业务工作总结与计划

1 / 27 业务工作总结与计划 业务工作总结与计划 (一 ) 业务周工作总结表 业务下周工作计划表 业务工作总结与计划 (二 ) 2016 个人述职报告及年度总结 2016 年 11 月 07 日，我有幸进入了重庆永轩商贸有限公司这个大家庭，到现在已有一个多月了，时间虽然不是特别长，作为公司的一名员工， 我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同仁热气、拼搏、向上的精神。 为做好工作，在公司领导和同事的支持帮助下，不断的提高和锻炼自己，熟悉了自己区域的工作，回顾过去历程感慨颇多。 我的专业是医学，刚实习完就进了重庆主城民营药房上班，近三年时间。因在药房上班接触的业务代表就很多，对销售工作产生了很大的兴趣，一直认为人生就是要有所挑战，销2 / 27 售工作就是一个很好的挑战。当时想别人能吃苦做好，我也一定能行，给自己一个明确的定位去做销售吧。 离开多年的药房，我选择了新的销售 (行销 )，学习销售的技巧，买了很多书，到销售的第一线后才知道它真的是挑战，心 态是第一关，心态不好很容易被淘汰出做销售这一职业。做了这么久谈不上成功，但销售工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。 到我们永轩公司后，同事间相处很融洽，对具体业务流程熟悉后要胜任工作需要领导多多指导，眼看 2016 年即将成为过去，回顾这一个多月时间，现将我这段时间来的工作和思想总结汇报如下： 第一， 工作总结汇报 : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 我到公司后所属部门是婴童部，负责南坪、巴南、九龙坡三个区婴童渠道业代工作。 所负责销售的品项主要有贝因美系列，汉臣氏牛初乳，以及3 / 27 新上的婴舒宝纸尿裤 /片产品。 第一步花了两周左右时间对自己区域终端店熟悉，产品熟悉，一些竞品熟悉。 梳理出十多个有效终端，并分出重点终端五个，分别是孩子王，阳光贝贝，南大妇幼乐，杨家坪妇幼乐，杨家坪贝贝熊。 现目前本负责区域专职导购终端有杨家坪贝贝熊 1 人，杨家坪妇幼乐 1 人，南大妇幼乐 1 人，阳光贝贝 1 人。 现目前汉臣氏牛初乳产品有货终端共 16 家，其中铺货 7 家，分别是李家沱亲亲依贝、牧雨屋 (东海新洲）、可贝可亲、好娃娃、西城绿景喜来宝、石桥铺贝琪、 南坪喜来宝。 新品婴舒宝纸尿裤 /片产品现目前单店铺货也有 7 家，分别是石 坪桥雅宝贝、牧雨屋 (东海新洲）、好娃娃、西城绿景喜来宝、女人驿站、和弘南山道、小红帽。 我到公司后，婴童部在陈燕主管的带领下，对贝因美系列品种，汉臣氏牛初乳产品，搞过几档活动，本区域还是有一定效果。 4 / 27 活动销售好的店有孩子王的贝因美辅食试吃，杨家坪妇幼乐的贝因美 7. 8. 9. 10. 11. 奶粉 4 送 1 及 8 折活动，杨家坪贝贝熊的贝因美奶粉 8 折活动，牧雨屋 (东海新洲）汉臣氏进货 12 赠送 4，鱼洞妈咪宝贝进货 12 赠送 4，杨家坪爱婴堂 8 赠送 2。 本区域对贝登奶粉产品所有铺货终端门店已退回公司 仓库，现目前已经没有该产品铺货。 公司在我负责区域有一家圣元产品，即南坪孩子王在销售，现目前不理想。 第二， 思想情况汇报： 5 / 27 1. 思想政治表现、品德素质修养及工作心态： 尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。 专业知识、工作能力和具体工作： 为了更好的工作，向领导同事学习、自己摸索实践，在短的时间内理清区域工作 ，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在来公司后，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极的完成分配的工作。 认真、按时、高效率地做好公司领导及部门主管交办的其它工作：为了公司工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。 工作态度和勤奋敬业方面：热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，按时出勤，坚守岗位。 工作质量成绩、效益和贡献：在开展工作之前做好个人工作6 / 27 计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼 了自己，经过努力，使工作有了进步。 2. 3. 4. 5. 第三， 工作中的不足与改进 跟其他同事相比我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。 1. 来到公司这段时间，新开发客户很少，这是很失败的，在客户的跟踪与 维护上也做得很不到位。好不容易留下几个 为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态。 7 / 27 2. 最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了 很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪 里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。 3. 在客户判谈方面，没有引导客户去看报价表。没有根据客户类型，制作 具有针对性的方案，每次都要花很多时间在跟客户磨蹭。 4. 客户用体验装之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间在 跟进，由于没有整理这些记录，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。 5. 工作抓不到重点。有时候为了完成公司活动，放下很多原来计划好的工 8 / 27 作，结果预定的工作没完成，活动效果又没跟上。在这一点上，感觉很是被动。 针对以上不足，我决心从下 面这几个方面去改进： 首先，加强与客户的沟通与联系。拜访频率还是要加强，其中要抽出一部分时间多联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对潜在客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。 其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能 仅仅局限于独立拜访，还可以尝试转介绍，或者是通过订货会等方式。 再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。每天都要写工作报表，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。 第四，针对不同 客户类型，制作一份表格，用不同的方案引导客户谈判。这样一来我们谈判就有的放矢，成功率就较高。 最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不9 / 27 受外界其他因素的干扰。同时，还要多与领导同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。 2016 年度规划 2016 年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性开展工作”的指导思想，确立工作目标。特订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。 一、 在促销 方面，执行公司的各项促销计划，做好每一次活动，及时汇报所掌握的各项竞品促销动态。 二、 制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。 三、 增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到 10 / 27 点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。 四、 以下是对个人的要求： 1、 每月要增加 3 个以上的新客户。 2、 坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正，下次不要再犯。 3、 多了解客户状态和需求，做到忠诚对待每位客户。 4、 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系。再有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 5、 要不断加强业务方面的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。 6、 对所有客户的工作态度都是一样，但不能太低三下气，给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7、 客户遇到问题不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解11 / 27 决，要先做人 再做工作，让客户相信我们的实力。 8、 自信是非常重要的，要经常对自己说你是最好的！你是独一无二的！拥有健康和乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9、 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨才能不断增长业务技能。 10、 今年的销售目标最基本的是做到终端开发和维护月月有所增长。要努力在今年的工作中争取贝因美业绩达到万左右，汉臣氏牛初乳业绩达到万左右，婴舒宝业绩达到 12 万左右。 业务工作总结与计划 业务工作总结与计划 (三 ) 市场部业务员周工作总结 工作计划表 锁定目标 找到方向 创造佳绩 业务工作总结与计划 (四 ) 12 / 27 2016 年终总结 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。记得初来本公司时，由于行业的区别，及工作 性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路和一定的了解，在这短暂的两个多月里，通过对一定量客户的拜访等工作使我对本行业有了一定的认识和了解，也为后期的销售工作打下基础。面对市场竞争激烈的挑战，抢抓机遇，提升自己。 一、个人工作不足： 我作为销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的关心和帮助下走过了两个多月，在这两个多月中各方面没有很好地完成公司给我的各项指标，主要表现在如下几个方面没有做好： 1、我作为销售部门的员工，深深地感到肩负重任，作为公司的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象，所以13 / 27 更要提高自身的素 质，高标准的要求自己，加强自己的专业知识和技能。 2、在拜访的客户中优质客户这一块中，也屡次没有取得好的成绩，错过了很多客户资源，因各方面因素导致大部分客户没有选择我们的机组。 3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是 很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。 4、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。 5、拜访客户的时候，没有做好前期准备工作 ，导致在拜访的时候相关负责人不在办公室。 二、市场工作总结： 在这两个多月的工作中，工作重点放在川内的高校，虽然没有拿到一个项目，但是对于各个拜访的学校有了更多的了14 / 27 解，对于学校的相关负责人有了初步的接触。下面对于拜访学校信息进行总结： 对于客户热泵需求分析： 另：附客户信息总结表。 这两个月来，共拜访新客户 64 家，优质客户 21 家，这 21家客户有些是学校没做热泵或节电改造，还有些是对于其他项目比较感兴趣。还有一些就是学校有一定的资金实力。如：龙泉的国际标榜职业技术学院，学校具有一定规模，虽说是市级学校， 但是学校具有一定资金，而且对我们的空气源热泵热水器有一定的兴趣，学校相关负责人也比较好沟通；还有雅安的农业大学，是一个二本学校，学校现目前有 14000多人，而且还有 3 个分校区，学校也没有做空气源热泵，并且学校在灾后重建，学校资金充足，也是优质客户。这些客户都是需要后期长期跟进拜访。 根据客户信息表得出，今年的重点拜访在各个地级市，除成都外，其它地级市学校数量不是很多，没有达到公司 的勤俭节约的目的。在明年的拜访计划中，应在拜访区域加以延伸，拜访地级市一下的县级市及县城。达到以最少的出差资金达15 / 27 到最大的收获。 根据客户需求分析表得出，在拜访的客户中，对于热泵无需求的占了总比例的 47%，暂时没有需求的占了总比例的 30%，而有这个需求的只占了总比例的 23%，总结得出，我们需要加大客户拜访量。需要找到跟多的客户，才会有更多的优质客户，才能有更多的需求。 三、明年工作计划： 公司在不断改革，订立了新的规定，特别在销售业务方面，作为公司一名业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。 我对自己有以下要求： 1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息，加大客户拜访量。 3、要有好业绩就得加强业务学 习，开拓视野，丰富知识，16 / 27 采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。 4、年度销售目标制定，在 2016 年我的目标销售业绩 850 万，增加 60 个有 意向客户，把川西南片区所有地级市及县城全部拜访完。对于目标细分为： （ 1）第一个季度目标销售额为 150 万。 1份，大部分学校处于资金拨付及立项的阶段。所以，第一个季度，对于目前手上现有的意向客户进行跟进，努力达到目标销售额。还要多回访老客户及加大量拜访新客户，第一个季度的意向客户要达到 20 家。 （ 2）第二个季度目标销售额为 270 万。 4份，大部分学校已经立项了，处于招标阶段。应当加大意向客户的跟进拜访，争取能在招标过程中更有优势。第二季度的意向客户要达到 10 家。 （ 3）第三季度的目标销售额为 330 万。 7份，是节能减排项目招标的高峰阶段，也是尾声。这一季度要加大冲刺力度，对已有的意向客户要 不断拜访，增进关系。要在这一季17 / 27 度完成大部分销售业绩。第二季度的意向客户要达到 10 家。 （ 4）第四季度的目标销售额为 100 万。 10份，学校基本上都该完工了，到了年底项目申报的时候了，这个季度要加大客户拜访量，对已有客户进行筛选。同时处理好客户关系。第四季度的意向客户要达到 20 家。 5、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。 积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。 6、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我需要掌握的内容。 四、进修计划： 2016 年的进修计划分为两部分： 1、驾照：在 21 世纪的现代社会，驾照已经成为每个人必不可少的一项技能，而且目前的工作中也是不可 少的一项能18 / 27 力，所以我希望在工作空闲时间能够将这一项技能学会，拿到驾照。 2、中国机械注册工程师基础考试：中国机械注册工程师是国家级证书，而且对于我将来的工作和生活都有一定的帮助。因为从学校毕业没有多久，很多专业知识都还有一定的认识，所以在 2016 年，我希望在工作空闲时间能够多看一 些这方面的书籍，争取能够通过基础考试。 以上，是我对 2016 年的工作总结及 2016 年工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望 2016年，我会更 加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢得机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接 2016 年新的挑战。 2016务工作总结与计划 (五 ) 业务部业务员周工作总结 19 / 27 工作计划表 业务工作总结与计划 (六 ) 销售代表周工作总结 姓名： 填写日期： 年 月 日 星期： 销售代表下周工作计划表 姓名： 填写日期： 年 月 日 星期： 销售 代表每日工作报告 业务工作总结与计划 (七 ) 个人工作总结 即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，20 / 27 也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有 *销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏 *行业销售经验和 业务工作总结与计划行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到 公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教 *经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对 *市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到 的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个21 / 27 较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于 *市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好 的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 22 / 27 下面是公司 总的销售情况： * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上， *产品品牌众多， *天星由于比较早的进入河南市场， *产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题， 主要表现在 23 / 27 1） 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有 *个，加上没有记录的概括为 *个，八个月*天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 *个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4） 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待 提高。 24 / 27 三市场分析 现在河南 *市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上 等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在郑州区域，因为 *市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于 我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的