销售基础教育-什么是销售.ppt

销售基础教程,第一课：什么是销售,演 讲：阚 玥,销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系,以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益与服务。,销售总结为：,以产品为起点逐成的交易 以满足为要求组成的框架 以需求为根基实现的过程 以利益为支点达成的目标 以人为核心城建的模式,销售的特征,销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是 一条直线，在点与点之间还有许多障碍，销售人员要 绕过所有障碍，这个过程就是销售的特征,销售需要什么？,充沛的精神 扬溢的热情 前进的勇气 必胜的信心 良好的心态 谈话的技巧 完美的信誉 临战的经验 人格的魅力,客户,销售政策,销售员,厂家,产品,销售目标,销售的模式,销售总体分为两类: 主动性销售 被动性销售 在总体分类框架下又分为: 渠道销售 终端销售 在两个大类的框架下又细分为: 网络销售 电话销售 会面销售,渠道销售,渠道销售就是寻找厂家与终端客户之间的连接点,以点连接点网状式的销售,简单的说就是第三方的介入式销售,厂家把商品提供给经销商,由经销商在向终端推销. 好处:短时间内可以有效的建立销售网络平台,节省时间与人力资源 劣处:当厂家的商品没有形成品牌效益的时候,经销商不会主推此商品,而且经销商不好掌控.,终端销售,终端销售是指厂家直接对终端客户进行销售,避开第三方的介入,以最简单的模式运作. 好处:可以更好的掌控市场,利润点高. 劣处:周期时间长,短期内无法形成有效的销售网络.,网络销售与电话销售,网络销售与电话销售的销售模式是一致的,都是通过先进的通信技术进行产品推销,两者都可以应用在渠道与终端销售上. 好处:省时 省力 最短的时间可以与客户接触,获得客户的需求信息. 劣处:由于不是与客户直接面对面,因此没有高信誉度,容易被拒绝.,会面销售,会面销售就是指销售人员与客户直接面对面的沟通,面对面向客户推销商品及服务. 好处:在与客户接触时可以通过客人的言行举止判断客户的内心变化,与客户面对面可以用最短的时间与客户建立一个信誉关系. 劣处:必须等到与客户见面后才能得到实质的信息,而且需要许多资源基础.,销售的四个阶段,第一个阶段：市场信息采集 第二个阶段：前期市场预热与现有资源整理 第三个阶段：针对销售目标进行攻关 第四个阶段：收尾与后期维护,第一个阶段：市场信息采集,客户的经营规模与经营方式 核心人物的个人信息、公司内背景与生活习惯 客户采购资金的额度，是否需要报批 客户以前采购此类产品的流程，重点是押不押款 有多少此类产品加入了竞争,上一章节附言,市场信息采集是四个阶段中最重要的步骤，收集信息的准确度直接对你以后将要开展的工作起到决定性的影响，走直线还是走弯路都取决于你所采集的市场信息，因此，应该细致的做好这方面的工作，为后期有效的攻关打下坚实而有利的基础。,前期市场预热与现有资源整理,大量拜访客户周边人员 制造产品前期声势 查找朋友中现有的人际关系 通过以前客户查找人际关系 通过名片查找所需的关系,上一章节附言,前期的市场预热是为产品正式进入市场时打下良好的基础，在预热期间我们要大量走访客户周边的人，让其知道我们的存在，知道产品的优点，建立一个小型的客户周边的信息人群，当预热达到一定基础后我们再和客户谈期产品或客户向自己的朋友圈打听产品时，我们的产品都会占有一定的比重性。 整理你的现有资源也是在为产品找一个最便捷的突破口，这样你的产品会更快让客户知道，这项步骤其实就是用你现有的资源为你做产品做推荐，如果我们向一个陌生人推荐我们的产品，要用很长时间去处关系，而熟人推荐给朋友，要方便而且快捷得多，让产品绕开许多繁琐的步骤。,针对销售目标进行攻关,产品前期的审核者 产品资金的审批者 产品需要认证的讨论者 应用产品的操控者 产品核心的受益者,上一章节附言,攻关是销售过程中最繁琐、最核心的步骤，前期两个阶段都是在为攻关铺路，攻关首先要从自己的产品开始，了解你产品的优势，了解竞争对手产品的优势，规划一个攻关的详细步骤，其实攻关就是一个人际的交往，与你的客户进行更深一步的沟通，这时候需要要的是销售员以个人的人格魅力去征服你的客户，首先你要知道你的攻关的核心人物想得到什么？在攻关时尤其要注重细节，别人没有做到而你做到了，就会更得到客户的认可，攻关是一个全方位的立体销售，销售人员首先要销售的是自己，与客户达到一个信誉度你才会更有信心谈下去，攻关只要记住一点，核心人物的需求就是产品的需求。,收尾与后期维护,往往产品购买完成后我们就不在关注客户或是在此次销售中的核心人物的感受，其实这种想法是非常错误，如果你不想只做一锤子生意，那就要把收尾工作做好，收尾工作包抱产品是否为客户带来了便捷和效益，是否哪里还需要我们的帮助，核心人物是否得到了他想要的，这都是我们继续做的工作，这也是与后期维护密切相关,也是我们二次销售打下良好的基础.,完美的销售,一个销售人员最先销售的是自己，只有你的人格魅力得到了客户的认可，你余下的路才会越走越顺。 有时我们的销售不单单是一个买卖的