华远项目首次开盘方案(提案终稿).pptx

华远项目首次开盘方案,四、开盘活动细则,二、认筹客户梳理,一、开盘目标,五、应急预案及附件,目 录,三、开盘前工作计划,*,一、开盘目标,4,part1.开盘目标,目前认筹情况： 开盘认购300套。 截止8月18日，已完成认筹210组。 过去的36天（7.14-8.18），日均认筹5-6组。 参考前期认筹速度，8月中旬线上释放价格策略，8.29日前预计可新增认筹140组左右。 开盘前认筹量预计可达350组左右。,*,二、认筹客户梳理,part2.认筹客户梳理,客户主要年龄区段在25-30岁及31-35岁之间。分别为70组及46组。 置业目的中首置房占比60.4%，首改占比28.9%。,截止8月18日，华远 认筹共计210套。,part2.认筹客户梳理,首置客户多以两房需求为主，首改客群主要以138平米为主。,part2.认筹客户梳理,客户居住区域城北区占比70%，以地缘客户为主。本市客户占比45%，其次省外客户，占比36%。省内其他市县占比相对较低。,part2.认筹客户梳理,已认筹客群认知渠道主要以现场包装、电转访、call客和外展为主。 电转访中围挡占比较高。 外展中，赛高街区、太华路华润万家、君城、 君逸占比较高。,part2.认筹客户梳理,客户行业主要以建筑建材为主，与项目所处商圈有直接关系。其次主要客户群体多以私营业主群体，下阶段主要针对客户集中行业展开营销拓展。,part2.认筹客户梳理,受销售引导，目前关注1号楼客户159组，占绝对比例。其中2、3号楼中85平米需求共计5组，138平米需求22组，其中边户需求14组。,关注138客户占比51%。,part2.认筹客户梳理,认筹中，85平米需求72组，其中中低层需求占比较大，对楼层无明确要求占50%，可见，85平米置业者对价格敏感度较高，支付能力相对较弱。,认筹中，138平米需求94组，其中中高层需求占比较大，对楼层无明确要求占43%，可见，138平米置业者对居住品质要求较高，支付能力相对较强。,part2.认筹客户梳理,138平米需求，100组客户中，明确需求东边户占比11%，明确西边户占比1%，明确边户需求的占比37%，边户需求总计46组，对朝向没有明确要求的占比50%。,part2.认筹客户梳理,认筹中，8500-9500元价格区间为主力预期段。,认筹客户分析小结：,截止8月18日，认筹210组，未来13天还需要新增认筹140组，平均每天11组。 认筹量明显不足，如要实现开盘300套认购目标，认筹量最少应达到350套以上，并且解筹率应保持85%以上。 138平米需求100组，其中边户意向48组。 客户年龄趋于年轻，25-35岁为客户主力。 首置客户居多，占比61%，自住为主。 以城北地缘性客群为主，以建材行业居多。 价格心理预期主要集中在8900元/以下。,part2.认筹客户梳理,周边竞品8-9月份推盘计划,8月,9月,10月,中建开元壹号 预计9月初开盘，推货量130套，预计价格10000元/平米左右。143-292平米，1t2小高层。,万科金域华府 预计8月底开盘，推货量约200套，预计价格10000-11000元/平米左右。89-130平米，1t2。,目前，周边竞品项目中建开元壹号针对“郡六栋”排号，截止8月18日，排号80组； 万科金域华府，二期于8月5日起封盘，目前正在进行三期意向登记。 针对目前区域客群重叠问题，建议本项目先声夺人，早于竞品开盘，以所定目标客群。,*,三、开盘前工作计划,现场包装：园林灯光美化、空飘、围挡画面更换、水座旗画面更换，大门口增加音箱设备播放音乐； 线上推广：社会短信、定点短信、候车厅、单立柱、华商报、网络、社区桁架、二环过街天桥、软文炒作； 线下拓展：老带新、全员营销奖励、销使带客奖励、超市及赛高外展、call客、君城老业主深度发掘行业拓客（银行、渭河电厂、长庆油田）；派单拓展，针对潜在客群密集区（大明宫国家遗址公园、长庆居住区、百花村、西铁小区、周边写字楼、建材市场）； 营销活动：活动目的：认筹客户摸底、意向客户促进；8月24-25日活动：花式调酒、小马戏近景魔术、美甲； 事件营销：利用航天展活动，扩大华远品牌知名度及美誉度，通过大量邀约客群上门领取门票，快速扩大项目影响力。,part3.开盘前工作计划,推广计划,8.16-8.23 华远 开盘在即 （交2000抵20000最后盛惠时刻） 3.2万平米园林与西北做大万达为邻与 最大世纪金花为伴双地铁十年名校教育全精装成品 8.24-8.30 8月30日华远 盛大开盘 独享3.2万平米园林与西北做大万达为邻与 最大世纪金花为伴双地铁十年名校教育全精装成品 8.31-9.8 号外号外，特大新闻！ 华远 3小时劲销3亿，再创 奇迹 开盘钜惠 ，30年华远。,part3.开盘前工作计划,part3.开盘前工作计划,part3.开盘前工作计划,四、开盘活动细则,开盘前重要节点排期,8月15日 8月23日 8月24日29日 8月30日 9月1日9月14日,阶段,时间,意向客户摸底,工作要点: 全面推广 渠道深度挖掘 专业call客组，客户海call 配合暖场活动,签约,首次开盘,工作要点: 换签 未选房客户梳理 剩余房源去化,强力蓄客期,工作要点: 摸排客户意向 选房流程告知 开盘准备工作就绪,part4. 开盘方案,电厂团购,8.25华远会vip选房,24,1-1,推盘方案1：,推盘说明： 首次开盘计划推出1号楼1-3单元，共计房源384套。 开盘前根据认筹量进行客户梳理，分类客户进行购买引导，避免客户选取同一套房源而导致客户流失。 外报价格区间，利用价格优势引导客户购买，同时使得二次开盘4单元有价格提升空间。,1-2,1-3,part4.开盘方案,25,1-1,推盘方案2：,1-2,1-4,推盘说明： 如选择边户型客户居多，计划推出1号楼1、2、4单元，共计房源384套。 保证客户购买到意向房源，完成项目开盘目标。同时利用项目热销势头，形成口碑传播，引起市场关注。 二次开盘3单元利用价格策略完成去化。,part4.开盘方案,针对本案平开快走，速度为先的营销策略，结合推广及蓄客时间较短的实际情况，促销政策制定原则将充分考虑如何促进客户提高首付比例与提升一次性付款比例。,part4.开盘方案,27,part4. 开盘活动方案,1,2,3,4,5,6,活动主题,活动时间,活动构成,活动对象,活动区域,盛大开盘 “集粹，以致完美”献给大明宫的城市中坚,2013年8月30日（周五）,客户认购+客户现场体验+演出活动,甲方领导、认筹客户,华远售楼处,活动基调,完成项目认筹转认购任务指标,活动规模,450组客户,整体架构-基本信息,part4. 开盘活动方案,29,现场电脑摇号，保证意向客户解筹； 活动进行过程中不接受市场客户到访； 活动当天支援同事散布项目卖点，提升客户信心； 活动当天置业顾问不与客户直接沟通； 样板间活动过程中全程关闭； 项目开盘当天保持场面紧迫感，达到挤压客户目的；,part4. 开盘活动方案,30,根据本案现阶段蓄客情况分析，实际排号量无法达到项目既定数量的情况下，销售部建议采用现场摇号的方式，从而形成客户聚集相互带动效应，最大化提升开盘当天现场的整体气氛，为整体营销达成创造有利条件。 开盘活动当天嘉宾签到，意向客户到场签到后领取号码牌，每次摇取10组客户进行选房，再分两批次各摇取10组，在等候区排队等候，前批次选取结束后，依次类推进行逐次选房。 电脑控制摇号顺序，由主持人根据大屏幕念取客户名称进行选房。,保证a级客户优先购房，完成解筹；,现场电脑摇号，保证意向客户解筹,part4. 开盘活动方案,31,活动进行过程中不接受市场客户到访；,活动当天进行客户身份核对，到访客户凭借认筹卡进入主会场； 活动当天约访客户过多，在活动过程中不接受市场客户到访，于活动完成后正常接待； 同时避免市场客户对项目认知度不够，有负面言论影响活动客户情绪；,避免活动现场负面言论，有损项目形象；,part4. 开盘活动方案,32,活动当天支援同事散布项目卖点，提升客户信心；,与支援同事 进行前期培训，主要围绕话术及项目介绍； 活动当天支援同事在现场释放项目卖点，传递项目信息； 来源： 经纪公司：70人 开发商：80人 广告公司：10人,提升客户信心，烘托现场气氛，促使客户成交；,part4. 开盘活动方案,33,part4. 开盘活动方案,活动流程,选房活动场地布置原则： 人流动线简单流畅，客户动线尽可能单向流动，不折返 工作人员休息与储物区域不得与活动流程场地交叉混杂 各流程区域划分要充分考虑瞬间的最大人流接待量 各类信息公示区域要与活动流程紧密结合,part4. 开盘活动方案,车行路线,停车场,part4.开盘活动细则,客户身份核对,会场,室外等候区,室外放置优惠政策公示板,核对内容： 认筹卡、身份证原件、收款收据。 6人，每两人一组，分3组进行。,保安2名，到访指引。,保安3名，指导客户停车。 保安岗1名。,外场导示：,礼仪,保安,工作人员,置业顾问,36,part4.开盘活动细则,区域布置：1层,签到区,儿童活动区 关闭,仓库,等候区100人,预备区a （10人）,预备区b （10人）,出口,2楼选房通道,虚线以拉带隔离,投影摇号,关闭,等候区,礼仪,保安,工作人员,置业顾问,37,part4.开盘活动细则,区域布置：2层,选房区,财务室 2组,认购审核区,2楼出口,虚线以拉带隔离,样板间关闭,样板间关闭,认购审核区,疑难洽谈区,疑难洽谈区,销控板,礼仪,保安,工作人员,置业顾问,审核组*2,客户选房完毕，由工作人员全程引导办理认购手续,认购审核区,审核组*2,审核组*2,财务室 2组,38,part4.开盘活动细则,签到迎宾时间9：00-9:30 1.入口处设立迎宾礼仪4名，进行客户引导 2.接待区设置行政人员2名及礼仪2名，来宾在签到区上签到 3.确定客户信息：认筹客户凭认筹协议书、认筹数据、认筹本人身份证到签到区签到，认筹本人未到场由他人代为选房，需现场填写情况说明书并由当事置业顾问及销售经理签字确认。,39,part4.开盘活动细则,主持人致辞时间9：30-9:35 1.主持人致开场词并宣讲选房须知及相关注意事项；,40,part4.开盘活动细则,开盘仪式领导剪彩 9：35-9:50,41,part4.开盘活动细则,备选方案舞狮、采青 1.点睛雄狮：主持人致辞后，宣布开盘仪式开始，由领导为醒狮点睛； 2.采青：醒狮表演至售楼处入口，入口上方悬挂有红色绣球，里面藏有金钥匙。醒狮采青，将钥匙交由领导手中； 3.开启大门：领导和客户共同开启生活之门。同时释放电子礼炮； 4.舞狮地点：售楼处门口木栈道。,如邀请领导为狮子点睛，需额外为狮队包一个红包以示吉利。（红包金额100元以上）,42,part4.开盘活动细则,现场摇号9：50-10:30 1.主持人开始通过电子屏幕进行摇号，每次摇出10名，先进入预备区，之后进入选房区；,43,part4.开盘活动细则,选房开始10：30-11:50 1.客户进入等候区，华远 选房活动正式开始；每10组客户为一队进入选房等候区，之后进入选房区进行选房。 2.选房开始后安排行政人员1名在等候区对客户汇报实时销控。要求声音洪亮，有激情； 3.所有置业顾问人员于2层选房区陪同客户进行选房工作。,认购流程 ：,认购流程,责任人：置业顾问 工作要求： 置业顾问明确客户购买房源，于行政处核对销控，确认房源。,责任人：置业顾问 工作要求： 1、置业顾问填写认购审批单，认购协议书一式2份， 华远会入会申请表 ；内容必须填写完整、准确，客户签字确认。 2、复印客户身份证复印件2份。,责任人：置业顾问、华远行政、客户、华远销售经理 工作要求： 1、工作人员于华远行政处审核，行政标记销控，核对价格，对所填信息进行审核，准确无误后签字确认； 2、华远销售经理审核，签字确认。,责任人：置业顾问、客户 工作要求： 1.置业顾问引领客户至华远财务处缴纳认购定金，财务为客户开具认购定金收据，并在认购审批单上签字确认； 2.置业顾问将财务签过字认购审批单交于行政部，将认购协议书黄连和认购金收据交予客户保存。,责任人：置业顾问、 行政 工作内容： 置业顾问将认购审批单，认购协议书及身份证复印件交于行政留存。,客户选定意向房源,工作人员填写 认购审批单 认购协议书 华远会入会申请表,行政审核 认购审批单 认购协议书 华远会入会申请表,交纳认购金,认购完毕,签约流程,46,part4.开盘活动细则,选房结束 认购客户凭认购手续领取邮票套装，认购完毕，客户离场。 未认购客户于9月7日后办理退款手续。,47,part4.开盘活动方案-开盘注意事项,注意事项：,优先安排意向强烈客户选房，中间穿插部分人气客户，保证选房成功率； 本次选房活动以摘牌形式进行。客户选房后将房间号码交与置业顾问手中，由工作人员陪同客户走完整个认购流程，中途如客户反悔，送客户至2楼出口处，工作人员返回至选房区把房间号码重新复位，可让下一位客户再次选择。整个过程房间号码牌由置业顾问保管。 我方应于选房开始前将相关信息提前写好。（包括认购审批单，认购协议书2份） 如客户不慎将认筹收据遗忘或丢失，请参考附件情况说明； 开盘当天准备水果、冷餐、以及果汁等饮品； 开盘走场： 8月28日晚七点项目组内部进行第一次走场，项目组成员熟悉开盘各个环节及流程； 8月29日晚七点进行第二次走场，本次走场各个岗位环节的人员全部到位，进行一次模拟真实开盘的走场。,48,part4.开盘活动方案-人员配置,*,五、应急预案,50,part5.开盘应急预案,会场布置 会场相关设备需仔细检查及安装，避免安全隐患，保证活动正常进行 会场周围和相关场地应设置护栏 开盘前沟通好相关部门，协调停车场的车辆停放。当日安排数名保安人员做好客户车辆的指挥引导工作，不影响交通秩序。开盘当日在流程中的各个区域分别安排至少1名保安人员协调秩 序，避免发生踩踏事件。 开场准备 确保来宾到席签到，及时通知或者安排他人顶替 工程部须有人员到场、出现问题随时解决； 工作人员及时检查和控制音响、灯光等 演出环节 接待好到场嘉宾 麦克风必须有备份 晚会结束 做好现场清理 仔细检查不留安全隐患,开盘当天人气客户需根据最终认筹情况进行安排。,51,part5.开盘应急预案,下雨 如果在活动进行过半时出现雷雨天气，会提前预备好充足雨伞。如果影响不大，则活动继续开展；如果确实不能继续活动，则快速移至室内，保证客户满意度 物料 如物料没有及时到位且无法补救，可精简物料，并使用替代品继续活动 现场人员过多 及时停止宣传活动并迅速疏散 保安支持，控制活动人流量 现场出现冲突或恶性打架等事件 迅速协调中立角度解决争端 寻求甲方保安支持 遇到恶行事件要制止，如果制止未果请及时拨打110 现场有人晕倒或出现突发性疾病 事先指派专人熟悉附近医院的路线/电话，出现状况时及时送往医院或拨打120,part6.附件,物料清单,part6.附件,附1：物料清单,二、销售道具 客户签到单（销售部提前打印）； 项目手提袋400个； 认购书400份（其余作为备用）； 价格表单复印件（20份）（销售每人1份）； 签字笔40只（销售每人2支） ； 对讲机30个； 室外音响2套、室内音响1套； 笔记本电脑2台, （电脑销控）； 复印机1台，传真机1台； 三、其他物料 项目邮票纪念册300套； 纸杯600个 工作人员订餐（根据届时数量预订）,part6.附件,附2：价格公示 附3：认购协议,part6.附件,附4：客户签到单,日期：201 年 月 日,part6.附件,附5：选房须知,认购须知 欢迎您莅临【华远 】开盘活动现场，衷心希望您选中满意的房子！ 客户凭会员卡参与选房； 客户在等待选房的过程中，请自觉遵守现场秩序，并严格遵照选房规则进行选房； 每10组客户为一小组进行选房，每小组选房时间不得超