节假日和终端促销工作布置会0426.ppt

5月公客节假日和智能终端促销 工作布置,中国电信上海公司公众客户部 2012年4月,目录,一、五月份公客移动营销重点工作,二、小米手机上市销售工作布置,三、5月份节假日和智能手机促销工作布置,5月公客移动主推套餐体系,5月公客移动主推终端体系,合约终端（3款）,特供机（12款）,明星机（31款）,主要促销政策,主要核销渠道,主推合约计划； lumia和 小米可参加乐享8倍+宽带直降； 三款机型都可参加乐享6倍话补+宽带直降； 三款机型都可参加飞扬39 10倍套内，6倍套外；,iphone仅限龙门店销售和核销 小米可在所有渠道销售，但仅限龙门店核销； lumia800c所有渠道均可销售和核销；,乐享10倍话补/终补策略 乐享8倍话补/终补+宽带直降； 裸机飞扬套餐 10倍套内,6倍套外话补,所有渠道均可销售和核销；,5月明星机终端(见附件)； 8倍终补/话补+宽带直降；,后付费和预付费在营业厅、专营店和迪信通渠道销售； 预付费还增加核心渠道,主推终端,指定终端 8500s,9倍的终补和话补+宽带直降,销售渠道同明星机,注：核心渠道除了面上发布的主推机型，还有渠道特定机型优惠促销； 小米目前暂时只在网厅销售，且只开放合约计划，其他龙门店和8倍补贴政策开放以公务邮件为准,5月公客移动主推终端体系合约机销售路径,5月公客移动主推终端体系特供机和明星机销售路径,5月智能机促销活动宣传主题,目录,一、五月份公客移动营销重点工作,二、小米手机上市销售工作布置,三、5月份节假日和智能手机促销工作布置,小米合约计划,销售渠道安排,小米手机上市销售安排,上市时间安排,小米手机可参加小米合约计划，也可参加8倍终补/话补+宽带直降； 小米合约计划：参加乐享3g上网版、聊天版、飞young-39元享受35%定比话费补贴； 网厅销售的小米手机将根据用户的出账地址量收落地；,4月23日网厅开放“小米 mi-one c1”手机预售，但仅限网厅预约且网上销售； 4月28日正式对外销售（暂定）。,原则上在网厅及所有龙网点销售； 考虑到初期终端货源，第一阶段（至5月底）仅在网厅开展预售及销售，后续根据实际到货情况逐步开放龙网点销售；,小米合约计划,小米手机上市渠道安排,其他渠道注意事项,网厅预售流程,各渠道都需摆放小米手机的宣传物料； 营业厅针对前来咨询或购买的用户，要注意：1）推荐小米合约计划，2）指导用户通过现场自助终端登陆网厅进行预约和销售； 如果用户要购买裸机，各渠道要做好用户的需求记录，记录表式见附件； 龙网点开放销售后，非龙网点要引导用户上网厅或到龙网点购买。,进入预约界面,选择套餐,合约确认,选择新号码,点击预约按钮，填写订购人信息,阅读入网协议,填写收件信息,商品确认,输入验证码，提交订单,天翼乐享3g上网版,天翼乐享3g聊天版,飞young,个人与家庭客户,政府与企业客户,合约机预约：,订单查询：,进入预约界面,点击查询,输入身份证号码，订单类型选择小米预购，输入验证码,点击流水号，查询详细信息,目录,一、五月份公客移动营销重点工作,二、小米手机上市销售工作布置,三、5月份节假日和智能手机促销工作布置,二季度节假日促销提升要求：超过工作日的90%以上,3月20日，在前端销售例会要求各单位结合二季度节假日，提升销量。并要求各销售单位上报节假日促销、路演计划；,直销渠道,营业厅,双休日进光网小区设摊促销； (入驻迪信通或营业厅开展现场支撑),明星终端 宽带直降 高清iptv,工作日100%,渠道,促销组织要求,促销活动内容,提升目标,节假日开展手机节促销活动， 节日热点包装宣传;,主推终端(iphone、龙终端、明星机) +限时靓号抢购,工作日90%,三专渠道,迪信通,完成卖场化改造和手机辅导站的网点为重点开展业务促销,3g智能机+增值业务体验营销,工作日90%,双休日、节假日特别赠礼促销，“来就送，买再送”,来就送：手机二维码送应用； 买再送：赠实物礼品；,工作日150%,核心渠道,双休日开展特别赠礼促销(同迪信通)； 节日增加路演宣传，现场要有规范宣传布置,工作日150%,网厅,双休日、节假日限时特价促销,限时销售特价机和套餐，限时靓号抢注,=工作日,区局主推,长无部主推,5月份公客节假日促销总体安排,5月公客节假日促销,上海公司5月智能机促销安排,集团集约化工作5款大屏机及飞扬品牌宣传促销工作安排,电子渠道,飞young专享（玩大才有样）,线下五月终端促销活动介绍,3g智能机线上优惠促销,东方cj/易迅/一号店上线套餐，联合促销,直营渠道,终端买赠活动/终端品牌月开展,特供机、明星机+宽带直降,预付费用户话费返还,营业厅改造换装,迪信通,“合约有礼”买赠活动,来就送,买就送,核心渠道,节假日渠道擂台路演活动、礼包买赠活动,五月卖场促销活动,全集团按照集约化营销模式统一部署促销活动，4.28全国同步活动上线。 终端：5款4寸大屏终端（详见工作布置）,零售价统一为990元； 政策：集团统一合约补贴比例42%，新增飞扬39元档纳入合约； 延续社会渠道销售系统佣金政策，明确店员奖励标准； 组织：围绕飞young品牌及年轻群体，组织各类促销活动；,目录,一、五月份公客移动营销重点工作,二、小米手机上市销售工作布置,三、5月份节假日和智能手机促销工作布置,上海公司5月智能机促销安排 集团5款大屏机宣传促销工作 “玩大才有样” 3. 其他工作要求,上海公司5月智能机促销安排,5月促销主题： 天翼3g购机狂欢，各类智能手机总有一款适合您！ 促销活动时间： 4月28日-5月31日 活动门店：,上海公司5月智能机促销安排 营业厅/专营店,用户在一二三级营业厅办乐享套餐、天翼飞young套餐，iphone合约计划、nokia 800c合约计划的用户可获赠相关礼品：,办套餐赠礼活动,主要促销活动内容： 办套餐赠好礼活动 购指定终端好礼相送（见附件1.18） 现场体验活动：三星、华为、nokia(见附件1.16/1.17) 宣传和礼品物料： 礼品分配原则：办套餐赠礼分配根据各区局智能机指标比例分配，购指定终端买赠根据终端铺货量1：1配置(终端礼品见附件)； 礼品发放原则1：办理相应套餐可获赠相关礼品：先到先得，送完为止。各区局先确保1-3级营业厅、20家天翼专营店礼品到位，同时铺货到四级营业厅和其他专营店。礼品预计4月27日到区局，请各区局安排好礼品接收，营业厅由厅经理负责管理和发放，所有礼品发放须做好签收。 礼品发放原则2：在电信营业厅龙网点购买12款特供机和3款合约机，还可另外获赠环保购物篮或美容4件套，先到先得，送完为止。该礼品由终端中心负责发放，确保分发到各龙网点。 区局工作要求： 要求一二级营业厅和卖场要在节假日和双休日开展营业厅外的终端设摊造势活动； 活动结束后，各区局要提交促销活动评估报告。,注：宣传物料清单详见附件1.10,上海公司5月智能机促销安排 迪信通,促销活动内容： 乐享1399元礼包销售 51家门店“好礼双重送” 重点终端上柜要求： 14款“集团指定的合约机、特供机”和17款“本地明星机” “本地明星机” 100%上柜； 针对集团统一推广的5款终端，网点备货不少于5台/机型/网点。 宣传物料、礼品领取和布置： 活动礼品28日到货，29日迪信通要完成礼品接收和内部分配工作； 赠礼中的食用油27日到货，迪信通可先领取分到各门店； 门店宣传布置材料27日到货，28日迪信通要完成51家重点门店的环境布置和物料摆放。,用户参加129套餐 礼包价1399元 ： 三星i509手机一部(1399元)+200元充值话费+1032元分月返还话费+1920元宽带直降费+299元三星b309一部(总价3451元),乐享礼包（1399元）,来就送： 在51家重点门店，针对所有电信用户提供一次免费软件下载服务。 买就送： 办理iphoen4s合约，送压力锅； 办理明星机合约，送食物油； 免费贴膜+免费清洗+免费下载+付188元享受原价300元的四年延保服务。,好礼双重送,注：宣传物料清单详见附件1.10,上海公司5月智能机促销安排 核心渠道,长无部牵头在5月期间组织核心渠道27家门店开展一系列节日主题促销活动，以话费赠送、终端让利、套餐赠礼、宽带直降作为主要卖点； 五一期间，电信将携手苏宁、国美、永乐开展集中路演活动，形成促销优惠pk，营造阶段性热点； 长无部要尽快按照公司整体宣传规范，落实27家门店的宣传包装。,活动时间：4/29-5/1 10:30 -18:00 活动地点：张杨路崂山路 太平洋三期门口 具体活动内容参见附件1.9。,注：活动内容以正式发文为准,五一路演：电信携手苏宁、国美、永乐，购机好礼赠，欢乐总动员。,注：宣传物料清单详见附件1.10,上海公司5月智能机促销安排 电子渠道,23日起小米手机网厅预约登记及销售,5月份节假日智能机促销活动指定网站,网厅积分抽奖得iphone4s,网厅专区销售买赠活动,网厅5月促销活动,网厅专区销售买赠活动宣传口号： “小米、iphone 4s手机专享发售。更有ipad2、索尼微单相机、三星手机等众多礼品等你来赢”,负责本次活动的用户咨询解答服务，注意： 了解用户地理位置与需求后，推荐用户到指定渠道的就近门店； 如用户购买iphone4s，注意要推荐用户到参加促销活动的龙门店； 如用户买小米合约计划，要指导用户上网厅预约； 如用户咨询迪信通问题，而10000号无法回答，要告诉用户迪信通的咨询电话。,10000号5月促销工作,1.,2.,3.,4.,目录,一、五月份公客移动营销重点工作,二、小米手机上市销售工作布置,三、5月份节假日和智能手机促销工作布置,上海公司5月智能机促销安排 集团5款大屏机宣传促销工作 “玩大才有样” 3. 其他工作要求,促销主题： 填充飞young品牌内涵，智能机引领，引爆年轻市场流量经营 传播主题和方式： 主题：玩大的才有样 方式：突出大屏（终端优势） 大网（网络优势） 大流量（套餐优势）进行宣传 核心卖点： 千元4寸大屏机震撼登场 990 分期付款轻松零元购,集团统一部署的5款智能机 开展“玩大的才有样”活动,集团统一部署的5款智能机销售安排 活动机型和内容介绍,活动时间：4月28日-6月30日 活动机型：5款4寸大屏3g智能机 活动内容： 5款机型纳入龙手机，参加乐享3g上网版、聊天版、飞young-39元享受10倍话补/终补；补贴比例42%、合约期24个月、存费送机/购机送费 上海本地同时将5款机型纳入明星机，参加乐享3g上网版、聊天版享受8倍话补/终补，并可享受宽带直降优惠；,华为c8812,中兴n880e,酷派5860+,联想a790e,海信e920,23,长无部要精心策划组织大卖场，区局要承接校园，中小聚类市场4寸千元大屏机促销应用体验活动 渠道部门：大卖场 公客/校园中心：校园、飞young店 政企：中小聚类市场 集团协调厂商/国代/大连锁共同投入资源； 集团公司统一组织线上应用体验活动，上海将进一步要做好线上活动与地面促销活动对接和落实； 集团为飞young目标客户定制了奖品，将陆续配送到位。上海将根据一定比例中奖概率策划活动细节并布置到各渠道。,“天天有促销，周周有活动”打造“智能机销售季”,集团统一部署的5款智能机销售安排 在主要渠道投入资源开展活动，打造“天天促销、周周活动”氛围,集团统一部署的5款智能机销售安排 各类渠道终端铺货要求,5款终端上柜率要求： 所有营业厅上柜率要达到100%； 所有校园飞young专营店、专区要求5款终端全部上柜； 主要核心渠道门店上柜率要达到100%以上；,各类渠道主推终端及主推销售品,备注：时尚机型包括iphone 4s、nokia lumia 800c、htc 328d(即将上市)、小米mi-one c1（即将上市）等,各类型零售店面标准库存铺货要求,集团统一部署的5款智能机销售安排 宣传包装执行要求,营业厅： 所有营业厅都要求备有此次集团5款智能机宣传物料； 一二三级营业厅因为参加了上海智能机促销，可只摆放部分集团5款智能机物料； 其他营业厅要求全部摆放集团5款智能机宣传物料； 飞young专营店/专区、校园附近专营店、核心商圈专营店、非卖场改造的专营店，需按集团要求进行宣传包装； 核心渠道： 参加上海智能机促销的27家门店，可只摆放部分集团5款智能机物料； 其他门店要求长无部确定5-10家重点推广的门店，按集团统一要求进行宣传包装；,传播主题：玩大的才有样 传播方式：突出大屏（终端优势） 大网（网络优势） 大流量（套餐优势）进行宣传 核心卖点： 千元4寸大屏机震撼登场 990 分期付款轻松零元购,注：宣传物料统一规范详见附件2,五月终端促销活动各单位要关注和落实的工作,区局市场处作为本次终端促销活动区局的承接管理部门，做好区局内部的培训和信息发布和小米上市营销工作布置，指导分局、代理商支撑落实营业厅、专营店/校园专营店的改装工作。市场处处长是主要负责人，4月27日通过oa上报市场处内部的工作接口人名单和联系手机到公客部营销处林恺； 区局市场处作为本次活动区局的礼品管理部门，细化区局内部礼品的接收、保存、管理、发放，尤其是要根据区局的实际情况细化礼品在各门店的发放量、各门店的礼品管理人员、礼品发放流程、礼品发放签收单和管控办法。5月3日将礼品的发放原则、门店礼品的管理和发放流程通过oa上报的公客部营销处林恺；五月份活动结束后公司将视情况开展后续活动，剩余礼品将会被再次利用，不够的公司会考虑补发，但总体原则是业务礼品以业务发展量来统计应消耗数，终端礼品跟着终端销售的1：1，留出15%的损耗。 一、二级营业厅及已经卖场化改造完成的营业厅要求再5月1日-5月17日期间开展营业厅外延终端设摊造势。目前公司已经收到由品牌月终端厂商发起的外延设摊，区局组织的设摊活动除奉贤已经上报外，其他区局没有上报，请各区局市场处4月28日中午将设摊时间、地点通过oa报至公客部渠道处冯树浩、瞿冠元。营业厅外的终端造势设摊建议可以考虑由网格经理支撑相关工作。 集团统一的四寸屏手机活动的改装和手机上柜工作是下阶段渠道检查的重点，请各区局根据要求落实相关工作，后续市场部、公客部会另行细化布置各门店的线下活动。 长无部要对参加活动的核心渠道门店的宣传、改装进行推进，4月28日前落实相关工作。对核心渠道的礼品的管理和发放办法进行细化要求，每周五前对核心渠道的销售情况进行小结并报公客部营销处林恺，渠道中心顾群英。 小区光网设摊、楼宇企业营销设摊中，可结合本次终端促销活动，区局市场处要对设摊工作有细化的要求，比如设摊中要有活动终端，要有活动宣传品等。,目录,一、五月份公客移动营销重点工作,二、小米手机上市销售工作布置,三、5月份节假日和智能手机促销工作布置,上海公司5月智能机促销安排 集团5款大屏机及飞扬品牌宣传促销工作 其他工作要求,5月主推明星终端型号调整和上柜要求,5月明星机型调整说明,终端上柜要求,5月份主推的明星机型共32款，集团指定的合约机与特供机型有15款，本地明星机17款（型号详见附件一）。,请各区局、长无部督促各网点落实明星机的终端上柜要求和备货工作。,4月份明星机型政策将于4月30日结束，原25款明星机型中华为-c8650（+）、联想-3gc101、三星-i559、夏普-sh7218t、htc-z510z、华为-s8600六款机型不在5月份的明星机型范围内，5月份将不再提供相应的明星机政策； 5月明星机型政策新增加5款明星机：夏普-sh330t、三星-i619、海信-eg900、htc-t328d、三星-i929；,预付费宽带乐享套餐自主捆绑资费直降政策介绍,5月份起，预付费宽带可参加e9自主宽带直降优惠活动，营销活动代码及受理方式不变。预付费宽带实现宽带直降后，e9自主版业务场景共四类，套餐费及宽带优惠款对应梳理如下：,预宽带+准预cdma,宽带为月付费情况：宽带直降优惠抵扣每月宽带费用； 宽带为半年付、年付方式：宽带直降费用累计在宽带帐户内，抵扣下期宽带账单费用。,预宽带+后cdma,宽带为月付费情况：宽带直降优惠抵扣每月宽带费用； 宽带为半年付、年付方式：则宽带直降费用累计在宽带帐户内，抵扣下期宽带账单费用。,后宽带+后cdma,宽带为月付费情况：宽带直降优惠抵扣每月宽带费用； 宽带为年付方式：若宽带与cdma同帐户，则宽带直降费用抵扣每月cdma月租。,后宽带+准预cdma,宽带为月付费情况：宽带直降优惠抵扣每月宽带费用； 宽带为年付方式：因宽带与cdma非同帐户，则宽带直降费用累计在宽带帐户内，抵扣下期宽带账单费用。,3月份移动补贴终端拆包用户外呼回访通报,市场部终端中心对3月份系统平台上的“拆包终端用户数据”分客户群和二级销售单位进行30%的抽样回访，其中涉及公客成功回访4808户，确认拆包335户，涉及终端补贴21.6万，户均644元， 莘闵、东区、西区、嘉定、浦东局拆包用户补贴金额较高，而客服部和客服中心拆包用户户均补贴额度较高； 请各单位联系市场部终端中心张伟获取拆包用户清单，从用户套餐、发展渠道、核销代理商、核销终端和实用终端等维度分析拆包原因，在5月10日前将分析结果上报公客部邱强。,谢 谢！,附件1：上海公司5月智能机促销安排,附件1.1：上海公司5月智能机促销活动 迪信通参加活动51门店清单,附件1.2：上海公司5月智能机促销活动 核心渠道27家门店清单,附件1.3：上海公司5月智能机促销活动 5月份明星机型和终端上柜要求,要求上述31款明星机型100%上柜。同时根据集团要求，五款千元4吋屏智能机，即华为-c8812、中兴-n880e、酷派-5860+、联想-a790e、海信-e920，在一、二级营业厅备货不得少于10台/机型/厅，其他营业网点不得少于5台/机型/网点。请各相关部门督促各销售网点落实明星机的终端上柜和备货工作。,附件1.4：上海公司5月智能机促销活动 三星、华为终端现场体验活动安排,标蓝色的为华为促销活动，标黄色的为三星促销活动，标红色的nokia促销活动 紫色为小米手机上海地区发布会，绿色为联合品牌现场路演真机游戏体验 橙色为区局自行设摊 礼品： 三星活动门店针对活动机型提供移动电源或背包、莫凡手机包、便签本、三星原装手机套 华为活动门店针对活动机型提供运动水壶、简易餐具套装、陶瓷柄餐具套装、安卓手机擦 小米发布会现场抽取小米手机1台,附件1.5：上海公司5月智能机促销活动 小米、三星、华为终端现场体验活动安排,注：标黄色为重点布置场地，其他场地为标准布置,1、活动时间：4月28日5月27日（9:0018:00） 2、活动主题：“华为千元智能机，体验就送礼，抽奖更惊喜” 3、活动地点：总计31家，一级厅4家，二级厅11家，三级厅16家（具体以电信核准可活动店面为准） 4、活动主推机型： c8860e ，c8810 ，c8500s， c8650+ ，s8600 5、活动规则： 凡在5月27日前参与电信营业厅华为样机体验及游戏互动,参与华为品牌月的互动评论、照片转发，就有机会获得活动现场幸运大转盘抽奖机会，中奖率100%！体验小奖品当场发放，奖品有运动水壶、简易餐具、真皮足球、安卓手机擦等（具体以到厅礼品为主，每日限量供应）；同时关注上海电信官方微博（中国电信上海客服）和华为官方微博（华为终端官方微博）发布的微博活动信息并参与互动，就有机会获得网上新浪微博6重抽奖机会，六重奖活动期间参与的用户（参与一次，即可享受六重微博抽奖资格，未中奖抽奖机会继续顺延，以此类推，至6轮抽奖结束），有机会获得以下奖品： 第一重（1名）： 华为c8500s，价值约1000元（5月2日抽取） 第二重（1名）： 华为c8860e，价值约2000元（5月7日抽取） 第三重（1名）： 华为c8500s，价值约1000元（5月12日抽取） 第四重（1名）： 华为c8860e，价值约2000元（5月17日抽取） 第五重（1名）： 华为c8500s，价值约1000元（5月22日抽取） 第六重（1名）： 华为c8850，价值约3000元（5月27日抽取） 注：a:上海电信官方微博将于抽奖后次日公布以下五项内容： 1、 中奖名单、 2、 兑奖时间及兑奖方式：中奖者请在接到中奖信息后2日内（兑奖时间：9:0017:00），需携带本人身份证至领奖地址领取对应奖品， 领奖地址：上海市浦东新区浦建路76号由由国际广场1106,若是他人前来代领奖品，请携带好两人的身份证原件； 3、 奖品颁发截止时间：中奖者在接到兑奖信息后的第五个工作日上午11点（如遇到节假日，往后顺延），我们将截止兑奖 b：抽奖名单公布后，将在1天内电话通知中奖者，核对中奖信息并发送中奖短信给中奖者； c：查询中奖信息请登陆上海电信官方微博（ /shct10000）； d:领奖地址：上海市浦东新区浦建路76号由由国际广场1106 7、微博活动服务及监督热线：本次微博抽奖对象仅限上海地区新浪微博用户 本次活动最终解释权属于华为终端有限公司,附件1.6：上海公司5月智能机促销活动 营业厅（华为终端）现场体验活动安排,促销目的,充分利用上海电信的大平台，通过三星月的全面促销手段提升3g用户数； 利用三星奥运体育明星代言人的名人效应，融合普天同庆的节日气氛，进行最大化的零售终端露出、造势、渲染促销气势，激起用户的购买欲； 抓住黄金周的机会，使销量达到最大化。,促销期间,促销主题,促销内容,时间：即日起-5月17日,“ 明星阵容 荣耀出征三星联合电信推广月活动”,参加机型： i919、i889、i929、i619、i509、i339 参加对象： 电信营业厅，主要以一、二、三级营业厅共31家门店为主。,附件1.7：上海公司5月智能机促销活动 营业厅（三星终端）现场体验活动安排,附件1.8：上海公司5月智能机促销活动 一二三级营业厅促销“购买指定终端赠礼活动”,1到3级营业厅及实现卖场化改造门店实现1：1配送,附件1.9：上海公司5月智能机促销活动 核心渠道5月促销方案,1、买赠活动电信方促销赠礼（详见正文） 2、各渠道个性化促销让利（详见正文） 3、五一路演： （1）活动时间：4月29日-5月1日 10：30 -18：00 （2）活动地点：张杨路崂山路 太平洋三期门口 （3）活动主题：电信携手苏宁、国美、永乐，购机好礼赠，欢乐总动员 （4）促销优惠内容：,