分行经理盘、客、人精耕标准.doc

目录一、盘源精耕的标准(一)、周量化标准 1、主区二手租盘、售盘；新增量、跟进量、电话量、带看量、钥匙量 2、一手项目；考销讲、组织话术、带看量(二)、周考核标准 1、背记盘源 2、集中唱盘、推盘 3、洗盘、清盘、调盘（价格和日期等等）二、客源精耕的标准(一)、周量化标准 1、主区二手租盘、售客；新增量、跟进量、电话量、带看量。 2、一手客，新增量、带看量(二)、成交统计，分析总结原因三、经理人日常盘源管理的内容和要求(一)、盘源管理内容和要求； 1、主区二手租、售盘； 2、靓盘；B、笋盘；C、钥匙盘；D、普盘 3、中原代理的一手盘熟悉和维护好现场销售，按制度销售。(二)、背记盘源(三)、集中唱盘、推盘(四)、洗盘、清盘、调盘（价格和日期等等）(五)、满盘率体现抓资源的方法和能力(六)、市 率体现成交能力(七)、楼主制(八)、售房后房款去向，引导在中原再次成交四、经理人日常客源管理的内容和要求(一)、客源分类管理；A、B、C。 1、主区二手租、售客； 2、一手商、住客户； 3、抵押消费贷款业务，典当业务。(二)、一、二手项目配对客户，快速成交。(三)、跨组、跨店、跨区的合作共赢，处事好人脉广。(四)、定期洗客。(五)、成交客户的再次开发。五、人员管理招聘：选：入职标准，求质求量育：按西区标准培训 用：抓满盘率、市率、和工作氛围留：关键是业绩、考试、培训、分享、成长。技能：储客，沟通，配对，销售一二手话术激励：开心工作，忠诚企业，努力赚钱，我为人人，人人为我。客 精 耕目录一、 地产经纪人三要素二、 客户的来源三、 客户接待四、 客户的需求五、 客户的购房目的六、 客户类别七、 识别决策人八、 推荐房源九、 带 看一、地产经纪人三要素盘（产品）客（接纳产品的人）人（促成交易的纽带）二、客户的来源做好一、二手房源及商、住房源的匹配网络、驻守、门店、转介绍、业主资料三、客户接待1、了解客户需求：位置、面积、居室、楼层、朝向、装修情况、买房目的、买方预算，是否着急购买等，在跟进里写清楚。2、根据了解的客户信息推荐适合的房源，第一时间约带看。跟进里写明已推荐房源四、客户的需求（一）、客户的购房需求1、客户对房子的基本需求（1）、房屋的坐落位置（2）、面积（3）、居室（4）、朝向（5）、所在楼层（6）、客户购房预算（7）、装修情况的要求（8）、有无车位2、客户对周边环境配套的需求（1）、教育（2）、商业配套设施（3）、地理位置（4）、物业管理（5）、社区环境（6）、居住人文环境及群体（7）、周边的发展（8）、自然环境（9）、投资潜力（10）、区域知名度3、交易过程的需求（1）、付款周期（2）、全款贷款（3）、购房资格（4）、交房需求（5）、是否谈佣金五、客户的购房目的1、自住：（1）、改善居住环境及置换（2）、教育需求（3）、新婚需求（4）、工作调动需求（5）、为老人买房的需求2、投资客：（1）、长线投资客户（2）、短线投资客户六、客户类别（一）、怎样识别ABC三类客户（二）、怎样管理ABC三类客户A类：该类客户具备快速成交的条件，了解该类客户的购买能力以及马上购买的热度。应该每日按时跟进、密切关注进展。业务人员密切关注 A客。1、购买按钮明确，多家看房，看房频繁。2、购买能力强。3、有购买意向。刚性或存投资4、有购买资格。B类：该类客户有可能培养成A类客户1、一类是有购买能力，无明确购买意向，切关注楼市不急于出手。2、该类客户可以引导其投资或购房防通胀，购买我们的一、二手项目。3、二类是客户的购买预算有限。4、刺激改类客户在近期内购买：如教育资源的优势可能使房源紧缺，继而使房屋升值潜力大增，继续等待只能是坐失良机C类：如没有房票的客户，部分可以引导商业1、要求：每人每月应保有5个A类客户，要求每天都要跟进。2、有15个B类客户，周末、节假日要跟客户问候并推荐新增的一二手房源，实现带看。3、例如：将20名以外的客户扫到组别公客。七、识别决策人1、根据客户买房的目的识别客户本人看房是否可以自己定 2、看房是否还需要决策人再看再决策八、推荐房源1、第一时间推荐相对适合客户并能随时可看的房源（如有钥匙或可随时带看的） 2、从带看中再次了解到客户的细节需求3、改变不能满足客户的需求，引导客户到现有的靓盘成交4、从带看中了解客户看房的经历，并对客户在代理费打折或是否跳单方面给予提前判断5、客户对二手房的熟悉度，是否可以从客户口中探得我们没有的房源，并给予引导九、带 看1、带看前 （1）确定看房时间不要迟到，提醒客户约房东的不容易性。 （2）业务员最好看过房子，或熟知房屋装修及格局情况。 （3）铺垫要看的房源，不要告知别人，防止同行捣乱。2、带看中 （1）约看中最好走小区中最好的景观路线，尽量并避开行家的店面。 （2）在带看中做好防范买卖双方递名片。 （3）带看中铺垫，不要让客户在业主家谈价。3、带看后 （1）再次提醒我们所看的房源不要告知别人，避免因行家捣乱而跳价。 （2）看房后第一时间确定客户看房的意向，引导意向金，小逼定。 （3）将客户送上车跟一会，为防范是否有行家跟踪。4、带看节点讲故事（铺垫的最好时机）沟通感情（以客户的角度看问题）5、看房后的客户跟进，回访客户看房意向：1、如果客户满意，可以确定接下来如何进行，确定全佣尽快促成交易或收意向金同时确定全佣和签约时间。2、如果客户不满意，尽量了解客户不满意的原因及不满意的具体地方，来调整接下来的房源推荐和跟进，急购客户尽量举例法改变客户需求，使客户接受再售房源，尽快促成交易。盘 精 耕如何做房源精耕及跟进 作为房产经纪人，我们都信奉“得房源者得天下”，那么作为一名合格的经纪人应该从哪几个方面入手掌控房源呢？下面我们来一一阐述：目录一、房东可控二、房产细节可控三、房东动态可控四、看房时间可控五、交易流程可控六、成交价格可控七、如何做房源跟进一、房东可控 1、卖方意愿是否强烈 2、卖房的目的是什么？ （动迁、套现、换房、工作调动针对这些原因我们有哪些策略？） 3、卖房的期限是多长？ 4、什么时间一定要把房子卖出去，卖不出去怎么办？ 5、在最近这段时间内愿意降价卖吗？ 6、如果降，降幅是多少？底价是多少？ 7、我们如何推销好这套房子？ 8、促销手段是什么（集中约看、团队配合还是其他方法）？ 9、卖房意愿不是太强,要搞清楚原因是对市场预期太高？10、租售均可还是没有时间打理？11、有没有必要说服房东出售？如何说服？12、如何分配自己的时间来处理这些房子？ 13、随时联系上房东有多少个联系方式（自己的、家里的、单位的、手机、家人、亲戚、朋友多一个联系方式多一个机会） （1）、什么时候联系最好？接电话的态度怎么样？ （2）、如果态度不好是什么原因？业主本身素质问题。 （3）、经纪人态度问题，时间段不对 （4）、被太多人烦过（你能不能让他接受你，什么方式能够奏效？）14、是否配合看房 （1）、话术上（价格愿意配合吗？愿意和我们站在同一条线上吗？） (2)、时间上（准时吗？如果不准时怎么办？随时吗？如果不随时怎么办？） 15、可以决策吗？ (1)、他是第一决策人吗？ （他人意见对他影响有多大？都是哪些人?如何处理这些人的关系？） (2)、能果断决策吗？（如果不能，要知道他犹豫什么？最关心什么？针对性的解16、对公司和经纪人信赖吗？ （1）、认可我们公司的操作模式吗？认可哪一点？ （2）、你有哪些优势值得他信赖？ （3）、他真的有你想象的那样信赖你吗？ （他信赖你的人还是服务水准？他信赖你的底线是什么？）二、房产细节可控（一）、产权归属 1、个人产权（是否本人？本人能否到场？） 2、多人产权（有哪些人？是什么关系？其他人到场吗？有多大决策权？）（二）、产权所有权 1、完全产权 2、不完全产权有抵押 （1）抵押给那个银行？尾款多少？提前还款需要提前几天联系银行？ （2）能否自己解押？如果不能愿意通过担保公司吗？费用谁出？如果能，钱款什么时候到位？公房（能否上市？需要那些条件？）（三）、产权情况（具体面积？是否商品房？是否满五年？有土地证吗？公摊多大？） （四）、其他细节（1）家具家电是否可以留下？（那些要折价，折多少？不留家具家电对房价影响多少？）（2）有没有车位？ A、多大面积？具体位置？多少钱？是否包含在总价里？ B、有没有产权？年限多少？税费多少？具体手续怎么办？（3）物业费多少（有没有拖欠？欠多少？有没有其他欠费？（4）公共维修基金（交了没有？票据？没交的话由谁交？）三、房东动态可控（随时随地掌控）1、卖房意愿有无变化2、对我们的信赖有无变化3、价格有无变化4、条件有无变化5、付款方式有无变化6、知道实收价、净得价吗？7、代理情况（有多少家中介代理？最近待看情况？那个中介最有竞争力？房东更倾向于那个中介？）四、看房时间可控1、是否有钥匙（1）有（有哪些有效的销售方式？有多少人愿意带看这套房子？多长时间跟房东反馈情况？平均每天几组带看？）（2）没有（敢于要求过吗？房东不给的原因是什么如何说服他？近期看房方便吗？）2、是否独家委托（1）有 （怎样获取房东信赖？怎样和房东成为朋友？（2）没有（如何去谈独家委托？）五、交易流程可控1、交易流程房东清楚吗？（讲过吗？得到他的肯定回复吗？）2、产权证有吗？（愿意放在我们公司吗？如果没有，有哪些材料在手？）3、定金放在哪里？放多少？4、拿房款的时间房东同意吗？都有哪几个步骤？5、我们的合同接受吗？6、需要按最低指导价缴税吗？（1）需 要 （要告知自行交接流程）（2）不需要（要告知专用帐户流程）（3）我们需要引导到哪个流程？7、代理人签约吗？（1）有公证委托书吗？（2）能收定金吗？（3）产权资料齐全吗？（4）要好处费吗？分我方代理费吗？六、成交价格可控1、目前的价格稳定吗？ （1）价位很高（带看、反馈如何打击？低评粘紧？） （2）不稳定（会涨多少？涨了以后还会卖出去吗？如何控制不涨或少涨？如何避免房东再涨？ （3）稳定（还能再谈吗？为什么？） 2、心理价位是多少？（假谈、不断试探）3、房东定价的依据是什么？ （1）别的中介定价 （2）网络定价 （3）经验定价 （4）根据小区已售房子定价 （5）不同的定价采用不同的谈价策略七、如何做房源跟进1、跟进的目的： （1）了解房源最新信息，做好上述的六个可控 （2）人人为我，我为人人，只有每个人都做跟进才能让我们系统内的盘源信息活起来 （3）通过跟进能够锻炼经纪人