红蜻蜓鞋业(终端韬略--专卖店运营管理及业绩提升)6月8日.doc

红蜻蜓鞋业股份有限公司红蜻蜓鞋业股份有限公司 终端韬略终端韬略-专卖店运营管理与业绩提升专卖店运营管理与业绩提升 上海精正企业管理咨询有限公司上海精正企业管理咨询有限公司 项目联系人：叶金婷项目联系人：叶金婷 联系方式：联系方式：1897899459518978994595 电子邮件：电子邮件：shjzqyglshjzqygl 163. -培训项目方案书培训项目方案书- 1 1、培培训训背背景景 在全球鞋业竞争愈演愈烈的今天，职业化已经 成为行业打造核心竞争力的有力武器。当今商业竞 争中，商家竞争的不仅仅是商品，更重要的是服务 与店铺形象。导购形象是店铺形象的最前沿，在客 户看来，最好的服务就是最专业的服务，最完美的 礼仪来源于所有岗位的员工都是训练有素的，都是 职业人，都能展现专业服务形象。 本课程是结合当前鞋业的发展中，客户对于服务人员水平的要求越来越高的 情况，而推出的精品课程。旨在帮助服务人员及基层管理者：提升职业技能，提 升职业形象与职业素养，提升运营管理能力以及销售水平，掌握客户沟通技巧， 培养忠实客户，树立企业形象，从而树立行业品牌。 2 2、课课程程推推荐荐 本次培训主要对象本次培训主要对象：店长、柜长、储备店长、区域主管、资深销售员、经销商 课程目标：课程目标：本课程根据讲师三年以上驻店案例和平时对关联行业的密切关注， 以真实驻店案例的模板改良为基础，以快速达成门店销售业绩为目标，以提升 综合管理素质为导向，以现场训练辅导行为标准为形式，最终成就横扫市场、 冲锋在前、业绩为王、打击竞争对手的金牌店长。 课程特点：课程特点： 内容结构完整、逻辑思维紧实。 彰显行业特点，驻店案例真实典型。 引导培训销售技巧活性化、动作化、生活化、话术化。 突出培训中的演练点评、情景演示、案例分析、改良应对。 不停留在对技能技巧的肤浅炫耀上，每个店面管理关键策略都对应一个通俗易 懂的“消费行为心理学” ，来揭示店面管理的本质，对学员形成“点化开悟的震 撼力” 。 三大价值：三大价值： 系统梳理： 宏观把握店面管理重点，明确店长角色定位。 专业提升： 熟悉门店管理流程，掌握店面管理技能，掌握专业购买心理， 突破销售平庸的瓶颈。 经验复制： 有效利用数据分析，大幅提升管理销售能力。 转变态度 传播知识 训练技能 改变 行为 提升绩效 转变态度 传播知识 训练技能 改变 行为 提升绩效 3 3、课课程程大大纲纲 课程模块课程模块单元内容单元内容课程时间课程时间 终端韬略终端韬略-专卖店运营管理及业绩提升专卖店运营管理及业绩提升课程方案课程方案 第一第一章章 金牌店长打造金牌店长打造 【课程收益课程收益】 1、打造金牌魅力店长，让您成为一名更专业、更 优秀、更有效率、更有领导魅力，更受下属拥戴 的名副其实的经营者。 2、掌握店铺运作管理的内涵、流程及优秀店铺的 标准复制，让店长职业化。 3、学习使用管理工具快速提高实战技巧，有效突 破专卖店业绩瓶颈。 第一章、高盈利门店应备基本观念第一章、高盈利门店应备基本观念 1、高盈利门店应备的基本特质 2、影响高盈利门店业绩的 9 大因素 3、高盈利门店应备基本观念 第二章、店长管理事务训练第二章、店长管理事务训练 1、店长角色定位三个核心指标 2、店长的“三个代表” 3、 “问题店长”的 15 个表征 4、 “问题店长”的“问题”到底是些什么“问题” ？ 5、店长的薪水是怎么计算的？ 6、当好店长的必备条件 7、店长的日常程序性工作（营业前的 30 分钟， 营业中，营业结束后） 8、店长的两个提升性工作 9、店长销售“九个关键时刻” 10、门店工作的终极目标 第三章、店面数据分析第三章、店面数据分析 1、季节指数分析法（营运数据分析） 2、关键业务指标 KPI（看懂损益表） 3、提升营业额方法（营业绩效指标体系） 4、毛利控制 1 天 5、费用控制 6、库存的控制（存销比） 7、库存周转概念 8、存货周转的运用 9、GMROI 交叉贡献率 ABC 考核体系应用 第二章第二章 服务赢销服务赢销销售实销售实 战训练战训练 【课程收益课程收益】 1、全员服务为营销打基础； 2、全员营销为业绩打基础； 3、多说一句话为宣传产品打基础； 4、 多宣传一次为成功营销打基础。 第一章、第一章、 “打包热销模式打包热销模式”如何拉升单店销量如何拉升单店销量 1、三种有害销售观念 2、365 天，天天都做促销的常态 3、打破谈旺季思维，变“卖给谁”为“谁来买” 4、促销宣传不能忽视品牌维护 5、如何开发商品“新概念”？ 6、促销品、畅销品、滞销品的组合促销词编写 7、畅销品的备货与滞销品的特卖 案例分析：伦敦知名鞋品请顾客“赤脚进鞋店” 策略分析 第二章、单店持续盈利五项全能练习第二章、单店持续盈利五项全能练习 1、 “零售终端数学”有什么作用？ 2、店面数据分析如何考量业绩失利？ 3、执行店面“一量四率”是翻一番的生命线 4、照亮店面的业绩滑坡的“死角” 案例分析：案例分析：国内某品牌利用终端数学刺激销量提 升分析图 第三章、客情关系下的老客户销售模式第三章、客情关系下的老客户销售模式 1、关系营销黄金比例 28：72 2、导购普遍对“老顾客”存在严重认知偏差 3、导购为什么喜欢“啃草皮”不喜欢“种青草”？ 4、老顾客从哪几个环节流失走了？ 5、老顾客身上到底最需要挖掘什么？ 6、如何在通过处理顾客怨诉建立老顾客群？ 7、怎样拉动老顾客的联单率和转介绍？ 4 4. .培培训训讲讲师师简简介介 4.1 实实战战派派讲讲师师： 耿耿 镔镔 耿 镔 连锁终端赢利教练 上海精正企业管理咨询有限公司首席培训师 曾任深圳欧蔓服饰总经理 曾任利郎华南区营销总监 香港零售管理协会特聘顾问 Exull依思Q鞋业华北区总教练 台湾来亨国际集团常年管理顾问 美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师 美国 NLP 说服工程学（Persuasion Engineering）认证讲师 耿老师拥有十多年的企业管理经验，从服饰行业零售终端一线开始，历任终端店长、 督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经 理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励 志帮助更多的连锁企业快速健康成长。 耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针 对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况，研发出适合中国连锁企业的终端销售、 营销管理和体验式训练系统，采用专业化、系统化的教练方法，体验式的教学模式，刚柔 并济而富有哲理的讲解，使受训者产生潜移默化的影响，并自发的改变。 2009年为台湾来亨国际集团咨询辅导终端店面业绩提升项目，从店面陈列、销售 技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面，在1年的项目实施中快速提升了集团市 场人员的整体素质，帮助其在大陆业绩提升了80%以上，单店业绩每月40万提升到127万， 得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价，特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。 个人简介 成功案例 利郎（中国） 、鄂尔多斯、欧柏兰奴、钡萱、玖姿、迪图、三彩、龙浩鞋业、曼妮芬内 衣常年培训顾问，经销商订货会指定老师,其终端实战销售心理学 、 金牌店长五项修炼 、 终端店面管理 、 经销商管理每年培训数十场次。 威丝曼、利郎、鄂尔多斯、曼妮芬、三彩集团、 、马天奴、蒙黛尔、金利来（香港） 、 宝姿 FRCPORTS 、天意、欧柏兰奴、迪图、解码、易菲、曼娅奴、普普风、艾哲、傲丝度、 白领、苹果服饰、菲姿 FEIZI、小猪噜噜、好孩子集团、可可鸭、卡索、东越服装、艾丽 特服饰、报喜鸟集团、红贝缇服饰、芭蒂娜、古谷惠、依.萱、红唇、步森服饰、 BOSS、HON.B 、 Castle、JETEZO、AITIWENZ、NIKE、SKAP、DRAGONSEA、 MORRESI、adidas、loyou、m&d、佳人苑、璐仙奴、鑫玉琮、康威、菲安妮、西纳维思、富 安娜家饰、红人服饰、劲霸服饰、思凡服饰、红唇服饰、纯儿牛仔、荣子服饰、李宁体育、 恩佐羊绒、北京赛特购物中心、北京燕莎友谊商城、石家庄东方城市广场、郑州金博大、 龙浩鞋业连锁、杭州解百 引爆沸点终端实战销售心理学 铁军无敌金牌店长五项修炼 赢在专业职业化店长特训营 使命必达终端 611 团队训练营 知人善任终端选、育、用、留人技术 1、耿老师的课非常棒！以前也听过一些销售技巧的培训，但此次的培训是从心理学 的角度出发，了解顾客的需求，实战性很强，能即学即用。课堂氛围活跃，昨天晚上的活 动有的学员到凌晨三点才休息，以为今天会精神不佳，但没想到的是全被老师的精彩分享 吸引住了，并没有人犯困，还很积极勇跃！ 鄂尔多斯集团（深圳）：鄂尔多斯集团（深圳）： 方总方总 2、耿老师的课太精彩了，我们以前也请过很多的老师，这次效果是最好的，我们以 后会多请耿老师来威丝曼的！ 威丝曼服饰培训经理：刘经威丝曼服饰培训经理：刘经 理理 学员评价 辅导过的部分企业 核心课 程 核心课 程 3、这已经是第二次给我们巡回培训了，每一次感受都很深刻，学员们都非常喜欢您 的风格和内容，培训后学员的工作绩效提升非常明显，团队氛围更加和谐积极，谢谢耿老 师！ 龙浩鞋业连锁培训部：苏经理龙浩鞋业连锁培训部：苏经理 4、谢谢耿老师给我们的精彩训练，课间大家都已经在说，这次的课程安排太好了， 大家从来没有感受过这样的课程，大家反馈说以后要多安排这样的培训，最好能让所有的 同事都有参加，希望我们以后有更多的合作。 曼妮芬内衣人力资源部：宋曼妮芬内衣人力资源部：宋 经理经理 5、上耿老师的课，不知不觉一天一晚已经过去了，感觉好快，课上的互动、案例和 技巧，都是讲的店铺当中实实在在发生的，马上都能用上。 玖姿内蒙总代理：付玖姿内蒙总代理：付 总总 6、销售的过程中往往都是和顾客心理博弈的过程，之前虽然听了很多关于提升销售 技巧的培训，但是今天的课程真正让我学到了“如何有效把产品销售出去”的技巧。很多 的心理活动和技巧，非常实用、很实际，马上就能用！这就是和别的课程最大区别。耿老 师不愧是研究心理学的专家！很棒！ 欧柏兰奴品牌：欧柏兰奴品牌： 黄经理黄经理 7、此次培训课程受益良多，耿老师对于销售的理解非常独特，结合了顾客与导购之 间形成的各种心理来讲述销售中的利与弊。也增加我们对销售过程中的“销、售、买、卖” 的关注，非常期待下次的培训课程。 易菲品牌：缪易菲品牌：缪 经经 8、耿老师的课对于终端人员是非常实用的，可以说是即学即用！天意品牌：杨经理天意品牌：杨经理 9、对贵培训机构的服务很满意！耿老师课程讲得有声有色，而且在与学员互动也很 好，很多细节讲得很实在，由其投诉技巧我学到了很多！ 普普风品牌：刘小姐普普风品牌：刘小姐 4.2 终终端端连连锁锁营营销销实实战战 专专家家： 李李世世源源 上海精正企业管理咨询有限公司上海精正企业管理咨询有限公司 高级培训师高级培训师 中国营销学院资深研究员中国营销学院资深研究员 中国战略零售中国战略零售 “耿源体系耿源体系”创始人创始人 施华洛世奇坤熙璞（华南）品牌运营总监施华洛世奇坤熙璞（华南）品牌运营总监 曾任香港天时印刷集团营销副总曾任香港天时印刷集团营销副总 剑桥商务管理学院商业心理学硕士剑桥商务管理学院商业心理学硕士 劳动部职业技能认证高级鉴定师劳动部职业技能认证高级鉴定师 出版发行店面营销畅销专著出版发行店面营销畅销专著金葵花宝典金葵花宝典 NLP 简快疗法执行师简快疗法执行师 5 年大型外资集团企业营销高管实战经历年大型外资集团企业营销高管实战经历 曾任曾任 3 万人团队事业的培训总监、万人团队事业的培训总监、10 年终端专业培训经验、年终端专业培训经验、 受训学员人数超过受训学员人数超过 50 万人次。万人次。 实用性：直指节点，透彻心理。 思想性：系统关联，集成思考。 嵌入性：启发右脑，深度练习。 给系统帮助学员整理思路，用思想串联经验。 给体验用心理技术开悟，高品质互动与共享。 给实战用嵌入式演练参与完成学员生发过程。 李世源老师理论实操二合一，深厚的功力不仅用于培训，更用于实际验证。李老师用行为 心理学的高超技巧，现场直指学员卖不好货、管不好店的“心门”，挖掘学员 DNA 问题， 并施以有效工具练习，现场内化技巧，让学员自己生发最佳答案。学员大呼过瘾、开悟、 震撼！ 创造爆点：终端门店运营管理实操训练 强势达标：决战终端业绩提升训练营 三头六必：金牌店长特训营 点石成金：高盈利店长的 6 项修炼 五力驱动：店面引爆式销售训练班 现金入帐：经营型店长高盈利管理实战训练 孵化精英：卓越店长阶梯成长训练营 同频共振：店长如何正确引导 80 后 90 后 心攻：店面高端销售实战心理技巧 心战：冠军导购八个销售心理技巧训练 心略：导购绝对成交四大心理策略操作班 连锁零售业：连锁零售业：皮尔卡丹鞋业、阿玛尼 A&X、H&M、箭牌卫浴、箭牌瓷砖、格力电器、松 下电器、顶固门业、安信地板、意大利尚尼厨具、国际名表代理中心、黛安芬内衣、秀黛 内衣、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、意尔康鞋业、 TATA 鞋业、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、欧迪芬服饰、利郎男装、威豹皮具、 红谷皮具、梦洁家纺、罗莱家纺、富安娜家纺、普尔斯玛特、美特斯邦威、赛琪、佐丹奴、 三大特色 品牌课程 三大输出 辅导过的部分企业 核心课 程 以纯、非牌女装、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、吴 良材眼镜、中厨橱柜、百年好橱柜、震旦家具、伟安家具、绿的涂料、大自然地板、德胜 家居、顶固衣柜、东鹏洁具、上海全人科技 电信业：电信业：中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国邮政、联想公司、中柏电脑、 三星售后、摩托罗拉深圳天音公司 金融业：金融业：招商银行、工商银行、农业银行、建设银行、深圳发展银行、杭州银行、华夏银 行、海通证券、招商证券 服务业：服务业：中国人寿、幸福人寿、平安保险、深圳航空、南方航空、深圳巴士集团、深圳西 部公汽、深圳东部公汽、深圳社保局、中深航空旅游、深圳小汽车出租、广州小汽车出租、 中国安利公司、中国完美公司、中国天狮公司 5 5培培训训效效果果全全程程管管理理 培训效果 70%取决于对学员学习的管理。因此，培训效果的转化有赖于企业内外部各个人 力组织的全力配合。实际培训过程中，上海精正企业管理咨询有限公司将借力公司各部门的通 力配合，遵循 ISO10015 企业培训国际标准，实施严谨、科学、务实的培训项目流程。 未雨绸缪未雨绸缪 培训前期效果保障培训前期效果保障 网点现场观察，摸底调研，找出服务网点现场观察，摸底调研，找出服务“短板短板”和突破口和突破口 1、调研摸底的范围主要如下： 员工服务行为的标准化规范化的形成存在的最大障碍（问 题）是什么？ 如何通过一个突破口作为提升改善的切入点？ 服务质量的控制管理是否有效？ 2、前期沟通： 对店面管理层和员工进行访谈 了解存在的问题，达成改进目标的共识 为项目的开展进行