增高药-品牌营销是中小企业生存的灵魂.doc

中国已经成为世界的制造工厂，当前“中国制造”和“中国创造”正在引起越来越多的关注和探讨，可是相对封闭的、狭隘的视野，还是限制了许多中国企业的长足发展，作为企业经营者，他们往往还缺乏一种办大企业、大品牌所应有的胸襟和眼界。 从上个世纪的80年代，简单的广告传播便足以树起一个品牌起，到90年代，铺天盖地的广告投入也能撑起一个品牌，发展至今日，为了树立一个品牌，广告战、包装战、质量战，步步升级、比比皆是；表面看起来挺热闹，一阵广告战，一阵价格战，再一阵促销战等等，此起彼伏、不亦乐乎，到头来却对自己的准确定位都还没很好解决；有许多的企业没有洞察消费者需求的差异化，仅凭广告轰炸堆起一个概念，赢得了市场的一时关注，却忽视了自己产品的服务本身与同业形成差异的提练，没有形成与消费者沟通的共同点，导致产量的持续增长与消费的相对停滞使市场竞争空前加剧。 我们的眼皮下经常上演这样的情形：一家企业主推的某品牌的产品在市场上畅销，大家就一窝蜂的赶紧跟进，都生产和其相仿的产品，一时间同类产品充斥市场，而恰恰将自己品牌的特点完全抛在了脑后，其结果是损害了自己的品牌。 中国现阶段许多品牌企业无法实现更高的市场突破，无法真正体现品牌的个性文化与消费魅力，其主要根结表现在他们只注重粗犷式的品牌炒作，而对集约化的品牌操作却难有耐心去研究。很多企业往往期望在知名电视台及媒体上进行大面积、长时效的广告投放，或是利用各种名人及事件噱头来达到品牌知名度的提升，其结果便是凭空搅拌出了无数虚假与自大的泡沫，使企业及品牌无法正确地实现自我认知，这种现象在现阶段中国市场中是屡见不鲜的。 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，随着中国企业的发展，现在已经进入了营销时代，从文化营销到广告营销、概念营销再到整合营销，伴随着营销节奏的变化，各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显，市场开发重点随之转移到了市场终端的角逐。 于是，在终端竞争的硝烟战火里，许多区域性品牌优势日渐明显，同时区域性品牌在同区域内受其他品牌冲击后，不断更新、淘汰，向前发展，以扩大市场份额与领先优势。 时代发展说明，当今企业的营销，广告致胜、包装革命、概念炒作的单层面致胜的时代已经结束，换之是营销手段的日益丰富，充分利用组合营销方式：媒体广告、终端启动市场、陈列、不同目标群的促销品、有奖促销等等，通过广告、公关、促销、网点等整合一切有效资源，打造和拥有可持续性发展的品牌，利用完整的个性化的文化系统作指导，使创造“百年品牌”的理想成为可能。 现代企业的营销必须来源于品牌本身，要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。比如：我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素等，让产品时尚生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群，摆脱国外品牌的围追堵截。 现在中国企业之间的竞争，已不仅仅局限在资金、产品和人才，而是以品牌文化为核心价值的整合竞争，包含了对自己品牌个性文化精确把握下的稳健执行：精确推广，更包含着对自我品牌文化基因中优缺点把握中的扬长避短，他们完全可以先从小市场做单点突破，围绕产品去做精、做深、做透，以加强品牌的传播和推广。 我们大多数企业规模还相对较小，尚没有强大的实力来做广告宣传，并不代表他们就无法成功运作营销，在其品牌中注入“精、气、神”是目前急需解决的问题。 如果要划分中国的消费时代，大致可以分为短缺经济时代、激情消费时代、疲软消费时代和核心营销时代。在核心营销时代，社会消费能力和消费水平开始越来越集中在少部分消费者手中。也因此，企业把全部或主要、关注力集中到这部分消费者身上，希望通过这部分消费者获得足够的利益。 一、抓住“二八法则”，看好你的“二”。 注重核心消费者，关注核心消费者，这就是俗称的“二八法则”，它最早是由意大利经济学家帕列托在1897年提出。帕列托针对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%。 在核心消费时代，营销人关注的对象已经从大众改变为大众中的核心消费者，即抓住的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。因为留住一个核心消费者所付出的成本要远远低于重新去吸引一个新的消费者所付出的成本。在这样一个核心营销时代，营销方法需要变得更加紧凑、集中和有效。 以汽车销售行业来讲，曾有人乐观的估计：美国汽车普及率是大约每两人有一部汽车，而中国有十三亿人口，如果中国能达到美国的汽车普及率（哪怕是一半或者三分之一都可以），那么销售前景将是非常的可观。 但是，事实上，这个所谓的消费人口肯定不是十三个亿，而是500万，因此，要关注的只是500万。这其中，又会被无数次细分，豪华型、经济型、商用型等等。在烽烟四起的汽车销售市场，把注意力从大众身上拉回来，抓住自己的核心消费人群，做好这20%的消费者工作，关注这20%的消费者兴趣与爱好就已经会取得非常良好的业绩。 二、深入洞悉市场，培育你的“二”。 仅仅关注现有的核心消费群是远远不够的，因为市场在不断变化。如果仅仅关注目前的核心消费群，很容易让企业忽视市场的变化，也就无法对未来的市场走势做出正确的分析、敏捷的反应。 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，核心消费群中在不停的发生着变化，今天某个消费者属于你的核心消费群，明天就有可能不属于这个消费群；今天某个消费者不需要或者买不起你的消费品，不代表他永远不需要或永远买不起你的产品。企业的营销工作要注重核心消费群，更要注重潜在的消费群体。 事实上，很多著名的企业早就盯上“Y一代”，让自己的品牌在他们的脑海里深深得扎下根。“在他们年轻的时候抓住他们。”美国克莱斯勒、福特和通用三大汽车公司抢占大学校园市场时，英雄所见略同。 也许有人会反对，与其让大把的钱浪费在这些没有多少消费能力的学生身上，不如去干点马上就有回报的事。对此，克莱斯勒是这样解释的：“我们要发展他们对某种汽车的品牌忠诚，在学生具备购买汽车之前就加以培养。” 这点上，日本资生堂化妆品集团就是个很好的例子。资生堂从1981年开始对中国出口化妆品并开始销售业务，从原装进口的资生堂，到上世纪九十年代北京资生堂丽源化妆品开发生产“欧铂莱”，再到2002年成立中国研发中心，如今，在消费者特别是年轻、高收入的女性心目中，已经确立了比较稳固的高端品牌，下属“欧铂莱”更是成为“中国最畅销国外化妆品”。 在竞争激烈的中国化妆品市场，资生堂主要是针对25-35岁的高收入白领女性，因此，它在中国市场的定位是“高品质、高服务、高形象”。其销售的产品属于高品质品牌，销售目标有限，因此不可能通过大量的电视广告来赢得消费者，而是更注重与目标人群的联系与沟通，重视对这类人群的服务质量。 但是，资生堂并没有将目光仅仅放在现有的核心消费人群上，它还注重潜在消费人群的开发。资生堂在刚刚进入中国市场时，设在北京的办事处开了一个和美容有关的课，给中国的女大学生免费上课。课堂上，价格昂贵的化妆品被女孩子们高高兴兴地浪费了不少。几年后，资生堂培育的市场开始收效，已经毕业的有很高消费能力的女大学生们成为它的用户。资生堂是精明的企业，在全力攻关核心消费群的同时，不惜花费巨大成本来培育未来的市场。经过多年的辛苦耕耘，资生堂在中国高端洗护品牌中已经稳占一席之地。 从短缺经济时代到核心营销时代，这一转换非常之快，市场是瞬息万变，受众的意识形态决定了机会。只有深入洞悉市场脉搏，稳住现有的核心消费群，并积极开拓潜在消费人群，培育新的消费者，才能在激烈的市场中赢得宝贵的先机。 在“眼球经济”时代，让产品特别是新面市的产品更吸引消费者的注意并唤醒他们的购买欲望是最最迫切的，品牌作为产品最重要的外部特征之一，往往决定着产品在消费者脑海中的去留命运，而它所创造的低成本、高附加值的竞争力是更为强大的。同样一种产品，品牌上的差别往往使其在受欢迎程度上截然不同，在产品同质化趋势日益加剧的今天，在产品个性化需求主导市场营销的时代，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。 二十多年的职业生涯告诉我，品牌传播、品牌建设的手法可以是多种多样的，一个成熟的品牌，必定是综合运用公关、事件、媒体等多种营销方法的集合，在独特的产品设计、优秀的广告创意、合理的表现形式、恰当的传播媒体、最佳的投入时机、完美的促销组合等等诸多方面都是密不可分的。 以品牌传播为基础的知名度和美誉度，这是产品和消费者之间沟通的桥梁，品牌承载着消费者的心理归属，必将成为抢占更多竞争对手市场份额，实现销售增长的独门武器。 同时品牌要发展就要不断地创新，与时俱进是品牌之树常青的秘诀，一个产品会衰老淘汰，但品牌却能跨越生命周期永保青春，生命力长久的品牌都极重视品牌活力的塑造，对品牌进行适度的创新性调整，塑造品牌活力，是创建百年金字照牌的重要法则。 每个真正意义上的企业营销动作，都必然是三维的，所以营销者做的从来都是选择题，这种选择给营销创造了各种可能性，帮助营销者不停的创造奇迹；销售的动作最多只有两个纬度，销售者总是做判断题，抹杀可能性，把自己推向生与死的极端；所以这个世界上有最伟大的推销员，那是对生存能力的比拼；但这个世界没有最伟大的营销者，因为营销总会不断出现新的奇迹，出现更伟大的营销者，这是可能性促成的发展能力竞赛，这就是营销真正的魅力！ 对于一个组织，销售是解决生存问题的！销售力就是生存能力！不断的销售，就是接着活下去！营销是用来解决发展问题的！营销力就是发展力，卓越的营销，就是持续的成长！销售导向的企业，就象一个先天残疾的儿童，可以活下去，但总也长不大，活着的唯一目的就是不停的治疗反复发作的顽疾！这样的企业比比皆是，这个月开会，讨论的还是上个月的问题，过3年你再去那个企业看，那个问题仍然存在！营销导向的企业，用发展来解决所有发展中遇到的问题，今年的问题，到了明年已经不是问题。就象2岁的孩子你总是想尽办法哄他入睡，但等到他6岁的时候，你可能要企求他不要来打扰你睡觉。一个企业在发展中遇到的问题，在企业发展以后，已经不再是问题了！ 经营者要解决经营问题，管理者要解决管理问题，销售者要解决销售问题！营销者自然必须解决营销问题，但为什么你的营销总是那麽不实际，总是被经营者，管理者，尤其销售者称为纸上谈兵？为了营销而营销，是最空洞的营销！真正的营销必须是三维的，真正的营销必须同时兼顾经营；管理和销售三个方面。 销售在理论上的定义就是以市场需求为中心,使产品和服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售最直白的定义就是卖货收钱。销售在实践中，其实仅仅是营销三维动作中的一个动作，这个动作只干一件事：专业的促成交易！ 德鲁克说：“管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。”这就是德鲁克在理论层面对管理的定义。管理最直白的定义就是做自己认为对的事！管理真正要做的就是四个动作：计划、组织、领导和控制。很多人都在热烈的讨论管理与领导的区别，实际上唯一的区别就是领导仅仅是管理的一个组成部分！管理其实也仅仅是营销三维动作中的一个动作，这个动作也只干一件事：团结一切可以团结的力量一同完成目标。 所有优秀的销售导向企业的通病就是：他们认为把以上两个动作做到位就是营销了！其实只差了一点，但这一点足以致命，那就是经营！事实是：小企业都是靠经营发展成大企业的，小企业的销售和管理是瓶颈！大企业基本都是因为经营变成死企业的，经营反而成为了大企业的瓶颈！经营是对外的，扩张性的，追求的是利润，要积极进取，抓住机会，胆子要大；但企业一大，不是胆子小了，白白错过机会；就是抓错了机会，一边扩张，一边眼睁睁的看着利润下滑！经营：顾名思义，就是“经济地运营”。“经济”其内涵就是追求最大的投入产出比例；“运营”的内涵则是通过对经营对象的流动组合，来追求最大投入产出的优化组合。这两点有机地结合在一起，就是经营。它有别于管理，当然更不同于销售，它还有资本的运作在里面。经营什麽呢？经营一切可以经营的资源！ 我经常开玩笑说：经理就是经营加管理，那麽销售经理自然就是；经营加管理加销售了！我们在前面已经讲过，营销就是对经营和销售的管理！如果你认为这是绝对的，你其实又错了；因为营销必须做选择题。营销也可以是对经营和管理的销售；营销还可以是对管理和销售的经营；结论就是：营销是必须覆盖经营；管理；销售三个维度的动作，你可以选择任何一个作为重点，但不能缺失任何一个，这就是营销的核心价值链：经营+管理+销售；牢牢把握住这条核心价值链，就是从销售到营销的跨越的关键！营养的重要性不言而喻。如今国人富裕了，想开了，保养意识提高了，保健行动加强了，天天好吃好喝，绝不差营养。然而，令人尴尬的是，保养保得事倍功半，亚健康问题日趋严重。去年年底卫生部的一项调查结果显示，亚健康状态的员工北京占到75.3%，上海占到73.5%，广东占到73.4%。在不差钱、不差营养品、不差保健知识的年代，问题出在哪里？我认为，与人们没有养成健康的生活习惯有关。 有人会立即反驳，不对。现在社会缺乏保证健康的大环境，比如人们每天吃到肚子里的东西到底有毒没毒谁都没谱。蒙牛的毒牛奶“梅开二度”；地沟油的再生产技术、产供销的畅通无阻令央视记者大跌眼镜；生态鸡蛋的生产者聘请高级化妆师粉饰鸡蛋外壳；注水鸡鸭牛猪潜规则盛行；彩色馒头作坊生根开花，还有瘦肉精、毒韭菜、假劣酒防不胜防呀。消费者怎么才能放心买东西、安心吃东西呢？常言道，买家再精也精不过卖家。本来消费者就不知生产内幕，虽有戒心，可又经不起企业市场营销的变幻戏法，到头来总是受害者，吃了亏、遭了殃还得为企业的产品和服务埋单。 营销是一种交换，企业给消费者提供产品和服务，消费者掏钱购买产品和服务，这种交换根据双方的需求和爱好而产生，目的在于让双方满意。然而，营销更是一种交流，是消费者和企业之间的价值交流，包括理念、信任、安全、情感、关系。这就不仅仅是物质的交换，而是精神层面的交流。那么作为提供产品和服务的企业，作为负责产品和服务营销工作的企业市场营销部门和人员，其职能除了销售业绩和利润追求以外，还有责任和义务为消费者提供舒心、省心、安心、放心的产品和服务吗？比如你公司的食品出现质量问题，但不会对消费者带来严重的身体危害，公司为了利益最大化决定继续销售，你会被动地执行公司的决定而对消费者违心撒谎吗？ 遗憾的是，一部分企业进行市场营销时，在道义、责任营销方面营养不良，严重“缺养”，形成了具有中国特色的“缺养”4P营销，所以才有了种种营销骗局。我所说的4P营销，不同于传统的4P营销，它以营销作为企业与消费者之间精神层面的交流为基点，把营销升华到人格化营销（People)、自豪感营销(Pride)、公众化营销(Public)和力量型营销(Power)。 人格化营销（People)旨在让产品和服务以人为本，通过人格化的营销手段让产品和服务如同一个人一样，这样你就不仅仅是卖产品或服务，而是在和一个活人打交道。比如蒙牛牛奶，生产出来以后卖给消费者，这是我们前面说到的交换，一手交钱，一手拿货，交换完毕，满足了双方的需求和爱好。这种交换是原始初级的交换，是物质的交换，缺少人格化的交流。大家想想，假如蒙牛把这个交换上升为交流，那么蒙牛还要考虑其产品怎么才能让购买者感受到蒙牛所谓的座右铭“小胜凭智，大胜靠德；认真做事，诚信做人”，怎么才能喝出蒙牛所谓的使命感“为了每一个消费者的身心健康”。产品人格化，企业营销人员的责任同步人格化，他们要交换产品，还要交流理念、信任，让消费者透过产品看到企业是一个关心他生活质量的人，也让企业透过产品看到要对消费者这个人全面负责，包括身体健康方面的，包括心情、心态方面的，半点马虎不得。如果产品出了问题，企业伤害的不仅是消费者的身体，更是他们的心灵。产品则人品，这是人格化营销的目的所在。 自豪感营销(Pride)是让消费者对企业的产品和服务一见钟情，“领证结婚”，然后白头偕老，自豪地庆祝纸婚（1年）、木婚（5年）、锡婚（10年）、瓷婚（20年）、银婚（25年）、金婚（50年）、钻石婚（60年）。人格化营销让消费者满意和放心产品的安全和营养价值，是对产品和服务的认知。自豪感营销是要找到“养颜”的感觉，是对产品和服务的认可。苹果的产品之所以风靡全球，之所以使不同年龄段的人顶礼膜拜，是因为苹果的产品给果粉们带来了无以伦比的时尚、惬意、自豪、个性、魅力。自豪感营销的时间跨度与品牌成正比关系，自豪感越强，自豪感延续的时间越长，证明企业的品牌营销成功，证明企业的品牌魅力持久。对企业而言，市场营销一要注意产品和服务为消费者带来的功能利益，二要超越消费者需要的情感利益，二者缺一不可。二者不只是谈情说爱，不仅仅是相互满足，而是一路相随，终生为伴。 公众化营销(Public)是要求企业能够不惧裸销，不避透视，不怕跑光，通过公开、透明、开放和诚信的沟通渠道营销自己的产品和服务，尊重千千万万个普通的消费者，经得起社会的监督和盯梢。新媒体的威力可以让企业的产品一夜走红，香飘万里。前两天一条名人微博帮助一位农民滞销的土豆在几天内一售而光。但一条微博也能让企业的产品顷刻之间恶名远扬，让企业身败名裂。蒙牛最近又出了问题，2011年圣诞节后其股票在香港短短3天累计下跌达31，为28个月来的最低点。对公众负责要体现在企业的广告内容不能虚夸欺骗，聘请名人代言不能狐假虎威，产品质量不能挂羊头卖狗肉，企业发展不能牺牲环境资源，危机公关不能搪塞推责。前不久刚刚露馅的明星代言假广告让一些巨星名声扫地，但可悲的不仅在此，而在于企业龌龊的营销动机和肮脏的灵魂。不少企业市场营销对内有一套信息，对外又是一套信息，内部营销与外部营销道德准则不一致，以及信息披露不真实。这其实是营销的慢性自杀。 力量型营销(Power)的成功取决于营销团队的行为影响力和引导力，其营销行为折射出企业的愿景、理念、价值、文化、社会责任、契约精神等。中国不乏诚实、信守承诺、有良知、有责任感的企业，但还没有形成一个强大的磁场，引导和影响中国的营销力量。多年来，企业一谈营销，大都聚焦于如何快速提升业绩、增长多少个百分点，并为此愿意投入时间和财力学习新的营销理论、技巧，却很少思考企业营销缺少什么营养，健康的营销力量需要什么样的维生素。 新年伊始，企业的市场营销部门一如既往，关注销售增长的幅度和利润空间。年复一年，企业的业绩突飞猛进。但中国企业往往忽略了，辉煌的营销成就给社会和消费者的心灵健康做出了什么贡献。为什么中国的商场做不到像西方商场那样购物