销售员应有的心态.docVIP

业务培训资料销售过程中推销技巧的运用一、销售员应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无和到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律”。例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了2001020元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会辩证地看待失败与成功。1、 信心的建立 强记楼盘资料熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。 假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通，自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。2、 正确的心态 衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝面子上不好过的事情，例如，派发宣传单张，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。 正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙骗，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。3、面对客户的心态及态度 从客户的立场出发“为什么这位顾客要听我的推销演说？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的；令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 大部分人对夸大的说法均会反感世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。4、 讨价还价的心态技巧a) 主动提供折扣是否是好的促销方法这是不一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。二、寻找客户的方法大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？1、 宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。2、 展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情，抓住重点根据需求意向，有针对地追踪、推销。3、 组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。4、 权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威崇拜心理，有针对性地请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。5、 交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互的信息、情报的交换、互相推荐和介绍顾客。6、 重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。7、 滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。三、销售五步曲销售并不是一件事，而是一个过程，它不是静止不动，而是不断进行的。销售过程的五个步骤是：建立和谐，引起兴趣，提供解答，引发动机，完成交易。大部分的销售部会经过这五个步骤，也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了，不过大致来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时都会经历这五个步骤。这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。之后，你让顾客相信，接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中找到满足需求的解答。顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买，因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买的欲望，如此你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。虽然对方相信该楼盘的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。这些方法富有弹性。你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。五个步骤并非每次都要按照次序进行，比如，有警觉性的业务人员，很可能在提供解答阶段就成交了五个步骤并非缺一不可，比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品，这时，你便可以跳过提供解答的阶段，或是偶尔几次，你们的营销工作做得很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，因此，顾客只需付诸行动购买。此例子常会出现在汽车交易当中，据估计，约有65%的汽车不是“被销售，而是被购买“。四、促销成交1、 钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们采取购买行动。2、 感情联络法通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。3、 动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。4、 以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成效的潜在障碍。5、 从众关连法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。6、 引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。7、 动之诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受你。8、 助权衡法积极介入，帮助客顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买决定。9、 失利心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。10、 限抑制法推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。11、 欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态，使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。12、 激将促销法当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反而用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。房地产相关知识1、 房地产指土地及因着在土地之上不可分割的部分，房地产由于其固定不可移动性又称为不动产其存在形式表现为：、单纯的土地，单纯的建筑物，土地与建筑物相结合的方式。2、 房地产业：指土地及房屋开发经营的行业；具体包括：1）、国有土地使用权的出让2）、房地产的开发与再开发：征用土地，拆迁安置，委托规划设计，对旧城区的开发与再开发3）、房地产经营：土地使用权的转让、出租、抵押以及房屋的买卖、抵押等经济活动4）、房地产中介服务：房地产咨询中介，房地产评估中介，房地产代理中介5）、物业管理：房屋公用设备设施的养护维修并为使用者提供安全，卫生，优美的环境6）、房地产的调控与管理：建立房地产市场，资金市场，技术市场，劳务市场，信息市场，制定合理的房地产价格体系，建立健全房地产法规，实现国家对房地产市场的宏观调控。3、 土地使用权：使用国有土地所享有的权利，主要指建筑内容和使用年限：居住用地70年，工业用地50年，综合用地50年，科学，教育，文化，卫生用地50年，商业，娱乐，旅游用地40年。4、 土地使用证：有偿使用国有土地的主要证明材料，它主要载明所有者的名称，土地的性质，使用年限面积等。5、 五证两书：国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程用地规划许可证建设工程施工许可证商品房预售许可证商品房使用说明书商品房质量保证书6、 房产证：房屋竣工验收后，在开发计划土地证，开工许可证，竣工报告，竣工图等资料齐全的情况下，由房屋所有者的名称，房屋的面积，层数，间数，幢数以及邻里的姓名及所交纳的契税情况组成。7、 契税：房屋所有权变更时，就当事人所定契约按房价的一定比例向产权人征收一次性税收，它是对房地产产权变动征收的一种专门税各。8、 配套：主要指为方便生活而提供的各种设施。如：供水，电，暖气，通讯，入网，有线电视，交通车站及学校，幼托，医院，广场，超市，邮电，公园等。9、 物业管理：主要指房屋交付使用后，保证水电暖及其它配套设施的正常使用，维修房屋及各种管道，负责治安、卫生、车辆、花草树木的管理，并负责收取相关费用。10、 期房：一切已经开工但未竣工的房屋。11、 现房：已经竣工的房屋。12、 建筑面积：套内建筑面积分摊建筑面积13、 使用面积：房屋内除去墙、梁、柱等结构所占的面积。14、 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整栋楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积。2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的5015、 实用面积：是建筑面积扣除分摊面积后的余额。16、 居住面积：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积。17、 得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。18、 绿化率：绿地面积比上总占地面积。19、 绿地率：是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%），绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。20、 层高：标准层之间的距离，上下楼板中间的距离；指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高，它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。21、 净高：标准层顶棚到地面之间的距离；是指层高减去楼板厚度的净剩值。22、 建筑密度：建筑物底层占地面积比上总占地面积，在居住区用地内各类建筑的基底面积与居住区用地的比率（%）。23、 容积率：总建筑面积比上建筑用地面积（例如，在一万平方米的土地上，有4000平方的建筑总面积，其容积率为0.4。）24、 日照间距：某一建筑物高度与北邻建筑物之间距离之比。25、 多层：7层以下含7层的住宅或其它建筑。26、 高层：8层以上的建筑（小高层：8-18，高层：19-29层，超高层：30层以上）。27、 商品房交付使用标准：七通一平；路通，给水通，排水通，电通，暖通，通讯通，气通，道路平整。28、 开间：房间的宽度；住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称为开间。住宅开间一般不超过3.0米3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断，装修改造。29、 进深：房间的长度。30、 错层：是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。31、 跃层：是一个住宅占两个楼层，而上下层之间不需要通过公共楼梯，是采用户内独用小楼梯连接。32、 复式：是一层住宅但较普通住宅高，可在局部掏出夹层，用楼梯联系上下，其目的是在有限空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。33、 集体土地：集体土地是指农村集体所有的土地。（农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地、自留地、自留山，属于农民集体所有。34、 对集体土地使用权有哪些规定？根据中华人民共和国土地管理法的规定，农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设，但是，符合土地利用总体规划并依法取得建设用地的企业，因破产、兼并等情形致使土地使用权依法发生转移的除外。同时，还规定违反该条例的规定，擅自与农村集体经济组织或其成员签订有关征用土地协议的，其征用土地协议无效，在非法取得的集体所有的土地上进行开发建设的，以非法转让土地论处。35、 什么是行政划拔地：土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权交付给土地使用者使用的行为。36、 什么是合建房：是指以一方提供土地使用权利，另一方或多方提供资金使用开发房地产的房地产开发形式。37、 什么是土地使用权出让：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。38、 各类用途的土地使用权出让最高年限是多少？根据土地使用权出让条例第十四条规定，土地使用权出让最高年限按下列用途确定：（一）居住用地七十年，（二）工业用地五十年，（三）教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年，（四）商业、旅游、娱乐用地四十年，（五）综合或者其他用地五十年。另外，加油站、加气站用地为二十年。39、 什么是拍卖出让方式有哪些？拍卖出让土地使用权，是指在指定的时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，由出价最高者获得土地使用权的行为。40、 什么是招标出让土地使用权？是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。41、 什么是土地的挂牌交易？即在一定期限内将土地交易条件在土地交易机构进行公告，并接受交易申请行为。土地使用公开挂牌交易的，应公告最低交易价和其他交易条件。公告期限不少于30日。42、 在哪些情形下，土地使用权终止？根据土地使用权出让条例，有下列情形之一的，土地使用权终止：（1）出让合同规定的年期届满；（2）土地灭失；（3）土地使用者死亡而无合法承继人；（4）人民法院或土地管理部门依法作出的没收土地使用权的判决、裁定或决定生效；（5）用地单位迁移或者被依法注销的；（6）市政府根据社会公共利益的需要，提前收回土地使用权的；（7）法律、法规规定的其他情形。43、 在哪些情形下的土地交易不予办理产权手续？根据土地交易市场管理规定的规定，凡有下列情形之一的，不予办理产权手续：（1）违反本规定，须公开交易的土地使用权不实行公开交易的；（2）须公开交易的土地使用权不按本规定的规范要求和方式进行公开交易的；（3）投标人或竞买人互相串通压价的；（4）法律、法规规定属于交易无效的其他情形。属于前款第（1）、（2）项情形的，由监察部门依法对有关单位负责人给予行政处分，构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。44、 在什么情形下，主管部门可以无偿收回土地使用权？根据土地使用与收回条例的规定，有下列情形之一的，主管部门或派出机构可以无偿收回该宗土地及其地上的建筑物、附着物：（1）出让合同规