房产经纪人带看技巧.ppt

2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,1,学习目的,带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,2,目录,带看前工作及注意事项,带看中注意事项,带看后工作,常用带看技巧,带看案例,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,3,带看前工作及注意事项,买卖双方的时间差 勤核实，双方不能迟到 营造紧张感 错开影响看房效果的时间段,联系好买卖双方看房时间,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,4,方便客户 简单易找 距离房屋不能太远,注意如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。）,联系好买卖双方看房地点,带看前工作及注意事项,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,5,带看前的准备,实堪、房屋详细信息及权属状态 房屋周边环境、配套、交通等 优缺点 房东心理价位（付款方式）,带看前工作及注意事项,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,6,了解房东的相关状况 谁是决策者 为什么要卖 卖的急不急 工作状况及家里 要搬去哪里,带看前工作及注意事项,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,7,了解客户的相关状况 为什么要买房？ 家庭状况 现在住的房子的状况 工作状况 资金能力 买什么样的房子 特殊喜好,带看前工作及注意事项,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,8,展业工具：名片 看房确认书 鞋套 买卖双方电话 税费等 确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小时 约客户、约房东时间段在20分钟左右。,带看前工作及注意事项,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,9,约房东： 客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）,带看前工作及注意事项,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,10,约客户： a你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去； b我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到了，恐怕就没了 对带看该小区的了解,带看前工作及注意事项,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,11,对比房源准备： 一到两套对比房源，突出目标优势 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 避免客户空跑,带看前工作及注意事项,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,12,提前铺垫业主 房东： 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 可报价别谈价 别对客户的评价做过激反应 再次确认物业的详细信息,带看前工作及注意事项,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,13,提前铺垫客户： 客户： 可询价别谈价 别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表露,带看前工作及注意事项,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,14,带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示,带看前工作及注意事项,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,15,守时，一定要比客户先到 带看路上的沟通 a 介绍自己和公司 b 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭 构成，找出核心人物 了解购房目的，分析需求类型 了解付款方式，分析消费能力 了解看房历程，分析购房抗性 拉家常，拉近客户之间的距离,带看中-带,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,16,c 周边环境配套及行情 d 提醒客户看房注意事项,带看中-带,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,17,3.引导客户看房 主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看 突出优点，反复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 切忌让客户自己看 房东在时，不要让客户随意走动,带看中-看,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,18,4.如何讲解房子 a讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 b赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。,带看中-看,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,19,4.如何讲解房子 c用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。 d要有适当的提问，了解客户的感觉。,带看中-看,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,20,5.防止跳单 看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要） 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。,带看中-看,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,21,带看中小结,带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣 房屋光线要充足，光线不足要开灯 如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点 对于房屋的不足予以淡化 注意观察客户的反应 避免客户和业主单独相处 最好和客户一起走，多了解客户意见,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,22,根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 如果客户有意向，立刻拉回店谈。 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点,带看后工作,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,23,5. 一直不给价的客户 a 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 b 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价 c 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价,带看后,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,24,6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。 7. 针对出价低的客户 a 坚决的说房东不可能同意。 b 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动） c 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。,带看后,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,25,如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。 10. 如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户先走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他”断绝客户跳单的机会。,带看后,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,26,a、比较法:,四、带看常用技巧,b、聚焦法,鲜明的对比,促进成交,几批客户一起看,刺激其中一组客户,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,27,五、实战案例,1、比较法 带看,案例回放：,李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。,因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能 看中的，找好了一起看。,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,28,五、实战案例,1、比较法 带看,交锋时刻,首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。 接着我了解到她手里只有90多万，所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱。,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,29,匹配房源,两套和平里的房子,a房源：二居 75平米 5/12 楼 东向 简装 185万 1998年 房主买了三居急于售房交纳首付。,b房源：二居 86.4 平米 6/18 楼 东南 精装 205万 2001年 房主要去上海发展定居。,五、实战案例,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,30,看房顺序,看前铺垫,对比鲜明,b房源198万成交,五、实战案例,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,31,2、聚焦刺激法带看,背景,有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因为买房子闹矛盾。,分析, 此客户为a级客户； 这套代理房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他；,五、实战案例,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,32,场景1 ,客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；,话术,经纪人：我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过去看看。,客户：现在就有时间；,结果,考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给客户儿子推的时候更加容易。,五、实战案例,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,33,场景2 ,带看途中；,话术,经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高；,结果,看到那套房子的时候客户比较满意，中午让儿子过来看看房子，等他电话。,五、实战案例,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,34,场景3 ,营造氛围，给客户打电话；,话术,经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧； 客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？ 经纪人：谁先交定金签合同先给谁； 客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去； 经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？ 客户：行；,分析,从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了， 但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；,五、实战案例,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,35,场景4 ,第二次带看中，客户与假客户；,话术,客户的儿子：你问问他们要不要这房子； 经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了；,五、实战案例,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,36,客户的儿子：这套房多少钱你们卖？ 经纪人：房主要价218万； 客户的儿子： 210万； 经纪人：不可能，再考虑下； 客户的 儿子：就这个价； 经纪人：那回家在考虑考虑；,话术,造势1,走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会就交定金，他们说这个话的时候我们和客户都听见了。,五、实战案例,2019/4/7,中宇慧通-西北区-培训资料,37,客户：我加5万，卖咱们就回去签合同； 经纪人：人家比你出的高； 客户：就是这个价； 经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱们先签了他们也没有办法；,造势2 ,同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通