康恒保险销售宣导培训讲解课件23页ppt保险培训

1,康恒销售宣导课件,- 本资料来自 -,2,课程 大 纲,- 本资料来自 -,3,康恒销售背景(1/2),工作节奏快，生存压力大，环境污染严重等导致大病发病率迅速提高，闻所未闻疾病粉墨登场 医疗科技使重疾患者存活率大大提高，但医疗费用高速上涨 大众健康保障意识逐渐增强，对健康险的需求与日俱增，蕴含着巨大的健康险市场,健康险潜在市场巨大,- 本资料来自 -,4,康恒销售背景（2/2）,客户对健康险投保范围、疾病保障类型、交费期等方面多元化需求增加 随着经济波动周期缩短，人们对自身持续经济收入能力有所担忧，对短期交费的健康险险种需求强烈,康恒出台，恰逢其时,- 本资料来自 -,5,课程 大 纲,- 本资料来自 -,6,产品介绍及卖点分析（1/2）,投保范围：出生30日65周岁 观察期：一年 附加功能：保单借款 保险责任： 29种重大疾病保险金 疾病身故保险金，一年内还本,一年后按保额赔付 意外身故保险金：按保额赔付 终身保障。,康恒产品介绍,- 本资料来自 -,7,产品介绍及卖点分析（2/2）,投保群体范围广泛，从30日至65周岁 保障29种重大疾病，病种多、范围广 现金价值高，保单借款功能方便资金周转 保障责任鲜明，容易接受 充实家庭财务计划,康恒卖点分析,- 本资料来自 -,8,课程 大 纲,- 本资料来自 -,9,大病无忧，保障范围广泛 身价保障，彰显身份尊贵 交费期短，易作财务规划 现金价值高，灵活资金周转,销售利益及目标市场分析（1/4）,客户利益,- 本资料来自 -,10,市场广阔，突显主打需求 责任鲜明，易于组合销售 件均保费高，提高展业信念 佣金收入高，增加销售利益,销售利益及目标市场分析（2/4）,营销员利益,- 本资料来自 -,11,销售利益及目标市场分析（3/4）,关注大病保障 关注身故保障 有较强经济承受能力 偏好短期交费,目标市场特征,- 本资料来自 -,12,重点关注目标市场,销售利益及目标市场分析（4/4）,- 本资料来自 -,13,课程 大 纲,- 本资料来自 -,14,案例分析及话术（1/9）,案 例 分 析,- 本资料来自 -,15,案例分析及话术（2/9）,张先生，35岁，个体企业老板，月收入50000元以上； 刘太太，30岁，家庭主妇;女儿小芳，5岁。,16,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,17,案例分析及话术（3/9）,转移家庭风险，保证未来经济 要么锦上添花，要么雪中送炭 未雨绸缪，提前规划重大疾病基金 保障全面 大病、身故、意外、教育储备、孩子养老考虑周详 突出保障家庭经济支柱 29种重大疾病责任涵盖发病率高、治疗费用高的病种 重大疾病保障直至终生 养老分红保值增值，优化资产投资组合,利益分析,- 本资料来自 -,18,案例分析及话术（4/9）,需求沟通 引发对健康的关注 风险意识沟通 大病保险观念沟通,产品沟通 分析需求 推荐产品,接触话术,拒绝处理话术,- 本资料来自 -,19,接触话术,客户面谈话术（对国寿健康险有所关注了解过） 张先生，您好！ 今天特地来告诉你一个好消息，公司因庆祝国寿再次入选“全球企业”和“世界品牌”双500强推出了一款涵盖了29种发病率高、危害严重的重大疾病保险，您过去所了解的康宁保险只保障10大类疾病，担心保障范围不够，这次正好满足了你的需求 你只要用十分钟时间就可以有个全面了解，你看.,案例分析及话术（5/9）,- 本资料来自 -,20,引发对健康的关注 工作节奏快，运动量少 生存压力大，环境污染严重 大病发病率迅速提高 随着年龄增长，发生疾病将不可避免 风险意识沟通 病之后，需不需要看病治疗？ 看病治疗需不需要钱？ 花自己的血汗钱心不心疼？,大病保险观念沟通 您想不想一劳永逸的解决医疗费用的烦恼？ 假如将来您需要二元的大病医疗费用，您只需要之付一元，另外的一元，由我们公司免费为您提供。 这么好的事，您想得到吗？,需求沟通话术,案例分析及话术（6/9）,- 本资料来自 -,21,提出需求 随着社会竞争日益加剧，生活节奏越来越快，繁忙的工作使我们很少有精力去照顾自己的身体，各种风险的侵蚀，尤其是重大疾病随时会向我们袭来。据专业医疗机构统计，人的一生有三分之一的机会患重大疾病，而一旦患病，治疗费用、护理费用会使我们背负沉重的经济负担。疾病，已不在是意外，而是每个人生命中必须计算的成本。 分析目标 目前大病的治疗费用平均是8.3万元，而且还在不断上涨，所以我们至少应该为自己准备10万的大病基金，当然，我们并不用准备这么多，因为公司会为我们提供一个少花钱、多储备的计划那就是康恒重大疾病保险。,产品沟通话术分析需求（1/2）,案例分析及话术（7/9）,- 本资料来自 -,22,大病保障全面 “国寿康恒重大疾病保险”涵盖29种大病保障，且都是发病率逐年提高、危害严重的重大疾病， 使您的保障范围更大，解除你大病医疗的后顾之忧 终身保障 “国寿康恒重大疾病保险”呵护终身，如果在年富力强的时候遭遇不测，高额的赔付可以弥补家庭经济上的损失；如果一生平安，老年生活则更有尊严。最终的赔付还可以减轻家人的负担，替家庭尽到自己最后的责任,产品沟通话术推荐产品（2/2）,案例分析及话术（8/9）,- 本资料来自 -,23,拒绝理由：经济能力好，自己解决问题，医疗保险无用处。 “您的说法我明白，您看到马路上有100元，你会拾起它吗？” “您拾起钱，代表您珍惜钱，您不嫌钱多。区区100元令您弯腰，相信有一个令您结省千千万万元的计划，您应该不会拒绝我，对吗？” “如果我现在手中有一份产业，您可以用100万买下，或用50万买下，请问您会选择50万、而不会选择100万来买一份产业，对吗？” “这种做法很自然，也是常用的方法，有智慧的运用金钱的方法，这种做法和您珍惜金钱的行为没有冲突，也可以令人的财富越积越多。” “环境污染，人们百病丛生，您得重病的可能性很大的，除非意外身故，将来万一有病，您可以选择100万来治病或通过我的方法是需50万来治病，请