保险营销要学会滚雪球.doc

保险营销，要学会滚雪球挖掘客户身后那片大市场 关键词：“雪球核”客户。童年是快乐的，童年的记忆终生难忘。小时候家住东北，那时，冬天的雪比现在大得多，有时一夜醒来，院子里下满了厚厚的雪，早上要出门，可是那扇外屋地的大门却被外面的积雪挤得严严实实，推都推不开童年，最爱玩的游戏就是堆雪人和滚雪球了，几个孩子在一个地上有雪天上有太阳的冬天里，在地上的雪似化非化，含有一定水分的时候，最适合滚雪球，孩子们比赛滚雪球，看谁的雪球滚的大而又不破是最开心的时候了。时光荏苒，童年不再。童年的快乐、童年玩过的有趣的滚雪球游戏却深深印在了脑海里，每当有飘雪的日子，总是想起童年跟伙伴们在一起滚雪球的快乐时光。十二年前的一个秋天，一位优秀的主管带我走进了保险营销行业，从此就再也没有离开过。这得益于当时培训老师说的一句话：做保险找客户，就像滚雪球一样，越滚越大，越滚越多，因为每个人都有自己的亲友圈子和社会圈子。滚雪球，是我再熟悉不过的了，我深谙老师的意思。于是，我每拜访一位客户，便想着滚他的雪球，希望他能够成为我在他所在的单位滚雪球的核心客户（我们暂且称其为“雪球核”客户），当然，有滚成的，也有滚不成的，记忆中滚得最好的当属我所在地的市人民医院那个大雪球了，在此，我毫无保留地分享给亲爱的伙伴们，希望对大家有所启迪。对市场和客户要有所选择也许，很多伙伴都像我一样，每拜访一位客户都希望滚成一个雪球，而且是越滚越大的那种。但是，并非所有的市场和所有的客户都能够滚成雪球，这是我的经验。在此，“人以群居，物以类聚”这句话非常适用。我试过，在很贫困的地方，在不景气的企业，在多数人不认同保险的群体当中，很难滚成一个保险营销的雪球；具体到一位客户就更是这种情况，那些性格孤僻、清高自傲、不善言谈交际、以自我为中心，经济拮据的客户无法成为我们滚雪球的“雪球核”，像我们的保险营销要找“准客户”一样，要想像滚雪球似地做保险营销，就需找合适的市场，合适的客户。市场找对了，客户找对了，雪球才能滚得成。我做保险去过很多企业、事业单位，也去过机关、学校和个体批发市场，但最后是在市人民医院才滚成的雪球；我做过亲属、邻居、同事、个体户、私营企业主和很多各类陌生拜访得来的客户的保险，但最后在医院的医生那里才滚成了雪球。事实说明，在不适合的市场、在不适当的客户那里即使滚成了雪球，也滚不大，而且十分地费力气。我是靠着陌生拜访走过来的。当时，我在市人民医院没有一个熟人，也是靠陌生拜访打开的这个市场。有一天，我产生了这样一种奇想：以往我的保险做得很吃力，开发的客户东一个西一个，而且十分地艰难，能不能找到一个客户比较集中的地方，长期地开发下去？医院是一个人们主动往这里“送钱”的单位，这里的医生都是白衣天使，素质也一定比其他地方的客户高，能不能打开这个市场呢？有了这个想法以后，我就开始寻找机会。这一天，机会终于来了，我的一位客户申请理赔，需要补充有关理赔资料，需要到市人民医院去，我觉得有义务协助她做好这项工作，于是，我陪她去了医院。因为这位客户在治疗期间单独在医院的中医科治疗了一次，但结算单上并没有这次就诊治疗的单据，共计25元钱，我知道后，就想帮她搞到这份结算单据，花的钱虽不多，但能帮客户多报一点是一点，于是，我陪着她从门诊到医务科，再从医务科到中医科来来回回跑了四趟，终于补上了这份25元的单据，我对客户负责的精神感动了中医科给开处方的主任医师王主任，他对我大加称赞，我借机递给了他一张名片，并仔细看了一下他胸前的工作牌，记住了他的名字和职务，此后，便隔三差五地到他那里去聊天，而且每周给他送一份报纸，一来二去，就跟他混熟了，他成为我在市人民医院开发的第一个客户，当时他是给他的女儿买的一份少儿保险。因中医科的病人较少，我也得以有更多与他交流的时间，他也成了我在人民医院的第一个滚雪球的“雪球核”客户。要点一：选择合适的市场，找到合适的客户，才能滚成保险营销的大雪球。“雪球核”客户的基本特征并非所有的客户都能成为“雪球核”客户，让我们以他为核心开始滚雪球，这类似于我常说的“影响力中心”，但又有所不同，“影响力中心”是能够借由自己的影响力影响他人的人，而“雪球核”客户未必有这样的影响力，也未必有多大的权力，但他却是一位能够帮助你的热心人，能够对你在这个市场上的保险营销给予很大帮助。他应具备以下基本特征： 非常认同保险； 已经成为自己的保户； 对人热情，平易近人； 对本单位的人非常了解； 没有私心，以助人为乐，而非另有所图； 有一定的闲暇时间； 在单位里有很好的人缘。要点二：用“雪球核”客户应具备的全部特征去判断客户。跟能成为“雪球核”的客户成为挚友当找到合适的市场、合适的客户以后，怎样与雪球核客户相处，怎样滚雪球，是大家非常想知道的。跟所有的已成交客户搞好关系，常联系，直至成为好朋友，是做好保险营销的基本特质，那种像“黑瞎子掰棒米掰一穗扔一穗”似的营销员是永远也做不好保险的，想做到像滚雪球式地营销更无从谈起！中医科的王主任是我在人民医院开发的第一个客户，我很幸运，他就是一位“雪球核”客户，我非常珍惜。而王主任也是一个非常好客的人，性情幽默，为人谦和，很爱笑。他有收藏奇石的爱好，喜欢侍弄花草，闲暇时也喜欢看看报纸杂志，是一个很有闲情逸志的人。因为我从一开始就是在做陌生拜访，为了能与陌生客户之间很快找到共同话题，我订了一份公司内部报纸客户服务报，在1998年这份报纸是一块钱一份，是周报，我订了100份，把它作为联系新老客户的工具送给客户，王主任喜欢看报，当然我会送给他，每到周五报纸下来我就专程给他送去，有时报纸来晚了一天，他就会问：“报纸还没来呀？”王主任喜欢奇石，业余时间就将收集来的奇石料进行打磨，我对此印象特深，有一次我到乡下去做业务，偶然发现一块掺杂着红颜色的石头，有30多斤重，我以为是块“奇石”，于是，我就把它小心翼翼地请到了我的踏板摩托车上带回，直接将摩托车开到人民医院，抱着那块石头去送给我的客户王主任，当时正值盛夏，王主任的办工室在三楼，四楼以下不能乘电梯，当我搬到王主任办公室的时候已是满头大汗，这令王主任感动不已，可是他一眼就看出那不是一块有价值的奇石，只是一块普通的石头，有很多的，只是我不曾见过而已。此时，王主任将一块他先前打磨好的很漂亮的奇石送给我，并跟我讲解了一些有关奇石的知识，从此，我们的关系就更加密切了。他成了我在这个县级二级曱等医院的一个很铁的雪球核客户。我借由他认识了众多其他科室的科主任、主治医师、医生、护士长，直至这个医院主管各个医疗科室的副院长。要点三：跟能成为“雪球核”的客户成为挚友，真心实意地那样做。真正的“雪球核”客户会主动帮助你一位真正的“雪球核”客户会主动帮你，并非需要你怎样去求他，而且也没有什么额外的要求。那些偶尔帮忙介绍一两位客户就要回报，甚至要“回扣”的客户并非真正意义上的“雪球核”客户，他们是为了能够捞到好处才这样做的。王主任是我在人民医院遇到的一位真正的“雪球核”客户。有一次我在与他聊天时，提到想知道医院里有谁能入保险，他说，科主任们都差不多，并用他桌上的处方笺给我例了一大串名单，一边例一边为我做简略介绍。有时，别的科室的医生或者主任到他科室去，他也会主动给我介绍，这对我的帮助非常大，后来，他给我的名单上的人差不多都在我这里入了保险，就这样，医院成了我展业的主要市场，大晨会一结束我就跑到医院里来，哪位医生在班上，哪位主任何时在门诊值班，何时在自己的办公室，我都非常了解，我成了许多科室的常客，经常到科主任的办公室去坐坐，有时就在医生的办公室内找个位置坐下来，跟那些男男女女的医生们说说笑笑，他们会向我问起保险上的一些事情，我也时常请教他们一些有关健康和医疗上的问题。此后，过上一段时间，我就到王主任那里去“汇报” 一下工作进展情况或是新成绩。有一次我问他骨一科的隋主任怎么没给我介绍？他说那个人不行，对保险不感兴趣；还有一次我问神经内科的李主任能不能入保险？他跟我讲李主任跟心血管内科的秦主任是两口子，但李主任说了不算，秦主任才说了算，要我找秦主任就可以了，他已经在名单上给我例了秦主任的名字。你看，这就是一个真正的“雪球核”客户，他是在诚心帮我。要点四：一位真正的“雪球核”客户会主动帮你，不会以此为要挟对你有额外要求。不同的“雪球核”滚出不同的雪球“雪球核”式的客户有好多种，不同的“雪球核”客户会帮你滚出不同的雪球。当我在人民医院的熟人越来越多，有了很多人际关系的资本的以后，我到这里办事非常方便。客户住院申请理赔需要复印的病历，按规定要等出院后一星期以上时间，而且要等主治医生将病历整理装订好送到病案室登记编号以后，复印时还要提供许多证件，由于我在这所医院的特殊关系，我可以随时拿到病历，一般不需要等到一个星期以后，有时，科主任会指示某位医生立刻整理完善病历，待我复印完了以后再送还给他们，这就大大缩短了公司理赔的时间，客户十分满意。一来二去，我已经对这所医院的领导层也了如指掌，于是，我开始打医院领导层的主意。在我知道了哪个院长更容易接近时，我开始了这项行动，我选择的对象是一位主管医院所有科室的崔姓的副院长。第一次接触非常顺利，他对我对医院情况的掌握程度感到吃惊，当他了解到我给那么多科主任、医生和护士长们入了保险以后，主动提出让我给他设计一份合适的保险，不久，崔院长在我这里签下了期待交3万元的单子，此后，我也时常去他的大办公室坐坐，聊聊聊天，也给他送一份客户服务报，不久以后，他就通过各种方式给我介绍了一些他那个层面的客户，多是行政管理部门的领导，也有一些是这些院领导们的亲属和朋友。就这样，我在这所医院的营销又向前迈进了一步，可以说又通过崔院长这位不一般的“雪球核”开始滚出一个高端客户的雪球。要点五：“雪球核”的层次不同，滚出的雪球也不尽相同，不同的“雪球核”帮你滚出不同的雪球。高端客户是一些非常有涵养的人有些伙伴害怕见高端客户，觉得他们很神秘，高不可攀，可望不可及。其实，这是你自己的心理作用，你完全没有突破自我。高端客户其实比一般普通客户都好说话，他们都是一些非常有涵养的人，一般都比较认同保险，对营销员也十分尊重，他们非常和谒，平易近人，跟他们在一起是一种享受。要点六：不要害怕见高端客户，与高端客户接触是一种享受。保险营销是一件轻松愉快的事情有些伙伴总觉得做保险营销很累，不但身子累，心更累，甚至有人感叹道：“保险不是人干的！”。其实，那是没有找到正确的方法，没有走对路子，没有找到合适的市场，合适