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我的十年销售之路-冲破五重天 一直以来都认为，一个能够不断总结和反省的人，一个有明确目标的人，一个懂得取舍的人，即使资质平平，起点很低，最后也会有所收获。我在农村长大，做教师的父亲也一直这么教导我。最近工作要有所调整，估计是要担负更重的责任了。交接了手头的具体工作，自然也就有点时间总结和反省。一直喜欢看道德经，喜欢虚极静笃的状态，可以在毫无干扰的情况下审视自己的过去，畅想自己的未来，然后在背起理想上路，脚步轻松。 销售的路，是我自己的选择 我是师范大学史学教育专业毕业，本来要考中文系，结果分数不够。家里条件不好，妈妈说有个大学就去读吧，复读一方面家里负担不起，另一方面再考不上咋办？想想自己也不能太自私了，勉强上了历史系。家境的贫困让我意识到我不能走父辈的路，教师虽然光荣，但爸爸微薄的工资供我和姐姐上大学都无法满足，难道我还要让我的后代延续吗？大学的时候看了不少课外书，发现在一无政治背景二无祖辈遗产的情况下，只有做业务才是出人投地最快的路。于是，大学就开始不安分起来，校园里卖过休闲装，周末摆过地摊卖过水果。大学一毕业，就拗着爸爸的意愿（爸爸在学校里给我安排了教书的工作）跑到大连，因为我生在东北，从小没见过大海，很是向往，所以第一个城市选择了大连。第一次受挫 大连的美丽让我无福气消受。98年的时候，直销好像很是流行。实在找不到好的工作，便进入了一个私人公司，背起包走街窜巷推销所谓的保健产品。确实是锻炼人，半年时间，让我熟悉了大连的主要街道，也让我尝到了人情冷暖，但更多的是收获了销售的技巧、与形形色色的人打交道的本事及顽强的耐力与抗压能力,当时根本就没想着赚钱，只想磨练自己，摔打自己。六个月过去了，感觉每天的工作已经在重复的时候，我离开了那家公司。又在人才市场上晃了一个月，没有找到像样的公司（喜欢厂家，不喜欢贸易公司）,所以我选择了离开大连。当时感觉大连是个旅游城市，以服务业为主，理想中的企业似乎不多，想找个喜欢的工作安定下来真的挺难的。（呵呵，认识短浅）。 珠海起步 大连是不行了，爸爸催我回去上班，安安分分做个老师算了（此时爸爸还通过关系保留着我的工作）。倔强的我选择了再次出走，这次选择了特区珠海，同时也留下了狠话给爸爸，教师的工作不用给我保留了，混不好我宁可在外面要饭，也不会回来上班的。三千块钱，和老婆两个人到了珠海，住在了她的舅舅家。在人才市场逛了三个月没有一家企业愿意要一个没有珠海工作经验，不懂粤语的农村孩子。越是这样，越激发了我的斗志，当时就想老子就是不服气，只要人能做到的，我就可以做到。望着万家灯火，暗暗下定决心，我一定要在这个城市拥有自己的房子，然后装个大大的吊灯，让我家的灯光比别人家的都亮。 老婆上班了，在商场里收银，每月700元。种种原因从亲属家搬出来，我们在郊区租了300元的平房住下，开始了独立的生活。每月400元的生活费，确实让我们无法去做空调公车，（珠海的夏天还是很热的，尽管空调车和普通车只差一元钱。）去买新鲜的蔬菜。好在有个朋友介绍个私人公司，这个公司是杭州一家知名饮品公司的代理，销售纯净水，奶和可乐。看到面试的老板为难的面容，我只能说“我可以不要工资，只要给我机会试用，一个月后在谈其他。”就这样，没有谈工资待遇，我就开始了扫街的工作，一家一家的找店铺去推销。一个星期下来，在他们公司10几个销售人员中，我的销量是最大的。（现在想想可能做不来了，大概是因为他们是为了份工作，而我是为了吃饭为了活命吧）。 就这样，我的第一份工作稳定下来，每月1600元。拿到工资，我们可以买肉了。一年后，这个公司开始做24小时连锁店。因为老板的信任，把我从销售队伍中提拔出来，协助他做这个项目。从选址到装修我都全程参与的。第一家店终于开业了，老板提拔我做第一任店长。估计他也没想到，这时候我提出了辞职。因为给私人打工，不是我想要的，做店长，更不是我想要的。在没有下家的情况下，我还是坚决的离开了。因为我的时间很宝贵，我要用它干更重要的事情，干自己梦想中的事情。什么样的选择，决定你以后过什么样的生活，有时候选择比具体干什么更重要。今天的选择，决定了你几年后甚至更久的生活状态，这个理念是我从书上看到的。 第一步，从零开始 这次出来，我还是攒了几千块，所以我有能力去构想自己的将来了。当时分析，做业务发展最快的应该是卖房子卖汽车，同样的时间付出，可以得到数倍的收入。可惜我没人担保，没有保证金去干这个。当时珠海有三大知名企业，格力空调，联邦制药，丽珠制药，能够进入这样的企业工作，应该对我的发展很有利。我的目光也就描上了这三家，上网，找杂志搜集他们的信息。 最后发现某制药公司在人才市场招人，真的是如获至宝，兴冲冲的去投简历，可惜人家看后连简历都不收，理由是经验欠缺，不是学医学的。第二天我简直是求着人家收了我的简历，因为我知道，这样的公司，拍板的人绝对不会在现场的，收了我的简历，起码我有机会入围了。随后我就找黄页找到该公司的电话，告诉他们我投了简历，希望给面试机会。最后转到他们的人事部，经理还是挺好的，就说既然你这么感兴趣，而且有信心，就来见见吧。我再次惊喜万分，精心准备去面试。结果面试完了就没了下文，估计是不好不坏吧。可是我根本就没在意这个，面试第二天下午，我发现还没有音信，就再次打电话过去，希望给我培训机会，因为我知道，这个时候该应该开始培训了，尽管名单里没有我，可多我一个又能如何呢？苦苦哀求和必须要给我机会的决心，人事经理还是答应了我的请求，但是明确告诉我，通过的可能性很小，培训期间全部费用自理。七天的产品知识培训，真的让我这个学历史的头大，医学上抽象的概念很难记得住，可是没办法，起早贪黑的死记硬背，面对着老婆去演讲。真的是苍天不负有心人，在七个培训的新人中，我的分数是第一名的，那批培训，也只录用了我一个人。 我顺利的拿到了每月800元的底薪工资，原来的公司给到我2400元了，钱，不是我那时候最需要得到的，我要的是平台。第二步起跳，感谢我的经理 进了这个公司，我别无他求了。只看自己的本事有多大，能不能站住脚跟并获得机会。幸运的是，我的经理是个很不错的人。平时对我的指点很多，让我进步很快。在他的团队中我的业绩也是突出的，别人到点下班，我还在见客户，别人睡了，我在看书。一年以后，公司要在他的区域提拔一个销售主任，我的经理力排众异，坚决的推荐了我。为此和老板还闹的很不愉快，因为当时老板有了合适的人选。虽然现在我的经理离开了公司，但是他的培养之恩我今生难忘。 在此期间，公司进行股份制改造，虽然没有多少钱，我还是借钱买了公司的股份，成了公司一名自然人股东。为以后暴富埋下了重重的一笔。争取贵人相助，会加速你成功的速度。 第三步起飞，我放弃了熟悉的小市场和刚买的房子 做主任两年的时间，我把三个地级市做的滚瓜烂熟，客户都说小张你不用总跑了，有事电话就行，你来了我们还要陪你。在这期间，我的收入提高了很多，当时幸福的可以到超市推个购物车随便装了，看好的东西也不看价钱了。有了些积蓄，在珠海也买了属于自己的房子。如果你感到你过的很舒服，你就要完蛋了，因为现在不是你舒服的时候，一旦舒服了，你就无法拼命地进步。就像羚羊，如果早上起来贪图窝的舒服而不去奔跑，会最先被狮子吃掉，书上看到的，原话不是这样。 幸福的生活并没有让我冲昏头脑，三个地级市并不是我的追求，空间太小了，我不能躺在这个上面享受。于是我主动找到公司经理，要求他给我一个省让我干干，我有信心干好。他很意外，因为我刚买房子才三个月，干一个省就意味着要离开珠海。后来他也觉得是情理之中，所以他还是给了我一个机会，于是我举家到了青岛，山东省归我了。又是一个大海环抱的城市。第一年，熟悉市场，也就是03年，我做到全国第九，04年全国第三，接下来更是高歌猛进，05，06，07年连续三年冠军，08年亚军，冠军被负责北京、天津、河北的北京办夺走，输的也心服口服。第四步跨越，负责两个省的大区经理 三连冠让公司看到我更大的潜力。08年开始，把河南也划入我的管辖范围。人口最大的两个省，让我有如蛟龙入海，手脚完全放开了。但是下属近20人，辖区太大，让我一时很难掌控。业务也是进展缓慢，没有实现1加1大于2的设想。所以在08年两个省的情况下，我还是没有干过北京办，位列第二。09年中旬，公司进行架构改革，在我的下边多设一层，每个省提拔了省经理，分管各省具体事情，我作为督导人扶持他们两个上路。 做好手头的工作，想着你领导的工作，站在高一级的思维上想你自己的工作，你会进步很快，也不会迷失自己。第五步，期待更高的挑战 交接了手头的具体工作，我闲下来了，可以再次充电了。公司也绝对不会让我只管两个人的，那样是资源的浪费。我再一次踌躇满志，期待第五步的跨越。忘记自己所经历的一切，抛弃自己以前的经验，在新的岗位上你才能干的更好。尤其是从一线出来的管理者，很容易站到业务员和客户的角度去和公司谈判，结果你必死无疑。忘记过去的招数，无招胜有招，好像太极张三丰的突破就是这样。培养新人 在山东5年的工作中，培养新人成了我的主要工作。由于性格特征和工作作风，很多人都愿意到我的办事处工作，我也知道自己刚开始工作的艰辛，更记得我的领导是如何培养我的。所以我对刚毕业的学生更加理解，因为我知道我对于他们的未来有多重要，销售的启蒙就在我这里，这个老师做不好，人家以后会骂的。所以我拿出全部的本领教他们做人做事，让他们度过迷茫期，疲劳期。05年，我的第一徒弟走出去了，现在是云南的经理，小小的云南做的有声有色，做到了头五名以内（17个办事处）。08年第二个徒弟做了浙江的经理，09年更是井喷式的，连续从我大区提拔三个省经理-福建、河南、山东。这五个人中，没有一个在我手下超过两年的，其中四个是毕业后的第一份工作。 我认为，一个销售人员，在基层最多干三年，如果还没有机会走上新的平台，不是他自己有问题，就是培养他的领导有问题。所以从接纳新人开始，我就挑好苗子重点培养，提高他们的思想境界，改善他们的处事思维，让他们最快的成长起来。 培养下属并为他们争取机会，是一个管理者最大的魅力。 小结 在这个公司做了九年时间了，真的很感谢我的老板，他教会了我“三思方举步，百折不回头”的霸气，教会了我管理的真谛就是规划人的一生，教会了我做事先做人，教会了我把握自己做好自己才是最重要的，不要把命运交给别人去掌握。感谢关心我的同事，感谢和我一起驰骋战场的团队，同时更感谢家人对我的支持。因为大家，所以我会斗志昂扬，因为大家，所以我敢于胜利，所向披靡。 上级的事情你帮他想着办好，你的事情上级也会为你想着办好。不要