的关系 。,高,配,策划经理 胡效月,目标明确、策略灵活、高效执行,服务优势：,1、多家知名品牌开发商服务经验，策略能力较强； 2、深圳世联首个大兵团作战项目（绿景香颂）操盘经验，熟知大规模蓄客营销模式； 3、济南快销大盘（天鸿万象新天）操盘经验，