医药代表必读药品销售技巧.doc

：医药代表必读药品销售技巧转载分享该日志 评论 举报钟启平 来自 江西中医学院 转载自 陪你一起看海 转载于2天前|分类：个人日记阅读：(0)评论：(0) 医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识%医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误z0 l优秀医药代表四要素1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心医药代表应具备四力：情报力，行动力，吸引力，说服力五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享执行计划5个WWHAT WHOWHYWHEREWHENHOW目标 谁执行 为什么做 在那做 什么时间做 怎么做专业销售在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护 ，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。访前准备包括1.信息的收集有关医生的信息有关竞争对手的信息.制定拜访计划拜访目标拜访计划有关医生信息的收集医生的规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患者的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系电话目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目)目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况对医药代表的一般态度对其他医生 的影响获得以上信息的渠道医院的出门诊医生一览表其他医生小护士其他厂家的医药代表(非竞争对手)药剂科本公司上级主管和高年资同事好的目标符合以下要求符合SMART原则Specific: 具体的Measurable: 可衡量的Achievable: 可达到的,但具有挑战性Realistic: 有意义的Timely: 有时间性的事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始人物性格的分类分析型驾驭型亲切型表现型四种类型人物特点及需求驾驭型: 长处:负责主动,工作导向 短处:没有耐心,冷漠表现型: 长处:自发,关系导向 短处:自大,时间管理差分析型: 长处:讲求准确,分析 短处:封闭,有距离亲切型: 长处:亲切,支持关系 短处:优柔寡断,不会拒绝对四种类型医生的接触方式驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 ，时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能 ，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑e表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题市场细分市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。好处：识别目标客户共同的需求2利用有效资源的有效办法创造良好的用户形象来抵抗竞争连带营销在团队里建立连带营销v A医院的客户+B医院的客户=同学把他们组织在一起活动就可以起到连带作用心动的感觉一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户寻找机会-创造机会-抓住机会-利用机会三 医院营销目标分析1口服药物一般门诊与住院部比例为：门诊70% 住院部30%方案1 要有点的突破AB级的建立v三甲医院：v 目标医生分析v 例如*院：v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人v A级医生的确定：门诊心内1人 神内1人 老干1人B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生v C级一般是住院部选择-二甲医院面中带点的突破v 二甲v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520v A级选择心内神内门诊1人v B级选择周或天定期出门诊的v C住院部3分法2由上