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招商培训讲义,什么是招商？如何理解招商？,招商？ 招商的特点？ 招商的重要性？,订单开发式详细规划 规 划 开 发 运 营 管 理,中国商业地产未来发展趋势,规划 开发 运营 管理,伴生盲目开发投资先天不足运营管理缺陷,商业地产核心 竞争力从资本 转移到运营团 队与资本结合,房地产投资 开发大幅度 转移进入商业 地产领域,大量海外 资本瞄准 欲切分中 国商业地 产大蛋糕,商业地产开 发与城市运 营规划紧密 粘合,专业开发运 营商作为独 立角色将登 上历史舞台,政府迫使投资转向商业 地产，各路人马起头并 进，恰如十多年前家电 市场充满变数和机遇， 势必出现井喷和洗牌,传统房地产的发展 波动和政策干预， 商业地产成为投资 新宠，国内融资环 境的压力令管理者 出现多元化格局,政府加强商业地产 投资开发管控引导 与城市运营规划相 匹配必定出现各种 机遇，如旧城改造、 业态替代和升级换代,房地产开发向商业不动产 转化,中国商业地产的其他特征,规划 开发 运营 管理,属于复合模式行业专业要求复杂,目前中国商业 地产主要特征,起步晚历史短，约20多年发展,历史传统形成多、半路出家多,房地产商转型多，科班出生少,行业交流不充分、人才奇缺,运作周期长，高风险，高回报,专业的商业顾问公司能够做到的有,市场的分析与业态定位 项目的管理实施 风险与机会的评估 招商的渠道与运作方法 经营的咨询和指引,招商工作的流程,物业的踏勘,项目的准备阶段,项目的实施阶段,招商合同的签订及审批,招商工作的完成,物业的踏勘,对物业进行实际踏勘，了解物业基本信息通过市场调查， 了解周边居民消费力和消费习惯、周边业态分布及周边商铺的租金价位,初步市场调查,规划 开发 运营 管理,掌握市场 竞争总量,定取向范围,定位确定工具,定团队任务,根据项目概念 和商业目标确 定初步市场取向 根据取向确定市调 要点、重点、范围、 区域和覆盖率,选择市场调查 服务机构 市调团队确立 和动员部署计 划，市调开始 和方法、模型、 进程的跟踪反馈,鉴定市场调查数 据代表性和分析 预测依据评价市 场调查的分析结 果初步市调侧重 宏观层面和一二 手资料配合,项目的准备阶段,根据市场调研结果制定工作计划 a.业态定位 b.目标客户定位 c.确定招商板块租金价位 d.确定招商方向和方法 出具招商计划书（包含所需物料） 各项招商指标的确认与审核 招商相关的物料准备 制定项目推广计划,定 向 招 商,十四个招商资料,购物中心开业招商分配及进度安排表,1,2,3,4,5,客户资源信息分类汇总表,招商招租商务政策汇总表,招商商务条件标准,免租期分配计算表,招商招租商务政策汇总表,定 向 招 商,十四个招商资料,6,7,8,9,10,品牌进场标准考核表,租户合同范本概要,招商工程条件标准,cid内装设计范围,租户谈判月报表,招商合同范本概要,定 向 招 商,十四个招商资料,11,12,13,14,租金状况分析表,租赁合同,装修手册,租户手册,租赁合同,招商策略的5w1h法则 规 划 开 发 运 营 管 理,招什么what,为什么招why,谁招招谁who,招的时机when,招的渠道where,招的技战术how,招商策略,项目的实施阶段,1、发布招商信息 2、对来访客户进行登记、分类 3、对目标客户的拜访 4、目标客户资料的收集 5、实力商家的筛选、评估 6、与客户谈判，确定合作意向,优秀招商人员的基本素质 规 划 开 发 运 营,要胆大心细脸皮厚 双重性格更有优势 自信甚至自负,处处仁义、理智 时时温良恭俭让 多多与人为善,性感或者感性 人靠衣装佛靠金装 先天不足后天补足,要成为一名优秀的招商人员必须持续修炼并不断提高其内在的 和外在的一些基本素质：性格决定命运 思路定成败,性格,品格,知识,姿色,常听常想 综合知识万金油型 多看知识百科全书,周密规划招商执行计划 规 划 开 发 运 营 管 理,举例说明： 招商计划的基本内容,成为中后期招商实施执行的指导方针,招商 策略,1.租户组合策略： 业态组合与配比 主力和次主力 长名单和短名单 首选和新选品牌 引商搭配 竞合处理,2.招商价格策略： 租金水平 租期长短 免租时间 优惠政策,3.商铺布局策略： 动线 布局 面积 交通与动线,4.市场推广： pr和放鼠 点对点路演 软文宣传 硬广告 事件营销 建立磁场,5.招商授权策略 鼠队 代理机制 人力资源规划 责任人 时间表 任务分配,招商策略的渠道拓展 规 划 开 发 运 营 管 理,没有找不到的渠道，没有打不开的锁链,招商渠道,抓点对点,行会组织,中介代理,理念改变 是关键,各方借势,传播组合,行业链条,渠道不是恒久与万能，没有渠道不 是弱势，不会自己开发和积累才是 真正的弱势,发掘一个钉上一个,以商引商才是上上策,所有中介都仅是发布者,黄婆卖瓜不值钱,招商策略的人脉资源网络 规 划 开 发 运 营 管 理,关键人物,行业链条,客户积累,关系网,上下线,关联,运营操盘 团队资源,客户网络,中介代理,招商策略的逻辑步骤 规 划 开 发 运 营 管 理,次主力群体是潜力股，承上启下,主力客户群体是框架支持，是主要拉动因素和卖点,大部分利润来源于普通客户群落，是真正让项目存活发展的主要基础,核心客户群落关注未来，具备较强的议价能力和号召力，是关键因素,核心客户群,主力客户群,次主力客户群,普通客户群,招商策略的技术战 规 划 开 发 运 营 管 理,技能,技巧,战法,战术,工具运用 鱼刺图 swot 比价 谈判 询价报价 红白黑脸 围堵,持久战 遭遇战 十面埋伏 阵地战 精确打击 斩首 登陆抢滩 海陆空,协同 无间道 空手道 暗度陈仓 奇货可居 配套先行 好女先嫁 抬轿,快速接触 聆听 善沟通 策划构思 文案 阅图审图 扫街 观察,战术,招商团队的角色配置维度 规 划 开 发 运 营 管 理,黑脸,红脸,不要脸,远离炮火的 支援法则,贴身贴心的近 战法则,拿关联第三方 传播效果最好,招商合同的签订及审批,1、将目标商户的相关资料报公司审核。 2、公司对商户的品牌、形象和租金等进行全方位评估，确定合作意向 3、和商户签订房屋租赁合同，同时确定商户进场时间和装修期。 4、收取商户租金和保证金,招商工作的完成,1、和租户进行物业交 2、对客户档案进行归档整理 3、商户经营情况的跟踪,人性服务创造和留住商机,一站式现场物管服务才是正途,贴心服务与贴身服务的区别,传统住宅写字楼物业管理服务,人