需求沟通保单年检（保险网络）课件

,保单年检之,需求沟通,保险网络（）,保单年检的流程,筛选客户 电话约访 保单汇总 解决实务问题,5.利益分析 6.提供建议 7.保障完善,保险网络（）,需求沟通重点,人生必备的7张保单 双10定律 631法则,保险网络（）,第1张：意外险保单 第2张：大病医疗保单 第3张：养老保险 第4张：为财富提供保障的人寿保险 第5-6张：子女的教育及意外保单 第7张：财产增值保单,人生必备的七张保单：,保险网络（）,第1张：意外险保单沟通话题,旅游外出,意外保障,户外活动增多 工作出差频繁 旅游机会增加 交通工具逐年快速增加,保险网络（）,第2张：大病医疗保单,触目惊心的数字：据世界卫生组织统计,我国20年中癌症死亡率上升47% 我国现有9000万高血压患者 只有22%知道患病，5%接受治疗 糖尿病患者容易并发尿毒症 中国肝炎患者占全世界的75% 每年新发“重大疾病”的发生率在千分之五以上，城市发生率约在千分之八 “重大疾病”属于现代病，威胁最大的是中年人,保险网络（）,重大疾病费用开支,保险网络（）,重大疾病并不可怕， 可怕的是庞大的医疗费用,大病有50%以上的治愈率 人一生中平均医疗费用高达8.3万元，每年以19%的速度攀升 确认为癌症开始，5年后依然存活的概率：男性为65% ，女性为78%,保险网络（）,第3张：养老保险-沟通话题,福利待遇,养老生活,中国步入老龄化时代 社保养老太单一 未来养老早安排,保险网络（）,人口普查及人口研究中心预测数据,保险网络（）,一石激起千层浪 社保只能满足“举家食粥”,一位在上海从事人力资源工作的白先生告诉记者，社会养老保险只可能达到“举家食粥”的水平，他说现在月入3000元的白领，经过26年积累，根据既定的公式计算，进入养老时，单靠社保，其生活水准只能保持在平均工资水平的14左右，社保微薄的养老金明显很难满足个人退休后的种种需求。,保险网络（）,第4张：为财富提供保障的人寿保险沟通话题,通货膨胀,股市行情 银行涨息 物价飞涨 房贷政策 生意萧条 投资谨慎,保险网络（）,第5-6张：子女的教育及意外保单沟通话题,教育费用,子女教育,子女教育开支 媒体报道 教育消费不断升级 子女教育长远投资,保险网络（）,教育费用一览表 单位:万元,合计:25万元,保险网络（）,来自媒体的报道,面对沉甸甸的教育消费,孩子的书包里 装着一套房. -光明日报,未来10年，中国的家长们需要支出教育费用 约为30万35万元之间。 -中国社科院经济研究所,保险网络（）,第7张：财产增值保单,沟通点：财产增值保值： -开征的遗产税 -保险免税 -指定收益人,保险网络（）,年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的10%15%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。 例如，李先生现在年收入5万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在5000元-7500元之间。您看这个保费可以吗？,双10定律,所谓双10定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。,保险网络（）,对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱，然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。,631法则,保险网络（）,赵先生 40岁 月收入3000元 企业基层干部 张太太 38岁 月收入1800元 私企财务人员 夫妻二人均有社保，女儿10岁,上小学四年级 客户来源:随机拜访认识 沟通重点：未来养老,演练背景,保险网络（）,成功销售的关键,任何一个成功的销售都源于特定的需求，没有需求产生就不可能达成销售的结果 保险是特殊商品，无即时性与可试用性，要想达成销售愿望，需求沟通尤为重要 我们在销售过程中的压力与拒绝大多来自于需求沟通不畅,保险网络（）,掌握需求沟通的步骤,了解需求 确定需求 提出建议,保险网络（）,没有意识到 客户可能并,但不急去解决 但没能力解决 不知道如何解决,客户已经意识到,挖掘潜在需求,帮助下决心解决需求,保险网络（）,确认需求的实质,就是变渴望为需求的过程 是帮助客户寻找购买点的过程 渴望是内在的冲动和感觉 需求是理性的认可与决定,保险网络（）,确定需求的步骤,回顾客户存在的现状并取得认同 强调在了解需求的沟通中客户现实的与潜在的需求 将所有需求陈列并将最关心的问题着重提出来，并预测其严重性 帮助客户理清思路确定最终解决方案,保险网络（）,提出建议的具体要求,未找到购买点不提供计划书 强调客户的需求可以得到满足